더 쉬운 판매를 위해 잠재 고객의 PPC 예산을 추정하기 위해 고객 조사를 사용하는 방법

Hanapin Marketing의 PPC 현황 보고서에 따르면 클릭당 지불 마케팅 예산이 증가하고 있습니다. 2016년과 비교하여 79%의 마케터가 예산이 더 높으며 계속 증가할 것이라고 말했습니다. 예산이 증가하고 PPC에 대해 전반적으로 긍정적인 전망이 나오면서 이제 더 많은 잠재 고객을 소개할 때입니다.

그러나 종종 피칭은 쉽지 않습니다. 농담입니다. 그런 일은 거의 없습니다! 특히 잠재 고객이 얼마를 지출할 의향이 있는지 전혀 모를 때 더욱 그렇습니다. 그것은 곧 고양이와 쥐의 게임이 되어 종종 잠재 고객에게 언더 또는 오버 피칭을 하게 됩니다. 예를 들어, 잠재 고객이 키워드 연구와 계정 관리만 감당할 수 있을 때 전면적인 랜딩 페이지 개편과 새로운 사이트 구조를 제시하는 것은 누구에게도 효과가 없을 것입니다. 너무 많이 팔려고 하거나 중요한 부분을 그대로 두는 것은 피칭 전환율을 황폐화시킬 수 있습니다.

다음은 더 쉬운 판매를 위해 잠재 고객의 예산을 정확하게 추정하여 잠재적인 재난을 방지하는 방법입니다.

기존 고객 조사를 먼저 수행

퍼널 깊숙이 잠재 고객을 확보하는 것은 완벽한 피치를 찾는 것은 고사하고 충분히 어렵습니다. 그렇게 하는 경우에도 고객이 원하는 것을 정확히 측정하기 어려울 수 있습니다.

시작하려면 키워드 조사, 계정 관리, 지속적인 광고 생성 등과 같은 기본 사항을 설명하십시오. 그러나 이러한 목표가 확정된 후에는 더 무거운 일을 던지거나 하게 됩니다. 각 캠페인에 대한 새로운 방문 페이지를 감당할 수 있습니까? 온라인과 오프라인 모두에서 CRM 통합 및 동적 전환 추적은 어떻습니까?

문제는 너무 세게 던지면 엄청난 가격표로 잠재 고객을 놀라게 할 수 있다는 것입니다. 너무 적은 수의 선택을 피칭하면 잠재 고객이 처음부터 귀하가 필요하지 않은 것처럼 느낄 수 있습니다. 무엇보다 최악의 경우 너무 많은 선택을 하면 의사 결정 피로도가 높아져 모든 전환 추진력이 원천에서 중단될 수 있습니다.

기본적으로 잠재 고객의 예산을 정확하게 추정하고 해당 예산에 직접 피칭해야 합니다. 그렇지 않으면 초과/과소 판매 및 거래를 잃을 위험이 있습니다. 작업을 완료하는 가장 좋은 방법 중 하나는 기존 고객을 조사하는 것입니다.

솔직히 말해서 때로는 추측만 할 수 있습니다. 잠재 고객이 PPC의 첫 달에 얼마를 지출하기를 원하는지 알 수 있는 확실한 방법은 없습니다. 그러나 기존 고객을 살펴보면 시작할 수 있는 위치를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 그들과 각각의 인구 통계 사이의 지출을 분석하여 그들이 어떻게 비교되는지 확인하십시오. CRM을 사용하는 경우 영업 관리 파이프라인에서 이 정보를 빠르게 가져올 수 있습니다.

각 클라이언트/고객이 현재 귀하의 PPC 서비스에 대해 얼마를 지불하고 있는지 볼 수 있어야 합니다. 월별 지출에서 인보이스에 이르기까지 모든 항목이 여기에 나열됩니다. 각 고객의 첫 달을 되돌아보고 다음과 같은 간단한 계산을 사용하여 청구서 금액과 사용한 서비스를 확인하십시오.

총 고객 / 총 첫 달 지출(모든 고객의)

이를 통해 첫 달 동안 고객이 귀하와 함께 지출한 평균 금액을 평가할 수 있습니다. 그리고 획득 전략이 크게 바뀌지 않았다면 그 범위의 고객을 유치할 가능성이 있습니다. 지금 해야 할 일은 첫 달 평균 지출 범위를 기반으로 하는 프레젠테이션입니다.

현재 마케팅 지출의 비하인드 스토리 살펴보기

기존 클라이언트 조사를 완료한 후 여기서 멈추지 마십시오. 잠재 고객의 PPC 예산을 추정하는 간단하지만 효과적인 방법은 다른 마케팅 지출의 예산을 해독하는 것입니다. 예를 들어 CRM, 키워드 도구, 소셜 미디어 소프트웨어 또는 기타 SaaS 관련 항목과 같이 집중할 수 있는 다른 마케팅 프로세스에 기술을 사용합니까? 그럴 가능성이 있습니다.

평균적으로 특정 회사의 마케팅 부서는 마케팅 및 미디어에 5가지 다른 도구를 사용합니다. 최근 HubSpot 설문 조사에 따르면 이 수치는 훨씬 더 높으며 일부 회사에서는 31개 이상의 다른 도구와 평균 약 12개를 사용합니다.

귀하가 목표로 삼고 있는 잠재 고객이 이미 비즈니스를 위한 여러 도구 및 마케팅 소프트웨어에 대한 예산을 책정하고 있을 가능성이 있습니다. 그렇다면 이것을 정확한 피칭 추정치로 바꾸려면 어떻게 해야 할까요?

정답은 커튼 뒤에서 엿보기입니다. Ghostery 및 BuiltWith와 같은 도구를 사용하여 사이트에서 사용하는 추적기를 분석할 수 있습니다. 광고, SEO 등에 사용하는 마케팅 도구를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, BuiltWith를 사용하면 모든 잠재 고객의 URL을 연결하고 몇 초 만에 전체 사이트 기술 배경을 얻을 수 있습니다.

BuiltWith는 트래커, 광고 도구, 위젯, CRM에서 이메일 마케팅에 이르기까지 모든 것을 보여줍니다.

향후 PPC 피치에 대한 현재 잠재 고객 목록을 사용하여 도구에 각 잠재 고객을 입력하여 현재 프로필을 분석합니다. HubSpot, Hotjar 및 Demandbase와 같이 사용하는 특정 도구를 기록해 두십시오. 모든 단일 도구의 전체 목록을 만드십시오.

이제 해당 사이트를 방문하여 각 플랜의 비용을 확인하십시오. 이를 통해 일반화된 마케팅 구매에 지출한 금액에 대한 월간 아이디어를 얻을 수 있습니다.

완료했으면 현재 어떤 플랫폼에서 광고하고 있는지 확인하세요.

그들이 여기에 지출한 것을 발견하면 SpyFu와 같은 도구를 사용하여 각 플랫폼에서 지출한 금액을 확인할 수 있습니다.

잠재 고객의 웹사이트 링크를 입력하고 검색창을 누르십시오. 보라, 그들이 현재 주어진 광고 플랫폼에 지출하고 있는 정확한 추정치:

SpyFu는 잠재 고객을 위한 광고 지출 정보를 찾기 위한 최고의 도구 중 하나입니다. 그러나 기존 지출이 있는 사이트만 추적할 수 있다는 한계가 있습니다. 따라서 총격을 가하기 전에 BuiltWith에서 잠재 고객 사이트를 분석하고 그들이 이미 AdWords를 사용하고 있는지 확인하십시오.

다른 모든 방법이 실패하면 Ghostery를 사용하는 것이 연구를 위한 훌륭하고 빠른 옵션입니다. Ghostery Chrome 플러그인을 사용하면 사이트에서 실행 중인 모든 추적 스크립트를 볼 수 있습니다.

각 잠재 고객의 웹 사이트를 방문하여 플러그인을 실행하기만 하면 됩니다. 그러면 각 추적 스크립트 목록이 생성되어 구매한 도구 및 소프트웨어에 대한 직접적인 데이터를 얻을 수 있습니다. 주로 스크립트 차단에 사용되지만 도구를 발견하고 잠재 고객과 그들이 사용하는 것에 대한 정보를 수집하는 방법으로도 두 배가 됩니다.

CPC 및 CPA 평균을 사용하여 모델 만들기

PPC 서비스 피칭의 좋은 점 중 하나는 ROI 친화적이라는 것입니다. 즉, 클릭, 획득 및 액션 비용의 투명한 특성으로 인해 투자 수익을 추적하기가 상당히 쉽습니다.

키워드 플래너 및 SEMRush와 같은 키워드 도구를 사용하면 모든 산업 분야의 키워드 비용을 쉽게 파악할 수 있습니다. 그보다 훨씬 더 쉽게 클릭당 비용 및 작업당 비용에 대한 평균 벤치마크를 사용하여 모델을 생성할 수 있습니다. 예를 들어 Acquisio의 최신 벤치마크를 사용하여 잠재 고객이 속한 산업의 평균 클릭당 비용을 분석할 수 있습니다.

특히 규모에 따라 매우 다양하므로 각 잠재 고객에 대한 스프레드시트에 이를 기록해 두십시오. 이제 평균 획득당 비용에 대해 동일한 프로세스를 수행합니다.

마지막으로 각 산업의 전환율을 살펴보고 얼마나 많은 트래픽(및 그에 따른 클릭)에 대해 지불하게 될 것인지에 대한 아이디어를 얻으십시오.

CPC, CPA 및 전환 비용을 나열했으므로 이제 기본 모델을 실행할 차례입니다. 이 모델은 전환에 필요한 클릭 수와 단일 판매를 달성하기 위해 지불하는 평균 비용을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 이를 가져와 대규모로 확대하여 일반화된 광고 예산만을 기준으로 예상 지출액을 확인할 수 있습니다. 이것은 당신이 얼마나 많은 추가 작업을 할 수 있는지에 대한 아이디어를 줄 것입니다.

복제할 수 있는 간단한 예를 보여 드리겠습니다.

먼저, 잠재 고객의 산업에 대한 전환율을 취하십시오. 이 예에서는 약 6.5%(머신 러닝 제외)인 Legal을 사용할 수 있습니다. 전환율이 6.5%라는 점을 감안할 때 단일 전환을 유도하려면 약 15회의 클릭이 필요합니다. $4.66인 Legal의 평균 CPC에서 단일 전환(평균)에 대해 거의 $70를 지불할 것으로 예상할 수 있습니다. 매월 5회의 새로운 전환을 유도하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 광고 예산만 지출하면 350달러가 됩니다.

업계를 기반으로 잠재 고객의 잠재적 지출을 모델링하여 합리적으로 확보할 것으로 예상할 수 있는 클라이언트 수를 기반으로 일반 광고 지출 비용이 얼마인지 확인합니다. 완료되면 광고 지출을 기존 고객의 평균 첫 달 지출과 연결합니다. 차이를 사용하여 피치에 더 많은 것을 추가하십시오!

이메일 또는 라이브 채팅을 사용하여 무료 계정 감사 제공

귀하의 잠재 고객이 PPC를 시도했을 가능성이 있습니다. 그들은 계정을 만들고 몇 백 달러를 쓰려고 시도했을 것입니다. 대부분의 웹사이트 제작업체와 새로운 사이트 호스팅 플랫폼은 AdWords에 대해 수많은 무료 크레딧을 제공하므로 드문 일이 아닙니다. 그러나 이제 그들은 서비스로 변했습니다. 왜요?

PPC가 어렵기 때문입니다. 복잡하고 수익을 낸다는 것은 키워드에서 입찰, 최적화, 적절한 전환 추적에 이르기까지 수십 가지의 다양한 요소를 이해하는 것을 의미합니다. 이것이 중소기업의 62%가 Facebook 광고가 효과가 없다고 말하는 이유입니다.

이 골칫거리가 재미있지는 않지만 잠재 고객에게 더 나은 PPC 제안을 제시하려는 대행사에게는 절호의 기회입니다. 어때요? 무료 계정 감사를 제공할 수 있는 기회가 열립니다. 다음과 같은 잠재 고객 계정의 핵심 요소를 분석하는 프로세스:

• 현재 광고비
• 카피라이팅 및 광고 CTR
• 키워드 타겟팅
• 광고 확장 사용
• 방문 페이지
• 품질평가점수

그리고 생각할 수 있는 거의 모든 것.

계정 감사는 그들이 필요로 하는 것과 감당할 수 있는 것을 정확히 볼 수 있는 방법입니다. 관심과 브랜드 인지도를 높이기 위해 Facebook에 수동적인 브랜드 인지도 광고를 만든 후 잠재 고객에게 콜드 이메일을 보내십시오. 그런 다음 현재 설정을 분석하기 위해 무료 계정 감사를 제공하십시오. 잠재 고객에게 이메일을 보낼 때 후속 조치를 잊지 마십시오. Lemlist에는 효과적인 후속 이메일 작성 방법에 대한 훌륭한 리소스가 있습니다.

또는 소스로 이동하여 사이트에서 직접 라이브 채팅을 사용하세요. Directive Consulting은 이 기술을 마스터하여 매력적인 메시지로 방문자를 사전에 검증하도록 돕습니다.

현장에 도착하면 즉시 자격 질문을 받습니다. 이렇게 하면 전환하지 않을 예정이거나 일반적인 고객 지침에 맞지 않는 잠재적인 리드를 제거하는 데 도움이 됩니다. Drift를 사용하여 라이브 채팅을 단순한 고객 서비스 도구보다 더 많은 리드 생성 도구로 바꿉니다.

무제한 사용자 정의를 통해 다음과 같이 질문하여 환영 메시지를 PPC 잠재 고객에게 직접 맞출 수 있습니다. 안녕하세요! 매월 PPC에 보통 얼마를 지출합니까? 비용을 낮추는 데 관심이 있으십니까?

이 두 부분으로 구성된 질문은 1) 잠재 고객의 지출에 대해 질문하여 즉시 잠재 고객의 자격을 부여하고 2) 문제점을 언급하여 대화를 시작하는 데 사용됩니다. 이 전술을 사용하면 손가락 하나 까딱하지 않고도 그들이 기꺼이 지출할 금액을 정확히 찾아낼 수 있어 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

모든 것을 정리하다

점점 더 많은 회사들이 PPC 대행사를 고용하고 향후 몇 년 동안 지출을 늘리려고 합니다. 프레젠테이션할 고객을 찾는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 그러나 그것이 그들을 착륙시키는 것이 쉽다는 것을 의미하지는 않습니다.

맹목적으로 투구하고 큰 승리를 기대하는 대신 먼저 조사를 수행하십시오. CRM 또는 사용하는 고객 관리 도구에서 기존 고객을 조사하는 것으로 시작하십시오. 그들이 지출한 금액을 확인하고 첫 달의 내역 지불 및 인보이스를 다시 살펴보세요.

잠재 고객 목록이 있는 경우 Ghostery 및 BuiltWith를 사용하여 해당 사이트를 조사하여 현재 마케팅 지출이 어떻게 보이는지 확인하십시오. CPC 및 CPA에 대한 평균 벤치마크를 사용하여 모델을 생성하여 잠재 고객이 광고만으로 지불할 것으로 예상할 수 있는 금액을 확인합니다.

마지막으로, 때로는 손을 더러워야 합니다. 잠재 고객이 라이브 채팅을 사용하여 귀하의 사이트에 방문할 때 무료 계정 감사를 제공하거나 단순히 이메일을 보내십시오.

손쉬운 PPC 피치는 기대에 부응할 때만 가능합니다. 그리고 그것을 할 수 있는 유일한 방법은 잠재 고객 조사를 통해서입니다!

이미지 크레딧

기능 이미지: Unsplash / Joao Silas

이미지 1: Salesmate를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 2: Hubspot을 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 3, 4, 6: 2018년 4월 BuiltWith를 통해 찍은 스크린샷

이미지 5: HotJar를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 7 + 8: SpyFu를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 9 + 10: Chrome 앱 스토어를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 11, 12, 13: Acquisio를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 14: Gmass를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 15: Directive Consulting을 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷

이미지 16: Drift를 통해 2018년 4월에 찍은 스크린샷