B2B 리드 생성 및 전략 이해

업종에 관계없이 리드 제네레이션은 성장과 성공의 중추적인 측면 중 하나입니다. 이는 모든 마케팅 퍼널의 필수적인 부분이지만 각 브랜드에 고유하며 전환 및 지속적인 고객 관계를 위한 길을 닦는 다양한 전략을 포함합니다. 노련한 마케터이든 현장 신참이든 B2B 리드 제네레이션을 이해하는 데 있어 많은 지식을 얻을 수 있습니다.

B2B 리드 식별

실제 전략을 다루기 전에 잠재 고객의 기본 사항을 이해하는 것이 중요합니다. 이 정의는 내부 워크플로에 따라 약간 다르게 보일 수도 있습니다. 정의되는 리드의 두 가지 주요 유형은 마케팅 적격 리드(MQL)와 영업 적격 리드(SQL)입니다. 세부 사항과 하나가 다른 하나가 되는 실제 지점은 다양하지만 일반적으로 각각을 언급할 때 언급하는 내용은 다음과 같습니다.

MQL(Marketing Qualified Leads) : 회사의 마케팅 활동에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 이러한 잠재 고객은 마케팅 팀에서 작업할 준비가 되어 있으며 구매자 여정을 통해 육성됩니다. MQL은 가이드를 다운로드하고, 이메일을 구독하고, 양식을 작성하는 등의 사람이 될 수 있습니다.

SQL(Sales Qualified Leads) : 심사를 거쳐 잠재 고객으로 식별된 잠재 고객입니다. MQL을 넘어선 몇 단계이며, 이는 제품 또는 서비스 구매에 대한 관심을 표명했음을 의미합니다. 이러한 리드는 결승선을 통과할 수 있도록 영업팀에 전달될 준비가 되어 있습니다.

유기적 및 유료 미디어 마케팅 활동 으로 구성된 성공적인 리드 생성 캠페인을 설정할 때 이러한 두 유형의 리드를 구별하는 것이 중요합니다. 차이점을 아는 것은 육성 및 전환을 위한 후속 전략과 접근 방식을 형성합니다.

B2B Lead Generation 수행

이제 정의가 명확해졌으므로 리드 생성 전략에 뛰어들 수 있습니다. 사람들이 사용하는 다양한 기술이 있으며 모두 브랜드에 맞게 조정되는 한 결과를 가져올 수 있습니다.

콜드 콜링

사람들에게 다가가는 이 좋은 구식 방법은 과거의 일처럼 느껴질 수 있지만 여전히 마케팅 리드 생성 전략에 내장되어 있습니다. 벅차게 느껴질 수 있지만 올바르게 수행하면 여전히 효과적인 전술입니다.

성공적인 콜드 콜의 핵심은 대상 고객을 이해하는 것입니다. 고객에 대한 탄탄한 조사를 받고 배운 내용을 바탕으로 매력적인 스크립트를 작성하십시오. 좋은 통화는 진정성을 느끼고 가치를 더하는 부분을 공유하는 동시에 친밀감을 형성하는 데 중점을 둡니다.

아웃바운드 이메일

이메일 마케팅은 우리 중 많은 사람들이 이미 우리의 전략에 구축한 것이지만 어쨌든 그것을 외치는 것이 중요합니다. 받은 편지함 메시지는 관심을 보였지만 아직 전환하지 않은 잠재 고객을 육성하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

타겟 고객을 이해하는 것도 여기에서 중요합니다. 명확한 클릭 유도 문안으로 문제점을 해결하는 데 중점을 둔 개인화되고 대상이 지정된 이메일을 작성하십시오.

소셜 판매

소셜 미디어 플랫폼을 활용하면 잠재 고객과 연결하고 대상 고객과 관계를 구축할 수 있습니다. 이것은 귀하의 전문성과 신뢰성을 강화하는 데 도움이 되는 한 가지 방법입니다.

잠재 고객과 소통하고 정보, 교육, 오락 등 가치를 더하는 콘텐츠를 만드는 데 집중해야 합니다.

세일즈 케이던스

이것은 우리가 이미 언급한 다양한 전략을 결합하는 일련의 터치포인트를 의미합니다. 이 모든 것이 더 큰 유입경로로 작용하므로 잠재 고객이 어떻게 육성되고 있는지에 따라 시퀀스를 구성하십시오.

이를 해결하는 가장 좋은 방법은 이메일에서 소셜 미디어에 대한 전화에 이르기까지 리드 생성 전략을 살펴보고 마케팅 및 영업 프로세스 전반에 걸쳐 전략적인 지점에서 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 구성하는 것입니다.

그로스 해킹

그로스 해킹에는 빠른 성장을 달성하기 위해 창의적이거나 파격적인 모든 종류의 기술이 포함됩니다. 이것이 당신이 누구이고 무엇을 하느냐에 따라 달라질 수 있는 이유입니다. 목표는 입소문을 타는 것입니다.

무작위로 보일 수 있지만 그로스 해킹 뒤에는 논리가 있습니다. 데이터를 사용하여 다음 단계를 알리고 기회를 식별하십시오. 이러한 아이디어를 가지고 실행하여 어디에 도달하는지 확인하십시오. 필요에 따라 반복합니다.

콘텐츠 마케팅

가치 있고 관련성 있는 콘텐츠는 잠재 고객을 유치하고 참여시키는 것입니다. 확실한 콘텐츠 마케팅 계획을 세우면 잠재 고객이 퍼널 전반에 걸쳐 계속 참여하고 전환 준비가 완료됩니다.

콘텐츠 전략으로 시작하여 거기에서 확장하십시오. 고품질 콘텐츠에 집중하고 모든 채널에서 이를 홍보하세요.

계정 기반 마케팅(ABM)

ABM은 각 계정을 자체 시장으로 보고 개인화된 마케팅 노력을 통해 대상을 지정합니다. 여기에는 특정 계정에 대한 광범위한 조사와 메시지, 콘텐츠 및 그들에게 고유하게 말하는 유입경로가 포함됩니다.

여기에서 소비되는 에너지를 의식하는 것이 좋습니다. 가치가 높은 계정을 먼저 식별하고 필요에 맞는 맞춤형 메시지를 전달합니다. 이를 위해서는 더 많은 리소스가 필요하므로 다른 계정으로 이동하기 전에 이를 처리할 수 있는 대역폭이 있는지 확인하세요.

B2B 리드 생성에서 기술의 역할

우리가 알고 있듯이 기술은 오늘날의 노동력에 상당한 영향을 미칩니다. 우리는 더 큰 규모의 작업을 처리할 수 있을 뿐만 아니라 더 효율적이고 효과적으로 작업을 수행할 수 있습니다. 이러한 도구를 통해 리드 생성 노력을 간소화할 수 있습니다. 다음 항목을 살펴보지 않은 경우 전략에 적용할 수 있는 위치를 알아보기 위해 약간의 조사를 수행하는 것이 좋습니다.

자동화 : 반복적이고 시간 소모적인 작업으로 가득 찬 시대는 지났습니다. 수동으로 작업을 수행하는 대신 작업을 자동화하고 초점을 전략적 활동으로 전환할 수 있습니다. 곧바로 이메일 마케팅과 소셜 미디어 게시를 자동화하여 시간을 절약해 보세요. 여기에서 당사 고유의 마케팅 자동화 도구를 확인하십시오! 마케터를 위해 마케터가 구축했으며 팀이 쉽고 능률적인 방식으로 리드 목록, 잠재 고객 및 신규 클라이언트에 대한 새로운 자동 메시징을 신속하게 만들 수 있습니다.

콘텐츠 관리 시스템 : CMS라고도 하는 이 시스템은 마케터에게 콘텐츠를 효율적으로 생성, 구성 및 관리할 수 있는 기능을 제공합니다. 이것은 콘텐츠 마케팅 활동을 촉진하고 모든 것을 한 곳에서 쉽게 액세스할 수 있도록 하며 워크플로를 간소화하는 훌륭한 도구가 될 수 있습니다. WordPress는 관리하기 쉽고 모든 단계에서 IT 팀을 끌어들일 필요가 없는 일반적으로 사용되는 CMS입니다.

맞춤형 관계 관리 시스템(CRM ): CRM은 특히 리드 생성과 관련하여 마케터에게 매우 유용합니다. 이러한 시스템은 리드와의 모든 상호 작용을 추적하여 마케팅에서 영업에 이르는 모든 사람에게 잠재 고객이 깔때기의 어디에 있는지에 대한 명확한 아이디어를 제공합니다. 관련된 모든 사람에게 원활한 프로세스를 보장하고 고객 관계를 강화합니다. 가장 주목할만한 두 가지 CRM 옵션은 Microsoft Dynamics 와 Salesforce 입니다.

시대를 초월한 B2B 리드 생성 전략

여기에 소화해야 할 많은 정보가 있지만 몇 년 동안 우리에게 도움이 된 것으로 입증된 몇 가지 팁을 알려드리겠습니다. 마케팅 트렌드는 항상 진화하고 마케터는 지속적으로 새로운 아이디어를 테스트하고 있지만 몇 가지 전략은 여전히 ​​시도되고 있습니다.

첫째, 항상 양보다 질을 우선시하십시오. 당신은 충성도 높은 고객으로 실제로 전환하고 계속 남을 리드를 유치하고 육성하기를 원합니다. 이렇게 하면 전환 가능성이 낮은 대량의 리드를 쫓는 것보다 장기적인 성공으로 이어지고 더 효과적입니다.

둘째, 하루가 끝날 때 실제 실제 사람에게 마케팅하고 있음을 기억하십시오. 즉, 잠재 고객의 개별 요구에 맞게 마케팅 노력을 조정하면 가치가 있다고 느낄 수 있습니다. 이렇게 하면 일반 메시징보다 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

마지막으로 항상 개선의 여지가 있습니다. 리드 생성 방법 및 결과를 정기적으로 확인하십시오. 필요에 따라 분석 및 조정하고 통찰력을 얻기 위해 데이터를 활용하십시오.

B2B 성공과 지속 가능한 성장을 위해서는 리드 생성이 필수적입니다. 이러한 아이디어를 자신의 계획에 적용하는 데 질문이 있습니까? 전문가@emfluence.com 으로 지금 문의하십시오!