비즈니스 리드의 7가지 유형: 알아야 할 모든 것

1. 콜드 리드

콜드 리드는 아직 솔루션에 관심을 보이지 않았지만 이상적인 고객 프로필에 완벽하게 맞는 리드입니다. 이러한 리드는 일반적으로 리드 생성 소프트웨어 또는 자체 연구를 통해 생성됩니다. 그들이 당신의 목록에 어떻게 들어왔든, 그들은 당신의 잠재 고객 목록에 있는 사람들이며 잠재적인 판매를 나타냅니다. 콜드 리드는 잠재 고객으로 전환하기 가장 어려운 리드 중 하나로 간주됩니다. 그러나 가장 일반적인 유형의 리드이기도 ​​하므로 이들과의 커뮤니케이션 기술을 마스터해야 합니다.

콜드 리드에게 연락하는 방법이 궁금하신가요? 다음 사항을 확인하세요.

• 끈기 있게 행동하십시오 - 일련의 전화, 이메일 및 사회적 접촉을 사용하십시오. 이메일에 대한 후속 조치를 요청하십시오. 통화 중에 회의를 설정하려는 목적을 두 번 이상 언급하십시오. 그 후에 다음 단계를 진행하기 위해 그들과 회의를 시작할 수 있어야 합니다.
• 고충이 있는 리드 - 콜드 리드가 속한 비즈니스를 조사하고 문제 해결사를 찾습니다. 자신의 비즈니스에 있는 사람들이 어떻게 고통을 겪고 있으며 귀하의 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하고 있다고 언급하십시오.
• 그들을 양육하십시오 - 처음에 그들로부터 응답을 받지 못하더라도 초조해하지 마십시오.
• 유용한 정보를 이메일로 보낼 수 있는 육성 캠페인에 해당 이름을 추가하십시오.
• 다시 연락할 준비가 될 때까지 블로그 게시물 및 업계 기사와 같은

2. 따뜻한 리드

따뜻한 리드는 귀하의 비즈니스가 작동하는 방식에 이미 친숙하거나 귀하의 이름만 알고 있는 리드입니다. 이들은 우연히 귀하의 블로그를 팔로우하거나, 귀하의 비디오를 시청하거나, 다른 사람과의 과거 대화를 통해 친숙해진 리드 유형입니다. 출처에 관계없이 이러한 웜 리드는 콜드 리드보다 잠재 고객으로 전환하기 쉽습니다.

웜 리드에게 연락하는 몇 가지 중요한 방법을 알고 싶다면 다음 사항을 확인하십시오.

• 그들의 요구 사항과 비즈니스에 대해 자세히 알아보기 위해 그들과 회의를 하거나 간단한 대화를 나눌 시간을 정하십시오.
• 이전에(예: 몇 개월 전에) 연락했고 그들이 귀하의 솔루션에 관심이 있었지만 예산이 부족하거나 단순히 타이밍이 좋지 않은 경우 다시 확인하십시오.
• 다음과 같이 시작할 수 있습니다. “지난번에 우리가 토론을 했다는 것을 알고 있지만, 당신의 팀은 이 문제를 다룰 준비가 되어 있지 않았습니다. 하지만 관심이 있는 것 같았기 때문에 시간이 지남에 따라 변경된 사항이 있는지 그리고 도움이 필요한지 확인하기 위해 다시 돌아가고 싶었습니다(고충점 또는 가치 제안 언급)."

3. 핫 리드

어떤 식 으로든 회사에 관심을 보인 리드 유형입니다. 아마도 그들은 당신의 회사에서 제공한 데모를 작성했거나 더 많은 것을 알고 싶어 당신에게 직접 연락을 취했을 것입니다. 이러한 유형의 리드는 응답하는 데 너무 오래 걸리면 관심이 사라질 수 있으므로 즉각적인 주의가 필요합니다. 그들에게 가장 적합한 솔루션을 찾기 위해 경쟁업체에 연락할 수도 있습니다. 따라서 철이 뜨거울 때 때려야 합니다.

핫 리드는 일반적으로 다음 세 가지 속성을 가집니다.

• 필요 - 그들은 당신의 비즈니스가 그들을 위해 해결할 수 있는 고충을 표현했습니다.
• 권위 - 그들은 일반적으로 의사 결정자이거나 회사에서 구매력을 보유합니다.
• 회사 유형 - 목표 시장에 맞는 비즈니스에서 왔습니다.

뜨거운 리드를 잠재 고객으로 전환하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 그러나 여전히 그들의 요구를 진정으로 지원할 수 있는지 확인하려면 비즈니스에 대한 조사가 필요합니다. 그런 다음 판매의 발견 단계를 시작하기 위해 그들과 후속 회의를 설정할 수 있습니다.

지금까지 세 가지 유형의 리드에 대해 논의했습니다. 이제 정보 자격을 갖춘 리드가 무엇인지 살펴보겠습니다.

4. 정보 적격 리드(IQL)

정보 자격을 갖춘 리드는 문제에 대한 솔루션을 이제 막 연구하기 시작한 사람입니다. 일반적으로 그들은 비즈니스에 대한 일부 정보를 제공했지만 아직 귀하의 솔루션에 관심을 표명하지 않았습니다. IQL은 일반적으로 무료 전자책, 웨비나, 보고서 등 귀하가 제공하는 유용한 정보를 다운로드하려고 할 때마다 양식을 작성할 때 생성됩니다. 이 방법을 통해 회사 제목 및 유형에 대한 약간의 정보를 얻을 수 있습니다. 자격을 부여하는 데 도움이 됩니다.

정보 자격이 있는 리드에게 연락하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 그들이 당신의 회사에 대해 더 알고 싶어하는 것과 당신이 제공할 수 있는 것이 무엇인지 알아보십시오.
• 이메일, 뉴스레터 및 새로운 콘텐츠 제안을 통해 그들과 계속 연락하십시오.
• 귀하의 솔루션에 대한 관심을 불러일으키기 위해 조사한 문제점에 대한 솔루션을 제공하십시오.

5. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 자격을 갖춘 리드는 정보 자격을 갖춘 리드보다 한 단계 앞서 있습니다. 이러한 유형의 리드는 도움이 될 수 있는 솔루션을 적극적으로 연구하고 있습니다. 마케팅 적격 리드를 식별하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 그들은 당신의 사례 연구를 다운로드
• 솔루션 작동 방식에 대한 비디오를 시청합니다.
• 그들은 회사에서 제공하는 웨비나에 참석합니다.

이러한 유형의 리드는 솔루션에 대해 더 많이 배우는 데 적극적으로 관심을 갖기 때문에 잠재 고객으로 전환하는 것이 그렇게 어렵지 않아야 합니다. 이메일이나 대화를 통해 간단히 자격 프로세스를 완료할 수 있습니다. 또한 준비가 되었다고 생각되면 데모나 프레젠테이션을 설정할 수도 있습니다. 그렇다고 해서 모두가 귀하의 솔루션을 선택할 것이라는 의미는 아닙니다. 당신은 그들과 지속적으로 협력하고 이메일로 후속 조치를 취해야 합니다.

무료 디지털 마케팅 전략 과정

프로처럼 캠페인 및 이니셔티브를 전략화 하십시오. 지금 등록하십시오

6. SRL(Sales Ready/Accepted Leads)

영업 준비 리드(SRL)는 추가 처리를 위해 영업 팀에 넘길 수 있을 만큼 충분히 준비된 것으로 간주되는 퍼널 하단 리드입니다. 물론 이 "준비"는 조직의 정책에 따라 다릅니다. 어떤 사람들은 전자책 한 권만 읽어도 판매 준비가 된 리드로 간주할 수 있습니다. 다른 사람들은 완전한 관심을 표명한 후에만 리드를 판매 준비가 된 것으로 간주할 수 있습니다.

리드가 영업 준비가 되었는지 여부를 이해하기 위해 마케팅 팀은 일반적으로 다음과 같은 BANT 전략을 사용합니다.

• 예산 - 잠재 고객이 돈을 쓸 의향이 있습니까?
• 권위 - 잠재 고객이 의사 결정자입니까?
• 필요 - 잠재 고객에게 해결해야 할 고통이 있습니까?
• 타이밍 - 즉시 또는 짧은 시간 내에 솔루션이 필요합니까?

그러나 판매 준비가 되어 있다고 해서 즉시 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 이러한 잠재 고객을 완벽하게 준비하려면 솔루션에 대한 후속 통화 및 데모를 통해 계속 육성해야 합니다.

7. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

영업 자격을 갖춘 리드는 영업 팀과 만날 준비가 된 리드입니다. 그들은 귀하의 제안에 많은 관심을 표명했으며 구매할 준비가 되었습니다. 그러나 여전히 경쟁업체와 솔루션을 비교할 수 있습니다. 이러한 리드는 매우 뜨거운 것으로 간주되어야 하며 가능한 한 빨리 그들에게 연락해야 합니다. 이러한 리드는 완전한 자격을 갖추고 있으므로 이들에게 연락하여 신원을 확인한 다음 판매 프로세스를 안내하기만 하면 됩니다.

그것이 리드의 유형에 관한 모든 것이었습니다.

디지털 마케팅의 필수 분야를 마스터하고 싶으십니까? 지금 디지털 마케팅 전문가 과정을 확인하십시오.

어떤 리드에 집중해야 합니까?

일반적으로 거래를 성사시킬 가능성이 높은 거래에 모든 노력을 집중해야 합니다. 이것은 핫 리드가 따뜻한 리드보다 더 많은 관심을 받을 자격이 있고 SQL이 MQL보다 더 많은 후속 조치를 받을 자격이 있다는 것을 의미합니다. 다양한 리드 유형 간의 주요 차이점을 이해하는 것은 판매를 유도하고 죽은 리드에 시간을 낭비하지 않는 데 중요합니다. 이러한 리드와 각 리드를 육성하는 방법에 대해 더 알고 싶다면 PGP 과정에 대한 Simplilearn의 틈새 디지털 마케팅 과정에 등록할 수 있습니다. 준비 및 훨씬 더. 오늘 이 과정 중 하나를 시작하여 디지털 마케팅에서 성공적인 경력을 시작하십시오.