리드를 MQL로 전환하는 것이 그 어느 때보다 어려운 이유

빠르게 변화하는 SaaS 산업 세계에서 2023년은 어려운 해였습니다. 한때 퍼널을 통해 유입되었던 리드는 이제 속도가 느려지고 마케팅 팀은 KPI를 달성하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

고객은 변화하는 경제 환경에 대응해 왔으며 기업은 그 영향을 체감하고 있습니다. 예산이 줄어들고 경영진이 현재 기술 스택을 재평가함에 따라 잠재 고객과 현재 고객을 잃을 위험에 대한 우려가 커지고 있습니다. 이러한 고객을 유지하려면기업은 자신의 가치와 고객의 ROI에 미칠 수 있는 영향을 입증하기 위해 적응해야 합니다.

경제적 어려움 외에도 SaaS 산업은 구매자의 여정에 대한 전염병의 영향에도 직면하고 있습니다. 팬데믹 상황에서 구매자는 쉽고 편리하며 상호 작용이 줄어든 시대에 접어들었고, 이로 인해 영업사원과 소통하려는 경향이 줄어들었습니다. 대신 구매자는 브랜드와의 더 큰 연결을 원하며, 가장 중요한 것은 구매자는 팔리기를 원하지 않고 교육을 받기를 원한다는 것입니다.

B2B 구매의 규칙이 바뀌었습니다. 이러한 경제 상황에서 성공하려면 한 가지 분명한 사실이 있습니다. 기업은 생존을 위해 적응해야 한다는 것입니다.

앞으로 나아가다

• MQL이란 무엇입니까?
• 더 많은 MQL을 얻는 데 도움이 되는 마케팅 전략
  • 계정 기반 마케팅
  • 고객으로부터 사회적 증거 구축
  • 소셜 미디어 통찰력을 두 배로 늘리기
• 지금 더 많은 MQL 생성을 시작하세요

MQL이란 무엇입니까?

리드가 소셜 게시물 참여, 콘텐츠 다운로드, CTA 클릭, 기타 마케팅 자료와의 상호작용 등 특정 기준을 충족하면 MQL이 됩니다.

더 많은 MQL을 얻는 데 도움이 되는 마케팅 전략

그렇다면 MQL이 다시 속도를 높이고 퍼널 아래로 이동하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

다음은 귀하가 환경을 탐색하고 리드 생성 노력을 다시 강화하는 데 도움이 되는 세 가지 주요 전략입니다.

1. 계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅 (ABM)은 고유한 요구와 관심 사항을 충족하도록 설계된 맞춤형 마케팅 활동을 통해 특정 고가치 계정을 타겟팅하고 참여시키기 위해 마케팅과 영업이 협력하는 전략적 접근 방식입니다.

ABM은 특히 현재 경제 상황에서 강력한 이니셔티브입니다. 주요 고객과 강력한 관계를 구축하고 고객의 문제점과 과제에 대한 깊은 이해를 얻는 데 우선순위를 둡니다. 여기에는 콘텐츠, 메시지, 홍보 전략을 포괄하는 고도로 개인화된 캠페인을 만드는 것이 포함됩니다. 이러한 노력은 목표 고객의 요구 사항에 대한 투자와 이해를 보여주며, 가치를 제공하는 효과적인 솔루션을 보여줍니다.

전반적으로 ABM은 B2B 구매자가 가장 원하는 가치, ROI 및 개인화와 일치하므로 더 많은 MQL을 얻을 수 있는 강력한 전략입니다. 맞춤형 가치 중심 접근 방식은 효과적인 구매자 참여, 신뢰 구축 및 경쟁업체와의 차별화를 촉진합니다. 전환 가능성이 가장 높은 계정에 우선순위를 지정하면 MQL을 극대화하기 위해 시간과 리소스 할당을 최적화할 수 있습니다.

2. 고객으로부터 사회적 증거 구축

일반적인 경험 법칙은 구매자가 구매 결정을 내리기 전에 귀하의 비즈니스가 다른 사람에게 가치를 제공하고 있다는 증거를 확인하고 싶어한다는 것입니다. 그리고 이는 B2B 구매자 ​​세계에서 더욱 분명해집니다. 통계에 따르면 92%의 고객이 유료 광고보다 무료 조언을 신뢰하며 약 92%의 B2B 구매자가 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 제품을 구매할 가능성 이 더 높습니다.

사회적 증거는 고객의 성공 사례를 활용하여 새로운 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 강력한 마케팅 전략입니다. 효과적인 B2B 사회적 증거에는 다음이 포함됩니다.

• 사례 연구: 강력한 통계를 통해 제품의 영향력을 보여주는 고객 성공 사례를 살펴보세요.오늘날의 경제 환경에서는 이 전략이 그 어느 때보다 중요합니다.
• 고객 추천 및 리뷰: G2 및 Capterra 와 같은 제3자 웹사이트의 추천 및 리뷰를 재활용하세요 .
• 회사 로고: 웹 사이트와 같은 마케팅 자산에 함께 작업한 유명 브랜드의 로고를 표시합니다.이는 신뢰할 수 있는 공급자로서의 귀하의 위치를 ​​입증하며, 게다가 업계는 경쟁이 치열하며 귀하의 목표 시장은 경쟁업체가 보유한 소프트웨어에 뒤처지기를 원하지 않습니다.

이러한 고객 마케팅 자산은 예산이 부족한 경우에도 새로운 잠재 고객과의 신뢰를 구축할 뿐만 아니라 기존 고객의 충성도를 높여 이탈 위험을 줄입니다. 고객이 귀하의 브랜드에 대해 긍정적으로 말할 수 있도록 허용하면 가장 멋진 마케팅으로도 전달할 수 없는 방식으로 B2B 구매자의 눈에 신뢰도를 높일 수 있습니다.

3. 소셜 미디어 통찰력을 두 배로 늘리기

이제 대화는 구매자 여정에서 중추적인 역할을 합니다. 의미 있는 상호 작용을 우선시하는 기업은 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하여 고객에 대한 헌신을 보여줍니다. 이 접근 방식은 더 많은 리드를 유치하고 전환율을 높입니다.

이것이 바로 소셜 미디어가 등장하는 곳입니다. 이는대규모로 대화를 만들고 액세스할 수 있는 완벽한 플랫폼입니다 . 소셜 미디어는 마케팅 그 이상입니다. 이는 고객과 고객의 요구 사항, 과제를 이해하고 고객의 관심사와 구매 의도 에 대한 통찰력을 드러내는 데 필수적인 도구입니다 .

특히 오늘날의 경제 상황에서는 소셜 미디어 데이터에서 검색할 수 있는 심층적인 통찰력을 통해 적절한 콘텐츠를 적절한 사람들에게 전달하고 리드를 MQL로 전환할 때 큰 변화를 가져올 수 있습니다. 이 정보를 수집하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 소셜 미디어 참여 데이터

구매자는 구매자 여정에서 영업사원과 대화하는 데 소비하는 시간이 적기 때문에 소셜 미디어 참여 데이터는 전통적으로 구매자 여정에서 밝혀졌던 잠재 고객에 대한 추가 정보를 수집할 수 있는 가장 좋은 장소입니다. 게다가 소셜 미디어 참여 데이터에서 얻을 수 있는 정보는 다음 단계를 수행하는 데 더 시의적절하고 정확하며 실행 가능합니다.

소셜 미디어 참여 통찰력을 통해 잠재 고객이 관심을 갖는 주제를 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 타겟 고객에 속한 회사의 잠재 구매자가 특정 주제에 대한 콘텐츠에 참여하면 그들의 문제점과 관심 사항이 드러납니다. 그런 다음 이 정보를 사용하여 청중을 분류하고 이러한 참여 관심 사항을 기반으로 맞춤형 육성 스트림을 구축할 수 있습니다. 이를 통해 올바른 콘텐츠로 청중 세그먼트를 타겟팅하고 그들의 요구에 맞는 솔루션으로 자리매김할 수 있습니다.

단순히 소셜 미디어 캠페인의 성과를 모니터링하는 대신좋아요, 댓글, 공유 뒤에 누가있는지확인할 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 참여하면 자신의 관심사에 대한 신호를 남기게 됩니다. 이 데이터는 이러한 리드를 영업 팀에 전달할 준비가 된 MQL 파이프라인으로 변환하기 위한 실행 가능한 통찰력을 제공합니다. 더 좋은 점은 정확한 실시간 데이터를 고객에게 전달하여 영업팀에 잠재 고객의 과제에 대한 솔루션으로 제품을 포지셔닝하는 데 필요한 세부 정보를 제공할 수 있다는 것입니다.

2. 소셜 리스닝

소셜 청취를 사용 하면 브랜드, 제품 및 경쟁업체에 대한 온라인 대화를 모니터링할 수 있습니다.

소셜 청취를 사용하면 브랜드가 언급되지 않은 경우에도 온라인 대화에 참여할 수 있습니다.예를 들어 누군가가 대상 유형에 따라 분류된 복잡한 이메일 마케팅 캠페인을 관리하는 데 따른 어려움에 대해 온라인에 게시하는 경우 대화에 참여하고 문제를 해결할 수 있는 팁과 모범 사례를 제공하여 브랜드를 레이더에 올릴 수 있습니다.

소셜 미디어에 존재하는 이러한 대화에서솔루션 검색에 관심이 있는 잠재 고객을 식별 하고 MQL이 될 때까지 육성할 수 있습니다.

소셜 청취를 사용하면 온라인에서 귀하의 브랜드를 찾을 때까지 기다리지 않고(아마도 오랜 시간 동안) 직접 방문하여 더 많은 청중에게 다가갈 수 있습니다.

3. 리드 스코어링

소셜 미디어 참여 데이터 및 소셜 청취에서 수집한 데이터를 기반으로 이러한 통찰력을 사용하여 리드를 보다 정확하게 평가할 수 있습니다.

리드 채점이란 가장 적합한 리드를 결정하기 위해 특정 작업에 점수를 부여하는 프로세스를 의미합니다. 그리고 리드의 점수를 정확하게 매기려면 소셜 미디어 데이터를 빼놓을 수 없습니다.

이메일 열기, 이메일에 응답하기, 영업팀과의 상호작용 등 다른 활동에 점수를 매기는 것과 마찬가지로 소셜 활동에서도 동일한 정보를 가져와야 합니다. 점수를 매겨야 하는 소셜 활동에는 소셜 게시물의 링크 클릭, 좋아요, 댓글, 브랜드 언급, 공유, 다이렉트 메시지 등이 포함됩니다.

이러한 각 작업에는 팀에서 결정한 점수가 있으며, 이 정보를 사용하여 고품질 리드를 유치하는 캠페인 및 소셜 채널을 식별하여 최적의 결과를 위한 마케팅 전략과 MQL로 가득 찬 파이프라인을 맞춤화할 수 있습니다. .

더 나아가, 이 데이터를 CRM 및 마케팅 자동화 도구로 가져올 수 있으므로 영업 팀은 잠재 고객의 구매를 장려하는 방식으로 대화를 구성하는 데 필요한 통찰력을 갖춘 통화에 참여할 수 있습니다.

4. 리드 귀속

리드 귀속은 어떤 마케팅 채널, 전술, 전략이 가장 많은 리드를 생성하는지 식별하는 방법입니다. 예를 들어, LinkedIn 마케팅이 Instagram 캠페인보다 더 많은 견인력과 더 많은 자격을 갖춘 리드를 얻고 있다면 이는 어디에 노력을 기울여야 할지 결정하는 데 도움이 되는 정보입니다. 또는 사용자 생성 콘텐츠에 초점을 맞춘 소셜 미디어 캠페인을 통해 더 많은 리드를 유치한 경우 이 정보를 사용하여 더 많은 리드를 유도하고 궁극적으로 더 많은 MQL을 유도할 수 있습니다.

리드 어트리뷰션은 마케팅 전략의 결과와 소셜 미디어에서의 성공을 측정하는 효율적인 방법입니다. MQL 생성을 촉진하려면 잠재 고객을 유치하는 채널 및 캠페인에 대한 통찰력을 확보하여 결과를 제공하는 전략에 리소스를 보다 효율적으로 할당할 수 있습니다 .

단순히 콘텐츠를 게시하는 것 이상으로 소셜 미디어를 활용하는 것은 마케팅 전략과 비즈니스 MQL 증가에 매우 중요합니다. 소셜 미디어 참여 데이터를 분석하고 소셜 청취 기술을 사용하면 추측할 필요 없이 고객의 선호도를 실시간으로 이해할 수 있습니다. 결과적으로 리드 스코어링 및 기여 분석 방법을 통해 전략을 개선할 수 있습니다.

지금 더 많은 MQL 생성을 시작하세요

오늘날의 경제 환경에서 SaaS 산업에서 더 많은 MQL을 생성하는 것은 B2B 구매자의 변화하는 요구에 적응하는 데 달려 있습니다. 이로 인해 기업은 고객에게 가치를 입증하고 구매자 여정을 개인화하며 경쟁사와 차별화하기 위해 대안적인 접근 방식을 사용해야 합니다.

계정 기반 마케팅은 강력한 관계를 조성하는 반면, 사회적 증거 마케팅은 잠재 고객과의 신뢰를 구축합니다. 소셜 미디어는 리드 생성 및 마케팅 전략에 대한 귀중한 통찰력을 제공하는 금광 역할을 합니다. 이는 타겟 고객의 문제점, 관심사 및 과제에 대한 실행 가능한 실시간 정보를 제공하여 더 높은 전환율을 위한 보다 정확한 리드 스코어링을 가능하게 합니다. 청중의 사고방식을 엿볼 수 있는 이 독특한 창을 통해 전략을 개선하고 브랜드 참여를 촉진하며 궁극적으로 오늘날 경제에서 더 많은 MQL을 생성할 수 있습니다.

소셜 미디어 통찰력이 더 많은 MQL을 생성하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보고 싶다면 지금 당사에 문의하세요.