마케팅 및 수익 운영 전문가에 대한 트렌드 요구 사항(및 이를 해결하는 방법)

지난 몇 년 동안 비즈니스 리더들은 일선 영업 인력을 강화할 수 있는 새로운 방법을 지속적으로 모색하면서 영업 지원 북을 두들겨 왔습니다. 여기에는 그럴 만한 이유가 있습니다. 영업 지원은 장기적인 성공에 필수적입니다. 그러나 빠르게 변화하는 시장과 변화하는 구매자 요구 속에서 진정으로 효과적이 되려면 조직은 라스트 마일뿐만 아니라 전체 주기에 걸쳐 모든 수익 기능을 지원해야 합니다.

수익 운영 또는 RevOps를 입력합니다. 이 엄청난 비즈니스 기능은 사람, 프로세스, 기술 및 데이터를 연결하고 간소화하여 수익 잠재력을 극대화하는 임무를 맡고 있습니다. 성공적인 RevOps 구현은 영업, 마케팅 및 고객 서비스를 단일 수익 창출 강국으로 조정합니다.

어렵게 들릴지 모르지만 달성하기는 훨씬 더 어렵습니다. 한 부서 또는 조직 전체의 많은 사람들이 RevOps를 지식 기반의 일부로 가질 수 있지만 모든 작업을 수행하려면 구축, 육성 및 확장에 전적으로 집중하는 전문가를 두는 것이 가장 좋습니다. 경제가 약간 흔들리면 RevOps 전문가는 그 어느 때보다 더 큰 책임과 더 복잡한 문제에 직면합니다.

다음은 마케팅 및 수익 운영 전문가에 대한 몇 가지 주요 요구 사항과 이러한 장애물을 극복할 수 있는 방법입니다.

깊이 단절된 부서 정렬

지난 몇 년이 식은 죽 먹기였다고 주장하는 사람은 아무도 없지만 2022년 하반기는 모든 규모의 기업에게 특히 어려운 시기였습니다. 매일 헤드라인은 특히 기술, 의료, 제조 및 부동산 부문에서 대규모 조직 개편, 정리 해고 및 예산 삭감을 발표합니다.

이러한 문제는 원격 우선, 하이브리드 및 사무실 복귀 림보를 통해 팀을 관리해야 하는 지속적인 골칫거리와 결합되어 모든 부서 간의 격차를 더욱 넓혔습니다. 회사가 정기적으로 중대한 변화와 리더십 변화를 겪으면서 사일로가 형성되고 악화되기 쉽습니다.

즉, RevOps가 그 어느 때보다 중요해졌지만 영업, 마케팅 및 서비스 팀(집합적으로 수익 팀으로 알려짐)을 조정하는 것이 그 어느 때보다 어려워졌습니다.

이 문제를 극복하기 위해 RevOps 전문가는 공유 목표를 명확하게 파악하고 성능을 모니터링하고 측정하는 방법을 정확하게 결정해야 합니다. 팀이 목표를 달성하기 위해 취할 조치나 목표를 일치시킬 수 없다면 마케팅 및 수익 운영에서 긍정적인 결과를 가져오는 것은 거의 불가능합니다.

RevOps의 가치 표현

수익 프로세스와 플랫폼을 분석한다는 아이디어가 새로운 것은 아니지만 RevOps 팀이 조직 내에서 가치와 역할을 정의하는 것은 여전히 ​​까다롭습니다. 고위 경영진이 경제적 불확실성에 직면하여 예산을 삭감하면 필요한 리소스를 확보하는 것이 평소보다 어려울 수 있습니다.

그러나 조직의 규모에 따라 고위 의사 결정자가 수익 팀 내의 일상적인 작업에 대해 잘 알지 못할 가능성이 높습니다. 어떤 운영 비효율성이 성장을 방해하는지, 데이터 사일로가 어디에 존재하는지 또는 어떤 프로세스가 정렬되지 않고 수익 잠재력을 제한하는지 항상 알지 못합니다. 이러한 장애물을 식별하고, 이를 해결하기 위한 전략을 고안하고, 승인을 얻기 위해 고위 경영진에게 해당 계획을 제시하는 것은 수익 운영 전문가에게 달려 있습니다.

예측 불가능한 또 다른 해에 예측 가능한 수익 창출

RevOps 팀의 작업 대부분은 예측 가능한 수익을 창출하는 데 중점을 둡니다. 그리고 직원 이직률, 변화하는 예산, 팬데믹, 경기 침체와 같은 변수가 없었다면 팀을 조정하고 기술을 통합하고 수익 흐름을 유지하는 것이 쉬웠을 것입니다. 불행히도 그것은 우리의 현실이 아닙니다.

경제적 불확실성과 또 다른 경기 침체의 어두운 구름이 다가오고 있어 이를 달성하기가 훨씬 더 어려워졌습니다. 미래를 알 수 없는 상황에서 RevOps가 어떻게 예측 가능하고 반복 가능한 성공을 측정할 수 있을까요?

요술 지팡이나 수정 구슬이 없으면 가지고 있는 정보와 자원으로 작업하고 일관성을 유지하기 위해 노력하는 것뿐이지만 예상치 못한 문제는 불가피하다는 것을 인식해야 합니다. 요컨대, 보유하고 있는 데이터를 바탕으로 계획을 진행하되, 주의를 기울이고 유연하게 대처하십시오.

Health Recovery Solutions의 수익 운영 부사장인 Saul Garcia는 RevOps Co-op 원탁 회의에서 "2023년 계획이 데이터 기반이지만 데이터 의존적이지 않다는 것이 현실적입니다."라고 말했습니다. "2019년 전 세계의 모든 데이터는 2020년에 무슨 일이 일어났는지 예측하지 못했을 것입니다. 항상 놀라움이 있을 것입니다."

또한 지금 수익 운영 내에서 효율성을 높이기 위해 공동의 노력을 기울임으로써 나중에 발생할 수 있는 예기치 않은 문제를 헤쳐나갈 준비를 더 잘 할 수 있습니다.

현실적인 목표 및 기대치 설정

예측 불가능성과 관련된 또 다른 문제는 달성 가능한 목표를 설정하는 것이 어렵다는 것입니다. 2019년 이후로 '평범한' 한 해가 없었고, 그 해에도 정치적, 사회적 갈등이 난무했습니다.

그렇다면 새로운 기준점은 어디에서 설정합니까?

다시 한 번 말하지만, 지금 구체적인 것에 의존하고 조직이 또 다른 고리에 빠질 때 목표를 재검토할 준비를 하는 것이 가장 좋습니다. 과거 지식을 활용하고 변수가 성능에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 인식하십시오. (이는 각 팀의 플랫폼이 다른 팀과 통합되도록 하여 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 데이터에 대한 가시성을 확보하는 것이 중요한 또 다른 이유입니다.)

예를 들어 숙련된 러너는 시원하고 건조한 날보다 덥고 습한 날에 달리는 것이 더 어렵다는 것을 알고 있습니다. 날씨가 바뀌면 기대치를 변경합니다. 그들은 10월의 상쾌한 날 최고의 성과를 7월의 후덥지근한 오후의 달리기와 비교하지 않습니다. 변명이 아니라 현실일 뿐입니다.

수익 팀의 목표를 설정하기 위해 리더와 협력할 때 현재 가지고 있는 데이터를 사용하여 적절한 벤치마크를 설정하되 시장 침체 및 공급망 문제와 같은 과거의 문제가 수치에 어떤 영향을 미쳤는지 고려하십시오. 이러한 단점을 극복할 수 있는 기회를 찾으되 상황이 변할 때 비현실적이 되는 목표를 고집하지 마십시오.

증가하는 RevOps 수요를 소규모 팀으로 관리

RevOps는 엄청난 작업이지만 많은 조직이 여전히 소규모 팀이나 한 명의 개인에 의존하여 모든 작업을 수행합니다. 불행히도 그것은 더 이상 지속 가능하지 않습니다. 기업은 마케팅 및 수익 운영 리소스를 확장하여 고객 수명 주기를 더 잘 지원하거나 보다 강력한 RevOps로 경쟁업체에게 기회를 잃을 위험을 감수할 방법을 결정해야 합니다.

그렇기 때문에 이 중점 영역에서 입증된 경험이 있는 대행사와 같은 외부 리소스의 도움을 구하는 것이 좋습니다. RevOps 서비스를 제공하는 대행사와 협력하면 프로세스와 인력을 간소화하고 조정하며 고객 여정 전반에 걸쳐 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 반복 가능한 프로세스를 생성하여 지속 가능한 수익 성장을 달성하고 장애물을 쉽게 탐색할 수 있습니다.