영업 사원이 거래를 놓치는 7가지 이유

리드를 유료 고객으로 전환하는 과정, 즉 판매는 판매 목표를 달성하기 위해 노력하는 동안 빈번한 거부로 인해 어렵습니다. 그러나 영업 사원이 거래에 실패했다고 해서 전체 프로세스가 실패한 것은 아닙니다. 거래 실패 이유 중 하나는 거래 실패 이유에 대한 분석 또는 이해 부족입니다. 또 다른 일반적인 이유는 마케팅 부서를 비난하거나 고객이 관심이 없거나 충분한 할인을 제공할 수 없다고 생각하는 등의 성급한 결론입니다.

"판매는 잠재 고객의 태도가 아니라 세일즈맨의 태도에 달려 있습니다"라는 인용구가 있습니다. - W. Clement stone

판매 실패는 귀중한 교훈이 될 수 있음을 명심하십시오. 손실 원인을 분석하고 고객의 관점을 이해함으로써 판매 접근 방식을 개선하고 향후 성공률을 높일 수 있습니다. 시간을내어 상황을 반성하고 검토함으로써 영업 사원으로서의 발전과 거래 성사 능력을 높일 수 있습니다.

나는 대부분의 사람들이 거래 성사에 실패하는 7가지 가장 일반적인 이유라고 생각하는 것을 나열하고 분석할 것입니다.

1 . 원만하지 못한 의사 소통:

성공적인 판매를 위해서는 효과적인 의사소통이 매우 중요합니다. 의사소통이 부족하면 오해, 판매 기회 손실, 고객 불만족이 발생할 수 있기 때문입니다. 또한 잘못된 커뮤니케이션은 영업 사원에 대한 신뢰를 약화시키고 고객 충성도를 떨어뜨릴 수 있습니다. 따라서 영업 사원은 대면 및 전화를 통해 효과적으로 커뮤니케이션할 수 있는 능력을 갖추는 것이 중요합니다. 의사 소통 기술을 향상시키기 위해 영업 사원은 고객의 말을 주의 깊게 듣고, 관련 질문을 하고, 고객의 요구 사항을 충족할 수 있도록 후속 조치를 취하도록 교육받아야 합니다. 또한 영업 사원은 고객과 강력한 관계를 구축하고 피드백을 수용하기 위해 노력해야 합니다.

2 . 제품 지식 부족:

제품을 효과적으로 판매하기 위해서는 영업 사원이 판매하는 제품에 대한 철저한 이해가 중요합니다. 여기에는 제품의 기능, 이점 및 가격에 대한 지식이 포함됩니다. 이러한 전문 지식을 얻기 위해 교육 및 연구를 활용할 수 있습니다. 회사는 브로셔, 비디오, 웨비나와 같은 제품별 교육 및 리소스를 제공하여 영업 팀을 지원할 수 있습니다. 더 나은 고객 서비스와 효과적인 문제 해결을 위해 영업 사원에게 시장 동향과 발전에 대한 최신 정보를 제공하는 것은 비즈니스에 매우 중요합니다.

삼 . 부실한 후속 조치:

판매를 효과적으로 성사시키려면 영업 사원이 지속적으로 고객과 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다. 이는 이메일, 전화 및 메모와 같은 후속 커뮤니케이션의 빈도, 타이밍 및 내용에 대한 단계 및 지침을 설명하는 영업 후속 메커니즘을 구현하여 달성할 수 있습니다. 영업 사원이 후속 노력에 대한 기대치와 목표를 명확하게 이해하는 것이 중요합니다.

4 . 고객의 요구를 이해하지 못함:

영업 사원이 성공하려면 고객의 요구, 선호도 및 가치를 깊이 이해해야 합니다. 이는 올바른 질문을 하고 고객 피드백을 적극적으로 경청하고 이를 사용하여 판매 프로세스를 개선함으로써 달성할 수 있습니다. 최신 트렌드를 파악하고 변화하는 고객 요구 사항에 신속하게 적응할 수 있으므로 고객의 요구 사항을 예측하고 고유한 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이를 무시하면 고객 충성도, 만족도가 떨어지고 불만이 증가할 수 있습니다.

5 . 의사결정자를 대상으로 하지 않음:

엉뚱한 사람들에게 마케팅을 하고 있다면 타겟 고객에게 도달할 수 없습니다. 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 권한을 가진 의사 결정권자를 대상으로 하는 것이 중요합니다. 결정 권한이 없는 사람들을 대상으로 한다면 시간과 자원을 낭비하는 것입니다. 거래 성사 가능성을 높이려면 올바른 사람을 대상으로 하고 제품/서비스의 가치와 이점을 명확하게 전달하십시오. 이것은 더 적은 막다른 골목과 더 적은 노력으로 최대의 결과를 의미합니다.

6 . 경쟁을 이해하지 못함:

경쟁자를 무시하거나 이해하지 못하는 것은 실패로 이어질 수 있는 실수입니다. 성공하려면 경쟁자가 누구인지, 그들이 무엇을 제공하는지, 제품이나 서비스를 어떻게 다르게 마케팅하는지 아는 것이 중요합니다. 경쟁에 대한 정보를 유지하면 그들의 움직임을 예측하고 독특하고 차별화된 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 경쟁에서 앞서 나가고 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

7 . 거래 성사 전략이 없는 경우:

판매를 성사시키기 위한 전략이 없는 것은 판매 과정에서 중대한 실수입니다. 성공하려면 잠재 고객을 초기 접촉에서 헌신으로 옮기고 판매가 완료된 후 후속 조치를 취하기 위한 계획을 세우는 것이 중요합니다. 계획이 없으면 거래를 성사시키기 어려울 수 있으며 기회를 놓칠 수 있습니다. 잠재 고객은 영업 사원이 준비되지 않았거나 관심이 없다고 느끼면 판매를 진행할 가능성이 적습니다. 효과적인 거래 성사 계획에는 판매가 완료된 후 고객과 긍정적인 관계를 유지하기 위한 전략도 포함되어야 합니다.

영업 사원이 거래를 성사시키지 못하면 힘들고 실망스러운 경험이 될 수 있습니다. 그러나 거래 실패는 배우고 개선할 수 있는 기회라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 프로세스를 평가하고 무엇이 잘못되었고 무엇이 다르게 수행될 수 있었는지 식별함으로써 영업 사원은 이러한 교훈을 사용하여 영업 전략을 개선하고 향후 성공 가능성을 높일 수 있습니다. 또한 긍정적인 전망을 유지하고 과거의 성공을 기억하는 것이 중요합니다. 숙련된 영업사원은 모든 거래가 성사되지는 않는다는 것을 알고 있지만 긍정적인 태도와 노력을 통해 앞으로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 좋은 기회를 잡을 수 있습니다. 헌신과 집중을 통해 영업 사원은 실패한 거래를 학습 및 성장 기회로 전환할 수 있습니다.