오늘날의 B2B 구매자는

B2B 마케팅은 마케터와 고객 간의 춤입니다.

구매 결정은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 따라서 마케터는 더 많은 정보를 원하는 잠재 구매자의 요구에 부응하여 잠재 고객을 고객으로 전환할 적절한 순간이 올 때까지 정보를 제공해야 합니다.

그러나 기술은 올해 같은 곡을 연주하지 않을 것입니다. 템포가 변경되었습니다. 음악이 다릅니다. 그리고 댄스 스텝이 더 빨라집니다.

마케터와 고객은 한때 탱고를 했습니다. 이제 그들은 반전을 꾀하고 있습니다.

어제의 왈츠

작동하던 것들이 버려지고 있습니다. SEO 솔루션 Ubersuggest의 COO인 Lisa Ohman은 "전통적인 판매 요청이 사라지고 있습니다."라고 말했습니다. 제휴 프로그램은 회원의 5~10%만으로 판매를 촉진할 수 있습니다. "나머지는 소음과 오버헤드입니다."라고 그녀는 말했습니다.

"모든 산업이 그렇듯이 전술과 기술은 호의적이다." B2B 에이전시 Attention Retention의 설립자인 Dennis Shiao는 말했습니다.

“5~7년 전만 해도 B2B 마케터에게 가장 유행했던 두 가지 전술은 인포그래픽과 슬라이드셰어였습니다… 요즘 마케터는 여전히 인포그래픽을 만들고 있지만 예전만큼 자주 만들지는 않습니다. SlideShare는 슬프게도 무의미해진 것 같습니다.” 샤오가 말했다. 최초의 인포그래픽은 많은 주목을 받았지만 오늘날에는 수많은 인포그래픽의 홍수 속에서 단 하나의 인포그래픽도 거의 눈에 띄지 않습니다.

Shiao는 "결과의 부족은 전술이 인기를 끌지 못하는 큰 이유입니다."라고 말했습니다. “계속 결과를 낳는 전술은 호의를 베풀지 않는다. 잘 작성된 긴 형식의 블로그 게시물을 예로 들 수 있지만 이러한 게시물로 성공을 거두는 것이 과거보다 오늘날 더 어렵습니다.”

“채널과 전술의 밀물과 썰물은 이상합니다. 그들은 오르락 내리락하지만 거의 죽지 않습니다.”라고 분석 회사 Trust Insights의 파트너인 John Wall은 말했습니다. 그는 "프라이버시가 더 큰 관심사가 되고 동시에 가격도 오르면서 디지털 광고의 효율성이 떨어지고 있다"고 말했다.

다음 읽기: 우리가 B2B 마케팅에 관심을 갖는 이유

오늘의 통나무집 시미

새로운 기술이 단지 예전의 일을 새로운 방식으로 할 수 있도록 권한을 부여할 뿐이라고 말하는 것은 냉소적일 것입니다. 암소의 길은 어리석은 황금 벽돌로 포장되어 있습니다. 도전은 미래의 강점을 발휘할 새로운 기술을 사용하는 방법을 찾는 방법을 찾는 마케팅 담당자에게 있습니다. 비디오를 찍습니다.

"나는 '멀티미디어'라는 범주에 대해 더 넓은 용어를 사용하고 싶습니다."라고 Shiao는 말했습니다. "슬라이드 기반 웨비나, 오디오 팟캐스트, 애플리케이션 화면 공유 등을 포함합니다. 멀티미디어 콘텐츠는 서면 콘텐츠를 보완해야 합니다... 그러나 저에게 스위트 스팟 조합은 YouTube 또는 Vimeo 비디오가 옆에 임베드된 고품질 서면 기사입니다. 복사."

"우리는 많은 조직에서 서면 콘텐츠가 구매 프로세스 초기에 가장 일반적이고 비디오가 구매 순간에 더 가깝고 구매 후 사용된다는 사실을 발견했습니다. 그러나 이는 제품마다 다릅니다." 벽이 추가되었습니다.

누군가가 정보를 찾고 있을 때 서면 콘텐츠는 훌륭하지만 비디오는 가치를 설명할 수 있다고 Ohman은 말했습니다. “나는 기사가 필요하지 않습니다. 보여줘."

소셜 미디어는 접근 방식의 또 다른 수단이지만 콘텐츠를 버리는 곳 이상이어야 합니다.

Ohman은 소셜 미디어를 한 단계 더 발전시킬 기회를 보고 있습니다. “자신에 대해 이야기하지 마십시오. 다른 사람이 당신에 대해 이야기하도록 하십시오.” 여기에서 창의적인 파트너십은 "사람들이 사회적 증거를 찾고 있기 때문에" 유용합니다.

"LinkedIn은 항상 B2B를 위한 첫 번째 선택입니다." 벽이 말했다. "사업이 우선이고 [그곳에서] 채용을 하는 유료 고객이 있다는 사실은 광고만을 중심으로 구축된 소셜 네트워크와 완전히 다른 것으로 만들어 클릭베이트 및 기타 선정주의에 대한 인센티브를 생성합니다."

"B2B 회사는 브랜드 핸들을 주장하고 주요 플랫폼에 존재해야 하지만 집중할 하나 또는 두 개를 선택하는 것부터 시작하십시오." 샤오가 말했다. “트위터에서 내가 성공한 전략은 업계에서 트위터 채팅을 찾는 것입니다. Twitter 채팅은 특정 날짜와 시간(특정 해시태그 주변)에 발생하며 일반적으로 1시간 동안 지속됩니다. 브랜드의 Twitter 핸들에서 채팅에 참여하십시오. 다른 모든 트위터 활동과 비교할 때 이러한 채팅의 참여는 최고 수준으로 올라갈 수 있습니다."

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비트를 놓치지 않고 새로운 단계 배우기

그렇다면 B2B 마케터는 무엇을 할 수 있습니까? 모든 변화에도 불구하고 마케팅 기초는 여전히 실천의 초석입니다.

"새로운 기술을 채택하는 것은 항상 어려운 일입니다. 한편으로는 새로운 플랫폼에서 효과적으로 게시하는 방법을 배워야 하고... 그 다음에는 카피라이팅과 매력적인 콘텐츠를 통해 효과적으로 의사 소통할 수 있는 마케터가 있어야 합니다. 이는 그 자체로 예술입니다." 벽이 말했다. “B2B 마케터의 경우 제품 마케팅 측면에서 할 수 있는 모든 것을 하십시오. 이렇게 하면 콘텐츠에 대한 신뢰성을 높이고 가치를 더 잘 전달할 수 있습니다.”

“생각의 변화나 신기술과 무관한 기본으로 돌아가라. 타겟 고객을 이해하는 것입니다.” 샤오가 말했다. “나는 아내가 나보다 나를 더 잘 안다는 말을 자주 한다. B2B 마케터는 청중을 자신보다 더 잘 알기 위해 노력해야 합니다. 이것은 그들을 연구하고 관찰하는 데서 비롯되며 그들과의 교류(예: 의미 있는 대화)도 필요합니다. 청중을 그들보다 더 잘 알고 있거나 그들만큼 잘 알고 있다 하더라도 당신의 콘텐츠와 캠페인은 훨씬 더 효과적일 것입니다.”

사람들은 새로운 기술과 그것이 가져오는 변화와 씨름하고 있습니다. 현재 기술이 2%의 전환율을 생성한다면 왜 5% 또는 0%의 전환율을 생성할 수 있는 새로운 기술의 위험을 감수해야 합니까? 때로는 수동 기술을 소규모로 시도하여 변화를 생성하고 측정한 다음 고객이 구매 과정에서 새로운 정보를 어떻게 사용했는지 이해하는 것이 좋습니다.

Ohman 관련 모범 사례는 다음과 같습니다.

1. 개인화. "그것에 대해 성급하게 행동하십시오."
2. 리드 생성 및 영업 지원 부서에서 직원들이 인간적인 경험을 할 수 있도록 격려하십시오.
3. 가치를 추구합니다. "비밀 소스를 공유"하는 위험을 감수하면서 가치를 제공하더라도 어쨌든하십시오. 새로운 차원의 기회를 열어줄 수 있습니다.
4. 데이터. 데이터. 데이터. 데이터. 데이터. 유용하다고 생각할수록 좋습니다.