평균 주문 가치를 높이는 10가지 팁

수익을 높이는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그 중 일부에는 더 많은 구매자 찾기, 운영 비용 절감, 평균 주문 가치(AOV)를 높여 더 많이 판매하는 등이 포함됩니다.

이 글에서는 마지막 포인트에 집중하고 평균 주문 금액을 높이는 방법에 대해 설명합니다.

시작하자:

평균 주문 금액이란 무엇입니까?

평균 주문 금액은 평균 고객이 단일 주문에 지출하는 평균 금액으로 정의됩니다.

수익을 특정 기간의 주문 수로 나누어 계산합니다.

평균 주문 금액을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

총 50건의 주문을 한 40명의 고객에게 판매하여 2월에 $2,000를 벌었다고 가정해 보겠습니다.

2000을 50 = $400로 나누어 AOV에 도달합니다.

평균 주문 금액 공식은 구매자 수를 고려하지 않고 주문 수만 고려합니다.

평균 주문 금액 계산을 이해했으므로 온라인에서 평균 주문 금액을 높이는 방법에 대해 알아보겠습니다.

평균 주문 금액 전자 상거래를 개선하는 방법

평균 고객 가치를 높이는 데 관심을 기울이는 기업은 거의 없습니다. 그들은 일반적으로 고객 유지에 집중하고 기존 고객에게 더 많이 판매하는 대신 새로운 고객을 확보하고 더 많은 판매를 하는 데 바쁩니다.

기존 구매자를 유지하는 것보다 새로운 고객을 유치하는 데 5배의 비용이 들기 때문에 현재 고객을 대상으로 하는 것이 더 유익하고 수익성이 있습니다 .

트래픽 증가는 일반적으로 더 많은 고객 또는 주문의 형태로 더 많은 돈을 발생시킨다는 것을 알고 있습니다. 이것이 기업이 SEO 및 기타 마케팅 기술에 기꺼이 투자하는 이유입니다. 그러나 단순히 방문자를 얻는 것만으로는 충분하지 않습니다. 가능한 한 많이 '구매'하도록 노력해야 합니다.

하루가 끝나면 트래픽이 중요하지 않습니다. 구매량입니다. SEO만으로는 AOV를 높이는 데 충분하지 않을 수 있습니다. 다음은 웹사이트의 AOV를 높이는 몇 가지 안정적이고 비용 효율적인 방법입니다.

#1 무료 배송 제공을 고려하고 임계값 사용

이전 블로그 중 하나에서 우리 는 무료 배송의 중요성과 더 많은 판매를 만들고 더 많은 고객을 유지하는 데 어떻게 사용할 수 있는지에 대해 이야기했습니다.

고객은 무료 배송에 많은 관심을 기울이며 대부분은 무료 배송을 의미하면 더 많이 지출할 의향이 있습니다. 그러나 이 전략을 제대로 사용하지 않으면 역효과를 낼 수 있으므로 이 전략을 세울 때 매우 주의해야 합니다.

기업이 무료 배송을 제공하지 않는 이유는 이해할 수 있습니다. 운송에는 비용이 소요되며 귀하가 얻는 이익은 항상 비용을 상쇄하기에 충분하지 않을 수 있습니다. 따라서 비즈니스에 스트레스를 주지 않고 운송 비용을 충당할 수 있도록 임계값을 설정하는 것이 좋습니다.

이익 마진을 방해하지 않는 임계값을 선택해야 합니다. $40짜리 티셔츠를 구매하기 위해 사이트를 방문한 사용자를 생각해 보십시오. 그는 배송료로 15달러를 지출해야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 즉, 티셔츠를 구입하려면 총 55달러를 지출해야 합니다.

같은 페이지에서 그는 총 $50 이상을 지출하는 경우 '무료 배송' 자격을 얻을 수 있음을 확인했습니다. 그 사람은 80달러에 두 장의 티셔츠를 구입하기로 결정합니다.

구매자의 관점에서 각 셔츠의 가격은 이제 $40입니다. 반면에 그가 단일 티셔츠를 선택했다면 각 셔츠의 비용은 $55였을 것입니다. 이것은 구매자가 더 많은 돈을 쓰도록 하는 훌륭한 동기가 될 수 있습니다. 그러나 잘 처리되지 않으면 기업에 해가 될 수 있습니다.

이윤 마진과 배송비를 계산해야 합니다. 이제 배송비를 부담해야 하고 수익에서 돈이 공제되기 때문입니다.

배송비만 드는 것보다 더 많은 수익을 낸다면 이 전략이 도움이 될 것입니다. 임계값이 $100 이상으로 설정해야 하는 것보다 높아야 한다고 생각되면 고객이 지불할 수 있거나 지불할 의사가 있는 금액을 이해해야 합니다.

너무 높은 임계값은 고객을 거부합니다. 또한 구매자가 충분히 알 수 있도록 가능한 한 무료 배송 제안을 광고하십시오.

#2 대량 주문 특별 할인 제공

대량 주문에 대한 할인은 그다지 인기 있는 전자 상거래 개념은 아니지만 현재 많은 기업에서 이를 사용하여 더 많은 매출을 올리고 평균 주문 가치를 높이고 있습니다.

할인만큼 효과가 있는 것은 없으며, 고객은 '저렴한 가격'에 끌리고 결국 원래 계획했던 것보다 더 많은 비용을 지출하게 됩니다.

'싼', '제안', '할인', '무료', '경제적'과 같은 단어를 사용하여 고객을 유치하십시오. 2% 또는 20%의 할인을 제공하는 것은 중요하지 않습니다. 이러한 단어는 항상 구매자를 끌어들이고 AOV를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 제안은 구매자가 많은 혜택을 받고 있다고 느끼게 합니다. 타이머와 같은 다른 트릭을 사용하여 긴급 상황이나 희소성을 만들 수도 있습니다(예: 2일 동안 20% 할인). 이렇게 하면 구매자가 할인된 가격으로 제품을 구매하려면 오늘 주문해야 한다고 느끼게 됩니다.

많은 전자 상거래 상점에서 이 트릭을 사용하여 오래된 재고를 제거하지만 현명하게 사용하면 평균 주문 가치를 높이는 데도 도움이 될 수 있습니다. 구매자에게 $100를 구매하면 할인을 받을 수 있고 3개를 구매하면 1개 항목을 무료로 얻을 수 있다고 말합니다.

다시 한 번, 손실에 직면하지 않도록 현명하게 비용과 이익 마진을 계산하십시오.

#3 교차 판매 및 상향 판매 고려

이 두 개념은 다르지만 매우 유사합니다. 그들은 한 가지 목표를 가지고 있습니다. 구매자가 더 많이 구매하도록 동기를 부여하여 평균 주문 가치를 높이는 것입니다.

상향 판매는 수익의 10~30%를 창출 할 수 있다고 믿어집니다 . 이 용어는 '고객이 관심을 갖고 있는 제품의 개선된 버전을 제공하는 것'으로 정의할 수 있습니다.

반면에 교차 판매는 '첫 주문을 완료하는 추가 제품을 무료로 제공하는 것'으로 정의할 수 있습니다.

휴대전화를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 구매자는 499달러에 256GB의 공간이 제공되는 장치에 관심을 보입니다.

상향 판매하는 방법은 다음과 같습니다.

• 동일한 장치의 500GB 버전을 제공하고 그 이점, 즉 더 많은 공간이 사용자에게 얼마나 도움이 될 수 있는지 강조할 수 있습니다. 프로모션이 효과가 있으면 구매자는 동일한 장치의 '업그레이드' 버전을 구매하고 귀하는 더 많은 돈을 벌게 됩니다.

교차 판매 방법은 다음과 같습니다.

• "이 기기를 구입한 사람들은 다음도 구입했습니다..."라는 문구가 포함된 휴대폰 덮개를 사용자에게 표시하고 덮개가 사용자에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 강조할 수 있습니다.

상향 판매와 교차 판매 모두 유익합니다. 또한 두 기술을 동시에 사용할 수 있습니다. 그러나 교차 판매는 약간 복잡할 수 있습니다.

전시할 상품을 선택할 때 신중을 기해야 합니다. 구매자가 구매한 제품과 관련이 있어야 합니다.

예를 들어, 휴대폰을 구매한 사용자에게 키보드를 제안할 수는 없지만 무선 충전기는 제안할 수 있습니다.

또한 전략이 매우 명확하게 정의되어 있는지 확인하십시오. 본인이 이미 구매한 제품이나 대체품으로 간주될 수 있는 제품을 표시하지 마십시오.

Adoric 은 사람들이 더 많이 구매하도록 권장하는 제품을 장바구니 페이지에 표시하는 데 사용할 수 있는 특별한 상향 판매 도구를 제공합니다.

#4 조건부 프로모션 코드 제공

이는 충성도를 높이는 동시에 평균 주문 규모를 늘리는 매우 효과적인 방법입니다. 이것은 '할인 제공' 방법과 매우 유사하지만 현재 귀하의 사이트에 없는 구매자를 대상으로 합니다.

이메일을 통해 특별 할인 코드를 제공할 수 있습니다.

예를 들어 마이클 워즈(Michael Words )는 2019년 프로모션 캠페인을 진행하여 기존 고객에게 일시불 결제 시 3개월 구매 시 1개월 무료 혜택을 제공했습니다. 그 결과 더 많은 가입과 AOV가 증가했습니다.

여러 조건이 있을 수 있지만 목적이 가치를 높이는 것이라면 한 가지 조건을 고수해야 합니다. 추가 구매입니다.

그 대가로 여러 가지를 제안할 수 있습니다. 위에서 언급한 무료 배송 및 할인 요금 외에도 프리미엄 고객 지원, 더 많은 도구에 대한 액세스 등을 제공할 수 있습니다.

이 기술은 기존 고객을 대상으로 하기 때문에 개인화를 사용하고 사람들에게 관심이 있는 것을 제공하는 것이 중요합니다.

청중을 연구하고 그들의 고충을 파악하고 더 많은 지출을 하도록 동기를 부여할 수 있는 요인을 파악하세요. 이 전술은 서비스 산업이나 디지털 상품 판매자에게 매우 유용할 수 있습니다.

#5 적절한 권장 사항 제공

교차 판매의 일부인 이 기술은 모든 종류의 판매자에게 효과적일 수 있습니다. Netflix를 생각해 보십시오. 이 회사는 사용자의 시청 기록과 관심을 보인 항목을 기반으로 '적합한' 콘텐츠를 제안하는 인상적인 알고리즘을 사용합니다. 이것이 Netflix가 큰 시장을 장악할 수 있었던 주요 이유 중 하나입니다.

추천 엔진은 가장 인상적이지만 이 기술을 사용하는 유일한 사이트는 아닙니다.

이 넷플릭스 사례는 콘텐츠를 추천해 직접 판매하는 게 아니라서 여기엔 어울리지 않는다고 생각할 수도 있겠지만, 비즈니스 모델을 보면 회사가 어떻게 돌아가는지 알 수 있을 것이다.

사람들이 더 많은 쇼를 보도록 유도하여 구독을 유지하는 독특한 모델을 따릅니다.

이제 전자 상거래 상점에 대해 생각해 보겠습니다. 대부분의 경우 웹사이트를 방문하는 구매자는 특정 목적을 가지고 있습니다. 그들은 그들이 원하는 것을 알고 있습니다. 그들은 항상 임의의 제품을 탐색하지 않으므로 평균 카트 크기가 종종 매우 작습니다.

Zaful은 이것을 이해한 것으로 보이며 이제 회사는 다른 사람들이 구매한 것과 고객이 관심을 보인 것을 기반으로 제품을 추천합니다.

다른 사람들이 구매한 것을 보여주는 것은 사회적 증거 역할을 하므로 매우 효과적일 수 있습니다. 그러나 자신을 제한할 필요가 없으며 느리게 움직이는 제품을 포함하여 다른 제품도 보여줄 수 있습니다.

한 가지만 확신하면 됩니다. 구매자가 구매한 것과 귀하가 구매자에게 추천하는 것 사이에 연관성이 있어야 합니다.

예를 들어 패션 매장은 '이 액세서리 구매' 라인을 사용하여 관련 제품을 표시할 수 있습니다. 이것은 할 수 있습니다

#6 패키지 또는 번들 생성

고객은 쇼핑을 더 쉽게 하기 때문에 번들 구매를 즐깁니다. 한 페이지에서 모든 것을 찾을 수 있어 시간이 절약됩니다. 그러나 이것만으로는 번들을 구매하기에 충분하지 않을 수 있습니다. 따라서 고객이 개별적으로 품목을 구매했을 때 지불했을 것보다 더 낮은 가격으로 이러한 번들을 제공하는 것이 좋습니다.

온라인 상점을 생각해보자. 티셔츠($30), 청바지($40), 신발($50) 등 다양한 상품을 판매하고 있습니다.

고객이 이 모든 품목을 개별적으로 구매하는 경우 $120를 지불해야 합니다. 그러나 문제는 한 고객이 여러 가지 이유로 이러한 품목을 모두 구매하지 않을 수 있으며, 이로 인해 평균 주문이 낮은 수준에 머물 수 있다는 것입니다.

청바지에 관심이 있는 사람은 나중에 사야 한다는 것을 알면서도 신발이나 티셔츠를 찾기 위해 사이트를 탐색하지 않을 수 있습니다. 번들을 표시하면 사람들이 더 많은 항목을 고려하도록 유도하는 동시에 비용을 절감할 수 있습니다.

$100에 세 가지 품목을 제공하고 절약을 강조할 수 있습니다. 이것은 구매의 인지된 가치를 증가시킵니다.

이 팁이 작동하려면 고객에게 제공되는 이점을 강조해야 합니다. 이점은 용이함과 절약 모두가 될 수 있습니다.

또한 고객이 좋아하는 제품을 추가하여 자신만의 번들을 만들 수 있도록 하여 권한을 부여하는 것을 고려하십시오.

이것은 선물 상자와 기프트 카드를 대량으로 제공하거나 기타 상품을 제공하는 비즈니스에 유용할 수 있습니다. 상자에 무엇을 넣어야 할지 항상 확신할 수는 없으므로 구매자가 원하는 것을 선택할 수 있도록 하십시오.

#7 로열티 프로그램을 생각해 보세요.

충성도 높은 고객 없이는 성공적인 비즈니스를 할 수 없습니다. 그들은 귀하의 비즈니스에 대한 입소문을 퍼뜨리는 데 도움이 될 수 있으므로 더 많은 판매를 가져오고 수익을 높일 수 있습니다.

충성도가 높은 고객은 일반적으로 충성도를 유지하기 위해 할인이나 특별 제안이 필요하지 않습니다. 그들은 당신이 그들이 관심 있는 좋은 제품이나 서비스를 계속 제공하는 한 왕실을 유지할 것입니다.

Apple에 대해 생각해 보십시오. 회사는 높은 가격에도 불구하고 매우 강력한 팬 기반을 가지고 있지만 가장 큰 이름 중 하나입니다.

충성도가 높은 고객은 힘든 시기를 겪을 때에도 귀하의 편에 서서 이러한 충성도에 대한 보상을 받아야 합니다.

로열티 프로그램은 고객 충성도를 유지할 뿐만 아니라 평균 주문 가치를 높이는 데 매우 유용할 수 있습니다. 친구나 가족에게 매장을 추천하는 고객에게 특별 5% 또는 10% 할인을 제공할 수 있습니다.

또 다른 좋은 옵션은 고객이 한 달에 $1,000를 지출할 때 다음 주문에 대해 할인을 제공하는 것입니다. 이것은 더 많은 지출을 장려할 뿐만 아니라 구매자가 귀하의 상점을 다시 방문할 이유를 제공합니다.

#8 종료 의도 팝업 사용

이탈 의도 팝업은 고객이 사이트를 떠나기로 결정하면 표시되는 팝업입니다.

이것은 일부 사람들에게는 놀라울 수 있지만 이러한 광고는 광고를 표시하는 방법에 따라 평균 주문 크기를 늘리는 데 사용될 수 있습니다.

고객은 무료 배송을 제공하지 않거나 가격이 너무 비싸 사이트를 떠나기로 결정할 수 있습니다. 사용자에게 할인을 받거나 무료 배송을 즐길 수 있는 기회를 제공함으로써 사용자를 사이트에 머물게 하고 구매를 유도할 수 있으며, 결국 원래 의도했던 것보다 더 많은 돈을 지출하게 됩니다.

이탈 의도 팝업의 경우 창의적이어야 합니다. Adoric은 강력한 팝업을 제공하여 시청자가 계속 몰입할 수 있도록 도와줍니다.

의도 우리의 종료를 확인 : 출구 의도 팝업이 평균 주문 크기를 늘리고 더 많은 고객을 확보하는 데 사용할 수있는 방법에 대한 자세한 내용은 실제 예제 문서를 함께 사용하는 방법.

#9 고액 지출자를 위한 특별 지불 옵션

온라인 상점은 PayPal과 같은 온라인 지갑에서 신용 카드, 현금에 이르기까지 여러 지불 옵션을 제공하는 것이 중요합니다. 그러나 문제는 특히 Google과 Apple이 시장에 진출한 현재 여러 지불 옵션이 있다는 것입니다.

기업이 모든 결제 수단을 제공하고 관리하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 일부 고객은 지불 처리와 관련하여 매우 독특한 요구 사항을 가지고 있습니다. 일부는 암호화 코인을 사용하고 일부는 수표를 사용하고 일부는 은행 송금을 선호합니다.

이러한 모든 지불 방법을 제공하여 더 많은 구매자를 유치할 수 있습니다. 그러나 항상 가능한 것은 아닙니다. 이것을 사용하여 구매자에 대한 '필수 조건'을 넣어 평균 주문 크기를 늘리십시오.

예를 들어, 수표 옵션은 최소 $10,000를 지출하는 고객에게 제공될 수 있습니다. 마찬가지로 계정에 가입하고 충성도가 높은 고객 경향을 보이는 고객에게 전신환 송금을 제공합니다.

이러한 트릭은 더 많은 비용을 지불하도록 하는 동시에 구매자를 유치하고 유지하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

구매자의 관점에서 생각하십시오. 어떤 사람들은 사용하기 쉽고 보안이 뛰어나기 때문에 신용 카드를 선호하지만 어떤 사람들은 신용 카드 수수료가 높을 수 있기 때문에 현금에 더 관심이 있습니다.

900달러에 랩톱을 사고 싶어하지만 회사에 대해 잘 모르고 제품을 손에 넣은 후 현금으로 지불하는 것을 선호하는 구매자를 예로 들어 보겠습니다.

현금 거래는 비즈니스에 까다로울 수 있으므로 이 결제 방법을 제공하는 사람은 거의 없습니다. 이 실수는 이 지불 방법을 제공하지 않으면 좋은 고객을 잃을 수 있으므로 매우 비용이 많이 들 수 있습니다.

현금 지불을 선택할 수 있는 옵션이 있는 동일한 노트북을 제공하는 다른 상점을 선택할 수도 있습니다. 상황을 수습하고 시나리오에서 이익을 얻으려면 '최소 지출 $1,000의 현금 거래'에 제한을 둘 수 있습니다.

동시에 구매자가 더 많은 제품을 구매하고 $1,000 임계값에 도달하기 쉽도록 번들 또는 권장 사항을 표시할 수 있습니다. 이것은 평균 주문 크기를 증가시킬 뿐만 아니라 잠재적인 구매자를 잃지 않도록 합니다.

#10 더 신뢰할 수 있는 매장 만들기

처음 구매자는 일반적으로 신중하고 많은 비용을 지출하지 않을 수 있습니다. 당신은 신뢰를 구축하고 그들이 주문 규모를 늘리도록 동기를 부여하기 위해 돌아오도록 요청해야 합니다.

첫 구매자를 단골 고객으로 만드는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 개인화, 이메일 마케팅 캠페인 및 리타겟팅을 고려하십시오.

이를 잘 수행하는 사이트의 좋은 예는 Zoma입니다. 고객 평가를 제품 페이지에 직접 추가하여 처음 구매자에게 즉시 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 도움이 됩니다.

결론

평균 주문 금액은 유용한 핵심 성과 지표입니다. 이를 통해 기업은 고객 행동을 추적하고 지출에 따라 다양한 세그먼트를 식별하며 가장 수익성 있는 채널을 찾을 수 있습니다.

Wolfgang 2019 연구 에 따르면 평균 주문 금액은 $250입니다. 그러나 그 금액은 업종마다 다릅니다. 또한 소스에 따라 다릅니다.
예를 들어 일반 이메일의 평균 주문 금액은 $99.80 입니다. Direct는 $107.37에 최고의 번호를 제공합니다.

마찬가지로 전략을 준비할 때 전환율이 13%인 Amazon과 같은 이상값을 보지 않도록 하십시오 .

이 팁이 평균 주문 가치를 높이는 데 도움이 되기를 바랍니다. 핵심은 사용자가 더 많이 구매하도록 유도하는 데 있습니다. Adoric 을 사용하여 A/B 테스트를 시도하고 가장 효과적인 기술을 찾는 것을 고려하십시오 .

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