구매자 여정에서 사고 리더십의 역할

원래 2015년 11월 25일에 게시되었습니다. 2022년 3월 10일에 업데이트되었습니다.

마케터와 비즈니스 경영자로서 우리는 다른 경영자, 주요 인플루언서, 파트너, 클라이언트 및 잠재 고객으로부터 업계 리더로 인정을 받고 업계에 대한 정보를 얻을 수 있는 리소스가 되는 것이 얼마나 가치 있는 일인지 알고 있습니다.

사고 리더십 전략은 업계에서 리더가 되고 신뢰할 수 있는 자원이 되는 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있지만, 투자에 대한 근거를 제시하고, 장기적인 ROI를 결정하고, 이것이 고객 여정에 직접적인 영향을 미치는 방식을 이해하는 것은 어려울 수 있습니다.

도움을 드리기 위해 저는 사고 리더십이 무엇을 의미하는지, 그리고 그것이 귀사의 제품이나 서비스로의 여정에서 잠재 고객에게 어떤 영향을 미치는지 설명했습니다.

사고 리더십이란 무엇입니까?

독창적인 통찰력과 전문성을 고품질 콘텐츠를 통해 지속적으로 공유함으로써 사고 리더십을 달성합니다. 생각하는 리더가 되는 것은 소셜 미디어에 있는 팔로워 수에 달려 있지 않습니다. 이는 산업 전반에 걸쳐 교육하고, 개선하고, 가치를 더할 수 있는 능력에 달려 있습니다.

Influence & Co.의 CEO인 Kelsey Raymond는 다음과 같이 말했습니다.

"업계에서 진정한 사고 리더가 되려면 해당 분야의 다른 사람들에게 신뢰할 수 있고 매력적인 리소스가 되어야 합니다."

신뢰할 수 있는 전문가로 자신을 설정하면 브랜드를 인간화하고 대상 고객과 진정한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 이러한 연결은 구매자 여정의 각 단계에서 중요한 역할을 합니다.

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이 유용한 가이드를 통해 자신을 사고 리더로 포지셔닝하는 방법을 배우십시오.

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문제 식별 단계(인식)

구매자 여정의 첫 번째 단계에서 잠재 고객은 자신이 직면한 특정 문제나 기회를 인식하고 있으며 자신의 요구 사항을 더 잘 이해하고 충족하는 데 도움이 되는 정보를 찾고 있습니다. 이 시점에서 청중은 판매 프레젠테이션이나 지나치게 판촉적인 콘텐츠를 찾는 것이 아니라 경험하고 있는 정보와 리소스를 찾고 있습니다.

이러한 청중은 일반적으로 구매 결정에서 가장 멀리 떨어져 있지만 잠재 비즈니스의 가장 큰 풀을 대표하므로 교육하고 참여시킬 수 있는 이 기회를 무시해서는 안 됩니다.

사고 리더십 콘텐츠는 구매자 여정의 이 단계에서 매우 중요하며, 성공 여부는 잠재 고객이 이미 참여하고 있는 플랫폼과 출판물을 사용하여 이러한 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 능력에 달려 있습니다.

청중이 이미 읽고 있는 대상 온라인 출판물에 교육 기사를 기고하고, 업계 컨퍼런스에서 연설하고, 청중이 소셜 미디어에서 나누는 대화를 발전시키는 것은 구매자 여정의 첫 번째 단계에서 잠재 고객에게 가치를 제공하기 시작하는 좋은 방법입니다. 다른 효과적인 유형의 사고 리더십 콘텐츠에는 웹 세미나, 이메일 뉴스레터 및 블로그 게시물과 같은 현장 콘텐츠가 있습니다.

주제의 경우 잠재 고객이 직면하고 있는 문제와 그들이 여정을 시작하는 방법에 대해 생각하고 이것이 사고 리더십 콘텐츠 제작을 안내하도록 하십시오.

연구단계(고려)

이제 청중이 문제와 기회를 식별할 수 있도록 전문 지식을 사용하여 청중을 위한 리소스가 되었으므로 다양한 솔루션을 안내합니다. 결국, 사고 리더는 문제가 있음을 식별할 뿐만 아니라 좋은 솔루션도 제공합니다.

이상적으로는 회사 웹사이트 및 블로그 콘텐츠에 연결하여 잠재고객이 최상의 결정을 내리는 데 도움이 되는 더 많은 리소스로 안내하는 데 도움이 되도록 첫 번째 단계에서 구매자 여정의 이 단계를 준비해야 합니다.

그러나 잠재고객은 여정의 첫 번째 단계에서 게스트 제공 콘텐츠로 시작하지 않았을 수 있습니다. 잠재 고객은 이 단계에서 독립적인 연구의 검색 결과에서 귀하를 찾아 퍼널을 통과할 수 있습니다. 그리고 전술적, 실행 가능, 관련성 및 교육적 콘텐츠 게시의 일관성에 따라 귀하를 찾을 가능성이 높아집니다. 이 사고 리더십 전략의 영향은 세 가지입니다.

1. 귀하는 업계에 대한 통찰력과 잠재 고객이 필요로 하는 솔루션을 제공하여 전문가로서의 브랜드를 구축합니다.
2. 잠재 고객에게 솔루션 구현을 위한 리소스와 프로세스에 대해 교육하고 있습니다. 이는 전문 지식이 문제 해결에 가져오는 부가 가치를 이해하는 데 중요합니다.
3. 문제를 해결하는 데 걸리는 시간에 대한 기대치를 명확하게 설정할 수 있습니다.

이것은 종종 구매자 여정의 가장 긴 단계이며 귀하가 만드는 사고 리더십 콘텐츠의 대부분은 유입경로의 이 부분을 대상으로 합니다. 정보 수집 및 분석은 잠재 고객이 자신의 속도로 진행하는 지속적인 프로세스입니다. 성공하려면 지속적으로 고품질 콘텐츠를 게시하여 고객의 마음을 사로잡고 이러한 청중에게 가치를 더해야 합니다.

영업 활성화 단계(결정)

시간이 지남에 따라 청중이 참여하면서 결국 대안 솔루션을 평가하고 구매 결정을 내릴 준비가 됩니다. 잠재 고객이 문제를 식별하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있으면 구매자 여정의 세 번째이자 마지막 단계인 의사 결정 단계에 진입한 것입니다.

생각하는 리더로서 청중이 적절한 교육을 받았는지 확인하고 잠재 구매자로서 최상의 솔루션이 어떤 모습일지 이해하도록 돕는 것은 귀하의 책임입니다.

이 단계에서 생성한 콘텐츠는 옵션의 장단점을 평가하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객이 문제에 대한 사내 솔루션을 조립해야 합니까, 아니면 아웃소싱을 고려해야 합니까? 대안은 무엇이며 다른 사람들이 제공하지 않는 것은 무엇입니까? 다른 유사한 전망은 과거에 무엇을 결정했으며 그 결과는 어떠했습니까? 사례 연구, 비교 가이드, 포괄적인 백서 및 기타 도구를 생성하면 잠재 고객이 문제에 대한 최상의 솔루션인지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 주기로 전환  

프로세스의 이 시점에서 귀하의 사고 리더십 노력은 대상 청중을 참여시키고 교육하고, 브랜드에 대한 더 많은 신뢰를 구축하고, 잠재 고객이 개인화된 대화를 할 수 있도록 돕는 데 성공했습니다. 영업 프로세스는 그 자체로 짐승이지만 팀이 토론을 통해 구축한 사고 리더십 플랫폼을 사용하는 것이 중요합니다.

귀하의 리드는 가격을 정당화하기 위해 귀하의 프로세스에 대해 더 많은 교육이 필요하거나 귀하가 고려 중인 다른 비즈니스와 어떻게 비교되는지에 대해 더 알고 싶어할 수 있습니다. 또는 귀하의 리드가 보고자 하는 모든 것은 귀하가 옳고 신뢰할 수 있는 선택임을 알기 위해 권위 있는 업계 간행물에 게시된 귀하의 고유한 콘텐츠입니다. 상황에 관계없이 참여 판매 프로세스 동안 사고 리더십 콘텐츠를 활용하면 모든 다양한 소스의 리드 간의 전환율을 높일 수 있습니다.

마지막으로 사고 리더십 콘텐츠 마케팅 전략을 구현할 때 다음 질문을 기억하십시오.

• 나는 청중의 구성원이 그들의 필요를 식별 하도록 돕고 있습니까?
• 나는 그들이 문제 를 해결 하는 데 도움이 되는 충분한 정보를 제공하고 있습니까?
• 나는 그들이 그들의 선택을 평가하고 최선의 결정을 내리도록 돕고 있습니까?

이러한 각 질문에 "예"로 자신 있게 대답할 수 있다면 구매자 여정 전반에 걸쳐 사고 리더십 콘텐츠를 성공적으로 사용하고 청중이 정보 및 지원을 위해 찾는 필수 리소스로 자신을 포지셔닝하게 될 것입니다. .

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