전환 및 매출 증대를 위한 궁극적인 B2B 획득 전략

인터넷의 부상은 B2B 기업에 새로운 고객에게 다가갈 수 있는 풍부한 기회를 제공했지만 새로운 리드를 확보하는 것도 훨씬 더 어렵게 만들었습니다.

경쟁이 치열합니다. 잠재 고객을 확보하고 비즈니스를 성장시키는 데 성공하려면 잘 생각한 B2B 인수 전략이 필요합니다.

이 가이드는 귀사의 비즈니스에 적합한 잠재 고객을 식별한 다음 잘 짜여진 메시지로 타겟을 지정하는 효과적인 인수 계획을 개발하는 데 도움이 됩니다.

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8 효과적인 B2B 고객 확보 전략

획득 전략은 비즈니스 목표 및 목표와 일치해야 합니다. 다음은 획득 전략을 수립하기 전에 스스로에게 물어야 할 질문 목록입니다.

• 우리의 비즈니스 목표는 무엇입니까?
• 우리는 누구에게 도달하려고 합니까?
• 고객 확보를 위해 어떤 채널을 사용하고 싶습니까?
• 이러한 채널을 통해 고객을 확보하는 데 얼마나 많은 비용이 들며, 지출 1달러당 신규 유료 고객을 얼마나 자주 유치합니까? 광고
• 각 채널은 이메일 수신 동의, 소셜 미디어 팔로어/좋아요 등 어떤 유형의 트래픽을 생성합니까, 아니면 웹사이트 트래픽만 생성합니까? 이 정보는 회사의 광고 예산에 적합한 부분을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다!

1. 데이터 마이닝

데이터 마이닝은 인터넷에서 유용한 리드 정보를 추출하는 프로세스입니다. 이 용어는 1990년대에 사용되었으며 Gartner Group 분석가에 의해 "데이터에서 유용한 정보를 식별하고 추출하는 프로세스"를 지칭하기 위해 대중화되었습니다.

데이터 마이닝은 또한 머신 러닝의 하위 집합으로 정의될 수 있으며, 그 자체는 명시적으로 프로그래밍하지 않고도 컴퓨터에 학습 능력을 부여하는 컴퓨터 과학의 하위 분야로 정의됩니다. 광고

데이터 마이닝을 통해 콜드 아웃리치를 수행할 수 있는 수백 또는 수천 명의 리드 연락처를 찾습니다. 이를 도와줄 수 있는 리드 생성 회사가 많이 있습니다.

2. 고객 데이터 분석

B2B 영업 프로세스의 다음 단계는 고객 데이터를 분석하는 것입니다. 고객 데이터를 분석하여 기회를 식별하고 가치, 효율성, ROI 또는 기타 주요 메트릭을 기반으로 해당 기회의 우선 순위를 지정하고 싶을 것입니다.

3. 고객 세그먼트의 우선 순위 지정

고객 세그먼트의 우선 순위를 지정합니다. 잠재 고객을 가치, 잠재 수익, 구매 준비가 되는 시점에 따라 분류하는 것이 중요합니다. 이를 통해 가장 짧은 시간에 가장 많은 이익을 얻을 수 있는 기회를 기반으로 기회의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

기회를 우선시하십시오. 타겟 구매자가 누구이고 그들이 당신에게서 어떤 종류의 비즈니스를 구매하기를 원하는지 알게 되면 다음 단계로 넘어가야 합니다. 바로 이러한 거래에 대한 기회의 우선순위를 정하는 것입니다.

산업 또는 업종에 따라 여러 유형의 거래가 있을 수 있습니다(예: 대행사 거래 대 기업 거래 대 직접 판매). 가능하면 소규모 거래보다 수익에 더 큰 영향을 미칠 수 있는 대규모 계정에 집중하십시오.

디지털 마케팅 채널은 무역 박람회나 인쇄 광고와 같은 다른 방법보다 훨씬 광범위한 도달 범위를 제공하기 때문에 시간이 지남에 따라 점점 더 효과적이 되었습니다. 광고

그리고 요즘에는 Facebook 광고 및 Google Ads와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 통해 연락할 수 있는 방법이 그 어느 때보다 많습니다.

그러나 기억하십시오. 디지털 마케팅은 사람들이 우리가 온라인에 게시하는 것을 실제로 볼 때만 작동합니다. 즉, 광고를 배치하는 위치에서 창의력을 발휘하는 것이 항상 중요하다는 것을 의미합니다!

이는 한 번에 하나의 인구통계학적 그룹을 대상으로 하는 것 이상을 의미할 수 있습니다. 대신에 다른 세대가 다음 기준에 따라 어떻게 다르게 반응하는지 생각해 보십시오. 광고

4. 분석을 사용하여 기회의 우선 순위 지정

분석을 사용하여 기회의 우선 순위 지정: 분석을 사용하여 가장 유망한 잠재 고객을 식별하고, 고객 데이터와 행동을 분석하고, 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다.

고객 데이터 분석: 분석을 통해 고객을 더 깊이 이해할 수 있습니다. 여기에는 인구 통계, 위치, 구매 내역 및 시장에서 제품 또는 서비스에 대한 선호도 분석이 포함됩니다.

고객 행동 분석: 고객은 이메일 마케팅 캠페인과 같은 디지털 채널이나 Twitter 또는 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 통해 비즈니스와 상호 작용하는 다양한 방법을 사용합니다. 광고

이러한 상호 작용을 분석하여 비즈니스에 참여하는 방식과 가장 반응이 좋은 콘텐츠 유형(예: 동영상 대 기사)을 개선할 수 있습니다.

고객 감정 분석: 많은 사람들이 비즈니스의 한 측면과 직접(또는 간접적으로) 관련된 문제에 대해 불평하는 경우 해당 체인의 어딘가에 문제가 있을 수 있으며 그대로 두면 앞으로 전반적인 성능에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 체크 해제.

5. 시장 세분화

시장 세분화는 시장을 유사한 요구, 특성 또는 행동을 가진 여러 고객 또는 잠재 고객 그룹으로 나누는 프로세스입니다.

따라서 시장 세분화는 비즈니스에 가장 적합한 목표 시장을 식별하여 고객과 잠재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

또한 고유한 요구 사항과 선호도에 따라 각 시장 부문에서 제공할 제품/서비스를 식별하는 데 도움이 됩니다.

6. 전략적 고객을 위한 직판

• 직접 판매는 전략적 고객에게 판매하는 좋은 방법입니다.
• B2B 획득 전략을 위한 콜드 콜, 텔레마케팅 및 DM, 이메일보다 직접 판매가 더 효과적입니다.
• 이 경로로 이동하려면 방문자가 원하는 것을 빠르게 찾을 수 있도록 해당 산업과 관련된 키워드 및 특정 제품/서비스와 관련된 키워드를 사용하여 검색 엔진에서 트래픽을 유도하는 효과적인 웹사이트가 필요합니다. 유료 고객

7. 매스 마케팅 및 육성을 위한 마케팅 자동화

마케팅 자동화는 반복적인 마케팅 업무를 자동화하는 솔루션입니다. 리드가 회사에 대한 그들의 행동과 관심 수준에 따라 프로세스의 여러 단계에 배치되는 조립 라인의 온라인 등가물이라고 생각하십시오.

마케팅 자동화를 사용하여 이메일, SMS 메시지 및 소셜 미디어 메시지를 보내 구매 주기 전반에 걸쳐 리드를 육성할 수 있습니다. 또한 수익성 있는 잠재 고객을 식별하고 타겟이 명확한 이메일을 보내 대량 마케팅에 사용할 수도 있습니다.

8. 레이저 중심 캠페인 만들기

(분석 도구 및 구매자 페르소나를 통해) 사용 가능한 데이터를 사용하여 가장 유망한 잠재 고객을 식별하고 해당 잠재 고객을 확보하기 위한 표적 전략을 개발하여 판매를 늘릴 수 있습니다.

마케팅 및 판매 전략을 설계할 때 새로운 리드를 생성하는 데 필요한 리소스가 있는지 여부를 고려하는 것이 중요합니다.

직원에 대한 충분한 시간, 돈 또는 인력이 없거나 예산이 충분하지 않은 경우, 그렇지 않은 잠재 고객과 관계를 구축하는 데 더 많은 시간을 소비하는 것보다 기존 채널을 최적화하는 데 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다. 어쨌든 구매할 가능성이 있습니다.

결론

요약하면, 우리는 B2B 기업이 영업 기회를 최적화하기 위해 사용할 수 있는 광범위한 전략을 다루었습니다.

핵심은 미래가 가장 유망한 잠재 고객을 식별하기 위해 직관이나 직감뿐만 아니라 데이터 기반 프로세스와 분석을 사용할 수 있는 사람들에게 달려 있다는 것입니다.