영업의 다음 단계: 디지털 영업실

소프트웨어 업계의 영업 임원으로서 복잡한 B2B 거래를 성사시키는 데 따르는 어려움을 잘 알고 있습니다. 힌트는 복잡한 단어에 있습니다. 그것은 길고 복잡한 과정이 될 수 있으며, 몇 달 또는 심지어 1년에 걸쳐 늘어납니다. 잠재 고객과 함께 잠재적인 비즈니스 기회를 식별하려면 지속적인 탐색이 필요합니다. 복잡한(POC) 관리, 조달 프로세스 및 RFP 탐색, 경쟁 처리는 골칫거리를 더욱 가중시킵니다.

또한 구매자 측에서는 수많은 이해 관계자와 단계가 관련됩니다. B2B 거래는 2015년에 평균 5.4명의 개인이 있었지만 현재는 평균 6~10명의 이해 관계자로 증가하여 30%나 증가했습니다. 그래도 타이레놀에 도달할 수 없다면 이러한 단계와 이해 관계자의 대부분은 가시성 밖에 있습니다. Gartner에 따르면 영업 프로세스의 약 90%는 잠재 고객이 조사, 내부 프로세스 및 다른 공급업체와의 상호 작용에 참여하므로 귀하의 직접적인 개입 없이 발생합니다. 이러한 통찰력 부족으로 인해 판매 주기가 더 길고 복잡해집니다.

잠재 고객이 경험하는 복잡성에 대해 생각해 본 적이 있습니까? (힌트: 종종 훨씬 더 어렵습니다.)

구매자의 경험은 중요한 역할을 합니다. Gartner는 구매자의 77%가 구매 프로세스가 복잡하거나 어렵다고 보고합니다. 또한 구매 경험이 좋은 잠재 고객은 더 큰 거래를 선택할 가능성이 3배 더 높다는 사실을 발견했습니다. 고객 경험을 우선시하고, 구매자에게 권한을 부여하고, 구매 프로세스를 보다 원활하게 만들면 신뢰를 구축하고, 경쟁업체와 차별화하고, 판매 주기를 단축하고, 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

복잡한 거래를 탐색하고 잠재 고객을 더 잘 이해하고 탁월한 구매 경험을 제공하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

디지털 판매실 소개

Digital Sales Rooms는 복잡한 B2B 거래를 관리하기 위한 이상적인 솔루션을 제공합니다. 이러한 플랫폼은 판매 및 구매자 여정을 단순화하고 향상시킵니다. 각 구성원이 판매 프로세스에서 다른 단계 또는 이해 관계자를 나타내는 오케스트라 지휘자로 자신을 상상해 보십시오. 조화와 동기화를 보장하기 위해 디지털 판매실은 타의 추종을 불허하는 편리함을 제공합니다.

이를 통해 각 거래에 맞는 맞춤형 작업 공간을 만들 수 있습니다. 관련 콘텐츠를 포함하고, 모양을 사용자 지정하고, 커뮤니케이션을 촉진하고, 다음 단계를 관리하고, 여정 전반에 걸쳐 구매자 상호 작용을 분석하고, 구매자에게 매력적인 경험을 제공할 수 있습니다. 이것은 신뢰와 확신을 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 복잡한 B2B 거래를 성공적으로 성사시키는 데에도 중요합니다.

구매자에게 권한 부여, 의사 결정 간소화

Digital Sales Rooms를 사용하면 구매 위원회가 장애물을 줄이고 투명성을 촉진하며 판매 프로세스 전반에 걸쳐 조정을 용이하게 하여 더 빠른 결정을 내릴 수 있습니다. 소프트웨어 구매는 시간이 많이 소요될 수 있으며 구매자는 종종 판매자와 내부 이해관계자 사이를 왕복하면서 복잡한 절차를 탐색해야 합니다. 그들은 이메일, 스프레드시트, Slack과 같은 커뮤니케이션 플랫폼에 묻혀 있는 중요한 정보를 찾기 위해 고군분투합니다. 우리 중 누구도 이러한 어려움에 익숙하지 않습니다.

판매자도 비슷한 문제에 직면해 있습니다. 지난 대화에 대한 아카이브를 검색하고, 개인화된 프리젠테이션 및 문서를 작성하고, 가격 시트에 대한 반복적인 이메일 요청에 응답하는 데 매일 소요되는 시간을 생각해 보십시오.

판매 상호 작용은 빠르게 얽힌 웹이 될 수 있습니다.

판매 상호 작용은 빠르게 복잡해질 수 있습니다. 디지털 판매실은 판매자와 구매자가 함께 일하는 방식을 변화시킵니다. 그들은 모든 공유 콘텐츠와 커뮤니케이션을 한 곳에 모아서 판매 프로세스가 얼마나 오래 걸리더라도 아무것도 잃지 않도록 합니다. 긴 이메일 스레드 대신 채팅방에 댓글을 남겨 모든 사람이 최신 소식을 받을 수 있도록 할 수 있습니다.

Digital Sales Rooms는 과거 대화, 작업 및 리소스에 대한 신뢰할 수 있는 소스입니다. 솔루션을 내부적으로 홍보하고 전체 구매 위원회가 쉽고 빠르게 정보에 액세스할 수 있는 중앙 허브를 제공하는 강력한 도구입니다. Digital Sales Rooms를 통해 판매자와 협력하면 잠재 고객에게 파트너십에 대한 신뢰와 자신감을 구축하는 고유한 경험을 제공합니다.

분석으로 구매자의 신호 제거

Digital Sales Rooms는 각 거래에 대한 VIP 경험을 제공하고 정보를 지속적으로 제공하기 위해 귀중한 통찰력과 분석을 제공합니다. 구매자의 행동, 의도 및 선호도를 이해하면 구매자의 요구 사항을 더 잘 이해하고 적절한 조치를 취할 수 있습니다.

잠재 고객의 관심 수준, 진행 상황, 관련된 주요 이해 관계자 또는 응답성에 대해 궁금해하는 순간은 더 이상 없습니다. Digital Sales Rooms는 이러한 불확실성을 제거합니다. 구매 프로세스의 상당 부분이 이 디지털 공간에서 발생하기 때문에 잠재 고객과의 직접적인 상호 작용 외부에서 발생하는 모든 활동을 볼 수 있습니다.

더 이상 어떤 거래도 틈 사이로 빠져나가게 두지 않을 것입니다. 디지털 판매실은 실시간 알림을 보내 구매자가 전체 여정 동안 방 내에서 어떻게 참여하고 상호 작용하는지 추적할 수 있습니다. 거래를 검토할 때가 되면 거래 상태를 명확하게 이해할 수 있습니다.

다음 단계 및 일정 관리

또한 Digital Sales Rooms는 상호 실행 계획 생성을 단순화하여 거래를 더 빨리 종결할 수 있도록 합니다. 상호 행동 계획은 최고의 성과를 내는 영업 사원의 성공에 있어 핵심 요소로 알려져 있습니다. 이러한 계획은 합의된 이정표를 추적하고 구매자와 판매자 모두에게 추측과 시간 낭비를 제거합니다.

구매자가 귀하와 함께 구매 프로세스를 탐색하는 방법을 알고 있다고 가정하지 마십시오. 경험이 없고 불확실한 구매자를 상대하는 것은 판매자에게 큰 도전입니다. 내부 회의, 지속적인 이메일 후속 조치, 작업 계획을 위한 비협업 스프레드시트에 의존하는 대신 Digital Sales Rooms는 모든 것을 정리할 수 있는 탁월한 솔루션을 제공합니다.

Digital Sales Rooms는 성공으로 향하는 명확한 경로를 설정하고 진행 상황을 모니터링하며 보다 효율적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다. 그들은 구매자 위원회와의 강력한 파트너십을 촉진하여 프로세스 전반에 걸쳐 정렬 및 협업을 촉진합니다.

이해관계자 접근 및 참여

Digital Sales Rooms는 구매 및 판매 측면 모두에서 고객 여정과 관련된 모든 관련 이해 관계자에 대한 액세스를 용이하게 합니다. 거래에는 종종 6~10명의 의사 결정권자와의 참여가 필요하며 각각 고유한 관점, 선호 사항 및 문제가 있음을 기억하십시오. 따라서 올바른 이해 관계자에게 접근하는 것이 중요합니다.

바이어 위원회와의 협업도 중요하지만 팀으로 함께 일하는 것이 전부입니다. 비즈니스에서 성공하려면 내부 동료와 관리자를 탐색하는 것이 필수적입니다.

Digital Sales Rooms는 명확한 프로세스, 작업 항목 및 일정을 제공하여 양측을 일치시키는 데 도움이 됩니다. 더 이상 전달된 이메일 체인에 의존할 필요가 없습니다. 대신 구매 팀의 모든 구성원이 디지털 판매실이라는 한 곳에 모일 수 있습니다. 이 중앙 허브를 통해 모든 사람이 귀사의 오퍼링에 대한 정보에 액세스할 수 있습니다. 작업 항목을 관리하고, 각 단계에서 대화를 나누고, 파일을 공유하고, 회의 일정을 잡는 등의 작업을 수행할 수 있습니다. 이해 관계자에 대한 이러한 전례 없는 액세스를 통해 각 이해 관계자와의 관계를 보다 쉽게 ​​구축할 수 있습니다.

결론

디지털 영업실이 복잡한 B2B 거래를 처리하는 데 선호되는 선택이 되는 이유는 분명합니다. Aligned의 Digital Sales Room을 경험해 보십시오. Gartner에 따르면 2026년까지 B2B 판매 주기의 1/3이 디지털 영업실을 통해 관리되고 2025년까지 공급업체와 구매자 간의 B2B 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것입니다.

복잡한 B2B 영업 프로세스를 개선하고 싶다면 Digital Sales Rooms가 이상적인 솔루션을 제공합니다. 그들에게 시도해보고 B2B 판매 전략을 크게 향상시킬 수 있는 방법을 확인하십시오. 그렇게 간단합니다.

[Gartner] "DSR은 2026년까지 영업 프로세스의 ⅓를 주도할 것입니다.

1. [Gartner] "구매자가 DSR 배포를 통해 여정을 주도할 수 있는 가상 판매 경험 생성"
2. [Gartner] "완벽한 디지털 판매 프로세스를 가능하게 하는 기능과 최소한 협업 및 메시징 도구와의 통합을 통한 양방향 콘텐츠 공유 및 협업 기능을 갖춘 공급업체를 평가하여 DSR이 포괄적인지 확인합니다."
3. [Gartner] "참여 분석, 대화 인텔리전스 또는 감정 AI와 같은 분석을 사용하여 구매자/고객과의 관계를 이해함으로써 구매자/고객을 위한 더 나은 고객 경험을 개발하십시오."
4. [Gartner] "2025년까지 공급업체와 구매자 간의 B2B 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것입니다."
5. [Gartner] "2025년까지 B2B 판매 조직의 60%는 경험 및 직관 기반 판매에서 데이터 기반 판매로 전환하여 판매 프로세스, 판매 애플리케이션, 판매 데이터 및 판매 분석을 단일 운영 관행으로 병합할 것입니다."
6. [Gartner] "DSR은 디지털 상거래 플랫폼이 아니지만 고객이 원하는 경우 디지털 방식으로 구매 프로세스를 완료할 수 있도록 디지털 상거래에 연결됩니다."

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