모든 B2B 마케터가 알아야 할 최신 뉴스

B2B 세계의 모든 마케터는 그것이 얼마나 빠르게 성장하고 진화하는 환경인지 알고 있습니다. B2B 전자 상거래 시장만 해도 2022-2028 년 에 18.3%의 CAGR(연간 복합 성장률)로 성장할 것으로 예상 되므로 마케터가 적응해야 하는 끊임없이 새로운 과제가 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

B2B 세계에서 가장 먼저 떠오르는 방법은 지속적으로 고객의 말을 경청하고 고객의 필요에 따라 서비스를 조정하는 것입니다. 그러나 이러한 혼잡한 시장에서 고객이 선택해야 하는 귀하 의 제품인 이유를 설득하는 것이 훨씬 더 어려워집니다 .

이를 수행하는 한 가지 방법은 최신 업계 동향을 파악하는 것입니다. 바로 이 부분에서 저희가 도움을 드릴 수 있습니다.

3분기가 마감됨에 따라 이번 분기부터 나타난 주요 B2B 트렌드를 정리하여 게임과 함께 4분기에 진입할 수 있습니다.

고객 웹 경험

B2B 구매자는 온라인에서 다양한 도전에 직면해 있습니다. Sana의 B2B 전자 상거래 보고서 에 따르면 B2B 구매자의 절반 이상이 이제 전자 상거래로 전환하여 구매합니다. 이는 불과 2년 전의 28%에서 급격히 증가한 수치로 현재 전화 및 이메일 구매 모두를 능가합니다.

고객은 더 이상 복잡하고 값비싼 제품을 온라인으로 구매하는 것을 두려워하지 않습니다. 대부분의 구매자는 온라인에서도 다른 공급업체를 찾고 평가하므로 기업은 제품 세부 정보를 최신 상태로 유지하고 고객의 구매를 독려할 뿐만 아니라 경쟁업체와 차별화하기 위해 보다 광범위한 요구 사항을 제시하는 것이 필수적입니다.

Sana의 보고서에 따르면 응답자의 81%는 반복 구매를 웹 스토어에 의존하므로 고객이 과거 주문 내역 및 원클릭 구매와 같은 기능에 대한 정보에 액세스할 수 있도록 하는 것도 중요합니다.

그러나 보고서에 따르면 전자 상거래 사이트의 50%는 B2B 구매자의 기대에 부응하지 못하고 있으며 구매자의 94%는 사용자 프로세스에서 일종의 문제가 발생했다고 주장합니다 .

이러한 문제에는 다음이 포함됩니다.

• 배송 및 추적
• 공급업체와의 관계
• 제품 기능의 가시성
• 지불 조건
• 간편한 체크아웃
• 반복 주문의 용이성
• 반품 선택
• 모바일 주문
• 주문 내역 및 계정 정보에 대한 액세스

B2B 세계에서 구매자는 공급업체에 대한 충성도가 매우 높으며 84% 는 좋은 관계를 맺고 있는 판매자에게서 다시 구매할 것이라고 말했습니다. B2C 소비자는 종종 공급업체에 대한 충성도가 거의 또는 전혀 없기 때문에 B2B 소비자가 B2C 소비자와 다른 점입니다.

따라서 좋은 고객 관계를 구축하는 것은 B2B 비즈니스가 판매를 달성하기 위해 그 어느 때보다 중요하며 보고서는 B2B 브랜드가 투명성, 신뢰성, 개인화, 편의성 및 신뢰를 포함한 몇 가지 핵심 영역에 집중해야 한다고 제안합니다.

전자상거래를 통한 구매 및 판매가 전체 제품의 90%로 확대될 것으로 예상되기 때문에 B2B 기업은 전자상거래 플랫폼과 이러한 플랫폼에서의 고객 경험 수준을 우선시해야 합니다 .

윈백 캠페인 전략

지금 시작하고 싶은 유혹이 아무리 많아도 시도하고 테스트한 결과 윈백 캠페인의 최적기는 일반적으로 3개월이므로 미리 알림을 설정하십시오.

성공적인 윈백 캠페인 은 모든 고객이 다르다는 것을 인식할 것입니다. 다양한 유형의 고객을 대상으로 하려면 세분화해야 합니다. 이 세그먼트는 제품을 구입한 시기, 구입한 항목, 제품을 구입한 목적 및 직위를 기반으로 할 수 있습니다.

세그먼트 타겟팅을 통해 고객의 특정 요구 사항과 문제점을 타겟팅하여 보다 성공적인 캠페인을 만들 수 있습니다. 또한 이전 고객에게 독점 할인을 제공하면('윌리 닐리'를 주지 않고) 종종 재구매에 필요한 넛지를 줄 수 있습니다.

윈백 캠페인은 고객이 처음에 귀하의 제품에 열광한 이유를 강조해야 할 뿐만 아니라 고객이 경쟁 제품보다 귀하의 제품을 선택한 이유도 강조해야 합니다. 고객의 마지막 구매.

제품과 서비스를 지속적으로 개선하고 적용하고 있음을 보여주기 위해 추가한 새로운 기능과 통찰력에 대해 큰 소리로 외쳐야 합니다. B2B 구매자-공급자 관계에 대한 이전 언급을 바탕으로 고객에게 투명하고 정직한 것을 목표로 하여 고객이 정보에 입각한 결정을 내리고 브랜드를 신뢰할 수 있도록 하여 고객이 가능한 한 간단하게 돌아올 수 있도록 합니다.

SaaS로 채워진 공간에서 두각을 나타내십시오.

SaaS(Software as a Service) 기업은 B2B 시장의 큰 부분을 차지합니다. SaaS 마케팅은 급성장하고 있지만 경쟁이 너무 심해 경쟁에서 당신을 차별화할 수 있는 것은 당신의 내러티브입니다. 특히 서비스가 제공하는 기능과 효율성을 보여주는 브랜드에 대한 훌륭한 내러티브를 구축할 수 있는 능력입니다.

우리의 경험 이사인 Kier Humphreys 는 SaaS 시장에서 첫인상이 왜 그렇게 중요한지 설명하기 위해 Drum에 글을 썼습니다. 즉, 창의적인 실행과 독특한 브랜드 이미지로 눈에 띄어야 합니다. 그러나 이 브랜드 이미지는 첫인상에서 멈출 수 없으며 전체 고객 여정에서 계속되어야 합니다.

이를 위해서는 진정한 차별화가 필요하며 이는 단순히 이미지와 언어를 통해서가 아니라고 그는 설명했다. 다양한 크리에이티브 이미지와 언어를 모든 접점에서 고객과 소통하고 요구 사항을 충족하는 데 중점을 둔 시장 지향 솔루션과 결합하면 진정한 차별화를 얻을 수 있습니다.

시작하기에 가장 좋은 곳은 기존 잠재 고객과 이야기하는 것입니다. 그들이 초기 광고 또는 당신이 그들에게 준 약속과 그들이 당신의 고객이라는 현실 사이에 차이점을 목격했는지 물어보십시오. 덜 편향된 시각을 가질 신입사원에게 당신의 경쟁과 이미지의 차이를 분석하도록 요청하십시오. 이러한 일을 계속하면 시간이 지남에 따라 브랜드의 차별화가 향상될 것입니다.

귀사의 SaaS 마케팅 전략은 앞으로의 도전에 대비할 준비가 되어 있습니까? 여기에서 SaaS의 성장 플레이북을 다운로드 하십시오 .