구독 비즈니스 모델: 10가지 놀라운 산업 사례

구독 비즈니스 모델은 어디에나 있습니다. Netflix에서 Apple Music, Salesforce.com으로. 최근 연구에 따르면 구독 비즈니스는 S&P 500보다 5배 빠른 매출 성장을 달성하고 있습니다(18.2% 대 3.6%).

구독 비즈니스 모델이란 무엇입니까?

구독 비즈니스 모델 은 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 대가로 정기적으로 반복되는 금액을 지불하는 것을 기반으로 합니다. Apple Music에서 Netflix에 이르기까지 기업은 고객과의 거래에서 장기적인 관계를 구축하고 지속적인 수익을 창출하는 방향으로 이동하고 있습니다.

• McKinsey & Company의 설문 조사에 따르면 고객의 46%가 이미 온라인 스트리밍 서비스에 비용을 지불하고 있으며 15%는 설문 조사 후 1년 이내에 전자 상거래 서비스에 가입했습니다.

구독 경제의 부상

구독 비즈니스 모델은 새로운 개념이 아닙니다.

달라진 점은 디지털 기술로 인해 구독이 훨씬 쉬워졌다는 것입니다. 지불 프로세스, 고객 관계 관리 시스템 및 EPA는 비즈니스 기능을 근본적으로 변화시켰습니다.

오늘날 PayPal, Stripe 및 WePay와 같은 디지털 결제 플랫폼을 사용하면 대규모 투자 없이 반복 결제를 설정하고 처리할 수 있습니다.

또한 Zuora, ProfitWell 및 Recurly와 같은 분석 플랫폼은 기업이 소비자 행동에 대한 더 나은 통찰력을 제공하여 시간이 지남에 따라 구독 모델을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

그 결과 현재 구독 비즈니스 모델을 사용하는 산업 및 비즈니스의 수가 급증했습니다.

구독 비즈니스 모델을 디지털 플랫폼 회사인 Netflix, Hulu 및 Amazon Prime(Amazon 비즈니스 모델 참조), Apple Music, Salesforce.com, Spotify 등과 연결합니다.

그러나 모든 산업에서 새로운 구독 모델이 생성되고 있으며 경쟁 역학을 근본적으로 변화시키는 경우가 많습니다.

구독 비즈니스 모델의 예?

잡지, 신문, 물, 얼음, 몸단장, 의류, 식료품(보충 형태), 애완동물 사료, 식사, 와인 및 기타 많은 제품이 구독으로 이동했습니다.

1. 자동차
2. 항공사
3. 가정 내 피트니스
4. 노름
5. 건강 및 웰빙
6. 교육 및 전문성 개발
7. 집 유지 보수
8. 소모품
9. 오락
10. 패션/의류

1. 구독 모델로서의 자동차

어떤 차를 살지 결정하는 대신 사람들은 이제 렌탈 구독을 사용하고 운전을 변경하여 다른 차량에 액세스할 수 있습니다. 구독 모델은 고객에게 비용, 책임 및 실제로 구매하는 번거로움 없이 다양한 제품을 소유하고 있다는 느낌을 줍니다.

2019년 3월, 기술 저널리스트 카라 스위셔(Kara Swisher)는 "차를 소유하는 것이 곧 말을 소유하는 것만큼 기이할 것이다"라는 기사를 뉴욕 타임즈에 게재했습니다.

평균적인 자동차는 수명의 약 90%를 주차 상태로 보냅니다. 개인 소유 차량에서 공공 또는 민간 벤처가 소유하고 운영하는 서비스로 전환하는 것이 미래입니다. 자율주행차, AI, 스마트시티는 교통이 도시를 통과하는 방식과 사람들이 이러한 서비스에 대해 지불하는 방식을 혁신하는 효율적인 솔루션을 가능하게 할 것입니다. 그러나 앞으로 10년에서 20년 후에 뜨겁게 논의되는 미래는 무인 기술이 얼마나 빨리 안전하고 실용적으로 간주될 것인가에 달려 있습니다.

현재로서는 구독 비즈니스 모델로의 전환이 미래 모델을 향한 길을 일부 열어줍니다.

1. Audi는 구독 비즈니스 모델로 전환합니다.

Audi의 구독 서비스 웹사이트의 슬로건은 이러한 호소를 포착합니다. “모든 힘. 어떤 책임도 지지 않습니다.” 구독 비즈니스 모델은 소비자에게 걱정거리가 한 가지 줄어듭니다.

2. 닛산, 구독형 비즈니스 모델 출시

Nissan은 2단계 구독 비즈니스 모델을 출시했습니다. 첫 번째 계층은 월 $699이며 Altima, Rogue, Pathfinder 및 Frontier에 액세스할 수 있습니다. $699/월 구독에는 보험, 긴급출동 지원, 정기 유지 보수, 청소 및 배달이 포함됩니다.

두 번째 계층에는 몇 가지 더 흥미로운 선택이 있으며 그 중 하나는 GT-R입니다. $899/월의 경우 Nissan은 Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus 및 GT-R을 통해 교체할 수 있습니다.

3. 포르쉐 서브스크립션 모델

포르쉐는 " 런치 "와 " 액셀러 레이트"라는 2단계 구독 비즈니스 모델을 제공합니다.

Launch 는 월 2,000달러로 더 저렴한 선택이며 718 Boxster, 718 Cayman, Macan 및 Cayenne의 8가지 변형을 제공합니다.

Accelerate 의 가격은 월 $3,000이지만 Launch의 4개 모델 과 911 및 Panamera를 포함하여 22가지 변형 을 선택할 수 있습니다. 일부 변형은 Launch car의 고성능 버전입니다 .

2. 구독으로 항공사

구독 모델은 두 가지 가치 제안을 제공합니다. 1. 자주 여행하는 여행자를 위한 더 저렴한 여행. 2. 공항에서 보내는 시간을 줄이겠다는 약속.

두 가지 유형의 구독 모델이 제공됩니다. 첫 번째는 항공편을 제공하고 두 번째는 항공편을 제외하지만 프리미엄 서비스와 허용량을 제공합니다. 예를 들어, 델타 스카이마일스 셀렉트(Delta SkyMiles Select)는 특전, 음료 바우처, 우선 탑승 및 보장된 머리 위 빈 공간이 포함된 "여행 혜택 번들"을 연간 $59에 제공합니다.

United, JetBlue 및 Southwest는 또한 우선 탑승 및 머리 위 선반 액세스와 같은 특전과 함께 구독을 제공합니다.

1. 플라이라인

FlyLine은 가입자의 티켓 비용 절감에 중점을 둡니다. 연간 $49.99 기본 구독 또는 연간 $79.99 프리미엄 구독.

FlyLine은 “ 다른 곳에서는 볼 수 없는 특별한 비행 특가를 약속합니다. "

이 회사는 고객 들이 국내 다중 항공사 예약에 대해 평균 10-15%, 국제적으로 20-60%를 절약한다고 보고합니다.

2. 서프 에어

Surf Air는 스스로를 캘리포니아의 "개인 항공 여행 회원"이라고 부릅니다. 회원들에게 월 1,950달러에 개인 비행기로 무제한 비행을 제공하며 상업용 비행보다 더 효율적인 서비스라고 주장합니다.

3. 홈 피트니스

세계적인 추세는 웰빙과 건강입니다. HaaS(Health as a Service)는 의료 기술이 클라우드로 이동하고 센서가 Fitbit과 같은 웨어러블을 비롯한 여러 소스에서 더 많은 데이터를 생성함에 따라 빠르게 성장하고 있습니다.

고객이 집에서 운동할 수 있는 구독형 피트니스 프로그램이 인기를 얻고 있습니다.

1. 펠로톤

2. 핏빗

Fitbit Premium은 유료 사용자를 위한 개인화된 목표, 도전 과제, 코칭 및 지침을 월 $79.99에 제공하는 구독 서비스입니다. 그들은 하드웨어(시계)와 구독을 결합하는 것에 대해 아직 움직이지 않았습니다.

더 매력적인 가치 제안은 시계를 더 높은 가격에 패키지와 함께 묶는 것입니다. 그러나 많은 회사에서 일반적으로 판매 및 수익을 잠식할 수 있다는 두려움이 이를 방지할 수 있습니다. 그러나 이것은 Apple에 비해 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다.

Apple의 하드웨어 소유자 전용 서비스 구축 전략과 유사하게 Fitbit은 사용자 충성도를 유지하는 서비스를 구축하고자 합니다.

3. 거울

Mirror는 지속적인 구독의 일부로 스마트 미러($1500)를 제공합니다. 가치 제안은 개인 취향과 목표를 기반으로 하는 맞춤 운동과 같은 개인화를 중심으로 구축됩니다. 이 회사는 3억 달러의 가치로 7,200만 달러를 모금했으며 후원자 중 Lululemon을 고려하고 있습니다.

4. 색조

Tonal은 웨이트 트레이닝에 구독 비즈니스 모델을 적용합니다. 이 제안은 피트니스 코칭도 제공하는 편리한 가정 내 시스템을 제공하는 것입니다. 월 49달러 구독료로 개인화된 운동 라이브러리가 있는 디지털 웨이트 시스템과 대화형 디스플레이를 이용할 수 있습니다.

4. 게임

GameSpot은 2019년을 비디오 게임 산업의 "구독의 해"라고 불렀습니다. 영화(넷플릭스, 아마존 프라임…

게임 산업의 탈중개화는 음악 산업과 같은 경로를 따릅니다. 비디오 게임을 소유하는 것은 구독이 플레이어에게 다양성과 참신함을 제공하는 동시에 플랫폼과 퍼블리셔가 그들의 제품에 대한 통제력을 유지할 수 있는 경우에는 의미가 없습니다.

1. Xbox 게임 패스

Xbox Game Pass 는 가입자에게 월 $10에 100개 이상의 게임에 대한 액세스를 제공합니다. Microsoft는 구독자 수를 공개하지 않았지만 일부 보고서에서는 월간 플레이어 수가 최대 6500만 명이라고 보고합니다. 현재 Xbox One, Windows 10, iOS 및 Android를 포함한 모든 Xbox 게임 플랫폼에서 6,400만 명의 활성 Xbox Live 사용자가 있습니다. Xbox Games Pass는 950만 명이 넘는 가입자를 보유한 것으로 보고됩니다.

2. 지금 플레이스테이션

PlayStation Now 에는 월 $9.99 또는 연간 $59.99에 사용할 수 있는 650개의 게임 라이브러리가 있습니다. Sony는 2019년 10월 말에 PlayStation Now의 구독자 수를 100만 명으로 발표했습니다. 이는 6개월 전 700,000명의 구독자에서 40% 증가한 수치입니다.

5. 건강 및 웰빙

액세스 대 소유권 및 엄청난 지불의 개념은 건강 및 웰빙 분야에서 새로운 것이 아닙니다. Headspace는 명상과 웰빙 애호가 커뮤니티에 대한 액세스를 제공하는 구독 모델을 개발한 최초의 앱 중 하나였습니다. 현재 전 세계적으로 6천만 명이 넘는 정기 가입자를 보유하고 있습니다.

의료 시스템에 대한 압력이 증가함에 따라 정부와 민간 기업 모두 비용을 낮추면서 서비스를 개인화하는 보다 효과적이고 효율적인 방법을 찾고 있습니다.

Market Research에 따르면 글로벌 스마트 헬스케어 제품 시장의 가치는 2018년 미화 355억 5,000만 달러에서 2019년부터 2026년까지 CAGR 8.8%로 성장하여 2026년에는 696억 8,000만 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

1. MDVIP

MDVIP 회원은 예방 치료 및 진단 테스트는 물론 식사 계획, 피트니스 계획 및 연중무휴 의사 이용과 같은 다양한 부가 가치 서비스를 포함하는 고정 연간 요금($1,650 ~ $2,200)을 지불합니다.

2. 행복하다

Happify는 사용자의 정서적 건강과 행복을 향상시키기 위한 맞춤형 프로그램을 제공합니다. Headspace와 마찬가지로 Happify는 Happify Health 프로그램을 통해 기업을 대상으로 합니다.

6. 교육 및 전문성 개발

변화의 속도로 인해 직원들은 끊임없이 변화하는 작업 환경에서 적절하도록 기술을 정기적으로 갱신해야 합니다. 새로운 기술, 민첩한 관행 및 복잡한 문제를 해결해야 하는 날로 증가하는 요구 사항은 직원과 조직이 모두 직면한 압력 중 일부에 불과합니다.

글로벌 eLearning 시장은 개인과 조직 모두의 요구 사항을 해결하는 많은 회사와 함께 빠르게 성장하고 통합되었습니다.

Cousera 와 같은 많은 학습 플랫폼은 무료로 과정을 제공하지만 인증 비용을 지불해야 합니다.

1. 링크드인 러닝

전문가를 위한 소셜 네트워크는 2015년에 e-러닝 스타트업인 Lynda를 15억 달러에 인수하고 LinkedIn Learning으로 브랜드를 변경했습니다. LinkedIn 파트너는 회사에 LinkedIn 학습 과정을 제공하며 Fortune 100대 기업의 78%가 LinkedIn 학습을 제공한다고 보고합니다.

2. 코드 아카데미

학습 플랫폼인 Codecademy는 많은 과정을 무료로 제공합니다. 그러나 플랫폼의 Pro 서비스에 가입하면 학습자에게 독점적인 콘텐츠가 포함된 보다 집중적인 학습 경험을 제공합니다.

7. 주택 관리

시간 절약은 많은 고객 세그먼트에 대한 강력한 가치 제안입니다. 집 수리 공간은 집 수리를 다룰 시간과 지식이 거의 없는 사람들에게 어필합니다. 점점 더 많은 회사가 구독 비즈니스 모델을 사용하여 이 부문을 활용하는 방법을 모색하고 있습니다.

1. 슈퍼

슈퍼는 월별 또는 연간 요금을 부과합니다. 구독은 제품을 완전히 교체하는 비용과 절약된 시간에 비해 주택 소유자의 돈을 절약하는 주택 유지 관리 및 수리 비용을 포함합니다.

2. 핸디

Handy는 나무 제거에서 가구 조립에 이르기까지 다양한 주택 유지 관리 서비스를 제공합니다. 이 스타트업은 Walmart와 같은 소매업체와도 파트너 관계를 맺고 있습니다. Walmart 쇼핑객은 결제 시 Handy의 가정 내 설치 서비스를 추가할 수 있습니다.

8. 소모품

1. 달러 쉐이브 클럽

Dollar Shave Club 은 2012년에 혁신적인 바이럴 비디오로 시작하여 처음 48시간 동안 12,000명의 신규 고객을 확보했으며 2013년에는 330,000명의 고객으로 성장했습니다. 연간 매출은 2억 6,000만 달러가 넘는 것으로 추산됩니다.

2. 헬로프레시

HelloFresh는 Stitch Fix를 제치고 2018년 매출 14억 달러로 최대 구독 전자 상거래 회사가 되었습니다. 레시피 상자를 서비스로 제공하는 베를린에 기반을 둔 이 스타트업은 2020년에 2,000백만 달러 이상의 총 수익을 올릴 것으로 예상됩니다.

3. 바크박스

BarkBox는 비상장 기업이기 때문에 재무 정보를 공개하지 않습니다. 750,000명이 넘는 가입자를 보유하고 있는 것으로 알려졌으며 이제 음식뿐만 아니라 구독으로 애완동물 장난감을 제공하는 방향으로 전환했습니다.

4. 자작나무 상자

Birchbox는 6개국에서 100만 명 이상의 가입자와 MAC 및 Lancome과 같은 유명 브랜드를 포함한 500개 브랜드 파트너십을 통해 활동하고 있습니다.

5. 크레이트조이

Cratejoy는 실제로 애그리게이터 비즈니스 모델입니다. 이 사이트는 시장에 있는 모든 구독 상자 회사를 집계하고 추천된 판매에서 수수료를 만듭니다.

9. 엔터테인먼트 - 영화, 쇼 및 다큐멘터리

엔터테인먼트는 광범위한 범주이지만 영화, 비디오 및 기타 형태의 온라인 스트리밍 서비스를 포함합니다. 이 경쟁이 치열한 시장에는 Netflix, Amazon 및 Apple과 같은 대규모 플레이어가 있습니다.

10년 전만 해도 동영상 스트리밍 서비스를 이용하는 사람이 수천만 명이었지만 2018년에는 처음으로 10억 명을 돌파했습니다.

그러나 시장은 전통적으로 Netflix에 콘텐츠 라이선스를 제공하는 Disney와 같은 새로운 경쟁업체의 진입을 보았습니다.

1. 아마존 프라임

Amazon Prime : 선택한 TV 스트리밍 제품, 200만 곡, 재생 목록, 수천 권의 책과 잡지(Kindle Unlimited 구독의 더 작은 하위 집합), 온라인 스토리지에 대한 액세스를 제공하고 다른 구매에 대한 배송 비용을 절약합니다. 이 모든 것이 합리적인 월간 구독(또는 더 낮은 비용으로 연간 기준)으로 제공됩니다.

10. 패션/의류

1. 렌탈런웨이

Renttherunway는 의류 구독 서비스를 제공한 최초의 주요 패션 플랫폼이었습니다. "소유 대신 접근" 모델이 패션에 가능함을 검증했습니다. 의류 렌탈 서비스는 2019년 유니콘이 됐다.

2. 르 토트

Le Tote는 여성 의류 및 액세서리의 패션 렌탈 서비스입니다. 고객은 프로필을 작성하기만 하면 3개의 의상과 2개의 액세서리가 사용자에게 전달됩니다. 품목이 반품될 때마다 새 토트백이 선택되어 우편으로 발송됩니다.

11. 가전제품

1. 고프로

GoPro PLUS는 손상 교체 및 액세서리 및 교체에 대한 대폭 할인이 포함된 구독 제품입니다.

12. SaaS(Software as a Service)

어도비 벽돌

Adobe 는 2013년 연간 라이선스 모델에서 월간 구독 모델로 전환했습니다. 이 회사는 18개월마다 거래 수익이 급증했지만 중간 기간 동안 수익 흐름을 예측하기 어려웠습니다. 이는 박스형 라이선스 소프트웨어 모델에서 월간 클라우드 기반 구독 모델로 전환하기로 결정한 결정적인 요소였으며 Adobe Creative Cloud 출시로 절정에 달했습니다.

투자자들이 구독 비즈니스 모델을 선호하는 이유

구독 비즈니스 모델은 예측 가능한 수익과 확장 가능한 모델을 제공합니다. 모델이 실행되면 플라이휠 효과를 생성하기 시작하고 추진력을 얻습니다. 또한 대규모 고객 기반의 네트워크 효과는 배달과 같은 효율성을 제공합니다.

회사가 가입자를 확보하면 고객 확보에서 고객 유지, 고객 평생 가치 및 해지율로 관심을 옮깁니다.

구독 비즈니스는 수익, 수익 및 성장을 추적하고 예측하기가 더 쉽습니다.

또한 기업 은 고객을 훨씬 더 잘 알게 되고 고객 기반 전반에 걸쳐 더 많은 데이터를 확보하게 됩니다 . 구독 모델은 더 깊은 고객 통찰력을 제공할 수도 있습니다.

고객과의 상호 작용이 일회성 구매로 제한되면 소비자 행동과 선호도에 대한 미묘한 이해를 발전시키기 어렵습니다.

결과적으로 데이터는 고객 확보를 위한 프로파일링 및 타겟팅을 개선합니다.

반복 지불을 기반으로 하기 때문에 구독 모델은 비즈니스 리더와 주주가 전략적 계획 및 투자 목적으로 신뢰할 수 있는 예측 가능한 수익을 제공합니다.

이러한 통찰력은 제품 변경 및 신제품에서 마케팅 결정에 이르기까지 혁신 기회에 대해 회사에 알립니다 .

소비자들은 또한 일단 가입하면 구독 서비스를 계속 사용하는 경향이 있습니다. 투자자 Eric Stromberg는 다음과 같이 말합니다.

"구독은 기본 행동이 고객 이탈인 환경이 아니라 기본 고객 행동이 유지인 환경을 만들기 때문에 강력한 비즈니스 모델입니다."

구독 가격 모델이 비즈니스에 제공하는 이점은 무엇입니까?

구독 기반 비즈니스 모델은 반복 수익이 더 예측 가능하고 변동할 수 있는 주문형 구매보다 더 가치가 있기 때문에 더 매력적입니다.

월별 서비스를 제공하면 공급자가 정기적으로 의사 소통해야 할 이유가 더 많기 때문에 더 강력한 고객 관계를 구축할 수 있습니다.

결과적으로 고객은 낮은 임계값 장벽의 이점을 누릴 수 있습니다. 예를 들어 구독은 전체 연간 지불보다 비용이 저렴합니다. 또한 고객이 언제든지 쉽게 서비스를 취소할 수 있으므로 대부분의 경우 위험이 줄어듭니다.

구독 비즈니스 모델은 어떻게 작동합니까?

주요 아이디어는 고정 거래 비용을 제품 또는 서비스에 대한 반복 청구로 전환하는 것입니다. 디지털 제품이나 서비스의 경우 한계 비용이 낮거나 거의 0에 가깝기 때문에 이것은 쉽습니다. 그러나 실제 제품을 판매하는 많은 대규모 조직도 구독 비즈니스 모델로 전환했습니다.

예를 들어, 롤스로이스는 제트 엔진을 판매하는 대신 "시간제 전력"이라는 " 구독 " 모델 을 개발했습니다.

구독 비즈니스 모델은 거래 비용에서 반복 수익으로 이동하여 작동합니다. 처음에는 수익이 더 적은 양으로 포착되지만 자원과 비용을 재조정하기 전에 비용이 높게 유지되기 때문에 물고기 모델(다이어그램 참조)이라고 하는 수익이 감소할 수 있습니다. 장기적으로 상황은 역전됩니다.

고객을 대규모로 추가할 수 있으므로 수익이 증가하고 지속적인 구독 고객의 평생 가치는 단일 거래 고객보다 높습니다. 주요 SaaS 인프라가 완성되면 비용이 절감되며 저렴하게 확장할 수 있습니다.

새로운 지표 – 기여 마진, 고객 이탈, 고객 평생 가치, 현금 흐름

구독 비즈니스 모델로 전환

• 고객 경험 및 분석에 투자 : 프런트 엔드(음성/AR/VR)와 백 엔드(예측 모델) 모두에서 AI/ML 기능을 개발합니다. 또한 점점 더 많은 고객/가입자/구성원 그룹 사이에서 패턴을 보다 정확하게 감지, 예측 및 제공하기 위해 많은 경우에 IoT를 의미할 것입니다.
• 사업부와 협력 및 지원 : 구독 제품 및 서비스에 대한 최상의 투자 영역/모드를 결정하고 이행 및 물류를 최적화합니다.
• 기술 및 서비스 제공업체(TSP)와 상의 하십시오. 구독에서 가치를 얻을 수 있는지 확인하십시오. 전환 비용은 상대적으로 낮을 수 있으며 갱신은 건강에 매우 중요합니다.
• 새로운 직접 판매 모델(예: 마켓플레이스 및 앱 스토어) 조사 : 구매 및 구현 마찰을 줄입니다.
• 조직 전반에 걸친 통합 보장 : IT, 마케팅, 운영, 전략, 옹호 및 조직의 기타 영역은 성공적인 구독 비즈니스 모델을 만들기 위해 협력해야 합니다.

구독 비즈니스 모델로 전환하면 처음에는 수익이 감소하고 비용이 증가하는 이유는 무엇입니까?

비즈니스 모델에서 수익은 일회성 판매에서 한꺼번에 인식됩니다. 그러나 SaaS에서 수익은 계약 기간 동안 더 작은 증분(예: 월별 금액)으로 인식됩니다. 회사가 SaaS 제품(예: 소프트웨어 개발, 호스팅, 고객 성공 팀 등)에 투자하면 비용이 증가합니다.

장기적으로 상황은 역전됩니다. 고객 기반이 증가하고 비즈니스 모델이 확장되기 시작하면 나중에 수익이 증가합니다. 메인 변신이 완료되면 비용이 감소합니다.

그래프에서 수익과 비용의 상호 작용은 물고기처럼 보입니다.

구독 비즈니스 모델을 개발하려면 현재 비즈니스 모델을 구독 모델로 전환하여 생성할 수 있는 새로운 가치와 방법을 정의해야 합니다.

조직의 소싱, 조달 및 공급업체 관리(SPVM) 요소를 평가하고 구독 라이선싱 모델에 어떻게 부합하는지 평가해야 합니다. 여기에는 새로운 조달 새로운 자원, 활동 및 파트너로의 전환이 포함될 수 있습니다.

조직은 전체 손익 분석을 수행해야 합니다.

구독 비즈니스 모델을 사용하는 이유

구독 비즈니스 모델로의 전환은 고객과 함께 시작됩니다. 고객 동향과 행동을 이해하는 것은 성공에 매우 중요합니다.

• 소비자 트렌드는 소유보다 결과 로 이동하고 있습니다. 예를 들어 사람들은 교통 수단을 원하지만 Uber 또는 Lyft를 통해 차량을 탈 준비가 되어 있다면 자동차 소유에 대해서는 관심이 없습니다. 이것을 흔히 공유 경제라고 합니다 .
• 성공적인 구독 비즈니스 는 거래 대신 고객 경험과 관계를 판매합니다. 경험과 고객 관계가 결합되어 장기적인 가치를 창출합니다. 이를 위해서는 모든 접점에서 마찰을 줄이고 옴니채널 전략을 개발해야 합니다.
• 구독은 반복적인 수익 을 창출합니다. 다시 말해, 고객이 만족하고 해지하지 않으면 구독 비즈니스는 0에서 시작하는 대신 이미 고정된 수익으로 매년 시작됩니다. 이 반복되는 수익 기준선은 계획을 더 쉽게 만들고 가치를 더 높게 평가합니다.
• 제품 회사는 구독 회사가 될 수 있습니다 . 디지털 제품에 대한 구독이 어떻게 작동하는지 쉽게 알 수 있습니다. 그러나 물리적 제품은 서비스가 포장될 때 구독을 생성할 수 있습니다.
• 손익계산서 비용은 반복 비용(COGS, G&A, R&D) 및 성장 비용(판매 및 마케팅)으로 생각할 수 있습니다 . 반복 이익 마진이 클수록 성장에 더 많은 돈을 쓸 수 있습니다. 수익 성장을 위해 오늘날의 이익을 거래하는 것은 빠르게 확장할 수 있는 능력 때문에 그만한 가치가 있습니다.
• 고객 경험은 지속 가능한 경쟁 우위를 창출하는 중요한 방법입니다.

구독 비즈니스 모델로 어떻게 전환합니까?

구독 비즈니스 모델로의 전환에는 4단계가 있습니다. 첫 번째는 전략적 우위를 창출할 수 있는 전략을 개발하는 것입니다. 이를 통해 기업이 어떻게 경쟁할 수 있을까요?

첫 번째 단계는 어떤 새로운 가치를 창출할 수 있는지 탐색하는 것입니다. 어떤 전략적 이점을 만들 수 있습니까? 두 번째 단계는 고객 경험을 제공하고 관계를 구축하기 위해 회사 전반에 걸쳐 어떤 변화가 필요한지 파악하는 것입니다. 세 번째 단계는 역량, 기술, 자원의 범위를 정하는 것입니다. 마지막으로, 마지막 단계는 기업의 시장 적합성과 가치를 최적화하기 위해 애자일을 사용하여 실행하는 것입니다.

클라우드 모델을 사용하면 고객을 새로운 플랫폼으로 쉽게 유도할 수 있지만 고객이 쉽게 이탈할 수 있습니다.

물고기를 삼키다

클라우드로 전환하는 전통적인 회사이든 클라우드 기반 비즈니스이든 관계없이 미래에 삼켜야 할 재정적 "물고기"가 있습니다.

전자의 경우, 계약 기간 동안 수익이 실현되는 구독 모델로 전환할 때 경험하게 될 수익 저점의 역동성으로 인해 생성된 물고기이며, 유지하기 위해 필요한 투자와 결합됩니다. 클라우드 비즈니스를 확장하십시오.

일정 기간 동안 감소된 수익과 높은 초기 비용 단계가 줄어들고 재무 모델이 수익을 내는 기간으로 전환됩니다.

변화를 위한 3가지 핵심

최소한의 영향으로 이 물고기를 삼키는 몇 가지 요점.

1. 물고기를 신중하게 모델링하십시오 . 이는 전환의 대략적인 일정, 수익 및 비용 영향을 식별하는 계획을 수립하는 것을 의미합니다.
2. 전사적 입력 . 고객 요구에 따라 비즈니스 모델 혁신을 시작하고 있다고 발표하십시오. 시간이 촉박하고 전환에 대한 이정표 날짜를 공유하여 투자자의 기대치를 설정하고 있음을 선언하십시오. 이것이 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 이 전략은 이 계획을 사용하여 전환한 회사, 특히 Adobe, Autodesk 및 Intuit에 의해 입증되었습니다.
3. 전환을 모델링합니다 . 먼저 전환을 모델링한 다음 수익성에 중점을 둔 고성장, 무수익에서 저성장으로의 전환을 실행하고 있는 기간에 진입하고 있음을 미리 잘 알립니다.

상품이나 서비스의 생산을 계약하는 경우 안정적인 생산 라인과 가용성을 보장하기 위해 제조업체 또는 공급업체와 협상하십시오.

또한 제조업체 또는 공급업체가 받는 가입자 수수료의 비율도 협상합니다.

종종 이 지불 시스템은 가입자 수, 사용된 서비스 또는 제품의 시간 또는 양, 그리고 업계 고유의 기타 요인에 따라 단위당, 분당 또는 클릭당 판매의 형태를 취합니다.

구독 피로도 증가

많은 이점에도 불구하고 주의할 점이 있습니다. 구독 피로 로 알려진 소비자 조건이 최근 몇 년 동안 증가했습니다. 많은 기업이 이 반복적인 매출 판매 전략을 시도하면서 일부 소비자는 수많은 구독을 관리하는 데 부담을 느끼고 있습니다.

CNET의 편집자인 Scott Stein은 최근 Apple Inc.가 iPhone 서비스, Apple News Plus, Apple 아케이드, Apple TV Plus, Apple Music 및 iCloud를 포함하여 고객에게 요금을 청구하려는 다양한 방식에 실망한 Apple 서비스 이벤트를 남겼습니다.

갑자기, 또는 그 어느 때보다도 우리는 모든 것을 구독하게 됩니다...우리는 우리가 살고 있는 세상을 임대합니다.

스콧 스타인 - CNet

그것은 고객들이 당신의 제안을 되풀이해서 받는 것이 좋은 선택이라고 생각할 것인지 아니면 그들의 필요를 채우기 위해 다른 곳을 찾도록 격려할 것인지의 문제입니다.

구독 비즈니스 모델로 전환하기 전에 조사를 하십시오!