전자 상거래 수익 창출, 2부: 전략적 마케팅에 초점

동급 최고의 DTC 브랜드는 마케팅이 고객과 가장 잘 연결되는 것을 기반으로 리소스와 커뮤니케이션 노력의 우선 순위를 정하는 것임을 이해합니다.

AdWeek에서 Mary C. Long은 이러한 고객 중심의 마케팅이 무엇을 의미하는지 강조합니다. 정의는 간단해 보이지만 성공적으로 구현하려면 적은 양의 전략이 필요하지 않습니다.

이 포스트를 읽고 계시다면 이미 마케팅의 기초를 다 놓으셨을 가능성이 큽니다. 이메일 자동화나 효과적인 PPC 광고에 대한 글이 아닙니다. 대신 이 게시물에서는 전자 상거래 브랜드가 디지털에 정통한 고객과 연결하기 위해 전략적 마케팅에 투자할 수 있는 세 가지 방법을 탐구합니다.

• 더 나은 상품화.
• 대상 할인, 보상 및 기타 프로모션.
• 더 많은 트래픽을 유도하는 최적화된 디지털 캠페인.

올바른 초점에 착륙: 온라인 머천다이징

보다 정확한 마케팅을 향한 첫 번째 단계 중 하나는 올바른 메시지에 집중하고 있는지 확인하는 것입니다. 전자 상거래의 경우 올바른 메시지를 찾는 것은 디지털 머천다이징에 참여하는 것입니다.

이것은 고객 경험의 중요한 구성 요소입니다. 간단히 말해서, 디지털 머천다이징은 온라인 고객을 위한 오프라인 소매 경험을 재창조(심지어 그 이상)하려고 합니다. 이는 판매를 위한 정적인 포털로서의 상점이 아니라 각 고객에게 개별적인 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

프레젠테이션과 개인화라는 두 가지 방법이 있습니다.

프레젠테이션

제품의 배치, 사용하는 판촉 문구 및 가격 책정은 모두 전환에 영향을 미칩니다. 적절한 메시지와 함께 적절한 제품을 적절한 시기에 제공하는 것입니다.

전자 상거래 컨설턴트인 Bob Angus는 SLI Systems에 대해 "스마트 온라인 머천다이저는 이제 트래픽이 가장 많은 페이지에서 일반 카테고리가 아닌 개별 제품 세트를 선별하고 홍보하고 있습니다. 이는 디지털 세계에서 최선을 다할 수 있는 보다 문자 그대로의 방법입니다.

보다 구체적으로, Smart Insights의 Mark Hall은 제품 검색 가능성, 카테고리 제공 및 제품 페이지를 통해 전자 상거래를 위한 머천다이징을 최적화하는 세 가지 중요한 방법을 설명합니다. 이 세 가지를 모두 최적화하면 고객의 마찰을 없애고 원하는 것을 빠르게 찾을 수 있습니다.

디지털 에이전시 Jacobs & Clevenger의 CEO인 Ron Jacobs가 지적했듯이 대부분의 고객은 감정적으로 구매 결정을 내리고 사실 이후에 논리적으로 그러한 결정을 정당화합니다. 특히 제품 프레젠테이션을 통해 방문자와 감정적 연결을 만드는 것은 방문자를 고객으로 만들 것입니다. 그 과정을 빠르고 쉽게 만드는 것이 도움이 될 뿐입니다.

전략 컨설팅 업체인 Point B의 Julie Smith와 Kristen Lenci는 "기술 트렌드는 엔터테인먼트와 유틸리티를 결합하여 물리적 경험과 디지털 경험을 결합하고 있습니다."

최종 결과는 더 많은 참여 고객과 더 나은 전환입니다.

개인화

집중해야 할 또 다른 관련 영역은 개인화입니다. 개인화는 사이트를 가능한 한 고객 중심적으로 만들 때 확실히 투자할 가치가 있습니다.

프리젠테이션이 페이지에 있는 제품의 매력을 높이는 것이라면 개인화는 각 방문자가 좋아하는/싫어하는 것, 과거 행동 등에 따라 고유한 개별화된 쇼핑 경험을 받을 수 있도록 하는 것입니다.

이 수준에서 고객을 이해하는 것은 브랜드가 DTC 채널을 통해 판매를 선택하는 바로 그 이유입니다. 이를 통해 고객과 더 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있으며 이러한 브랜드가 충성도를 높일 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 브랜드는 가장 충성도가 높은 고객이 한정판 제품 릴리스에 액세스할 수 있는 VIP 프로그램을 만들 수 있습니다.

동시에 개인화 노력은 개인의 쇼핑 경험을 훨씬 더 편리하게 만들 수 있습니다. 브랜드는 개별 고객의 과거 쇼핑 행동 데이터를 살펴봄으로써 미래의 구매 여정을 예측하여 특정 쇼핑객이 매장에서 보는 것, 보는 방식, 보는 시점을 최적화할 수 있습니다.

Scalefast의 솔루션은 다양한 특성과 소급 데이터를 기반으로 사용자 세그먼트를 생성할 수 있습니다. 이를 통해 브랜드는 이메일 및 동적 페이지 콘텐츠를 통해 특정 세그먼트를 타겟팅하고 개인화된 제안을 생성할 수 있습니다.

여기서도 목표는 충성도를 높이는 것입니다. 쇼핑객이 가장 관련성 높은 메시지와 개인적 제안만을 접할 때 쇼핑 경험이 향상되고 고객과 브랜드 간의 유대가 강화됩니다.

판촉 및 할인으로 고객에게 더 많은 것을 제공

전자 상거래를 통해 고객은 거의 무한한 쇼핑 기회를 갖게 됩니다. 이것은 마케팅의 일부로 프로모션과 보상으로 충성도를 구축하는 데 집중해야 하는 아주 좋은 이유입니다.

대부분의 전자 상거래 브랜드는 일년 내내 프로모션을 진행하지만 실제로 수익을 창출하는 프로모션은 무엇입니까? 그것은 실제로 귀하의 제품, 시장 및 귀하의 존재에 달려 있습니다.

우선 어떤 종류의 프로모션을 제공하고 어떤 것이 전환율이 좋은지 추적해야 합니다. 그런 다음 Strategic DB 설립자이자 CEO인 Anna Kayfitz는 해당 데이터베이스를 구문 분석하여 데이터가 알려주는 내용을 확인할 것을 권장합니다. 아마도 고객을 더 세분화해야 할 필요가 있음을 시사합니다. 프로모션이 다른 채널보다 잘 작동하는 채널을 드러낼 수도 있습니다.

그렇지 않으면 Kayfitz는 무료 배송을 제공하는 것이 모든 판촉 전술 중에서 ROI가 가장 높은 경향이 있다고 말합니다. GrowBiz Media 설립자인 Rieva Lesonsky는 배송료를 지불하는 것이 전자 상거래 고객이 가장 싫어하는 것 중 하나라고 말합니다. 무료 배송 프로모션이 쇼핑 경험에 포함된다면 고객은 전환할 가능성이 더 큽니다.

모든 프로모션이 엄격하게 금전적이어야 하는 것은 아닙니다. 예를 들어, 새로운 고객을 유치하기 위해 인기 있는 제품을 홍보하기 위해 콘테스트를 실행할 수 있습니다. 이는 특정 제품의 매출 증가로 이어질 뿐만 아니라 향후 마케팅 활동을 위해 이메일 목록을 늘릴 수도 있습니다.

실제로 참여하는 디지털 마케팅

일반적으로 증분 판매를 유도할 수 있는 디지털 마케팅의 세 가지 영역이 있습니다. 이 세 가지 영역 중 하나(또는 모두)에 시간을 투자하면 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

1. 검색 엔진 최적화

검색 엔진 최적화는 가장 시도되고 진정한 디지털 마케팅 전술 중 하나입니다. Manish Dudharejia는 Econsultancy에서 "몇 가지 핵심 수정 사항은 새 링크를 얻거나 유료 광고에 투자할 필요 없이 검색 트래픽에 큰 영향을 줄 수 있습니다."라고 씁니다.

종종 SEO는 콘텐츠 노력의 기초가 될 수 있습니다. 전자 상거래 CEO의 Darren DeMatas는 키워드가 마케팅을 안내하도록 하기까지 합니다. Dudharejia와 마찬가지로 DeMatas는 롱테일 키워드가 가장 수요가 많은 제품과 청중의 관심을 공유하기 위해 경쟁업체가 경쟁하는 방식을 정의하는 데 도움이 될 것이라고 주장합니다. 아이디어는 가능한 한 가장 시장을 정의하는 키워드를 사용하는 것입니다.

2. 내용

유익한 콘텐츠에 중점을 둔 디지털 마케팅은 더 강력한 고객 관계를 구축하는 데 도움이 되므로 수익을 증가시키는 좋은 방법입니다. Lyfe Marketing의 Sherman Standberry는 "이메일 마케팅 콘텐츠를 통해 최신 정보를 유지하거나 블로그를 통해 중요한 주제에 대해 교육하더라도 관련 콘텐츠를 통해 이러한 관계를 구축하고 육성하기 위해 노력할 수 있습니다."라고 말합니다.

유료 아웃리치에 의존하는 대신 콘텐츠 마케팅은 고객이 관심을 갖는 것부터 시작하는 것입니다.

즉, 지금은 제품을 홍보할 때가 아닙니다. 이제 고객과 현실이 될 때입니다. Cate Blouke는 "Really Good Emails"에서 "저희 콘텐츠의 목표는 제품을 판매하는 것뿐만 아니라 모든 좋은 점과 나쁜 점에 대해 이야기하는 것을 두려워하지 않고 판매하는 것입니다."라고 말합니다. 청중을 위한 질문과 우려 사항에 대한 답변이라면 여기가 좋습니다.

3. 사회적 노력

소셜 플랫폼은 판매 플랫폼으로 바뀔 수 있습니다. “소셜은 더 이상 대화와 콘텐츠에 관한 것이 아닙니다. 이제 고객 확보, 리마케팅 ​​및 기존 팬/고객 참여를 유도하여 유지 프로그램을 지원하는 채널이 되었습니다.”라고 James Gurd는 Smart Insights에서 다음과 같이 말했습니다.

고객은 사회적 존재감이 강한 회사에 대한 내재적 편견을 가지고 있습니다. Social Media Today의 Jose Angelo Gallegos는 소비자의 70% 이상이 소셜 미디어 추천을 기반으로 항목을 구매할 가능성이 있으며 74%가 온라인 구매 여부를 결정할 때 소셜 미디어에 의존한다고 보고합니다.

이 수치는 의미가 있습니다. 입소문 광고는 단순히 디지털화되었습니다. 사회적 노력을 통해 자격을 갖춘 리드를 유치하고, 소셜 플랫폼을 통해 추천을 얻고, 소셜 미디어에서 위에서 논의한 일부 프로모션을 직접 실행하여 수익을 창출할 수 있습니다.

결론: 자신에게 맞는 마케팅 전술 찾기

이 모든 것이 전자상거래 수익 창출의 다음 단계로 다소 부담스러워 보이더라도 걱정하지 마십시오. 당신은 단순히 고객이 있는 곳을 찾아 이야기하고 있습니다. 성장하는 전자 상거래 비즈니스에도 동일한 아이디어가 적용됩니다. 이러한 마케팅 전술 중 자신의 잠재 고객에게 맞는 것을 찾아 실행하십시오.

아직 SEO 노력에 크게 투자하지 않았다면 거기서 시작할 수 있습니다. 또는 고객 세분화 및 개인화 데이터가 있는 경우 소수의 대상 프로모션을 실행하는 것처럼 간단할 수 있습니다.

어떤 경로를 택하든 미래에 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리기 위한 노력과 결과를 문서화하십시오.

상점의 사용자 경험이 최적화되고 트래픽이 성장하고 사려 깊은 유지 전략이 마련되면 이제 신뢰에 대해 이야기할 때입니다. 특히, 매장을 방문하고 마케팅과 상호 작용하는 사람들의 신뢰를 얻기 위해 어떤 구체적인 조치를 취할 수 있는지 생각할 때입니다. 이 팁은 이 시리즈의 3부에서 다룰 것입니다.

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