스핀셀링이란? 정의 및 질문

영업 및 마케팅 영역에는 많은 전문가가 제공한 많은 조언과 팁이 있습니다. 모든 영업 및 마케팅 담당자에게 유용하지만 "SPIN‌ Selling"이라는 책은 독특한 기능으로 인해 많은 사람들 사이에서 두드러집니다.

모든 전략을 구현했음에도 불구하고 대부분의 조직은 성공적인 판매에 실패합니다. SPIN Selling 방법론은 실시간 판매 성공을 제공하여 판매 수명을 0에서 영웅으로 만듭니다.

SPIN은 무엇을 판매합니까?

B2B 업계에 속한 영업 전문가들에게 낯설지 않은 용어인 “SPIN‌ Selling”. SPIN Selling은 SPIN Selling 책에 설명된 판매 기술입니다. Neil Rackham 이 작성했으며 1988년에 처음 출판되었습니다.

이 책은 Neil Rackham 이 12년에 걸쳐 35,000건의 판매 전화를 조사한 연구 기반 책입니다. 판매 프레임워크는 수많은 연구와 실험을 거쳐 구축되고 이 책에서 출판됩니다.

Neil Rackham 에 따르면 영업 담당자는 고객에게 접근하는 전통적인 방식을 피해야 합니다. 그는 영업 담당자가 고객을 이해하고 성공적인 영업을 하기 위해 고객에게 물어봐야 하는 다양한 유형의 질문을 소개했습니다.

당신이 물어봐야 할 스핀 판매 질문

SPIN Selling은 "SPIN Selling"이라는 책에서 발견되고 언급된 판매 프레임워크입니다. Neil Rackham 은 영업 담당자가 고객에게 물어봐야 할 질문에 대해 강조했습니다. 수많은 영업 전화를 조사한 후, 그는 영업 담당자가 고객을 이해하려면 더 많이 듣고 덜 말해야 한다는 결론을 발견했습니다.

무작위 질문을 하는 대신 처음부터 끝까지 대화를 이어가기 위해 네 가지 유형의 질문을 해야 합니다.

• S – 상황 질문
• P – 문제 질문
• I – 함축적 질문
• N – 보수가 필요한 질문

상황 질문

대부분의 영업 담당자는 다음 통화로 이동해야 하므로 통화를 끝내기 위해 서두릅니다. 이것이 그들이 잠재 고객과 연결되는 즉시 제품이나 서비스를 홍보하는 이유입니다. 즉시 제품이나 서비스를 홍보하는 것은 잘못된 접근 방식입니다. SPIN Selling 기술에 따라 통화는 상황 질문으로 시작해야 합니다.

상황 질문은 고객의 상황을 이해하기 위해 고객으로부터 정보를 얻도록 요청됩니다. 필수 정보를 제공하는 질문을 하십시오. 귀중한 정보를 얻지 못할 질문은 피하십시오.

상황 질문은 배경 조사를 대체하지 않습니다. 배경 조사는 고객을 이해하는 데 도움이 되지만 상황 질문은 초기 단계부터 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 아래의 모든 질문에 답함으로써 고객은 귀하가 제품이나 서비스에 대해 강요하는 대신 상황을 이해하고 있다는 신뢰를 갖게 될 것입니다.

질문

• 귀하의 프로세스는 어떻게 진행되고 있습니까?
• 현재 사용하고 있는 제품/서비스는 무엇입니까?
• 구매 또는 임대입니까?
• 현재 받고 있는 서비스에 만족하십니까?
• 이 서비스/제품을 선호한 이유는 무엇입니까?
• 현재 서비스/제품으로 하루를 보낼 수 있습니까?

문제 질문

Neil Rackham에 따르면 "우리는 [고객]이 문제를 어떻게 보는지 알고 싶습니다." "고객이 문제가 있다고 느끼지 않는다면 문제가 없는 것입니다." 문제 질문 뒤에 있는 개념은 고객의 문제를 식별하는 것입니다.

영업 담당자가 그들과 이야기할 때 분명히 당신은 그들의 문제에 대한 해결책을 가지고 있습니다. 그러나 그들(귀하의 고객)이 문제를 깨닫도록 하십시오. 이것이 문제 질문을 해야 하는 이유입니다.

상황 질문은 고객의 상황을 찾는 데 도움이 되지만 문제 질문은 고객이 직면한 문제에 대한 간략한 아이디어를 제공합니다.

설문조사에 따르면 영업사원의 42%가 자신에게 가장 큰 어려움이 장애물과 솔루션의 시급성을 식별하는 것이라고 언급했습니다. 따라서 몇 가지 능숙한 질문을 하면 그들이 직면한 장애물과 해결책의 긴급성을 깨닫게 할 수 있습니다.

다음은 문제 질문의 몇 가지 예입니다.

질문

• 당신의 장비는 얼마나 비쌉니까?
• 그만한 가치가 있나요?
• 구입한 장비의 문제를 해결하는 데 얼마나 걸립니까?
• 얼마나 자주 문제에 직면합니까?
• 장비의 문제를 해결하지 못한 경우 수행하는 백업 계획은 무엇입니까?
• 팀원들이 이 도구를 편안하게 사용합니까?

함축적 질문

문제를 식별하고 함축적인 질문을 해야 합니다. 함축 질문의 기본 개념은 문제의 깊이와 해결책의 시급성을 이해하는 것입니다. 이는 잠재 고객이 결과의 심각성을 이해함으로써 동기를 부여하기 때문에 매우 중요한 단계입니다.

잠재 고객이 의사 결정자일 때 모든 질문은 이 단계에서 효과적입니다. 이러한 질문을 통해 잠재 고객은 문제의 영향과 문제를 해결하는 데 솔루션이 얼마나 빨리 필요한지 깨닫게 됩니다. 긴급성 창출은 많은 영향을 미치며 성공적인 판매에 도움이 됩니다.

상황 질문은 고객의 상황에 대한 그림을 제공하고 문제 질문은 고객이 직면하고 있는 문제에 대한 아이디어를 제공하지만 암시적 질문은 결과로 직접 이동합니다. 더 숙련된 질문을 하면 더 많은 매출을 얻을 수 있습니다.

질문

• 현재의 문제를 처리할 수 있습니까?
• 문제를 해결하기 위해 얼마를 지불합니까?
• 문제를 해결하는 데 얼마나 걸립니까?
• 문제를 해결하는 데 시간이 걸린다면 이 시점에서 결과를 통제할 수 있습니까?
• 고객이 이러한 지연에 만족합니까?
• 현재 문제로 인해 손실된 프로젝트가 있습니까?
• 이 버그를 피하기 위해 예방 조치를 취했습니까?
• 이러한 문제로 인해 브랜드 충성도를 잃었습니까?

보수가 필요한 질문

"Need-Payoff"라는 용어는 이 단계가 잠재 고객의 필요에 대한 비용을 지불하는 것이라고 설명합니다. 위의 모든 단계를 마치고 잠재 고객에게 필요한 장애물과 솔루션에 대한 모든 아이디어를 얻은 후에는 잘 짜여진 필요 보상 질문이 성공적인 판매로 이어집니다. 필요 보수 질문은 문제를 해결하는 데 필요한 솔루션을 강조하기 위해 질문됩니다. 잠재 고객이 솔루션의 필요성을 느끼면 제품이나 서비스를 전시해야 합니다.

필요 보상 질문은 함축 질문에 대한 직접적인 답변입니다. 이러한 질문은 잠재 고객이 자발적으로 이야기하는 대신 자동으로 제품이나 서비스에 대해 안내합니다. 이 네 가지 유형의 질문은 잠재 고객을 최종 결과로 이끄는 사슬이지만 필요 보수 질문은 판매에 직접 영향을 미칩니다.

주목할 만한 점은 귀하의 제품에 솔루션이 없는 그런 질문을 하지 않는다는 것입니다. 귀중한 정보를 제공할 질문에 대해 강조하십시오.

질문:

• .....(귀하의 프로 제품이나 서비스)를 가져가면 도움이 될까요?
• ...(잠재고객에게 도움이 될 수 있는 기능 설명)이 있는 경우 현재 상황이 안정적입니까?
• ..(잠재고객이 현재 상황을 처리하는 데 도움이 될 수 있는 옵션을 제공)과 같은 다른 옵션이 있다고 생각하십니까?
• ....와 같은 사용자 친화적인 도구를 가져오면 팀원들이 기뻐할까요?
• 현재 서비스나 제품을 변경하는 것이 더 유리할 수 있다고 생각하십니까?

이제 회전 판매에 대해 자세히 다루었으므로 수익을 확장하는 데 도움이 되는 이러한 놀라운 판매 기술도 확인해야 합니다.

잘 만들어진 질문은 잠재 고객이 현재 서비스에 대해 다시 생각하고 제시된 새로운 서비스나 제품을 시도하도록 만듭니다. SPIN Selling에는 저자가 이 방법론을 발견하기 위해 여러 판매 전화를 관찰하고 분석한 연구 기반 시나리오가 있습니다. 판매가 감소하면 다음 질문을 시도하고 결과를 공유하십시오.

주요 내용

SPIN 판매 방식은 무엇입니까?

SPIN 판매 방식은 영업 사원이 잠재 고객에게 질문해야 하는 4가지 유형의 질문을 참조하는 영업 기법의 한 형태입니다. SPIN 은 Situation, Problem, I mplications , N eed - Payoff의 약자입니다.

스핀 판매가 여전히 작동합니까?

이 판매 기술은 30년이 넘었지만 여전히 널리 사용됩니다. 2020년에도 꽤 관련이 있습니다.

SPIN 판매의 포인트는 무엇입니까?

SPIN 판매는 영업 담당자에게 잠재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 일련의 질문을 제공하도록 설계되었습니다. 이 기술은 판매 프로세스를 원활하게 하고 더 많은 성사를 약속합니다.