LinkedIn 소셜 판매에 대한 완전한 가이드

우리 모두는 소셜 미디어가 최근 몇 년 동안 어느 정도의 중요성에 도달했으며 어떻게 계속 성장할 것인지 알고 있습니다. 전 세계 수십억 명의 사용자가 다양한 목적으로 소셜 미디어를 사용하기 때문에 자신의 이익을 위해서만 소셜 미디어의 힘을 활용할 수 있습니다. 소셜 판매를 판매 전략의 일부로 만드는 영업 담당자가 가장 큰 이점을 얻습니다.

잠재 고객을 판매 깔때기에 넣기 전에도 브랜드와 제품 및 서비스에 대한 인지도를 높일 수 있습니다. 시대가 변하면서 전통적인 접근 방식에서 탈피해야 합니다. 소셜 판매를 사용하면 인지도를 높일 수 있을 뿐만 아니라 일이 진행되기 전에도 신뢰 수준을 구축할 수 있습니다. 아직 소셜 미디어 판매를 판매 전략의 일부로 삼지 않았다면 어떻게 할 수 있고 그 이점이 무엇인지 자세히 읽어보십시오. 먼저 소셜 판매가 무엇인지 이해하는 것부터 시작하겠습니다.

소셜 셀링이란 무엇입니까?

소셜 판매는 영업 사원이 다양한 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 잠재 고객과 네트워크를 형성하고 고객으로 만드는 기술입니다. 소셜 미디어를 통해 제품 및 서비스에 대한 인지도를 높일 수 있습니다. 당신은 그들의 필요를 더 이해하고 그들과 연결을 설정할 수 있습니다. 올바른 접근 방식과 전략을 따르면 잠재 고객의 마음을 쉽게 사로잡을 수 있습니다. 마케팅 팀의 소셜 미디어 전략과 결합하여 리드를 생성하는 놀라운 일을 할 수 있습니다. 올바른 소셜 참여 전략과 판매 도구를 결합하면 판매 유입경로가 절대 고갈되지 않습니다.

소셜 미디어에서 판매의 중요성 증가

인터넷은 구매하기 전에 확인해야 할 여러 플랫폼이 있기 때문에 구매자의 삶을 매우 쉽게 만들었습니다. Accenture의 보고서에 따르면 B2B 판매와 관련하여 구매자의 94%가 온라인에서 일부 조사를 수행합니다. 마찬가지로 구매자의 거의 55%가 구매의 절반에 대해 조사를 수행합니다. 소셜 미디어는 구매자가 조사에 사용하는 중요한 플랫폼 중 하나입니다. IDC 보고서에 따르면 B2B 구매자의 91%가 여전히 소셜 미디어에서 매우 활동적이며 그 중 거의 75%가 소셜 플랫폼의 영향을 받습니다.

B2B 구매자의 시대와 그들이 사용하는 기술이 변화함에 따라 최근 몇 년 동안 B2B 구매 프로세스가 변경되었습니다. 밀레니얼 세대가 의사 결정 과정으로 올라감에 따라 산업 전반에 걸쳐 의사 결정권자의 주요 덩어리를 형성합니다. 시간이 지날수록 의사결정 단계에 있는 밀레니얼 세대는 늘어날 뿐입니다. 그들은 또한 소셜 미디어의 영향을 계속 받을 것이므로 영업 담당자는 소셜 판매를 영업 전략의 일부로 삼아야 할 충분한 이유가 있습니다.

시작하는 방법? 소셜 판매 방법

위에서 이미 보았듯이 소셜 판매 도구를 올바르게 사용하면 마케팅 및 판매 능력을 새로운 수준으로 끌어올릴 수 있습니다. 소셜 판매를 판매 게임의 도구로 사용하는 방법을 알아보겠습니다.

1. 올바른 소셜 미디어 플랫폼 선택

이것은 소셜 판매 전략을 설정하는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 소셜 미디어 플랫폼은 많고 특히 소셜 미디어를 많이 사용하지 않은 경우 가장 적절한 플랫폼을 찾기가 매우 어려울 수 있습니다. 가장 쉬운 트릭은 업계를 검색하여 동일한 플랫폼을 사용하는 잠재 고객을 조사하는 것입니다. B2B 영업의 경우 답은 의심할 여지 없이 LinkedIn입니다. 음식이나 의류 산업의 경우 Facebook이, 패션의 경우 Pinterest가 어떻게 될 것인지와 같습니다. Facebook, Pinterest 및 Instagram과 같은 플랫폼은 광고하고 버즈를 만드는 데 적합합니다.

그러나 비즈니스에 대해 이야기하고 싶을 때 LinkedIn과 Twitter가 가장 좋습니다. 모든 의사 결정자를 찾을 수 있는 곳이기 때문입니다. 오늘날 거의 모든 주요 전문가 및 의사 결정권자가 LinkedIn을 사용하며 해당 플랫폼을 통해 가장 잘 접근할 수 있습니다.

2. 소셜 미디어 프로필 최적화

귀하의 소셜 미디어 핸들은 귀하의 잠재 고객이 귀하와 귀하의 비즈니스에 대해 알고 싶어하는 모든 정보를 명확하게 제시해야 합니다. 참여 측정항목을 사용하여 청중이 가장 선호하는 게시물 유형을 식별할 수 있습니다. 그에 따라 전략을 채널화하여 다음을 구축할 수 있습니다.

3. 잠재 고객과의 네트워크

네트워크 구축과 관련하여 B2B 영업 인텔리전스 도구인 Ampliz Sales Buddy를 사용할 수 있습니다. 모든 마케터와 영업 사원이 올바른 잠재 고객을 확보하고 영업 파이프라인을 개선하며 더 많은 거래를 성사시키기 위한 올바른 데이터를 얻을 수 있도록 설계되었습니다. 업계, 수익, 위치 등을 기반으로 이상적인 잠재 고객의 인물을 정의하기만 하면 됩니다. 몇 초 안에 가장 중요한 데이터를 얻을 수 있습니다. 영업 주기의 다음 중요한 단계에 사용할 수 있는 시간과 같은 중요한 리소스를 절약하는 데 도움이 됩니다. 또한 판매 파이프라인을 가득 찬 상태로 유지하여 나중 단계에서 작업할 수 있습니다. 올바른 데이터를 갖게 되므로 거래를 성사시킬 가능성이 상당히 높아집니다.

4. 잠재 고객과의 관계를 발전시키십시오.

판매 세계에서 의미 있는 관계를 개발하는 것은 구매자가 판매 주기의 어느 단계에 있든 매우 중요합니다. 잠재 고객과 리드의 경우 관계를 발전시키고 판매 유입 경로로 밀어 넣는 데 훨씬 더 많은 시간과 인내가 필요합니다. 소셜 미디어 계정을 통해 가치 있는 기여자여야 합니다. 이는 청중에게 도움이 되는 관련성 있고 통찰력 있는 게시물을 공유하여 달성할 수 있습니다. 청중이 유용하다고 생각하는 게시물을 정기적으로 공유하면 강력한 가치의식과 신뢰를 직접 구축할 수 있습니다. 이것은 잠재 고객을 판매 유입경로로 직접 밀어넣고 그들에게 접근하는 것은 시간 문제일 뿐입니다.

5. 귀하의 도메인에서 전문 지식을 구축하십시오.

몇 달 또는 몇 년에 걸쳐 지속 가능한 전략이 필요하기 때문에 하룻밤 사이에 전문가가 되는 것은 아닙니다. 당신이 그렇게 말한다고 해서 아무도 당신을 믿지 않을 것입니다. 이를 위한 첫 번째 단계는 잠재 고객에게 편안함을 제공하는 것입니다. 귀하의 산업에 대한 정기적인 게시물은 귀하의 지식을 보여줄 뿐만 아니라 커뮤니티에 기여하려는 귀하의 진지함을 보여줍니다. 청중이 아직 읽지 않았거나 이전에 사용한 적이 없는 다른 것을 제공하십시오. 청중이 이미 본 것 외에 비즈니스 세계에서 제공할 수 있는 다른 것이 무엇인지 알도록 하십시오.

6. 스토리텔러 되기

감정은 구매 프로세스의 중요한 요소이며 현명한 영업 사원으로서 이미 알고 있어야 합니다. 스토리텔링은 브랜드의 감성을 보여줄 수 있는 최고의 매체가 될 수 있습니다. 오늘날 많은 소셜 플랫폼을 통해 훨씬 더 창의적이고 쉽게 이야기를 공유할 수 있습니다. 스토리를 전달하는 데 사용할 수 있는 라이브 비디오와 같은 수많은 템플릿과 도구가 있습니다. 이들은 청중의 호기심을 가지고 놀 수 있는 실제 플랫폼을 제공합니다. 당신의 이야기를 공유할 때 절대적으로 정직해야 한다는 것을 기억하십시오. 당신의 이야기를 더 잘 연결하는 데 도움이 될 것이기 때문입니다.

7. 다양한 콘텐츠 형식 사용

소셜 미디어 플랫폼은 스토리를 표현할 수 있는 다양한 옵션을 제공합니다. 즉, 동일한 옵션을 반복적으로 사용하여 청중을 지루하게 해서는 안 됩니다. 청중을 실망시킬 수 있으며 용감한 노력에도 불구하고 많은 성공을 거두지 못할 것입니다. 웨비나, 라이브 비디오, 팟캐스트, 전자책, 평가 등 다양한 옵션을 탐색할 수 있습니다. 이러한 옵션은 사진과 비디오를 사용하여 이야기를 전달하는 전통적인 접근 방식 외에도 다양한 옵션을 제공합니다.

8. 전문적이 되십시오

전문적이지 않은 사람을 믿으시겠습니까? 대답은 아마 아니오입니다. 사람들이 당신을 신뢰하려면 전문성만 반영하는 강력한 온라인 입지를 유지하는 것이 필수적입니다. 귀하의 프로필은 개인 연락처 세부 정보를 포함하여 모든 관련 정보와 함께 귀하의 능력을 정확하게 반영해야 합니다. 잠재 고객과 소통하는 방식을 통해 이를 더욱 증명할 수 있습니다. 진지함을 보여주는 콘텐츠를 게시하고 답글 및 기타 게시물에 의미 있는 댓글을 남깁니다.

청중과 소통할 때는 접근 방식이 미묘해야 합니다. 물건을 사기 위해 공격적으로 접근하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 클릭 유도문안(CTA)도 신중하게 제작되어야 하며 치아 문제에 대한 솔루션을 진정으로 제공해야 합니다. 지나친 약속을 하거나 어딘가에 거짓말을 하면 곤란해질 수 있습니다. 따라서 접근 방식에서 많은 양의 긍정성과 진실성을 유지하십시오. 귀하의 게시물에 참여하기 위해 귀중한 시간을 할애한 사람들을 잘 돌보십시오. 그것은 그들의 신뢰를 얻는 데에만 도움이 될 것입니다.

9. 청중을 파악하라

소셜 미디어 플랫폼은 청중을 연구하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 참여 및 모니터링 도구를 제공합니다. 인구 통계는 노력을 보다 전략적으로 만드는 데 사용할 수 있는 구매자 페르소나를 구축하는 데 도움이 됩니다. 또한 계속해서 업계 동향을 따라야 하고 청중의 관심을 유지하는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 청중을 분석하는 것 외에도 경쟁을 모니터링하고 접근 방식을 이해하는 것도 중요합니다. 성공하려면 경쟁업체보다 한 발 앞서 있어야 한다는 것을 기억하십시오.

소셜 판매 사례

B2B 영업 사원으로서 당신은 삶이 얼마나 힘든지 당신의 잠재 고객이 당신의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득할 수 있다는 것을 이미 알고 있습니다. 채용 담당자나 관리자가 아니라 잠재 고객을 설득하려고 하므로 프로필이 동기에 대한 직접적인 정보가 되어서는 안 된다는 점을 이해해야 합니다. 그 대신 비슷한 도움이 필요한 사람들을 어떻게 도왔는지 보여주어야 합니다.

• 사려 깊은 콘텐츠 공유
  
  귀하의 콘텐츠는 지나치게 성급하지 않지만 동시에 잠재 고객과 매우 관련이 있는 방식으로 맞춤화되어야 합니다. 게시물의 궁극적인 목표는 판매에 대한 약간의 암시 없이 가치를 제공하는 것이어야 합니다. 귀하의 잠재 고객은 특히 자신의 지식에 추가할 수 있는 정보를 찾은 경우 귀하와 관계를 맺을 가능성이 더 큽니다. 그것은 또한 당신이 그들의 신뢰를 얻고 관계를 공고히 하는 데 도움이 될 것입니다.

• LinkedIn에서 관련 그룹의 일원이 되십시오.
  
  LinkedIn에는 다양한 관심사에 맞는 수백 수천 개의 그룹이 있습니다. 이 그룹의 일원이 됨으로써 네트워크를 확장하고 최단 시간에 더 넓은 가시성을 얻을 수 있습니다. 사람들은 네트워크 또는 연결의 일부가 아니더라도 여전히 귀하와 교류할 수 있습니다. 그룹은 또한 잠재 고객에 대한 정보를 생성하기 위해 스캔할 수 있는 좋은 데이터베이스를 제공합니다. 타겟 그룹 외에도 잠재 고객이 가장 많이 참여하는 그룹에 가입할 수도 있습니다.

• 의미 있는 방식으로 연결
  
  특히 상위 수준의 사람들은 특히 컨텍스트가 없는 경우 연결 요청으로 스팸을 받는 것을 좋아하지 않습니다. 개인적으로 모르는 사람이 있는 경우 연결하려는 이유를 메모해 두는 것이 도움이 될 수 있습니다. 당신은 당신의 잠재 고객의 눈에 당신의 연결 요청을 가치있게 만듭니다. 단순하게 유지해야 하며 작업을 수행하는 동안 너무 지나치지 않아야 합니다. 총을 직접 점프하여 무언가를 팔려고 해서는 안 된다는 것을 기억하십시오.

• 참여 및 이동
  
  잠재 고객과 연결한 후에는 의미 있는 방식으로 대화를 계속해야 합니다. 목표를 직접 추구하는 것은 최선의 전략이 아닐 것입니다. 쇄빙선을 기반으로 그들이 겪고 있는 특정 문제에 대한 그들의 관심과 해결책을 알 수 있습니다. 당신은 또한 그들의 게시물에 참여하고 한동안 대화를 계속해야 합니다. 충분한 관계가 형성되었다고 생각되면 이동할 준비를 할 수 있습니다. 전화 통화 또는 회의를 설정하여 대화를 오프라인으로 전환하는 프로세스를 시작해야 합니다.

소셜 판매 전략을 설정하는 방법은 무엇입니까?

소셜 판매 전략에는 소셜 미디어 플랫폼을 통해 잠재 고객과 연결하기 위해 채택할 접근 방식이 포함됩니다. 잠재 고객을 고객으로 전환할 계획을 명확하게 정의해야 합니다. 다음은 소셜 판매 전략을 설정하는 데 사용할 수 있는 작업 목록입니다.

1. 전문적인 접근

특정 결과를 달성하기 위한 전략을 개발 중이므로 이를 측정하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 결국, 그것이 전략을 수립하는 요점입니다. 결과를 측정하기 위해 사용할 단계와 메트릭을 명확하게 정의해야 합니다. 당신의 기대에 현실적이 되십시오. 그리고 성공이 진정으로 의미하는 바를 정의하십시오.

메트릭 및 결과 측정은 마케팅 팀에서 가장 잘 추구할 수 있으므로 이를 포함하는 것이 좋습니다. 결국 목표를 현실적으로 달성하려면 영업과 마케팅이 긴밀하게 협력해야 합니다. 귀하를 경쟁에서 앞서고 명확하게 구분하는 고유한 접근 방식을 채택하는 것을 잊지 마십시오. 또한 필요한 경우 접근 방식을 미세 조정하기 위해 정기적인 검토가 있어야 합니다.

2. 잠재 고객 식별

이 단계에서 잠재 고객이 있는 소셜 플랫폼을 검색하기 시작합니다. 또한 판매 유입경로에 추가하기 전에 의미 있는 연결 및 참여 방법을 계획합니다. 위에서 이미 설명했듯이 Ampliz Sales Buddy와 같은 도구가 가장 좋습니다. 기준을 정의하고 다양한 결과를 선별하여 잠재 고객을 선정하십시오. Ampliz Sales Buddy와 같은 영업 인텔리전스 도구는 영업 주기를 단축하여 항상 영업 사원의 삶을 더 쉽게 만듭니다.

3. 리드 설정

이 단계에서 모든 리드가 전환되지 않으며 각 리드가 구매자로 성숙하는 데 시간이 걸릴 수 있음을 이해할 수 있을 만큼 똑똑해야 합니다. 리드를 육성하는 것은 최종적으로 그들에게 접근하기 전에 여전히 중요합니다. 리드는 참여 유형과 구매자로 전환하는 데 필요한 시간 및 접근 방식에 따라 여러 그룹으로 분류될 수 있습니다.

4. 통찰력 있는 정보 공유

관련성 있고 통찰력 있는 지식을 공유하는 것은 소셜 판매 전략에 중요합니다. 잠재 고객과 연결을 구축하는 가장 좋은 방법은 가치 있는 것을 제공하는 것입니다. 판촉 콘텐츠를 사용하는 경우 단순히 지루하고 귀하에 대한 관심을 잃을 수 있습니다. 너무 많으면 잠재 고객이 소셜 네트워크에서 당신을 틱하게 만들 수도 있습니다. 네트워크의 많은 부분이 올바른 메시지를 통해 영향을 받을 수 있는 잠재 고객을 보유하고 있음을 기억하십시오.

그들의 관심이 커지는 즉시 그들을 고객으로 만들 준비를 할 수 있습니다. 여기에는 지속적이면서도 전략적인 접근이 필요하며 인내가 핵심입니다. 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 관련성이 있고 통찰력 있는 정보를 공유하면 분명히 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다.

5. 잠재 고객 분류

더 많은 전환을 얻으려면 잠재 고객을 이해하고 진행 중인 문제를 식별해야 합니다. 또한 그들의 선호도와 무엇이 그들을 가장 흥분시키는지 이해해야 합니다. 그들의 감정을 살펴보는 것은 당신이 그들과 적절한 화음을 치는 데 도움이 될 것입니다. 특정 유사한 기본 설정을 기반으로 잠재 고객을 분류할 수 있습니다. 과거에 시도한 성공적인 시도는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 다시 사용될 수 있습니다. 시도되고 검증된 접근 방식을 사용하면 시간을 절약할 수 있어 많은 이익을 얻을 수 있습니다.

6. 성과 평가

이것은 전략의 마지막이지만 매우 중요한 단계입니다. 결국, 당신은 당신의 계획이 얼마나 효과적인지 알고 싶어해야 합니다. 항상 계획대로 완전히 되는 것은 없다는 것을 기억하십시오. 학습 기회만 제공하고 잘못되었을 수 있는 부분을 수정합니다. 이 단계에서 영업 담당자의 개별 성과도 평가할 수 있습니다. 기대보다 오래 살아남은 사람들은 목표를 달성하지 못한 다른 사람들을 격려하는 데 사용될 수 있습니다. 영업 팀은 상급 구성원이 항상 후배에게 멘토링을 제공하고 팀의 전반적인 생산성을 향상시킬 준비가 되어 있는 응집력 있게 일하는 것이 중요합니다.

상당한 개선 범위가 보이면 영업 담당자에게 교육 및 워크샵에 참석하도록 요청할 수도 있습니다. 현장 학습은 모든 직원의 삶에서 중요한 부분입니다. 그것은 그들이 자신의 직업에서 성공하는 데 필요한 모든 트렌드와 모든 기술에 뒤쳐지지 않도록 도와줍니다.

소셜 판매가 작동합니까?

연구 연구에 따르면 소셜 미디어가 구매자의 결정에 영향을 미치는 주요 요소가 되고 있습니다. B2B 영업 세계도 다르지 않습니다. 소셜 미디어를 조사하여 신뢰를 얻은 구매자는 구매 가능성이 높아집니다. 통계는 구매 주기에서 결정적인 요소로서 소셜 미디어의 중요성에 크게 치우쳐 있습니다. 이러한 시나리오에서는 좋은 소셜 미디어 존재의 중요성을 훼손할 수 없습니다. 이것은 또한 소셜 미디어를 통해 판매를 하기 위해 잠재 고객을 자극하기 위해 가능한 모든 노력을 기울여야 함을 의미합니다. 투자한 1달러당 500%의 ROI로 소셜 미디어를 사용하여 판매하는 경우가 더 강해집니다.

그러나 구체적으로 B2B 판매에 관해서는 말처럼 쉽게 할 수 있습니다. 소셜 미디어는 B2B 판매에서 중요하며 올바르게 수행하는 방법을 대부분 알고 있어야 합니다. 잠재 고객은 소셜 미디어로 눈을 돌리고 그들에게 최고의 모습을 보여주어야 합니다. 이 모든 것은 이미 위에서 설명한 좋은 전략과 지속적인 접근 방식이 필요합니다. 여기에는 판매 파이프라인을 구축하기 위한 도구 개발, 관련 통찰력을 공유하여 자신을 생각의 리더로 소개, 거래를 성사시키기 위해 개발된 관계를 잘 활용하는 것이 포함됩니다. 여기서 끝이 아님을 기억하십시오. 가장 중요한 것은 거래가 종료된 후에도 후속 조치를 계속하고 추천을 요청해야 한다는 것입니다. 더 많은 거래를 성사시키는 가장 쉬운 방법은 추천을 이용하는 것입니다.

위의 모든 사항을 수행하는 것은 영업사원으로서 개인 차원에서 도움이 되지 않을 뿐만 아니라 회사가 자리를 잡는 데에도 도움이 됩니다. 또한 업계에서 이름을 알릴 수 있는 추가 특전이 있습니다. 그러한 잠재 고객 중 한 명이 당신을 고액의 고용주로 이끌 수 있다는 것을 누가 알 수 있습니까?

마지막 생각들

의심의 여지 없이 소셜 판매는 중요하며 아직 판매 전략의 일부가 아닌 경우 즉시 판매 전략의 일부가 되어야 합니다. 위의 팁과 제안은 비즈니스 요구 사항에 따라 추가로 사용자 정의할 수 있는 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다. LinkedIn은 의사 결정자와 연결하고 강력한 입지를 구축할 수 있는 최고의 플랫폼입니다. 그러나 일이 계획대로 작동하도록 하려면 많은 인내와 지속적인 노력이 필요합니다.