사회적 증거 및 판매: 함께 작동하는 방법

게시 됨: 2022-06-06

이것은 David Morneau의 게스트 기사입니다. David는 브랜드의 마케팅 활동을 확장하는 데 도움이 되는 하이브리드 마이크로 인플루언서 마케팅 SAAS/대행사인 inBeat의 공동 설립자이자 CEO입니다. 그는 현재까지 200개 이상의 DTC 브랜드를 도왔습니다.

다양한 제안으로 가득 찬 오늘날의 시장에서는 제품이나 서비스를 바로 선택하기가 상당히 어렵습니다. 고객은 대안을 비교하고 장단점을 분석하고 다른 사람의 의견을 연구합니다. 그리고 제품이나 서비스가 고가일수록 선택에 신중을 기해야 합니다.

고객이 올바른 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까? 소비자 행동에 영향을 미치는 가장 큰 요인 중 하나로 사회적 증거가 작용합니다.

이 기사를 읽고 사회적 증거 현상의 힘과 이를 영업 및 마케팅 전략에 적용하는 방법을 알아보십시오.

사회적 증거란 무엇인가?

사회적 증거는 개인이 선호하는 행동을 결정할 수 없고 다른 사람의 행동에 의존하는 심리적 패턴입니다. 심리학자 Robert Cialdini는 사회적 증거를 사람들의 행동에 미치는 주요 영향 중 하나로 간주했습니다. 우리 주변의 사람들이 우리보다 상황에 대해 더 많이 알고 있다는 가정은 우리로 하여금 다른 사람들로부터 단서를 얻도록 합니다. 따라서 우리는 결정을 내릴 때 종종 가족과 친구들의 조언을 고려합니다.

마케터가 이 현상을 극복하지 못했다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 오늘날 많은 브랜드가 디지털 마케팅에서 다양한 유형의 사회적 증거를 적극적으로 활용하고 있습니다.

사회적 증거가 강력한 이유는 무엇입니까?

현명하게 사용하면 사회적 증거는 고객의 구매 행동에 영향을 미치는 강력한 무기가 될 수 있습니다. 왜 그런 겁니까?

첫째, 다른 구매자의 선호도를 발견하면 잠재 고객이 인기 있는 옵션을 탐색하도록 동기를 부여합니다. 많은 사람들이 무언가를 하는 것을 보면 우리 뇌는 이 활동과 관련된 인지된 위험을 낮춥니다. 따라서 가장 많이 팔리는 제품과 높은 평가를 받은 제품을 선택하는 것이 판매 촉진에 효과적입니다.

둘째, 사회적 증거는 청중과의 신뢰를 구축하여 구매 가능성을 높입니다. 전자 상거래에서는 실제 제품을 보고 만질 기회가 없는 경우가 많습니다. Baymard Institute에 따르면 사용자의 95%가 구매 전 조사 중에 리뷰를 확인합니다. 사회적 증거를 통해 잠재 고객은 이미 제품을 사용한 경험을 탐색할 수 있습니다.

셋째, 사회적 증거는 유사성 개념과 결합하여 특히 잘 작동합니다. 잠재 고객은 자신과 같은 다른 사람들이 제품을 사용하여 긍정적인 결과를 경험하는 것을 보면 구매할 가능성이 높아집니다.

넷째, 사회적 증거는 확장 가능합니다. 모든 마케팅 채널에서 모든 형태의 사회적 증거를 재활용할 수 있습니다. 또한 UGC를 사회적 증거로 활용하면 마케팅 메시지를 증폭하는 데 도움이 될 수 있습니다. 매력적인 콘텐츠는 빠르게 확산되어 브랜드의 소셜 미디어 존재감을 높일 수 있습니다. 브랜드 인지도 증가는 온라인 판매를 주도하고 있습니다.

소셜 증거를 사용하여 판매를 촉진하는 가장 입증된 13가지 방법

이제 사회적 증거의 힘에 대해 알게 되었습니다. 하지만 이를 디지털 마케팅 전략에 어떻게 적용합니까? 매출을 급증시킬 수 있는 최고의 사회적 증거 전략에 대해 알아보자!

#1 웹사이트에 고객 리뷰 및 평점 추가

전 세계 고객의 거의 절반이 긍정적인 리뷰를 구매하는 데 가장 큰 영향을 미칩니다. 따라서 고객 리뷰가 있는 페이지는 리뷰가 없는 페이지보다 전환율이 더 높습니다. Revoo의 연구에 따르면 제품 페이지에 최대 50개의 리뷰를 추가하면 전환율이 4.6% 증가할 수 있습니다.

따라서 미래의 웹사이트 방문자를 설득할 기회를 놓치지 마십시오. 고객이 리뷰를 남기도록 권장하십시오. 이 프로세스를 자동화하려면 고객에게 최근에 구매한 제품에 대한 리뷰를 요청하는 이메일을 보내는 것이 좋습니다.

출처: https://www.maccosmetics.com/

#2 독립적인 리소스에 대한 고객 리뷰 장려

온라인 리뷰 통계에서 알 수 있듯이 54.7%의 고객이 제품을 구매하기 전에 4개의 리뷰를 읽고 그 이상을 읽었습니다. 종종 이러한 리뷰는 다른 리소스에서 찾을 수 있습니다.

따라서 모든 계란을 한 바구니에 담지 마십시오. 고객이 다양한 플랫폼에 리뷰를 남기도록 권장하십시오. 여러 리소스에 대한 긍정적인 고객 피드백은 청중과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

게다가, 다른 리소스가 귀하의 제품을 언급할 때 귀하의 웹사이트 SEO에 좋습니다.

출처: https://www.trustpilot.com/

#3 사례 연구 및 성공 사례 게시

더 나아가 고객이 정확히 왜 귀하의 제품이나 서비스를 좋아하는지 보여주고 싶으십니까? 사례 연구와 성공 사례가 도움이 될 것입니다!

사례 연구를 준비하려면 충성도가 높은 고객에게 인터뷰를 요청하세요. 제품을 통해 정확히 어떤 이점을 얻었고 어떤 문제를 해결하는 데 도움이 되었는지 물어보십시오.

예를 들어 온라인 과정을 만들고 판매하는 경우 성공을 거둔 가장 참여도가 높은 학생을 찾고 블로그나 비디오에서 인터뷰할 방법을 찾는 것이 가장 좋습니다.

이 작업을 마치면 인터뷰를 사용하여 다른 사람들이 구매하도록 권장할 수 있지만 콘텐츠 스니펫을 추출하여 홈페이지나 판매 페이지에서 최고의 인용문을 선보일 수도 있습니다.

이러한 사회적 증거는 잠재 고객이 가질 수 있는 알려지지 않은 제품을 구매할 위험을 낮출 수 있습니다.

출처: https://www.sellbrite.com/

#4 수상 및 인정 공유

사회적 증거를 보여주는 또 다른 방법은 미디어 보도, 업계 인정 및 회사에서 받은 상을 공유하는 것입니다. 회사 자체에서 제공하는 브랜드 콘텐츠와 달리 이러한 종류의 사회적 증거는 타사 소스에서 제공됩니다.

귀사가 최고의 서비스 제공업체 목록에 포함되었습니까? 신뢰할 수 있는 리소스가 귀하의 제품을 소개했습니까? 부끄러워하지 마세요. 널리 퍼뜨리세요! 소셜 미디어 채널과 이메일 뉴스레터에서 받은 인정을 공유하십시오. 사용 가능한 신뢰 배지가 있으면 웹 사이트에 배치하십시오.

출처: https://altar.io/

#5 쇼케이스 고객 로고

유명하고 평판이 좋은 회사와 협력합니까? 그렇다면 웹 사이트에 로고를 표시하십시오. 귀하의 사이트에 방문하는 잠재 고객에게 신뢰를 구축할 수 있는 쉽고 효과적인 방법입니다.

Quicksprout은 웹사이트에서 파트너 로고가 있는 섹션을 제거한 경험을 공유합니다. 이 실험의 결과 전환율이 거의 10% 감소했습니다.

출처: https://monday.com/

#6 유효숫자와 데이터 제공

회사가 웹사이트에서 인상적인 수치를 공유하고 있다는 사실을 이미 눈치채셨을 것입니다.

서비스를 받은 고객 수
완료된 프로젝트 수
고객이 만든 집합적 수익입니다.

중요한 수치와 데이터를 보여주는 것은 브랜드에 대한 고객의 충성도를 확인하는 사회적 증거 역할을 합니다. 따라서 이러한 차단을 웹사이트에 추가하고 전환율에 미치는 영향을 확인하십시오.

출처: https://www.shopify.com/

#7 가장 많이 팔리고 인기 있는 제품 강조 표시

다양한 제품에 노출되다 보니 때때로 구매 결정을 내리기가 어렵습니다. 다른 고객 사이에서 인기 있는 제품을 확인하면 온라인 쇼핑객이 더 쉽게 쇼핑할 수 있습니다. 게다가, 그것은 소비자의 심리와도 관련이 있습니다. 많은 사람들이 이 품목을 구매한다면 그것은 좋을 것입니다!

잠재 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되도록 다음 중 한 가지 방법으로 가장 많이 팔리고 인기 있는 제품을 강조 표시하십시오.

제품 카탈로그에 "베스트 셀러" 섹션을 추가하십시오.
특정 항목을 "최고 판매" 및 "트렌딩"으로 표시합니다.

출처: https://www.ocado.com/

#8 AI 기반 권장 사항 구현

위에서 다룬 전술은 새로운 구매자에게 귀하의 제품이나 서비스가 구매할 가치가 있다고 확신시키는 데 유용합니다. 새로운 판매 유입경로를 열고 이미 구매한 사람들에게 사회적 증거를 소개하지 않겠습니까?

AI 알고리즘을 사용하여 고객을 위한 맞춤형 제품 추천을 설정할 수 있습니다. 이러한 추천은 일반적으로 "이 상품을 구매한 사람들이 이 상품과 저 상품을 함께 구매했습니다."라고 말합니다. 이 전술은 교차 판매 및 상향 판매 기회를 열어 평균 주문 가치를 높입니다.

아마존은 이러한 접근 방식으로 성공한 최초의 회사였습니다. 그 이후로 점점 더 많은 전자 상거래 브랜드가 이 방식을 채택하고 있습니다. Salesforce에 따르면 온라인 판매의 26%는 사용자가 추천을 클릭한 방문에서 발생합니다.

출처: https://www.everlane.com/

#9 다른 고객의 활동 표시

긴박감을 조성하고 FOMO(잃어버릴 것에 대한 두려움)를 활용하는 것은 입증된 전환 동인입니다. 이제 그들이 사회적 증거와 함께 얼마나 강력한지 상상해보십시오!

현명한 마케터는 이미 이 조합의 힘을 인식했습니다. 사회적 증거와 긴급성을 가진 잠재 고객을 넛지하기 위해 제품 페이지에서 다음 트리거를 사용하고 있습니다.

제품을 보는 사람들의 수;
제품을 구매한 사람들의 수;
"트렌딩", "최고 판매", "빠르게 진행" 등과 같은 태그

다른 고객이 적극적으로 제품을 구매하고 있다는 표시는 불확실한 고객의 눈에 그 가치를 증명합니다.

이 아이디어에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까? 유사성 원칙으로 사회적 증거 및 긴급 트리거를 강화하십시오!

이 기사의 시작 부분에서 이미 언급했듯이 사람들은 자신과 비슷한 사람을 신뢰하는 경향이 있습니다. 이 방아쇠를 당기려면 방문자에게 그들과 같은 사람들이 이 제품이나 저 제품을 선택했다는 것을 보여주십시오. 유사성을 강조하기 위해 사용자의 지리적 위치를 참조할 수 있습니다. 예를 들어 "시애틀의 X 고객이 이미 이 항목을 구매했습니다"라는 오버레이 텍스트를 추가할 수 있습니다.

출처: https://www2.next.co.uk/

#10 재고 수준 표시

희소성은 제품이나 서비스가 구매할 가치가 있다는 또 다른 지표입니다. 낮은 재고를 볼 때 잠재 고객은 즉각적인 조치를 취하고 구매를 할 가능성이 더 큽니다.

전자 상거래 브랜드는 다음을 표시하여 온라인 상점의 희소성을 보여줍니다.

낮은 재고의 표시;
재고가 남아있는 정확한 제품 수.

출처: https://www.macys.com/

#11 사용자 제작 콘텐츠 활용

사용자 제작 콘텐츠가 강력한 이유는 무엇입니까? 기존 유형의 콘텐츠와 비교할 때 사용자는 UGC가 훨씬 더 신뢰할 수 있다고 생각합니다. Stackla에 따르면 79%의 사람들이 UGC가 구매 결정에 영향을 미친다는 사실을 인정합니다.

팔로워가 공유하도록 권장하는 몇 가지 콘텐츠 아이디어는 다음과 같습니다.

언박싱 비디오;
실제 제품(액션 샷이라고도 함)

UGC를 최대한 활용하려면 브랜드 해시태그를 만들어 청중에게 소개하여 고객이 제품을 다루는 게시물에 사용할 수 있도록 합니다.

사람들이 제품에 대해 진정으로 열광할 때 기꺼이 피드백을 공유합니다. 이렇게 하도록 요청할 필요가 없습니다. 그러나 소셜 미디어 게시물에 귀하의 브랜드를 소개하도록 장려할 수도 있습니다. 효과적인 인센티브의 몇 가지 예:

귀하의 제품을 보여주는 사진 및 비디오를 공유하기 위한 할인 코드 제공
귀하의 웹사이트 및 소셜 미디어 채널에 최고의 리뷰를 제공합니다.

온라인 평판을 추적하려면 소셜 미디어 언급을 모니터링하고 적시에 응답하십시오. 소셜 리스닝 도구를 활용하여 이 프로세스를 자동화하십시오.

출처: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 인플루언서와 파트너

더 많은 청중에게 브랜드를 알리고 싶으십니까? 인플루언서와의 파트너십을 고려하십시오!

인플루언서 마케팅 통계에 따르면 사용자의 49%가 인플루언서 추천에 의존합니다. 왜 그런 겁니까? 인플루언서의 비밀스러운 힘은 팔로워와 함께 쌓아온 신뢰 수준입니다. 평판이 좋은 콘텐츠 제작자가 제품을 보증하면 잠재 고객에게 강력한 사회적 증거가 될 수 있습니다.

좋은 소식은 인플루언서 마케팅 캠페인에 많은 돈을 쓸 필요가 없다는 것입니다. 브랜드 인지도 및 판매를 촉진하기 위해 마이크로 및 나노 인플루언서와 파트너 관계를 맺는 것을 고려하십시오. 일반적으로 이러한 콘텐츠 제작자는 표적 틈새 시장에서 매우 참여도가 높은 청중을 보유하고 있습니다. 데이터에서 알 수 있듯이 거시적 영향력을 행사하는 사람들의 참여율이 최대 60% 더 높습니다.

많은 팔로워를 가진 인플루언서와 달리 nanos는 적은 예산으로 귀하와 함께 일할 준비가 되어 있습니다. 때로는 무료 샘플을 보상으로 받아 들일 수도 있습니다. 인플루언서 마케팅 캠페인 비용이 얼마나 되는지 궁금하세요? 인플루언서 협업에 대한 잠재적 비용을 평가하려면 돈 계산기를 사용하십시오.

출처: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 브랜드를 중심으로 커뮤니티 구축

고객은 다른 사람과 공유할 제품 또는 서비스에 대한 귀중한 통찰력을 가질 수 있습니다. 그래서 그들이 당신의 브랜드 전도사가 되도록 하십시오!

예를 들어 고객 리뷰 웹사이트 섹션의 기능을 강화할 수 있습니다. 검토자에게 질문할 수 있는 옵션을 추가하는 것을 고려하십시오. 리뷰에 투표하는 기능을 추가할 수도 있습니다. 또는 사이트에 전용 고객 커뮤니티 섹션이 있을 수 있습니다.

외부 리소스에 커뮤니티를 설정할 수도 있습니다. 이것은 사용자가 질문하고 의견을 교환할 수 있는 Facebook 또는 LinkedIn 그룹일 수 있습니다. 이러한 커뮤니티에서 잠재 고객은 제품에 대해 가질 수 있는 모든 우려 사항을 공개할 수 있습니다.

출처: https://forum.elementor.com/

마케팅 전략에서 사회적 증거 사용에 대한 추가 팁

이 기사에서 논의한 사회적 증거 전술이 유용하기를 바랍니다. 이제 따라야 할 몇 가지 추가 팁을 공유하고자 합니다.

귀하의 비즈니스 특성을 고려하십시오

우리가 다룬 모든 전술을 시도하고 싶을 수도 있지만 먼저 비즈니스 세부 사항을 고려하십시오. B2C 시장에서 잘 작동하는 것이 B2B 회사에는 적합하지 않을 수 있습니다.

예를 들어 개인화된 추천은 온라인 의류 매장에 유용합니다. 소프트웨어 개발 회사와 함께 업계의 인지도는 대상 고객에게 더 나은 사회적 증거가 될 것입니다.

주장을 강화하라

판매 깔때기의 단계 전반에 걸쳐 귀하는 제품 또는 서비스와 관련하여 특정 주장을 하고 있습니다. 활용하는 사회적 증거가 이러한 주장과 일치하는지 확인하십시오. 제품의 장점을 강조하는 것이 고객의 일반적인 칭찬보다 훨씬 효과적입니다.

이의 제기

구매 결정을 내리는 동안 잠재 고객이 갖는 주요 우려 사항을 알고 있습니까? 그렇다면 잠재적 반대를 염두에 두고 사회적 증거 콘텐츠를 만드십시오. 그렇지 않은 경우 먼저 이의제기 목록을 작성하십시오.

지속적으로 사회적 증거 수집

다양한 형식으로 사회적 증거를 수집한 것 같은 느낌이 드시나요? 당신의 일은 여기서 끝나지 않습니다! 사회적 증거를 얻는 것은 지속적인 과정이어야 합니다. 마케팅 전략의 설득력 있는 요소를 순환하여 회사에 가장 적합한 것이 무엇인지 확인해야 합니다.

요약

보시다시피, 사회적 증거는 고객이 구매 결정을 내리는 동안 안전하다고 느끼는 데 도움이 되는 강력한 설득 도구입니다. 전환율을 높이고 궁극적으로 온라인 판매를 촉진할 수 있습니다.

웹사이트 방문자를 고객으로 만들고 싶습니까? 오늘 이 기사에서 다룬 사회적 증거 전술 구현을 시작하십시오!