사일로에서 시너지 효과로: B2B 마케팅 성공을 위한 마케팅 전략

영업 팀과 마케팅 팀 간의 오래된 전투는 오랫동안 성공 가능성을 방해했습니다. 단절된 전략, 잘못 정렬된 목표, 제한된 협업의 결과인 사일로가 종종 성장을 방해했습니다. 협력과 조정이 새로운 성장 통화인 환경에서 미래 지향적인 기업은 기존의 사일로화된 접근 방식을 버리고 시너지 효과를 수용하고 있습니다.

마케팅 세계는 진화하는 소비자 행동, 새로운 기술 및 글로벌 이벤트에 의해 끊임없이 변화하고 있습니다. 팬데믹 이전 시대에 기업은 평균 17개의 접점을 통해 거래를 성사시킬 수 있었습니다. 그러나 게임은 극적으로 변화했으며 오늘날 거래를 성사시키기 위해서는 엄청난 27개의 터치포인트가 필요합니다. 이 변화의 규모는 무시할 수 없습니다. 새로운 관점과 전환을 유도하기 위한 확고한 의지가 필요합니다.

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현대의 구매자는 정보와 선택의 폭주로 넘쳐나기 때문에 관심을 끌고 신뢰를 구축하는 것이 점점 더 까다로워집니다. 조기에 폐쇄적 사고방식을 채택함으로써 기업은 경쟁에서 앞서 나가고 결정적인 우위를 점할 수 있습니다. 이는 모든 접점에서 잠재 고객과 관계를 맺고, 그들의 요구 사항을 이해하고, 공감을 불러일으키는 관련성 있고 개인화된 콘텐츠를 제공하기 위해 능동적인 접근 방식을 취하는 것을 의미합니다.

현재 환경에서 성공을 거두려면 고객 여정에 대한 포괄적인 이해와 데이터 및 분석의 힘을 활용하여 의사 결정을 알리는 것이 필요합니다. 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 웹사이트 상호작용, 개인화된 아웃리치 등 다양한 채널의 터치포인트에서 얻은 인사이트를 활용함으로써 기업은 고객 선호도, 요구 사항 및 문제점에 맞게 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

그렇다면 B2B는 이러한 이점을 얻기 위해 어떻게 닫는 사고방식을 채택할 수 있습니까?

Smarketing - 판매 및 마케팅 노력의 시너지 효과 통합으로 기존의 사일로를 허물고 최종 목표인 거래 성사 및 수익 창출에 초점을 맞춘 통합 접근 방식을 촉진합니다.

말하기 싫지만 구매자는 대부분의 판매 전술에 익숙하며 이를 신뢰하지 않습니다. 그들은 무엇을 신뢰합니까? 얻은 미디어.

B2B 영업 주기 전반에 걸쳐 마케팅 및 PR 활동을 통해 생성된 신뢰할 수 있는 출처의 제3자 검증을 활용하면 거래를 성사시키는 데 큰 도움이 될 것입니다.

마케팅, PR 및 영업 팀 통합

약속 일정을 잡기 위해 이메일을 보내든, 잠재 고객을 육성하든, 거래를 성사시키든 귀하와 귀하의 영업 팀은 PR 및 마케팅이 생성하는 콘텐츠 및 획득 미디어를 사용해야 합니다.

회사 임원이 출연하는 팟캐스트나 신제품을 강조하는 기사가 될 수 있습니다. 어느 쪽이든 생성된 긍정적인 버즈에서 최대 가치를 추출할 수 있는 절호의 기회입니다. 이러한 배치를 PR 영역에서 격리된 상태로 두는 대신 기업은 이를 영업 이메일 및 기타 영업 관련 커뮤니케이션에 원활하게 통합할 수 있는 기회를 포착해야 합니다.

PR 배치를 판매 아웃리치에 통합함으로써 회사는 즉각적인 신뢰를 구축하고 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 영업 담당자가 약속을 잡거나 리드를 육성하기 위해 손을 뻗을 때 바로 관련 PR 배치를 언급하면 ​​강력한 쇄빙선 역할을 할 수 있으며 호감 있는 인상을 남길 수 있습니다. 그것은 회사가 신뢰할 수 있는 출처로부터 인정과 검증을 얻었음을 보여 주며 영업 팀을 보다 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 것으로 즉시 포지셔닝합니다.

잠재 고객은 이미 긍정적인 관심과 관심을 얻은 콘텐츠에 참여할 가능성이 더 큽니다. 홍보 노력을 통해 생성된 입소문을 활용함으로써 영업 팀은 호기심을 자극하고 잠재적인 회의론을 해결하며 커뮤니케이션의 설득력을 높일 수 있습니다. PR 배치에 대한 스니펫 또는 링크를 포함하면 잠재 고객이 회사의 주요 메시지와 차별화 요소를 더 자세히 탐색하고 강화할 수 있습니다.

PR 배치를 영업 활동에 통합하면 전반적인 브랜드 내러티브가 강화되고 일관성이 생깁니다. 획득한 미디어를 통해서든 직접 판매 상호 작용을 통해서든 다양한 접점에서 메시지를 정렬합니다.

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즉각적인 영향 외에도 PR 배치를 판매 아웃리치에 지속적으로 통합하면 브랜드 자산을 구축하고 잠재 고객의 마음에 긍정적인 인식을 심어주는 데 기여합니다. 따라서 획득한 미디어 배치를 활용하는 것은 판매 주기를 단축하고 파이프라인을 통해 잠재 고객을 가속화하는 강력한 도구가 될 수 있습니다. PR 배치를 영업 활동에 전략적으로 통합함으로써 기업은 참여도를 높이고 구매자의 여정을 가속화할 수 있습니다.

깔때기 상단에서 PR 배치는 잠재 고객의 관심을 끌고 포착하는 귀중한 접점 역할을 합니다. 잠재 고객이 긍정적인 언론 보도나 PR 중심의 콘텐츠를 접하게 되면 회사를 해당 업계에서 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 권위자로 인식할 가능성이 더 커집니다. 이러한 초기 노출은 신뢰와 관심의 견고한 기반을 구축하여 잠재 고객을 판매 퍼널로 더 밀어 넣습니다. 기업은 이 단계에서 획득한 미디어를 활용하여 리드를 적극적으로 육성하고 PR 노력으로 생성된 긍정적인 모멘텀을 구축하여 판매 주기를 가속화할 수 있습니다.

잠재 고객이 옵션을 적극적으로 고려하고 조사를 수행하는 미드 퍼널에서 PR 배치는 의사 결정 프로세스에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. PR 콘텐츠를 영업 자료에 통합함으로써 기업은 잠재 고객에게 회사의 전문성, 평판 및 고유한 가치 제안에 대한 추가 증거를 제공합니다. 이러한 강화는 회사가 시장의 선두주자라는 잠재 고객의 인식을 확고히 하여 의사 결정을 가속화하고 깔때기의 바닥에 더 가깝게 이동시키는 데 도움이 됩니다. PR 배치는 영업 팀의 주장을 검증하는 설득력 있는 도구 역할을 하여 신뢰를 구축하고 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 유도합니다.

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잠재 고객이 깔때기의 맨 아래에 도달하여 특정 제품을 평가하고 옵션을 비교하면 획득한 미디어 배치의 영향이 더욱 중요해집니다. PR 배치는 특정 솔루션에 유리하도록 저울을 기울이는 데 필요한 추가 푸시를 제공할 수 있습니다. 잠재 고객이 회사의 성공, 고객 평가 또는 사례 연구를 강조하는 PR 중심 콘텐츠를 접하게 되면 제품의 신뢰성과 효율성이 강화됩니다. 이 검증을 통해 남아 있는 의심을 완화하고 의사 결정 프로세스를 신속하게 처리하여 궁극적으로 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

또한 PR 배치는 전체 구매자 여정에서 강력한 사회적 증거 역할을 할 수 있습니다. 언드 미디어가 만들어내는 긍정적인 소문은 잠재 고객 사이에 긴박감과 흥분을 불러일으킬 수 있습니다. 다른 사람들이 회사나 회사 제품에 대해 논의하고 지지하는 것을 목격하면 잠재 고객은 행동을 취해야 한다고 느낄 가능성이 더 큽니다. 이러한 보증 및 PR 기반 콘텐츠를 영업 자료에 통합함으로써 기업은 사회적 증거를 활용하여 전환을 유도하고 잠재 고객이 거래를 성사시키는 속도를 높일 수 있습니다.

판매 촉진을 위한 마케팅 예산 활용

브랜드 마케팅과 관련하여 예산을 삭감하고 비용을 절감하려는 유혹이 유혹적일 수 있습니다. 결국, 투자 수익 극대화가 주도하는 세상에서 비용 절감 조치를 고려하는 것은 자연스러운 일입니다.

그러나 그렇게 하면 비즈니스의 전반적인 성장과 성공에 해로운 영향을 미칠 수 있습니다. B2B 마케팅은 단순한 비용이 아닙니다. 브랜드의 가시성, 평판 및 고객 확보에 대한 투자입니다. 마케팅 예산을 줄임으로써 브랜드 도달 범위를 제한하고, 경쟁사에게 시장 점유율을 빼앗기고, 꾸준한 리드 및 판매 흐름을 유지하기 위해 고군분투할 위험이 있습니다.

예산을 삭감하는 것보다 최대한 활용하는 데 집중하는 것이 더 유리합니다. 축소하는 대신 할당된 예산 내에서 마케팅 활동을 최적화하고 효율성을 개선하며 투자 수익을 극대화하는 방법을 모색하십시오.

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마케팅 비용을 가장 잘 활용하는 방법을 결정할 때 고려해야 할 또 다른 사항은 사내 마케팅 팀을 두거나 대행사와 협력하는 것 사이의 결정입니다.

예산과 리소스가 이를 수용할 수 있다면 사내 마케팅 팀을 구성하는 것이 비즈니스를 위한 흥미로운 단계가 될 수 있습니다. 브랜드를 위해 직접 일하는 전담 마케터는 매출과 전반적인 성장을 촉진할 수 있는 수많은 이점을 제공합니다.

사내 팀을 통해 브랜드, 제품 및 대상 고객에 대한 깊은 이해를 촉진할 수 있습니다. 고객의 고충, 욕구 및 동기에 대해 친밀하게 친숙해지면서 업계에 몰두할 수 있습니다. 이 내부자 지식을 통해 청중과 공감하고 효과적으로 판매를 유도하는 맞춤형 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.

그러나 사내 팀 유지와 관련된 비용을 고려하는 것이 중요합니다. 재능 있고 숙련된 마케팅 팀을 구성하려면 채용, 급여, 혜택, 교육 및 지속적인 전문성 개발에 대한 투자가 필요합니다. 또한 사무실 공간, 장비 및 소프트웨어와 관련된 오버헤드 비용이 있을 수 있습니다.

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에이전시와 같은 외부 전문가와 협업함으로써 상설 팀의 간접비 없이 다양한 전문 기술과 경험을 얻을 수 있습니다. 이 전문가들은 다양한 클라이언트 및 업계와의 협력에서 얻은 풍부한 지식을 가져와 마케팅 활동에 대한 새로운 관점과 혁신적인 접근 방식을 제공합니다.

외부 전문가는 가장 영향력 있는 전략과 마케팅 전술에 집중하여 마케팅 예산을 최적화하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그들은 새로운 트렌드에 대한 통찰력을 제공하고, 미개척 기회를 식별하고, 판매를 촉진하고 투자 수익을 극대화하는 효과적인 캠페인을 구현할 수 있습니다.

외부 팀을 선택할 때 브랜드의 비전과 일치하고 대상 고객을 이해하며 결과 제공에 대한 입증된 실적을 보유한 파트너를 찾는 것이 중요합니다. 강력한 파트너십을 구축함으로써 그들의 전문 지식을 활용하고 외부 관점의 이점을 활용하여 마케팅 전략을 개선하고 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.

마케팅 목표 설정 및 더 나은 판매

Smarketing은 마케팅 부서와 영업 부서 간의 상호 목표에 의존합니다.

마케팅 및 영업 팀은 공동으로 이러한 상호 목표를 정의하고 수익 창출에 대한 두 부서의 기여도를 반영하는 측정 가능한 목표를 설정해야 합니다. 예를 들어 마케팅 팀은 리드 생성, 리드 품질 개선 또는 브랜드 인지도 메트릭에 집중할 수 있는 반면 영업 팀은 전환율, 거래 종료 또는 수익 목표에 집중할 수 있습니다. 상호 목표는 구체적이고 기한이 정해져 있어야 하며 전체 비즈니스 목표와 직접 연결되어야 합니다.

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다음은 더 나은 마케팅과 판매에 집중할 수 있는 네 가지 목표입니다.

1. 당신의 브랜드에 투자하세요.

강력한 브랜드는 소비자의 마음에 신뢰, 신뢰성 및 인지도를 구축합니다. 일관된 메시징, 영향력 있는 비주얼, 기억에 남는 경험과 같은 브랜드 구축 활동에 투자함으로써 기업은 판매를 촉진할 수 있는 견고한 기반을 구축할 수 있습니다. 잘 정의된 브랜드 아이덴티티는 고객의 공감을 얻고 경쟁업체와 차별화되며 성공적인 판매 상호 작용을 위한 토대를 마련합니다.

2. 사전에 수요를 창출하고 이를 포착하는 데 집중하십시오.

대상 고객을 식별하고 그들의 요구 사항과 문제점을 이해하십시오. 이러한 문제점을 해결하고 제품 또는 서비스가 제공하는 고유한 가치를 보여주는 매력적인 디지털 마케팅 캠페인을 만드십시오. 표적 마케팅 활동을 통해 선제적으로 수요를 창출함으로써 기업은 적격한 리드를 유치하고 판매 퍼널을 통해 이들을 육성하여 궁극적으로 전환 및 판매 성장을 주도할 수 있습니다.

3. 판매 주기를 측정하십시오.

잠재 고객이 초기 접점에서 고객이 되기까지 걸리는 시간을 분석합니다. 이 데이터를 추적하고 분석함으로써 기업은 병목 현상을 식별하고 프로세스를 능률화하며 판매 주기를 가속화하는 전략을 구현할 수 있습니다. 판매 주기를 단축하면 효율성이 향상되고 비용이 절감되며 기업이 수익을 더 빨리 확보할 수 있습니다.

4. 획득한 미디어를 통해 콘텐츠 노력을 증폭하고 배포하십시오.

획득한 미디어 기회를 활용하면 브랜드가 콘텐츠를 증폭하고 더 많은 잠재 고객에게 도달하며 가치 있는 제3자 검증을 얻을 수 있습니다. 획득한 미디어 배치를 영업 이메일에 PR 범위를 통합하는 것과 같은 영업 활동에 통합함으로써 기업은 신뢰도를 높이고 관심을 불러일으키며 영업 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

Share of Voice로 마케팅과 영업 간의 시너지 측정

청중 앞에서 콘텐츠를 일관되게 유지하고 관련 메시지를 전달함으로써 브랜드 인지도를 높이고 노력의 효과를 측정할 수 있습니다. 일관성을 목표로 하는 동안 고려해야 할 강력한 지표 중 하나는 SOV(Share of Voice)입니다. SOV를 추적하여 브랜드의 가시성, 업계 입지 및 전반적인 신뢰도를 평가할 수 있습니다.

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SOV는 경쟁업체와 비교하여 브랜드를 중심으로 진행되는 업계 논의 또는 대화의 비율을 나타냅니다. 업계 내 다른 브랜드와 관련하여 브랜드가 얼마나 많은 관심과 인지도를 받는지에 대한 통찰력을 제공합니다. SOV가 높을수록 브랜드 존재감과 인지도가 강함을 나타내는 반면, SOV가 낮을수록 시장 점유율을 유지하는 데 잠재적인 어려움이 있음을 나타냅니다.

SOV를 모니터링하면 브랜드 인지도를 높이고 대상 고객의 관심을 끌기 위한 마케팅 전략의 효과를 측정할 수 있습니다. 시간 경과에 따른 SOV의 변화를 추적하여 트렌드를 파악하고 마케팅 활동이 브랜드 인지도 및 시장 점유율에 미치는 영향을 평가할 수 있습니다.

업계 이벤트, 사고 리더십 기사, 보도 자료 및 사례 연구를 포함한 전략적 PR 이니셔티브는 긍정적인 노출을 생성하고 브랜드에 대한 대화를 유도할 수 있습니다. B2B PR을 활용하면 SOV를 높일 수 있을 뿐만 아니라 경쟁 우위를 확보하고 업계에서 신뢰할 수 있는 기관으로 브랜드를 구축할 수 있습니다.

일관성을 구축하고 SOV를 높이는 것도 브랜드가 고객의 기본 선택이 되는 방법입니다.

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청중의 기본 선택이 되려면 강력한 브랜드 선호도를 구축해야 합니다. 일관된 메시징, 전략적 콘텐츠 배포 및 마케팅 채널 전반에 걸친 효과적인 커뮤니케이션이 결합되어야 합니다. 지속적으로 SOV를 높임으로써 잠재 고객의 마음에 브랜드의 위치와 영향력을 강화하여 그들이 귀하의 브랜드를 자신의 브랜드로 간주하도록 합니다.

청중의 기본 선택 또는 업계에서 가장 먼저 떠오르는 이름이 되는 것이 마케팅 부서와 영업 부서 간의 목표이자 성공의 궁극적인 척도입니다.

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