"Smarketing is miserable"- 마케팅과 판매 사이의 긴장을 완화하는 방법

스코틀랜드 고지에는 현지에서 'Smisery Beach'라고 알려진 땅이 있습니다. 백패커들은 그곳에서 야영하며 즐거운 숙박을 기대합니다.

사실, 장소의 정의 기능은 뼈 깊은 추위, 중간 두께의 공기, 공포에 공포, WiFi가 없습니다. 'Smisery Beach'의 'S'는 장소의 진정한 본질인 Misery를 숨기지 않습니다.

Smisery가 불행인 것처럼 "Smarketing"도 마찬가지입니다. 참으로, smarketing은 smiserable입니다. 우리는 그것을 싫어합니다.

그 이유를 알려드리겠습니다.

Smarketing은 넌센스 용어입니다

우선, 그 단어 자체는 좋은 의미에 대한 모욕입니다. 그리고 그 문제에 대한 좋은 단어에 대한 모욕입니다. 키퍼. 웰링턴. 현관. 간단히 말해서 스마트 마케팅은 비교할 수 없습니다.

분명히 그것은 2000년대 초에 HubSpot에 의해 만들어졌습니다. 크롭탑이나 카고팬츠처럼 소름끼치게 다시 유행하고 있다. 그리고 우리는 HubSpot 다이아몬드 파트너인 HubSpot과 제휴한 대행사로서 말하고 있습니다. 파트너가 모든 것에 동의할 필요는 없습니다. 이에 우리는 반대합니다. 그러나 용어를 명확히하고 어느쪽에 착륙하는지 봅시다.

Smarketing은 영업 및 마케팅 팀과 활동을 하나의 우산 아래 통합하여 끊임없는 커뮤니케이션과 협업을 통해 구동되는 것입니다.

나쁘지 않은 것 같죠?

우선, 우리는 이 프로세스를 "훌륭한 마케팅 수행" 및 "훌륭한 판매 수행"이라고 부르고 싶습니다. 기존 고객에게 "Smustomer 서비스"를 상향 판매하기 위해 영업 팀과 고객 서비스 팀이 함께 노력하는 것을 호출하지 않습니까? 그것 은 바보 가 될 것입 니다 .

물론 더 있습니다. 더 깊이 파고들자.

마케터와 영업사원이 스마케팅을 싫어하는 이유

의미론을 넘어 마케터와 영업 사원도 실제로 스마케팅을 좋아하지 않습니다. 그들은 다르게 운영되며 각 팀은 매우 다른 접근 방식과 우선 순위를 갖는 경향이 있습니다. 그들의 프로세스는 정렬될 수 있고 정렬 되어야 하지만 영업과 마케팅은 단순히 하나의 우산 아래에 맞지 않습니다. (우산을 같이 쓰다가 둘 다 젖게 된 적이 있습니까? 그.)

Malcolm Forbes는 '다양성은 독립적으로 함께 생각하는 기술'이라고 말했습니다. 우리의 차이점은 우리를 더 좋게 만듭니다. 그리고 실제로 두 팀을 합치면 관련된 위험이 있습니다 .

마케터는 거래 게시판 검토나 제안 요청에 몇 시간씩 앉아 있을 필요가 없습니다. 그리고 마케팅 팀을 관리하는 마케팅에 대해 아무것도 모르는 영업 사원을 원하지 않습니다. 그들은 어떤 활동이 우선 순위인지, 어떤 지표가 중요한지에 대해 동의하지 않을 것입니다. 영업 임원의 12%만이 인바운드 리드가 판매 비용이 더 저렴하고 구매 가능성이 더 높으며 충성 고객이 될 가능성이 더 높다는 사실에도 불구하고 마케팅 적격 리드가 중요하다고 생각합니다.

영업 사원은 마케팅의 세부 사항에 대해 신경 쓰지 않습니다. 아, 좋은 인바운드 리드가 많이 있습니다. 우리는 판매가 자신의 역할을 성공적으로 수행하기 위해 이런 식으로 단일한 마음을 가져야 한다고 주장합니다.

물론 판매와 마케팅이 분리될 수 있는 이유가 있습니다. 우리는 스마케팅이 모든 것을 해결하는 마법의 총알이라고 확신하지 않습니다.

이러한 고유한 비즈니스 기능을 병합할 필요가 없습니다. 대신 좋은 프로세스, 의사 소통, 리소스 할당 및 기대 관리는 각 부서를 훌륭하게 만드는 것을 축하하면서 영업 및 마케팅을 조정하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

마케팅과 영업 사이에 긴장이 생기는 이유

1. 프로세스 문제

영업 및 마케팅 리더의 87%는 영업과 마케팅 간의 협업이 중요한 비즈니스 성장을 가능하게 한다고 말합니다. 그렇다면 동기가 문제가 아니다. 그러나 프로세스는 종종 있습니다.

조직화된 프로세스가 부족하면 누가 무엇을 책임지고 있는지 아무도 모르는 상황에 처할 수 있습니다. 그것은 기회가 균열을 통해 떨어진다는 것을 의미합니다. 그런 다음 비난 게임이 시작됩니다. 실수, 비효율적인 해결 방법, 지연 및 병목 현상: 이는 비통함, 수익 손실을 유발하고 잠재 고객과 고객의 경험에 부정적인 영향을 미칠 수도 있습니다.

솔루션: 토론, 문서화, 규정 준수. 구현해야 하는 프로세스에 대해 이야기하고 동의한 내용을 기록한 다음 실행하십시오. 아마도 마케팅에서 영업으로 리드를 넘기는 것과 관련된 것으로 시작하고 싶을 것입니다.

2. 의사소통 불량

영화 제작자 찰리 카우프만은 '끊임없이 말하는 것이 반드시 소통하는 것은 아니다'라고 말했습니다. 회의에서 시간을 낭비하고 싶지 않을 것입니다. 그러나 의사 소통이 없거나 잘못된 의사 소통도 파멸적입니다. 행복한 매체가 있어야 합니다.

솔루션: 커뮤니케이션이 필수적인 핵심 영역을 설정한 다음 이러한 접점을 최대한 효율적이고 상호 이익이 되도록 만드는 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 마케팅은 영업의 피드백 루프에서 이익을 얻습니다. 누가 어떤 제안을 다운로드했으며 도움이 되었습니까? 이 통찰력에 대한 대가로 영업 담당자는 콘텐츠 자산 목록에 추가할 수 있는 새로운 제안이 무엇인지 알고 싶어할 수 있습니다. 사실 영업 사원의 25%만이 잠재 고객을 설득하는 데 필요한 담보를 가지고 있다는 사실을 발견했습니다. 따라서 이것이 그들에게 정말로 필요한 것입니다. 윈윈.

3. 불균형 자원 할당

우리는 이것을 항상 봅니다. 대부분의 비즈니스에는 마케터보다 영업 사원이 더 많습니다(고성능 마케팅 스코어카드의 데이터에 따름). 고객, 돈 등 결과가 너무 명확하기 때문에 판매에 더 많이 투자하는 경향이 있습니다.

솔루션: 인바운드 마케팅에 투자하십시오. 이것은 더 넓은 그물을 던집니다. 웹 사이트에 더 많은 트래픽이 발생하고 브랜드 가시성이 높아지며 그 반대가 아니라 리드가 귀하에게 올 것입니다. 여기에서 인바운드에 대해 자세히 알아보십시오.

4. 잘못된 기대

마케팅 부서는 영업팀이 보낸 모든 리드를 부지런히 처리할 것으로 기대합니다. 대신 영업팀은 적합하지 않다는 이유로 그들을 해고했습니다. 일반적인 경험.

영업 담당자가 마케팅에서 기대하는 것은 아웃바운드 활동으로 대상으로 삼는 리드의 유형이며, 이는 부문 및 회사 규모 등과 같은 모든 종류의 항목으로 이미 세분화되어 있습니다. Newsflash, 마케팅이 얻는 모든 리드가 정확하지는 않지만 일부는 그럴 것입니다.

인바운드 마케팅 자격을 갖춘 리드를 평가하고 풀을 좁히는 것은 판매에 달려 있습니다. 그리고 일단 그렇게 하면 절호의 기회를 찾을 수 있습니다. 비즈니스의 마케팅 자료에 잘 맞고 참여도가 높은 리드입니다. 콜드 콜을 20번 한 사람보다 구매 가능성이 훨씬 더 높습니다.

해결 방법: 마케팅과 영업 간에 일부 서비스 수준 계약을 설정합니다. 예를 들어, 마케팅 부서에서는 월요일마다 50개의 리드를 전달하는 데 동의할 수 있으며 그 중 일부는 적합해야 합니다. 영업팀은 수요일까지 해당 리드를 검증하는 데 동의할 수 있습니다. MQL(Marketing Qualified Lead)에서 SQL(Sales Qualified Lead)로의 전환율로 이를 측정합니다. 이렇게 하면 모든 사람이 무엇을 기대해야 하는지 알 수 있습니다.

영업과 마케팅을 실제로 일치시키는 방법

고맙게도 우리는 이미 이 주제에 대해 상당히 광범위하게 작성했습니다. 다음 기사를 읽으십시오.

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