FieldAssist의 CMO가 스타트업에 GTM 문제가 있는 이유를 설명합니다.

시장 진출(GTM) 문제가 있는 경우 스타트업 창업자에게 문의하세요.

스타트업 창업자와 CXO는 ​​GTM이 TOFU(최상위 깔때기) 문제, 마케팅 문제, 제품 사용 사례 문제 또는 영업팀 문제라고 생각하기 때문에 대답이 '아니요'일 가능성이 높습니다.

그리고 그것이 문제입니다.

GTM은 한동안 사용되어 왔으며 다양한 프레임워크는 대부분 중세 시대로 남아 있습니다. GTM 프레임워크는 귀하와 귀하의 팀이 매 분기, 6개월마다 또는 조직이 연간 운영 계획(AOP)을 작성할 때마다 정기적으로 업데이트하고 검토하는 살아있는 문서여야 합니다. 불행히도 대부분은 그렇지 않습니다.

GTM 전략을 무시하면 원치 않는 미판매 제품과 서비스가 발생하고 시간과 자원도 낭비됩니다. 반면, 잘 정의된 GTM 전략은 회사가 올바른 고객을 타겟팅하고 조직 내 효율성을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

GTM을 진화하는 로드맵으로 생각하세요. 제품이 실행 가능하고, 판매가 반복 가능하며, 이점을 누릴 수 있는 고객 세그먼트를 찾으십시오. 실험이 성공하면 모든 힘을 다해 확장할 계획을 세우되 원래 변수는 그대로 유지하세요. 실험이 실패하면 올바른 결과가 나올 때까지 전환하세요.

기존 GTM과 새로운 GTM

GTM은 최근 몇 년 동안 큰 변화를 겪었습니다. 프레임워크는 진화하고 있으며 정의도 마찬가지입니다.

전통적으로 기업들은 GTM 프레임워크를 개발할 때 TAM(Total Addressable Market)과 SAM(Serviceable Addressable Market)에 중점을 두었습니다.

그러나 지난 몇 년 동안 회사는 영업 팀의 잠재력을 기반으로 시장 규모를 결정하는 서비스 가능 시장(SOM)으로 초점을 옮겼습니다.

따라서 오늘날 회사에 영업사원이 20명 정도만 있다면 20명의 영업사원 각각이 매달 5개의 계정을 가져올 수 있습니다. 따라서 회사에서는 100개의 계정을 확보할 수 있습니다.

이러한 변화로 인해 GTM에 대한 보다 레이저 중심의 접근 방식이 탄생했습니다. 이제 기업은 자신의 전략을 정의하고 이에 따라 전략을 조정합니다. 예를 들어, 회사가 전자상거래 회사를 대상으로 하는 경우 Flipkart 및 Myntra와 같은 회사에 대한 판매에 중점을 둘 수 있습니다.

이들 회사는 회사의 제품과 서비스에 매우 적합하며 이를 구현할 수 있는 자원을 갖추고 있습니다. 이상적인 고객 프로필(ICP)의 특정 집합에 집중함으로써 회사는 보다 효과적으로 목표 시장에 도달하고 판매 목표를 달성할 수 있습니다.

GTM에 대한 창업자 주도 접근 방식은 창업자가 성장을 촉진하기 위해 영업 주도 및 계정 기반 마케팅(ABM)을 비롯한 다양한 수단을 활용하면서 더욱 널리 퍼졌습니다. 또한 기업은 PLG(제품 주도 성장), 마케팅 주도 개발, GTM에 대한 커뮤니티 주도 접근 방식에 중점을 두고 있습니다.

커뮤니티 주도 마케팅은 새로운 GTM 프레임워크에서 매우 중요해졌습니다. 이는 기업이 제품이나 서비스 외부에서 고객을 위한 가치를 창출하는 방법입니다.

과거에는 기업들이 목표 시장에 도달하기 위해 광고, 홍보 등 전통적인 마케팅 채널에 의존하는 경우가 많았습니다. 그러나 소비자가 광고에 눈이 멀고 전통적인 마케팅 메시지를 불신하게 되면서 이러한 채널의 효율성은 점점 떨어지고 있습니다.

사람들은 브라우저 스택, Discord, Slack 커뮤니티 등 더 큰 커뮤니티를 형성했습니다. 이러한 온라인 커뮤니티에 제기된 질문에 답하는 것은 매우 중요합니다. 기업이 도움이 되고 유익한 방식으로 질문에 답할 때 기업은 해당 산업에 대해 잘 알고 있으며 고객을 돕기 위해 최선을 다하고 있음을 보여줍니다. 이는 브랜드 인지도 향상, 리드 증가, 판매 증가로 이어질 수 있습니다.

전반적으로 과거의 푸시 중심 접근 방식은 GTM에 대한 정교한 길을 요구하는 보다 많은 정보와 교육을 받은 고객 기반에 자리를 내주었습니다. 결과적으로 기업은 성공하기 위해 GTM 전략을 조정하고 발전시켜야 합니다.

회사가 성장함에 따라 GTM 단계가 진행됩니다.

출처: 헬릭스 컨설팅

GTM 전략은 회사가 속한 다양한 단계에 걸쳐 적용 가능합니다. 자세히 살펴보겠습니다.

1. 아이디어 단계: 아이디어 단계에서는 아직 올바른 제품 세트를 발견하지 못했습니다. 가치 발견을 위해서는 PLG의 기본을 활용해야 합니다. 인바운드 트래픽이 최소화된 기본 웹사이트를 보유하고 성장을 위해 액셀러레이터 또는 파트너 지원을 활용할 수 있습니다.
2. 최소 가변 제품(MVP) 단계: 두 명의 고객이 있습니다. 이는 어떤 모양과 형태로든 제품이 잘 확립되어 있음을 의미합니다. 사람들은 그 제품을 구매하고 있으며 MVP가 설정되어 있습니다. 다양한 PLG 모델을 탐색하고 무엇이 작동하는지 파악하는 것이 중요합니다. 판매는 창업자 주도로 이루어지며, 반복 가능하고 수익성 있는 것이 무엇인지 찾기 위해 실험을 하게 됩니다. 여기에는 인바운드 트래픽이 제한된 기본 웹사이트가 있습니다.
3. 시드 단계: 해적 프레임워크와 같은 다양한 프레임워크를 구현하여 PLG 모델이 잘 작동하고 있습니다. 귀하의 웹사이트는 인바운드 리드를 확보할 수 있도록 발전했으며 블로그를 작성하고 SEO를 수행합니다. 초점은 데모, POC(연락처) 및 고객 문제 해결로 이동합니다. 소규모 팀에서도 데모의 일관성을 보장해야 하는 부분이 바로 여기입니다.
4. 시리즈 A 단계 : 이제 고객 성공을 위한 적절한 영업 및 지원 팀이 있습니다. 제품이나 플랫폼이 성장 동력이 됩니다. 인바운드 리드는 중요합니다. 아웃바운드 및 퍼포먼스 마케팅 실험이 시작될 수 있습니다. 반복 가능한 판매, 상향 판매 및 교차 판매에 중점을 두고 있으며 더 큰 고객을 대상으로 하는 계정 기반 마케팅에 대해 생각하기 시작합니다.
5. 확장 단계: 영업 부사장, 마케팅 책임자 및 CRO를 추가하여 더 큰 팀이 구성됩니다. 팀 규모가 커짐에 따라 목표 목록이 확장되고 ABM 전략이 중요한 역할을 합니다. 여기에서 커뮤니티가 참여하고 이벤트가 눈에 띄게 됩니다. 이는 500만~1000만 개의 연간 반복 수익(ARR) 회사에게 중요한 단계입니다.

EPIC GTM 모델 소개

GTM 프레임워크의 맥락에서는 판매 주기와 그것이 어떻게 진화했는지 이해하는 것이 중요합니다.

일반적으로 판매 주기는 약 8~12개월이 소요됩니다. 제품 데모를 시도하고 발견을 시도하는 TOFU가 많이 있습니다. 그런 다음 POC 및 가격 제안에 들어갈 수 있습니다. 그러면 이기거나 지게 됩니다.

출처: 헬릭스 컨설팅

그러나 오늘날 시장에서는 이러한 접근 방식이 더 이상 지속 가능하지 않으며 기업들은 TOFU를 더 추가하고 SOM에 집중하여 일정을 단축하려고 노력하고 있습니다. 이제 프로세스에는 구매 그룹, 판매 전 더 많은 상호 작용, 자체 조사를 통해 정보를 얻은 구매자가 포함됩니다. 그들은 더 이상 영업사원을 자동으로 신뢰하지 않습니다.

이러한 변화로 인해 기업에서는 이를 달성하기 위해 PLG와 GTM 전략을 결합하는 것이 더욱 중요해졌습니다.

기업가 또는 CXO는 ​​중견기업 및 기업 고객을 찾을 때 리드를 확보하고, 긴 판매 준비 기간을 견디며, 고객 평생 가치를 극대화해야 하는 과제에 직면합니다. 2020년에 통했던 GTM 접근 방식은 오늘날에는 쓸모가 없습니다. PLG와 GTM 모델을 결합해야 할 필요성에 따라 EPIC 모델 프레임워크를 만들었습니다.

출처: 헬릭스 컨설팅

GTM에 대한 EPIC 모델 접근 방식은 회사의 4가지 핵심 요소가 동기화되도록 조정합니다. 이러한 원칙에는 생태계 또는 판매 중심 노력 (E), 제품 주도 성장 (P), 인바운드 및 아웃바운드 수요 창출 (I), 커뮤니티 주도 참여 (C)가 포함됩니다.

EPIC 프레임워크는 GTM 전략의 핵심이 되며 회사 전체의 노력을 다음 은하계로 나아가는 전략으로 조정합니다. 성공적인 접근 방식은 TOFU 리드를 유치하고 퍼널 중간 및 하단에서 기회를 가속화하며 커뮤니티 입소문을 구축하기 위해 네 가지 요소 모두를 통한 스토리텔링의 우선순위를 지정합니다.

생태계 및 계정 기반 마케팅

영업팀은 생태계와 계정 기반 마케팅(ABM) 핵심을 주도합니다. 이들은 의사 결정에 영향을 미칠 수 있는 분석 회사, 무역 협회, 출판물 등 ICP와 외부 파트너를 결정합니다.

예를 들어, 미국 시장에 제품을 판매하려는 경우 CIO가 가장 먼저 알고 싶은 것은 G2 Grid에 존재하는지 여부입니다. 의사결정에 영향을 미치고 싶을 때 외부 파트너가 더욱 중요해집니다.

영업은 혼자 할 수 없습니다. 슈퍼스타 영업사원의 시대는 지났습니다. 요즘에는 할당량을 충족하기 위해 생태계에서 반응해야 합니다.

REACT 프레임워크를 활용한 생태계 자극

제품 주도 성장

계정을 개설하면 PLG는 온보딩, 가치 창출, 실험 및 확장이 필요한 위치를 보여줍니다. 다른 GTM 채널은 위에서 아래로 이동하지만 PLG는 아래에서 위로 이동합니다. 인도에서는 많은 회사가 새로운 제품을 추가하고 있으므로 이러한 상승 움직임이 더욱 중요해졌습니다.

PLG를 활용해 판매에 있어 POC 단계를 없애고 제품을 사용자 손에 쥐어주는 것으로 대체해보세요. 이러한 경험을 통해 실제로 구매 시간과 비용이 절감됩니다.

마찬가지로 ABM을 통해 구매 캐비닛을, PLG를 통해 최종 사용자를, 콘텐츠를 통해 영향력 있는 사용자를 타겟팅할 수 있습니다. 시간을 소모하고, 제품 로드맵을 방해하고, 실제 가치 제공을 지연시키는 작은 문제를 제거하는 동시에 360° PLG 접근 방식을 셀프 서비스 모델로 전환할 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드

세 번째 기둥은 마케팅에 의해 주도되는 인바운드 및 아웃바운드입니다. 여기에는 성과 마케팅, 사고 리더십 콘텐츠, 소셜 미디어가 포함됩니다. LinkedIn과 Google을 통해 운영하는 광고 캠페인도 여기에 해당됩니다.

여기서 브랜드 요소는 GTM 프레임워크의 필수적인 부분입니다. 브랜드가 잘 알려지면 인바운드 및 아웃바운드 트래픽이 발생하고 고객은 귀하의 제품을 인식하고 생각할 것입니다. 그러나 브랜드는 장기간에 걸쳐 결과를 제공하므로 결과 중심의 현재 모델에서는 이를 제외합니다.

지역사회 주도 계획

마지막 기둥은 지식 공유, 입소문, 동료 평가를 포함하는 커뮤니티 주도 계획입니다.

지난 5년 동안 초점은 고객 지원에서 성공으로 옮겨졌습니다. 이에 따라 고객 자문 위원회 또는 옹호 채널을 통한 커뮤니티 참여의 필요성이 커졌습니다. 예를 들어, 기업은 이제 제품에 대한 피드백을 수집하고 고객 문제를 효과적으로 해결하기 위해 자문위원회에 의존하고 있습니다.

이것이 EPIC GTM 전략의 네 가지 핵심입니다.

DNA와 마찬가지로 모든 회사의 GTM은 고유합니다. 잘라내기-복사-붙여넣기 또는 사일로에 복제할 수 없습니다.

EPIC 프레임워크는 기존 모델과 어떻게 다릅니까?

확립되고 인기 있는 두 가지 프레임워크인 GTM Partners 및 GTM Alliance 모델을 선택하여 EPIC 모델이 이들 모델과 어떻게 다른지 살펴보겠습니다.

GTM 파트너 모델과 EPIC 모델 비교

GTM Partners의 모델에서는 성공적인 GTM 전략의 핵심 구성 요소로 인바운드, 아웃바운드, 제품 주도, 채널 주도, 생태계 주도의 성장을 요구합니다. EPIC 프레임워크는 인도, 중동, APAC 등 신흥 시장을 위해 설계되었습니다.

EPIC 프레임워크는 GTM Partners의 모델과 눈에 띄는 여러 가지 차이점이 있습니다.

• 채널 주도 성장: GTM 파트너 모델에는 채널 주도 성장을 위한 전용 구성 요소가 포함되어 있으며, EPIC 프레임워크는 이를 생태계 REACT 프레임워크 내에서 유지합니다. 이는 선진 시장만큼 신흥 시장에서는 채널 파트너십이 흔하지 않기 때문입니다. 이 지역의 채널 마진은 SaaS 판매에 도움이 되지 않으므로 일반적으로 인도나 기타 유사한 시장의 채널을 통과하지 않습니다. 그러나 향후 10년 동안 이러한 시장이 발전함에 따라 이러한 상황은 바뀔 수 있습니다.
• 아웃바운드 판매: EPIC 프레임워크는 GTM Partners 모델보다 아웃바운드 판매를 더 강조합니다. 아웃바운드 판매는 여전히 신흥 시장에서 신규 고객에게 다가가는 매우 효과적인 방법입니다. 인도의 많은 SaaS 회사는 인바운드 마케팅을 강조하지만 아웃바운드 전략에도 상당한 잠재력이 있다고 생각합니다. 내 경험에 따르면 아웃바운드 전략은 이 시장에서 기업의 성공에 크게 기여했으며 EPIC 모델은 이를 반영합니다.
• PLG: GTM Partners 모델은 미래의 성공을 위해 PLG에 중점을 두고 있습니다. 반면에 EPIC 프레임워크는 PLG가 신흥 시장에서 아직 충분히 성숙하지 않았으며 아웃바운드 판매 및 채널 파트너십을 포함하는 보다 균형 잡힌 접근 방식을 갖는 것이 중요하다는 점을 인정합니다.

GTM 얼라이언스 모델과 EPIC 모델 비교

GTM Alliance 모델은 생태계 주도 성장(ELG)의 중요성을 주요 접근 방식으로 강조합니다. 또한 이 프레임워크 내에서 영업, 콘텐츠 및 커뮤니티의 역할을 강조합니다. 그러나 인도 시장을 생각해보면 상황은 다르다.

인도에서는 SaaS 회사를 관찰하면 선택된 소수만이 PLG의 고급 단계에 도달했습니다. PLG는 초기 단계(0~1 및 1~5)에는 매우 효과적이지만, 기업이 그 이상 단계로 갈수록 널리 사용되지 않습니다. 따라서 PLG에만 의존하는 것은 성공을 보장하지 못할 수도 있습니다. 이것이 EPIC와 GTM Alliance 모델의 주요 차이점입니다.

콘텐츠는 생태계 기반 영업, 영업 지원, ABM 등 GTM 전략의 다양한 구성 요소에서 중요한 역할을 합니다. 그러나 독립된 레버로 기능할 수는 없습니다. 다양한 채널에 맞게 콘텐츠를 구성하고 맞춤화하는 방법을 살펴보세요. 모든 용도에 맞는 단일 레버를 가질 수는 없습니다. 각 채널은 효과적인 특정 콘텐츠 전략을 요구하며, 이는 EPIC 모델이 옹호하는 것입니다.

GTM 프레임워크를 적용하는 데 있어 어려운 점은 무엇입니까?

첫 번째 중요한 단계는 직면한 어려움을 인정하는 것입니다. 10명의 창업자와 이야기를 나눠보면 아무도 “내겐 GTM 문제가 있습니다.”라고 말하지 않을 것입니다. 그들은 두부 문제, 판매 종료 문제 또는 제품 단점에 대해 이야기할 것입니다. 이것은 좁고 단편적인 관점이다. 리더는 자신의 문제가 개인의 문제가 아니라 집단의 문제라는 것을 이해해야 합니다. GTM 문제입니다.

또 다른 과제는 서로 다른 팀 사이에 존재하는 사일로입니다. 리드와 클로저는 서로 다른 두 위치에 있습니다. 마케팅은 이러한 리드를 제공하지만 그 리드에 무슨 일이 일어나는지 전혀 알 수 없습니다.

일부 마케팅 담당자는 리드를 추적하는 데 자부심을 갖고 있지만 대부분은 그렇지 않습니다. 그리고 영업은 좋은 리드만 추구하는 경향이 있습니다. 다른 사람들은 어떻게 되나요? 귀하와 모든 리더십은 프로세스를 전체적으로 살펴보고 전체 직원이 처음부터 끝까지 함께 작업하도록 해야 합니다.

또한 이러한 기술에 대해 사용할 수 있는 리소스 부족과 일관성 없는 문헌도 고려해야 합니다. 시장이 변화하는 동안 교육 기관과 지식 공유는 따라잡지 못했습니다. GTM 프레임워크를 학습하기 위한 리소스를 정확히 찾아내는 것은 여전히 ​​어렵습니다.

목표 시장에 맞게 GTM 프레임워크를 맞춤화하세요.

모든 프레임워크가 GTM 전략의 지침이 되지만, 해당 시장의 요구 사항을 파악하고 이를 충족하기 위해 할 수 있는 모든 조치를 취하는 것이 이 프로세스의 기초입니다.

어디에 있든 현지 시장 관점에서 운영해야 합니다. 따라서 북미에 거주하는 경우 특정 관행이 해당 시장에 적용됩니다. 북미 시장에 적용 가능한 GTM 프레임워크의 관련 부분을 선택하고 나머지는 제외하세요. 예를 들어 EPIC 프레임워크는 인도 시장에 적용되므로 전체 프레임워크에서 관련 측면을 취하여 적절하게 맞춤화했습니다.

이것이 바로 GTM 프레임워크에 접근해야 하는 방식입니다. 시장이 균일하지 않기 때문에 모든 경우에 적용되는 일률적인 접근 방식은 없을 것입니다.

GTM 코스 차트 작성

자신에게 맞는 GTM 프레임워크를 구축하려면 실험하고 실패하고 다시 시도하세요. 프레임워크에 대한 결정을 내릴 때 탄력성, 생산성 및 수익성을 고려하세요. 실험이 성공하면 확장할 수 있습니다.

이러한 기본 사항을 갖추고 ICP를 명확하게 정의하면 GTM이 자체적으로 미세 조정됩니다.

회사에 적합한 GTM 프레임워크가 구축되면 AI 발전을 어떻게 활용하여 고객과 소통하고 보다 효율적으로 성장할 수 있는 더 나은 방법을 재구상할 수 있습니까? GTM 팀을 위한 새로운 AI 프레임워크 에 대해 알아보면서 이러한 질문에 대한 답을 찾아보세요 .