의료 제품 판매에 적합한 의사 결정권자 파악

코로나19 사태 이후 헬스케어 제품이 급증하고 있다. 대부분의 기업은 이 영역이 다른 영역에 비해 번영하고 있다고 생각합니다. 그러나 사이클은 헬스케어 제품을 만드는 것으로 끝나지 않습니다.

가장 눈에 띄는 부분은 이 제품을 구매할 수 있는 올바른 주요 의사 결정자를 식별하는 것입니다. 적절한 의사 결정자를 찾고 타겟팅하는 것은 비즈니스에 큰 타격을 줄 수 있는 많은 비용, 시간, 노력 및 기타 결정을 포함하기 때문에 중요합니다.

다음은 올바른 병원 영업 프레젠테이션을 준비하여 제품을 올바르게 배치하는 것입니다. 병원 의사 결정권자 연구에 따르면 의사 는 병원에서 가장 영향력 있는 사람이자 주요 의사 결정자입니다 . 그들은 건강 관리 제품의 구매, 제거 또는 추천과 관련된 모든 중요한 결정을 내립니다.

올바른 대상을 선택하려면 좋은 리드를 확보하고 약속을 잡은 다음 성공적인 거래를 위해 제품을 현명하게 피칭해야 합니다. 열쇠는 당신의 솔루션을 기꺼이 받아들일 사람들을 찾는 데 있습니다.

병원의 주요 의사 결정권자 식별

의사들은 또한 병원 이사회 구성원들 사이에서 강력한 목소리를 내고 있습니다. 그것은 종종 병원 구성원 및 대부분의 이사회 구성원과 말을 나누지 못하게 하여 계층 구조에 속하는 병원의 주요 의사 결정권자 외에 다른 영향력 있는 사람으로 이끌게 됩니다.

병원의 의사결정자는 구매, 파트너십 및 기타 전략적 활동에 대한 결정을 내립니다. 또한 KOL 및 POC와의 관계를 발전시켜 귀하를 대신하여 옹호하지 않고는 경영진의 결정에 찬성하기 어렵습니다.

KOL은 전략과 실행을 알리는 리더입니다. 의사 결정권자는 병원 판매 피치에 동요해야 하는 연락처입니다. 이러한 의사결정자들은 또한 예산 보유자이기도 합니다. 그리고 병원 임원은 CEO, CCO, CMO 등과 같은 직함을 보유하고 있습니다.

병원의 직원 채용 회사에는 최고 운영 책임자(COO)가 있으며 내부 리더와 직원의 채용 및 교육을 담당합니다. 병원에는 소프트웨어 및 기술 공급업체와 관계를 맺을 수 있는 CIO(최고 정보 책임자)와 병원 데이터 보안을 감독하는 CISO(최고 정보 보안 책임자)가 있습니다.

오늘은 의료 제품을 판매할 수 있는 병원의 모든 주요 의사 결정권자를 살펴보겠습니다.

이사회 구성원

이사회 구성원은 관련 목표, 사명 및 비전에 따라 병원에서 의사 결정을 내리고 병원 거버넌스에 참여하는 사람들입니다. 이사회 구성원은 환자 치료의 표준과 조직의 재정 상태를 결정합니다.

그들은 주로 모니터링, 구현 및 병원의 전체 관리를 통해 개발된 전략적 행동 계획을 수용합니다.

임원

병원 경영진은 일상적인 활동, 운영을 관리하고 병원의 장기적인 번영을 위한 전략적 계획을 개발하는 사람들입니다. 의료 관련 영업 담당자는 프레젠테이션을 하기 전에 이러한 경영진에 대해 약간의 이해가 필요할 수 있습니다. 이러한 경영진의 존경과 신뢰를 얻는 것은 병원 경영진 팀원에게 의료 제품을 판매하는 또 다른 측면입니다.

이 병원의 최고 경영진은 다음과 같습니다.

• 최고 의료 책임자(CMO)

시설의 치료 전달을 감독하고 환자 치료를 촉진하고 조정합니다. 대부분의 작업은 임상 성과를 개선하기 위한 비용 효율적인 전략을 개발하고 구현하는 것과 관련이 있습니다.

• 최고 임상 책임자(CCO)

환자 치료 서비스를 관리하고 감독하는 책임이 있는 새로운 임원 역할. 그들은 치료의 질이 표준이며 병원 전체에서 효과적으로 관리되도록 합니다.

• 최고 경험 책임자(CEO)

이 임원들은 환자와 의료 종사자 간의 의사 소통과 상호 작용을 개선하는 임무를 띠고 있습니다. 직원과 의료진이 긍정적인 환자 경험을 제공하는 데 도움이 되는 도구, 서비스, 리소스 및 지원을 제공합니다.

부서장 및 이사

부서장과 이사는 병원의 특정 부서의 기능을 감독하기 위해 집행 리더, 관리자 및 이사회 구성원과 동기화합니다. 병원의 부서에는 다음이 포함됩니다.

• 지원 서비스

교통편, 하우스키핑 및 유지 보수 서비스가 포함됩니다.

• 정보 서비스

과금, 기록, 정보수집으로 구성됩니다.

• 진단 서비스

응급 상황에 필요한 의약품, 의료 실험실, 영상 촬영을 포함합니다.

• 치료 서비스

이 섹션은 사회 서비스, 의료 심리학 및 물리 치료로 구성됩니다.

관리자

관리자는 병원의 주요 의사 결정자 중 하나입니다.

그들은 병원에서 매일 진행되는 수술을 돌봅니다. 부서별 전문가로 활동하며 인사, 회계, 마케팅 등 특정 부서를 모니터링하거나 병원 내에서 일하는 모든 부서를 관리하는 만능인 역할을 합니다.

그들은 주로 재정 및 예산을 담당하고 병원에서 절차를 시작하고 정책을 수립하는 데 할당됩니다. 따라서 병원의 의사결정기구로서 행정가의 역할이 얼마나 중요한지 쉽게 이해할 수 있다.

병원의 관리자가 새 장비를 구매하게 되는 두 가지 주요 원인은 다음과 같습니다.

1. 첫째, 그들이 오래되고 오래된 것을 교체해야 할 때 새 병원 장비를 구입하기로 결정할 때.
2. 둘째, 사용자가 요청할 때 새 장비도 구매하기로 결정합니다.

의사

앞에서도 말했듯이 의사는 병원에서 의사결정을 내리는 구성원의 일부입니다.

치료사 및 간호사를 포함한 다양한 서비스 제공자는 마케팅에 관련성이 있고 가치 있는 표적 역할을 합니다. 실제로 그들은 병원에서 더 나은 치료를 제공하기 위해 환자를 위한 새로운 도구 및 솔루션을 요청하거나 추천하는 첫 번째 사람이기 때문입니다.

연구와 연구는 무엇을 말해야 합니까?

ThinkInsights에서 수행한 연구에서 그들은 병원의 관리자가 상품 구매에 대한 결정을 내리는 방법에 대해 알고 싶었습니다. 그들은 디지털 리소스가 병원 관리자로 하여금 물건을 구매하도록 하는 요인이 무엇인지 알고 싶었고 다음과 같은 사실을 알게 되었습니다.

• 온라인 비디오
• 콘텐츠 검색
• 웹 컨텐츠
• 태블릿 및 모바일과 같은 장치
• 동료
• 공급업체 영업 담당자

그들은 또한 HIMSS Analytics와 협력하여 누가 물건을 구매하려고 할 때 주요 조사를 수행하고 리소스를 조달하는 동안 어떤 리소스를 사용하는지 알아냈습니다.

약 749명의 병원 의사결정자를 대상으로 설문조사를 실시했으며 4개 제품 영역에 중점을 두었습니다. 그들은:-

• 수술 장비
• EHR(전자 건강 기록)
• 의료기기 및 임플란트
• PACS, MRI, CT, 초음파 등 영상에 사용되는 장비)

많은 연구와 연구 끝에 그들은 다음과 같은 사실을 알게 되었습니다.

1. 병원 구매자는 제공되는 의료의 질과 구매 경제성 간의 균형을 유지합니다. 거의 절반이 더 저렴한 비용을 찾고 있으며 5명 중 3명은 병원의 주요 의사 결정자이며, 제공되는 치료의 품질을 향상시키는 장비만 구매하려고 합니다.
2. 전체 인구의 71%는 대부분이 구식이거나 교체가 필요할 때 장비 구매를 결정합니다. 그 중 42%는 사용자의 요청에 따라 수행됩니다.
3. 전체 구매의 거의 43%가 6개월마다 수행되어 모든 것을 최신 상태로 적절하게 유지합니다. EHR 및 영상 장비는 의료 및 수술 장비보다 상대적으로 판매 주기가 더 깁니다.
4. 병원에서 결정을 내리는 구성원은 주로 다음으로 구성됩니다.

• 내과 의사
• IT 이사
• 방사선과장
• 최고 경영자
• CFO
• 자재관리 이사
• 수술실장
• 또는 이사
• 관리
• 메디컬 디렉터
• 외과 서비스 이사
• 이미징 디렉터

5. 병원 관리자의 절반 이상이 새로운 장비와 공급업체를 찾기 위해 온라인에 접속합니다. 장비 구매를 결정할 때 다음 리소스가 사용됩니다.

• 온라인 리소스
• 판매 및 판매업체와 직접 연락
• 전문 회의 또는 사회
• 그룹 구매 조직(GPO)
• 내부 리소스
• 동료의 추천

6. 모든 구매자는 장비의 동작을 보고 싶어합니다.

• 모든 연구 참가자는 온라인 비디오에서 제품에 대한 설명을 보고 싶어합니다.
• 전체 군중의 63%는 제품의 성능을 보는 것을 선호합니다.
• 68%는 제품 비교를 좋아합니다.

따라서 제품이 있거나 병원에 서비스를 제공하거나 제품을 판매하려는 경우 신뢰할 수 있는 회사를 찾으면 도움이 될 것입니다. 그들이 의료계와 병원의 의사결정 과정을 철저히 이해하도록 하십시오.

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