희소성 마케팅은 거래 가능성을 높이기 위해 원하는 것이 부족하다는 기존 소비자의 두려움에 의존합니다.

전자 상거래 웹 사이트의 경우 이러한 두려움은 방문자가 고객이 될지 여부에 큰 부분을 차지합니다. 즉, 웹 사이트를 운영하는 마케터는 이러한 두려움의 대부분에 대해 책임이 없습니다.

그리고 그것은 웹사이트 방문자가 염두에 둔 작업이 있다는 사실과 관련이 있습니다.

• 쇼핑객은 다음 날이 아니라 발렌타인 데이에 꽃을 받고 싶어할 수 있습니다.
• 그들은 가급적이면 통로 좌석을 예약하는 동안 7일 오전 10시 비행기를 타기를 원합니다.
• 고객은 가족 휴가이기 때문에 금연실을 원할 수 있습니다.
• 그들은 한동안 주목해 온 노트북의 프로모션 가격을 원합니다.
• 그리고 그들은 터무니없는 배송료로 타격을 입지 않기를 원합니다.

대부분의 두려움은 상황에 내재되어 있습니다. 마케터가 만들지 않습니다. 그러나 마케터는 방문자를 놀라게 하는 요소에 얼마나 많은 관심을 기울이는지 제어합니다.

전자 상거래에는 전환을 유도하는 좋은 두려움이 있고 사람들이 구매하지 못하게 만드는 나쁜 두려움이 있습니다.

이 분야의 마케터라면 주어진 상황에 내재된 두려움을 관리해야 합니다. 방문자를 다소 두렵게 만드는 요소는 신중하게 선별되어야 합니다.

좋은 두려움: 전자 상거래에서 희소성 마케팅 활용

사회 과학자인 BJ Fogg는 행동 디자이너의 임무는 동기 부여된 사람들의 경로에 뜨거운 방아쇠를 당기는 것이라고 말합니다.

전자 상거래 사이트의 경우 희소성 마케팅은 다음 두 가지에 주의를 집중시키는 것을 의미합니다.

• 사람들 이 행동 하게 만드는 요소
• 사람들이 더 빨리 행동하게 만드는 요소

몇 가지 방법이 있습니다.

1. 한정 수량: 재고 가 2개 있습니다 .

온라인 쇼핑객에게는 많은 불확실성 이 있습니다. 적당한 가격에 적당한 제품을 찾는 것은 주어지지 않는다. 이러한 쇼핑객의 불확실성 중 일부는 전환에 영향을 미치지만 전자 상거래 사이트가 임시 방문자를 고객으로 전환할 수 있도록 하는 상당한 부분이 있습니다.

설득 전문가 Robert Cialdini 는 마케팅 의 좋은 전략 은 사람들 에게 무엇 을 잃을지 정직 하게 말하는 것이라고 말합니다 . 희소성 마케팅은 적절한 맥락에서 사용될 때 강력한 설득 도구가 될 수 있습니다.

제품을 사용할 수 없게 되기 전에 남은 재고 항목 수를 표시하면 방문자가 더 빨리 결정을 내리도록 설득할 수 있습니다. 당신은 본질적으로 가격과 기능 비교 단계에 있는 사람들에게 곧 결정을 내리도록 유도하고 그렇지 않으면 제품을 잃을 위험이 있습니다. 방문자의 초점은 손실 회피 가 되며, 이는 판매 중인 제품을 컨텍스트에 배치하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Zalora.com.sg의 제품 세부 정보 페이지는 가격을 액션 블록에 넣지 않아 표시를 놓치고 있습니다. 그러나 웹 사이트는 재고 품목의 수를 표시하여 희소성 마케팅을 잘 활용하고 있습니다.

특히 자주 품절되는 경향이 있는 항목의 경우 남은 재고 항목 수를 표시하는 것은 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다. 그러나 가짜 희소성을 만들고 싶은 충동을 억제하십시오. 남은 재고 품목에 대해 정직해야 합니다.

2. 사회적 증거: 로스앤젤레스의 누군가가 티셔츠를 샀습니다.

사람들이 불확실할 때 사람들의 행동을 유도하기 위해 테스트할 수 있는 것은 가용성만이 아닙니다. 마케터에게는 사회적 증거라는 또 다른 수단이 있습니다.

이것은 사람들이 고르지 못한 처지에 있을 때 그들이 사용하는 정신적 지름길 중 하나가 논리적인 답을 찾기 위해 내면을 들여다보기보다는 다른 사람들이 생각하는 것과 다른 사람들이 한 행동을 보는 것이기 때문입니다.

리뷰에 제품이 바람직하다고 표시되거나 "이 제품을 구매한 사람들이 또한 구매했습니다..." 메시지가 자신의 "부족"을 설명하는 경우 방문자는 의사 결정의 지름길을 선택하고 제품을 구매할 수 있습니다.

제품 리뷰 외에도 최근 판매 팝업 추가를 테스트하여 쇼핑객의 FOMO(Fear of Missing Out) 를 활용할 수 있습니다. 방문자가 다른 사람들이 관심 있는 항목을 구매하는 것을 보면 긴박감을 느낄 수 있습니다.

Lure – Yorktonwn Mall의 전자 상거래 웹 사이트는 온라인 신뢰를 구축하고 최근 판매 팝업을 사용하여 방문자가 더 빨리 행동하도록 설득하려고 합니다.

최근 판매 팝업을 전술로 구성하는 방법을 신중하게 고려하십시오. 일반적으로 신중하게 구매하는 품목을 판매하는 경우 이전 고객의 정보를 표시하면 잠재 고객을 유인하기보다는 거부할 수 있습니다.

3. 기간 한정 제안: 이 제안은 오늘 만료됩니다 .

전자 상거래 쇼핑객의 행동을 유도하기 위해 희소성 마케팅을 사용할 때 남은 재고 품목에 국한되지 않습니다. 희소 자원이 항상 제품 자체는 아닙니다. 희소 자원은 시간 이 될 수 있습니다.

몇 가지 옵션을 테스트하여 제품, 프로모션 또는 번들에 대한 액세스 권한을 잃게 되는 시기를 기준으로 사람들이 행동하도록 할 수 있습니다.

남은 시간

제품 제안은 제한된 시간 동안만 제공됩니다.

프로모션 가격

프로모션 가격은 비즈니스에 적합한지에 따라 몇 시간 또는 며칠 후에 만료됩니다.

번들 가용성

방문자의 일정 비율이 방아쇠를 당기도록 설득하기 위해 번들이 만료되도록 설정할 수 있습니다.

호주 브랜드인 Kitchen Warehouse는 전자 상거래 고객에게 빨리 조치를 취하지 않으면 할인된 가격을 놓칠 수 있음을 알려줍니다. 상품 상세 페이지에는 판매 가격의 종료일이 포함되어 있습니다.

통증 회피는 강력한 동기 부여입니다. 제안을 만료시키면 더 많은 방문자가 행동할 수 있습니다. 그러나 이 전술을 사용하여 신중하게 테스트해야 합니다. 전체 포트폴리오가 아닌 일부 제품에 사용해야 합니다.

전자 상거래 웹사이트에서 쇼핑객이 행동하도록 유도할 수 있는 다른 방법에 대해 작성했습니다. "2021년 전자상거래 웹사이트를 위한 전환율 최적화 팁" 읽기

4. 날짜에 민감한 배송: 발렌타인 데이에 맞춰 배송됩니다 .

때때로 희소성에 대한 시간 기반 제한은 가격 책정의 문제가 아닙니다. 배송일 문제입니다.

방문자가 발렌타인 데이 꽃과 크리스마스 선물과 같은 계절 주문이 있을 때 배송 및 배송 날짜에 대한 메시지는 구매를 성사시키거나 중단할 수 있습니다. 실제로 최대 22%의 고객이 구매를 포기한 이유로 "배송이 너무 느립니다"를 언급했습니다.

마케터는 "지금 주문하면 ..."과 같은 메시지를 테스트하여 계절별 주문을 시도하고 최대화할 수 있습니다.

Williams Sonoma는 쇼핑객에게 특정 날짜까지 제품을 배송하려면 "지금" 주문해야 한다고 알립니다.

5. 맞춤형 요구 사항 및 선호 사항: 5개의 통로 좌석만 남았습니다 .

희소성 마케팅은 구성 에도 적용될 수 있습니다.

호텔, 항공사 및 렌터카는 여기에서 특별히 언급할 가치가 있습니다. 때로는 고객이 오후 1시 Southwest Airlines 항공편, Marriott의 객실 또는 Avis의 자동차를 가지고 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 때때로 고객은 통로 좌석, 금연실, 특정 SUV를 원할 것입니다.

이러한 구성에 대한 메시징은 마케터가 테스트해야 하는 것입니다. 방문자의 의사 결정 과정에서 구성이 더 중요할수록 메시지가 더 눈에 띄어야 합니다.

Booking.com은 특정 날짜에 특정 호텔에서 사용할 수 있는 객실이 여러 개 있음을 보여줍니다. 그러나 고객이 도시 전망이 있는 장애인용 디럭스 퀸룸을 원할 경우 해당 객실 중 3개만 남아 있는 즉시 예약해야 합니다.

두려움은 사람들로 하여금 행동하게 할 수 있으므로 마케터는 희소성과 관련된 다양한 요소를 이해해야 합니다. 사람들이 두려워하는 것은 마케터가 통제할 수 없습니다. 그러나 이러한 두려움과 관련된 요소에 대한 주의 는 웹사이트 전문가의 범위 내에 있습니다. 이러한 요소의 결과를 주의 깊게 테스트하고 제어해야 합니다.

나쁜 두려움: 전자 상거래 쇼핑객을 격퇴하는 것들

좋은 두려움이 사람들로 하여금 행동하게 하는 것처럼 나쁜 두려움은 방아쇠를 당기는 것을 더 주저하게 만들 수 있습니다.

실제 비용과 관련된 두려움, 고객 데이터의 보안, 거래를 놓치는 것에 대한 두려움은 마케터가 관리해야 합니다.

1. 숨겨진 요금: 이것이 정말 내가 지불하는 대가인가?

배송에 대한 메시지가 모호한 경우 쇼핑객은 마지막에 숨겨진 요금이 부과될 것이라고 생각할 수 있습니다. 마케터는 배송비와 무료 배송 임계값에 대해 매우 명시적으로 알려줌으로써 이에 대한 방문자의 두려움을 완화해야 합니다.

Wayfair.com은 나중에 엄청난 배송료가 부과되지 않을 것이라는 쇼핑객의 확신을 높입니다. 웹사이트는 글로벌 배너에 무료 배송 임계값을 표시합니다. 카테고리 페이지에는 가격 요구 사항을 충족하는 각 제품에 "무료 배송" 레이블이 있습니다.

"전환을 늘리기 위해 고려해야 할 전자 상거래 체크아웃 모범 사례"를 읽고 추가 비용 및 기타 체크아웃 모범 사례를 미리 숙지하는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

2. 보안 문제: 이 사이트는 안전한가요?

방문자가 안전하지 않다고 느끼면 거래를 진행하지 않습니다. 마케터는 특히 카트 경험에 보안을 위해 신뢰 기호를 눈에 띄게 배치해야 합니다.

Posh&Pans의 http 웹사이트와 URL 표시줄의 "안전하지 않음" 경고는 보안 문제를 제기하고 전자 상거래 쇼핑객이 전환하는 것을 막을 수 있습니다.

방문자가 전자 상거래 웹사이트를 즉시 신뢰하도록 하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. "웹 방문자를 기분 좋게 만들기: 온라인에서 신뢰를 구축하기 위해 고려해야 할 6가지 사항"을 읽으십시오.

3. 프로모션 문제: 더 나은 거래를 받을 수 있습니까?

쇼핑객이 거의 방아쇠를 당길 준비가 되어 있고 프로모션 코드가 방해가 되는 경우를 제외하고는 프로모션 코드가 좋습니다. 할인 상자를 눈에 띄게 표시하는 사이트에서 거래를 놓치는 것에 대한 두려움은 특히 프로모션 코드를 획득할 수 있는 방법(예: 친구 추천, 업데이트 등록 등)에 대한 메시지가 없는 경우 상당히 발생할 수 있습니다.

마케팅 담당자는 프로모션 섹션의 크기와 상호 작용 디자인을 신중하게 제어하는 ​​것이 좋습니다.

Falcon Enamelware의 시각적으로 강조된 프로모션 코드 상자는 쇼핑객이 결제 과정을 떠나 먼저 할인 코드를 찾도록 유도할 수 있습니다.

거래를 방해하는 두려움을 관리하는 것은 온라인 마케터의 업무 중 상당 부분을 차지합니다.

이전에 프로모션 코드 필드 및 기타 할인 가격 전략을 가장 잘 표시하는 방법에 대해 작성했습니다. "온라인 상점에서 고려해야 할 할인 가격 전략"을 읽으십시오.

결론: 희소성 마케팅 및 두려움 통제

두려움은 모든 온라인 마케팅 담당자가 인식해야 하는 것입니다.

온라인 마케팅 업무를 하고 있다면 사람들이 더 빨리 행동하게 만드는 요소와 방문자를 망설이게 만드는 요소를 주의 깊게 관리해야 합니다.

그러나 가짜 희소성 시나리오를 만들지 않도록 주의하십시오. 희소성 마케팅은 부적절하게 사용될 경우 역효과를 낼 수 있으므로 정직하고 책임감 있게 사용해야 하는 도구입니다.