이 새로운 ROI 프레임워크로 ROI 재정의 및 거래 성사 속도 향상

아직 ROI를 재정의하지 않았습니까? 2023년 매출에 영향을 미칠 수 있는 ROI에 대한 새로운 이해를 채택할 시간이 아직 남아 있습니다.

적어도 일주일에 한 번 B2B 회사의 수익 책임자는 다음 진술 중 하나에 대한 몇 가지 버전을 알려줍니다.

"ROI를 보여줄 수 없기 때문에 CFO/CEO가 판매를 막고 있습니다."
"우리의 파이프라인이 정체되어 앞으로 나아갈 수 없습니다."
"갱신 시 가치를 증명할 수 없기 때문에 유지가 끔찍합니다."
"우리가 생각했던 거래는 일이 성사되지 않거나 영원히 지속되고 있다고 확신했습니다."

우리 연구에 따르면 기업의 60%가 ROI를 보여주기 위해 고군분투하고 있습니다. 그 투쟁이 파이프라인이 폐쇄, 갱신 또는 확장되지 않는 가장 큰 이유입니다. 비즈니스 리더는 자신의 비즈니스 모델에 적합하지 않을 수 있는 ROI에 대한 구식의 제한적이고 제한적인 정의에 갇혀 있습니다. 그리고 ROI가 없으면 CFO와 CEO가 경기 침체에서 방아쇠를 당기도록 설득하기에 데크, 데모, 만찬만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.

출처: GTM 파트너스

희소식: 올해가 끝나기 전에 ROI에 대한 이해와 실행을 확장할 시간이 아직 남아 있습니다. ROI를 입증할 수 있는 회사는 거래를 성사시키고 고객을 유지할 가능성이 더 높아집니다.

기존 ROI 프레임워크의 지나친 단순화

대부분의 사람들이 ROI에 대해 이야기할 때 가장 일반적인 정의는 순이익을 총 투자 비용으로 나눈 다음 100을 곱한 것입니다. 무언가에 $10,000를 지출하고 순 신규 수익에서 $123,000를 생성하면 ROI는 123%입니다.

"이러한 ROI의 협소한 정의는 복잡한 솔루션의 일부이거나 직접적으로 기인하는 ROI를 표시하는 데 어려움을 겪고 있는 회사에 제한적입니다."

상그람 바지레
GTM Partners의 공동 창립자 겸 CEO

당신이 비용보다 더 많이 벌고 있다는 것을 명백히 증명할 수 없다면 당신의 솔루션이 가치가 없다는 것을 의미합니까?

다음은 한 가지 예입니다. 주요 소매업체는 전자 상거래 사이트를 개선하기 위한 노력의 일환으로 3개의 공급업체에 비용을 지불합니다. 하나는 $50,000의 고객 만족도(CSAT) 측정 공급업체이고, 하나는 $30,000의 UX 감사자이고, 다른 하나는 $75,000의 고객 여정 컨설턴트입니다.

세 가지 모두 장바구니 포기 프로세스를 식별하고 우선 순위를 지정합니다. 내부 개발 팀이 고객 경험을 변경한 결과 재출시 후 분기에 620만 달러의 신규 순매출이 발생했습니다.

세 공급업체와 내부 팀 모두 새로운 수익에 대한 공로를 인정받기를 원하지만 어느 한 부분의 영향을 분리하는 것은 불가능합니다. 직접적으로 기인하는 ROI를 계산할 수 없다고 해서 모두 가치가 없다는 의미는 아닙니다.

고객이 비즈니스를 수행하는 방식을 완전히 바꾸고 있지만 회사 전체가 효과적인 변경 관리 주기를 거치지 않으면 이를 증명할 수 없는 회사는 어떻습니까?

솔루션: 새로운 프레임워크 및 모델

파이프라인을 지연시키는 CEO 및 CFO의 반대에 답하려면 고객에게 어떤 종류의 ROI를 제공하는지에 대해 명확해야 합니다. 이러한 대화는 관련된 기능적 리더의 단면과 함께 이루어져야 합니다. 다음으로 ROI가 존재한다는 것을 증명하기 위해 필요한 데이터와 증거를 수집해야 합니다.

출처: GTM 파트너스

GTM Partners는 ROI의 5가지 명확한 유형을 식별했습니다. 귀속 ROI는 일반적으로 ROI에 대해 논의할 때 생각하는 유형이지만 실제로 각각은 거래를 성사시키고 갱신을 늘리며 확장을 개선하는 데 활용할 수 있습니다.

이러한 5가지 유형의 ROI는 각각 거래를 성사시키는 데 활용할 수 있지만 염두에 두어야 할 몇 가지 미묘한 차이가 있습니다.

출처: GTM 파트너스

위닝 존

Attributable 및 Transformative ROI를 보여줄 수 있는 회사는 거의 극복할 수 없는 이점에 있습니다. 고객이 비즈니스를 수행하는 방식을 변화시키거나 직접 기여할 수 있는 ROI를 입증할 수 있기 때문에 예산이 충분하더라도 갱신 시점에 삭감되지 않을 것입니다. 승리 영역에 있는 회사는 대대적인 전략적 움직임과 투자를 통해 경쟁자를 압도할 수 있습니다.

경쟁 구역

효율성 및 필요성 ROI 영역의 공급업체는 매우 성공적일 수 있으며 카테고리 리더가 될 수도 있습니다. 그러나 그들은 끊임없이 경쟁과 싸우고 있으며 기능, 사용 용이성, 가격 및 효율성 향상에 대해 쉽게 경쟁을 강요할 수 있는 다른 플레이어 및 신규 이민자에 맞서 방어하고 있습니다. 이 영역에 있는 회사는 승리할 수 있고 실제로 승리한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다. 전투에 대비하기만 하면 됩니다.

불안정 영역

간접 ROI 만 표시할 수 있는 공급업체는 유지율이 저하되는 중간 지점에 있습니다. 침체된 경제에서 CFO는 ROI를 보여줄 수 없는 신규 또는 갱신된 기술을 승인하지 않을 것입니다. 간접 ROI를 보여주는 회사는 최종 결과에 대한 많은 기여자 중 하나로 수십 개의 다른 공급자와 함께 일괄 처리됩니다.

당신의 목표는 경사면을 올라가는 것입니다. 간접 ROI에 있는 경우 효율성 또는 필요성으로 이동할 수 있어야 합니다. 이미 Efficiency에 있다면 어떻게 Attributable로 올라갈 수 있습니까? Necessity에 있다면 어떻게 Transformational로 올라갈 수 있습니까?

명확한 ROI로 가는 길

당사의 연구에 따르면 신뢰할 수 있고 검증된 타사 ROI 연구를 통해 많은 일반적인 판매 문제를 해결할 수 있습니다. 독점 연구 및 검증된 G2 데이터를 사용하여 GTM Partners에서 ROI 연구를 수행하지만 다른 분석가로부터 ROI 연구를 얻을 수도 있습니다.

우리는 당신이 그것을 누구에게서 얻었는지 상관하지 않지만, 당신이 올해 거래에 영향을 미치고 싶다면 그것을 단기적인 우선순위로 삼으십시오. 판매 주기를 단축하고, 더 큰 거래를 성사시키고, CFO를 참여시키고, 갱신을 개선하고, 확장 거래를 늘리는 데 도움이 될 것입니다.

ROI 연구가 완료되면 전체 고객 여정에서 이를 활용해야 합니다.

사전 판매 및 판매

아마도 ROI 연구의 가장 일반적인 용도는 많은 회사가 잠재 구매자에게 판매 주기 동안 ROI의 증거를 보여주는 것입니다. 신뢰할 수 있고 타사에서 검증한 ROI가 있으면 판매 주기를 단축하고 일반적인 반대 의견을 해결할 수 있습니다. 전통적인 사례 연구를 넘어서는 것을 잊지 마십시오. ROI 데이터를 데모, 추천 비디오, 영업 자료 및 웨비나로 만드십시오.

온보딩

온보딩 중에 유사한 고객의 ROI를 공유해야 합니다. 그렇게 함으로써 고객에게 어떤 종류의 것을 찾아야 하는지 알려주고 고객이 동일한 종류의 성공을 경험할 수 있도록 준비시키는 것입니다.

서비스

분기별 비즈니스 검토 또는 기타 전략적 점검 시점에 ROI 사례 연구를 공유하는 것을 고려하십시오. 고객이 아직 활용하지 않는 사용 사례에 대한 아이디어를 제공할 수 있으며 갱신에 도움이 되는 방식으로 향후 ROI를 고려하도록 펌프를 준비할 수 있습니다.

갱신

갱신 시점까지 귀하의 놀라운 가치와 모든 관련 사용 사례가 고객에게 매우 친숙하기를 바랍니다. 바라건대, 그들은 귀하의 제품에 대한 자체 ROI를 평가했고 만족합니다. 그러나 모든 고객이 ROI 계산을 허용하는 비즈니스 수준 데이터에 액세스할 수 있는 것은 아니므로 갱신은 유사한 보트에 있는 고객에게 입증된 가치를 상기시킬 수 있는 좋은 시간이 될 수 있습니다.

상자 안의 ROI

G2 및 GTM 파트너는 G2 고객만을 위한 ROI 산출물을 만들기 위해 협력하고 있습니다 . 귀하가 G2 고객이고 G2에 대한 리뷰가 50개 이상인 경우 GTM Partners의 분석가는 고객 여정을 따라 잠재 고객 및 고객과 공유할 수 있는 귀하의 ROI를 보여주는 제3자의 분석가 검증 관점을 생성할 수 있습니다.

결국, 귀하의 고객은 최고의 영업사원이며 G2는 규모에 맞게 합리적인 비용으로 ROI 연구를 수행할 수 있도록 고객의 목소리를 들여다볼 수 있는 창구를 제공합니다.

다음은 Sendoso로 수행한 예입니다. Sendoso는 파이프라인을 통해 가치를 보여주고 거래를 가속화하기 위해 ROI 사례 연구를 사용하고 있습니다.

출처: GTM 파트너스

ROI를 발전시키십시오

ROI는 단순히 돈을 절약하거나 버는 것 이상입니다. ROI를 고객과 잠재 고객에게 명확하게 전달할 수 있으면 GTM 전략이 변할 것입니다. 거의 즉시 승률을 개선하고 NRR을 높이며 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

고객 리뷰가 50개 이상인 G2 고객인 경우 G2 영업 담당자에게 GTM Partners의 ROI-in-a-Box에 대해 자세히 알아보십시오. 그렇지는 않지만 GTM Partners의 다른 ROI 제품에 대해 자세히 알아보려면 무료 30분 전략 세션을 예약하십시오.