이러한 입증된 판매 기술은 매번 마감하는 데 도움이 됩니다.

특히 B2B라면 영업은 결코 지루할 수 없습니다.

영업 담당자에게 어려운 제안이 될 수 있다는 것을 알고 있지만 도전이 없는 삶은 무엇입니까?

영업의 가장 좋은 점은 사람들이 자신의 방식으로 일을 실행할 수 있는 훨씬 더 많은 자유를 얻는다는 것입니다. 그것은 영업 담당자에게 일상 업무를 마무리하는 방법과 관련하여 일종의 독립성을 제공합니다.

계정 폐쇄의 기쁨을 이길 수 있는 느낌은 아마 없을 것입니다. 그리고 거래 성사에 관한 한 올바른 판매 기술이 많은 도움이 됩니다!

당신의 잠재 고객으로부터 항상 원하는 "예"를 얻으려면 확실히 창의적이어야 합니다. 잠재 고객이 어떻게 억제하고 산을 옮기는 것이 특정 사람들이 귀하의 제품이나 서비스를 신뢰하도록 설득하는 것보다 더 쉬울 수 있다는 것을 이미 알고 있어야 합니다.

당신의 잠재 고객이 까다롭게 접근하고 조심스럽게 접근하는 것은 자연스러운 일입니다. 하지만 일을 끝내고 목표를 달성해야 한다는 것을 알고 있습니다. 우리는 당신을 돕기 위해 여기 있습니다.

이 가이드가 판매의 세부적인 뉘앙스를 이해하는 데 어떻게 도움이 되는지, 그리고 매번 거래를 성사시키는 방법에 대한 팁과 요령을 더 이해하십시오.

판매 마감 기술 및 기타 판매 기술을 진행하기 전에 먼저 판매 전망 및 판매의 다양한 기타 측면부터 시작하겠습니다.

영업 기술이란 무엇입니까?

영업 기술은 영업 담당자가 목표를 달성하는 방법입니다. 판매의 세계는 매우 역동적이므로 모든 사람에게 적용되는 단일 기술은 없습니다. 영업 담당자가 자신에게 특히 효과적인 것이 무엇인지 식별하는 데 도움이 되는 것은 종종 시행착오입니다.

일반적으로 작동하는 기술의 조합을 살펴보겠습니다.

최고의 판매 기술은 무엇입니까?

1. 고객 정의

챔피언 영업 사원이 되려면 시장과 고객을 안팎으로 알아야 합니다. 고객을 유치하기 위해 전략을 사용자 정의할 수 있는 트렌드를 명확하게 식별할 수 있어야 합니다.

고객이 실제로 원하는 것 이상으로 고객의 프로필과 특정 물건을 구매하도록 동기를 부여하는 요인도 이해해야 합니다.

가장 중요한 것은 경쟁업체를 연구하고 그들이 이미 하고 있는 일을 이해해야 한다는 것입니다.

2. 결속력을 다해 일하라

모든 비즈니스가 성공하려면 직원이 긴밀하게 협력해야 합니다. 영업 팀 내에서 모든 구성원은 직위와 상관없이 하나의 공통 목표를 향해 노력해야 합니다.

3. 마케팅 팀 참여

빠른 속도로 수익 목표를 달성하는 것이 목표라면 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 일하도록 해야 합니다. 마케팅 팀은 영업 팀이 목표 고객의 흐름을 이해하는 데 도움이 될 수 있는 매우 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 단순히 웹 세미나나 회사가 최근에 올린 블로그 게시물일 수 있습니다.

잠재 고객이 그들에게 어떻게 반응했는지 이해하려면 마케팅 팀으로부터 관련 통찰력을 얻으십시오. 실제로 영업 및 마케팅 팀의 정렬은 매출 성장에 매우 중요합니다.

일이 계획대로 진행되지 않으면 다음에 다른 접근 방식을 채택할 수 있는 플랫폼을 분명히 제공할 것입니다. 따라서 마케팅 팀과의 연계는 구현해야 하는 중요한 영업 기술입니다.

4. 타겟 오른쪽 리드

판매에 관해서는 시간이 곧 돈이고 미래지향적으로 생각할 만큼 똑똑해야 합니다. 이는 단순히 전환 가능성이 큰 특정 리드를 식별해야 함을 의미합니다. 동시에 연결되지 않을 것이라고 생각되는 항목은 무시해야 합니다. 그것은 당신이 전환할 것이라고 생각하는 리드를 육성하기에 충분한 시간을 줄 것입니다.

5. 잠재 고객의 우려 사항 이해

당신의 이야기에 대한 당신의 입장을 제시하는 것 이상으로, 당신은 또한 당신의 잠재 고객에게 참을성 있게 귀를 기울여야 합니다. 그들이 현재 직면하고 있는 문제와 솔루션을 통해 그들을 도울 수 있는 방법을 이해하십시오.

사람들은 누군가가 그들의 말을 들을 때 그것을 높이 평가합니다. 또한 잠재 고객과 소중한 관계를 발전시키는 데 도움이 될 것입니다. 잠재 고객의 요구 사항을 이해하는 것은 경력 성장을 위해 배울 수 있는 가장 중요한 영업 기술 중 하나입니다.

6. 자신을 신뢰할 수 있는 기관으로 설정

사람들이 제품이나 서비스를 판매하려고 할 때 영업 담당자를 신뢰하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 이는 수년에 걸쳐 증가했으며 영업 담당자의 삶을 힘들게만 했습니다. 신뢰 수준과 관계를 발전시키는 것이 이 문제를 극복하는 가장 쉬운 방법입니다.

물론 하룻밤 사이에 개발할 수는 있지만 시간이 지나면 반드시 달성할 수 있습니다. 소셜 미디어 핸들을 사용하여 잠재 고객에게 회사 및 해당 제품에 대해 교육하십시오. 다른 사람을 돕기 위해 웹 세미나를 하고, 블로그 게시물을 작성하고, 전자 책을 제공할 수 있습니다.

이 단계에서는 여전히 판매 접근 방식을 시작할 수 없다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 귀하의 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 가치를 제공하면 그들이 귀하에게 연락할 수 있는 방법을 반드시 찾을 것입니다. 이런 일이 발생하면 거래를 성사시키는 것은 시간 문제일 뿐입니다. 또한 모든 잠재 고객에 대한 접근 방식을 맞춤화하고 개인화해야 함을 기억하십시오. 이렇게 하는 것은 의미 있는 관계를 구축하는 데 도움이 될 뿐이며 장기적으로 매우 도움이 될 것입니다.

7. 잠재 고객에게 도움이 되십시오 – 가장 가려진 판매 기술

여기서 피해야 할 가장 큰 실수는 제공하는 제품이나 서비스의 기능과 이점을 반영하지 않는 것입니다. 잠재 고객의 요구 사항이 이러한 요구 사항과 일치하지 않으면 작동하지 않습니다.

우선 시간을 갖고 잠재 고객의 문제점을 이해하십시오. 그런 다음 잠재 고객의 우려 사항을 대부분 해결할 수 있는 방식으로 제품과 서비스를 포지셔닝해야 합니다.

와 함께 하는 것은 잠재 고객을 잘 이해하고 그들과 관계를 구축할 시간을 줄 뿐입니다.

이미 조사했다면 더 좋을 수 없습니다. 숙제를 함으로써 당신은 진지하고 그들이 성취하고자 하는 바를 정확히 알고 있는 전문가임을 알게 될 것입니다. 이러한 시나리오에서는 잠재 고객에게 이점을 설명하는 데 많은 시간을 할애하지 않아도 됩니다. 판매 주기를 줄이는 데 도움이 될 것이라고 쉽게 확신할 수 있습니다.

8. 반드시 후속 조치

영업, 특히 B2B는 긴 프로세스가 될 수 있으며 잠재 고객이 확신되기까지 많은 회의가 필요할 수 있습니다. 이러한 상황에서는 각 회의를 효과적인 조치 단계로 끝내는 것이 중요합니다. 다음에 무엇을 결정하기 위해 방을 떠나기보다는 회의가 끝날 때 다음 행동 과정을 정의해야 합니다.

비즈니스 세계는 누구나 바쁘고 다른 사람의 시간을 소중히 여겨야 존경을 받을 수 있습니다. 후속 조치는 전 세계 거의 모든 영업 담당자가 사용하는 영업 기술입니다. 더 나은 이메일을 보내기 위해 이러한 판매 후속 이메일 템플릿을 살펴보십시오.

며칠 또는 몇 주 안에 만날 것이라고 말하는 대신 다음 회의를 위한 명확한 날짜와 시간을 설정하십시오. 사람들은 다른 약속이 있고 귀하가 우선 순위 목록에 없을 수도 있기 때문에 회의를 예약하는 것이 매우 어려울 수 있습니다.

나중에 회의를 수정하기 위해 자리에 앉을 때 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 게다가, 다른 것에 얽매일 가능성도 있습니다.

판매 기법 #9: 스핀 판매

스핀 판매는 Neil Rackham이 1998년 책을 집필할 때 도입한 기술입니다. 이 기술은 점을 거꾸로 연결하면서 시작되었습니다. "최고의 성과를 내는 영업 팀을 구분하는 요소"를 조사하고 수천 건의 영업 통화를 분석한 후 그는 이 기술을 공식화했습니다.

SPIN은 Situation, Problem, Implication & Need-Payoff의 약자입니다. 다음은 동일한 내용에 대한 간략한 개요입니다.

상황: 잠재 고객의 현재 상황에 대한 아이디어를 얻으십시오.

문제: 고객이 직면한 문제를 파악합니다.

시사점: 그러한 문제와 그 원인을 이해하려고 노력하십시오.

Need-Payoff: 제품의 우수성을 확립하고 판매를 종료합니다.

이제 일상적인 판매 루틴에서 이 기술을 구현하는 방법이 궁금할 것입니다. 판매를 마감하기 위해 고객에게 물어봐야 하는 SPIN 전략의 각 단계에 대한 특정 질문 세트가 있습니다.

우리는 곧 같은 기사를 게시할 것입니다.

판매 전망 기술은 무엇입니까?

영업 전망은 영업 담당자가 영업 파이프라인을 구축하고 잠재 고객과 소통하기 위해 채택하는 영업 기술입니다. 접근 방식은 산업에 따라 다르며 전화, 이메일, 소셜 판매 등이 포함될 수 있습니다. 인바운드 및 아웃바운드 잠재고객 발굴을 포함하는 두 가지 유형의 잠재고객 발굴이 있습니다.

인바운드 잠재 고객 발굴에서 영업 담당자는 제품 또는 서비스에 관심을 표명한 사람들에게만 접근합니다. 아웃바운드 잠재 고객 발굴에서 영업 담당자는 이메일과 전화를 통해 잠재 고객에게 연락하는 냉정한 접근 방식을 채택합니다.

모든 사람에게 효과적일 수 있는 결정적인 접근 방식은 없지만 일반적으로 이러한 방법을 조합하면 성공적입니다. 최고의 판매 전망 기술 중 일부를 살펴보겠습니다.

최고의 영업 발굴 기법

1. 탐사하면서 따뜻하게 손을 내밀어라

잠재 고객에게 다가갈 때 매우 냉정한 접근 방식을 따르지 않아야 합니다. 그들과 접촉하기 전에 잠재 고객을 워밍업하는 것이 좋습니다. 이메일이나 전화를 통해 그들에게 연락하기 전에 그들에게 자신과 귀하의 비즈니스를 알리도록 할 수 있습니다. 이것은 소셜 미디어를 통해 연결하거나 참여할 때 쉽게 달성할 수 있습니다. 일반적으로 홍보는 모든 영업 담당자가 연마해야 하는 중요한 영업 기술 중 하나입니다.

2. 신뢰를 구축하라

당신이 당신의 예술 분야의 전문가로 보인다면 당신의 잠재 고객을 설득하는 것이 가장 쉬울 수 있습니다. LinkedIn과 같은 소셜 미디어 핸들을 통해 기여하고, 업계 간행물에 글을 쓰고, 컨퍼런스에 참석함으로써 신뢰를 구축할 수 있습니다. 이는 대화를 시작하기 전에도 잠재 고객이 귀하의 이름을 기억하도록 하는 가장 쉬운 방법이 될 수 있습니다.

3. 잠재고객 발굴 중 신뢰 수준 구축

잠재 고객과 고객이 당신을 신뢰하게 하려면 단순히 판매하는 것 이상의 일을 해야 합니다. 거래 성사 여부와 상관없이 그들을 지지해야 합니다. 솔루션 제공자가 되기 위해 노력하고 선의와 추천을 받기 위해 더 많은 노력을 기울이십시오. 이 특별한 판매 기술

4. 미리 잘 준비하라

이것은 특히 경험이 없는 사람들에게 해당됩니다. 잠재 고객을 찾는 동안 자신감을 보이고 올바른 언어를 사용해야 합니다. 대본의 도움으로 준비할 수 있고 거기에 있었고 그렇게 한 선배들과 상담 할 수도 있습니다. 스크립트를 사용하는 경우 로봇처럼 보이지 않도록 해야 합니다.

5. 미니멀리스트 유지

탐사는 판매가 아님을 기억해야 합니다. 따라서 선불로 무언가를 팔려고 하는 것처럼 보여서는 안 됩니다. 당신이 해야 할 일은 잠재 고객이 편안함을 느끼도록 하고 그들을 판매 유입 경로로 끌어들이기 위해 다른 노력을 기울이는 것입니다. 판매 주기는 긴 과정이므로 관계 구축에 집중해야 합니다.

6. 후속 조치

제품이나 서비스를 판매하려면 평균 6~8회의 회의가 필요할 수 있으므로 후속 조치를 중요하게 생각해야 합니다. 의사 소통의 추가 단계에서는 항상 적절한 의사 소통 모드를 사용해야 합니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 편안함을 느끼게 하고 진지하고 신뢰할 수 있는 사람으로 보여야 합니다.

7. 소셜 미디어 사용

소셜 판매는 소셜 미디어 전략의 중요한 부분이어야 합니다. 귀하의 잠재 고객은 소셜 미디어 전체에 퍼져 있으므로 게시물을 통해 그들의 요구를 충족시켜야 합니다. 소셜 미디어에 대한 신뢰성은 귀하의 잠재 고객 발굴 작업을 훨씬 더 쉽게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. 웨비나 실시

잠재 고객이 웨비나에 참여하면 그들이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖고 있다는 것을 확신할 수 있습니다. 모든 사람에게 도움이 될 수 있는 트렌드 주제를 결정하고 일부 업계 전문가를 초대할 수도 있습니다. 또한 웨비나에서 잠재 고객의 관심사를 측정하기 위해 잠재 고객에게 제품이나 서비스에 대해 더 알고 싶은지 물어보십시오. 긍정적인 반응을 보이는 사람이 고객이 되는 데 한 발 더 다가갑니다.

9. 네트워크, 네트워크 및 네트워크

영업 사원으로서 마지막으로 하고 싶은 일은 네트워크가 충분하지 않은 것입니다. 잠재 고객이 많을 것으로 예상되는 관련 이벤트를 찾아야 합니다. 식별되면 해당 이벤트에 대한 특정 섹션을 타겟팅하여 최대 잠재 고객을 만나고 제품 또는 서비스에 관심을 갖도록 할 수 있습니다.

10. 추천 요청

더 많은 거래를 성사시키는 가장 쉬운 방법이 될 수 있습니다. 추천을 요청하는 것을 부끄러워해서는 안됩니다. 거래가 성사되면 후속 단계에서 추천을 요청할 수 있습니다. 이미 만족하고 당신을 신뢰하는 고객은 반드시 네트워크에서 당신을 추천할 것입니다.

판매 전략은 무엇입니까?

판매 전략은 기업이 제품과 서비스를 고객에게 마케팅하기 위해 채택하는 전술의 조합입니다. 일반적으로 영업 팀이 목표와 목표를 달성하기 위해 채택하는 모범 사례가 포함됩니다.

판매 전략에는 인바운드와 아웃바운드의 두 가지 유형이 있습니다. 인바운드 판매 전략에서 프로세스는 구매자 행동을 기반으로 하는 반면 아웃바운드에서는 판매자 행동을 기반으로 합니다. 판매 전략 계획을 수립하는 방법과 필수 구성 요소가 무엇인지 더 살펴보겠습니다.

• 목표
  영업 팀은 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성이 있고 시간 제한이 있는 SMART 목표를 설정해야 합니다.

• 대상 고객 정의|
  귀하의 제품 또는 서비스는 대상 고객에게 도움이 될 기능과 이점을 명확하게 나열해야 합니다. 이를 위해 비즈니스, 회사 규모, 과거 구매 내역 등과 같은 다양한 매개변수를 기반으로 구매자 페르소나를 준비할 수 있습니다.

• 제품 또는 서비스 인지도
  제품이나 서비스를 홍보하고 잠재 고객을 대상으로 하는 방법을 명확하게 정의해야 합니다. 모든 종류의 유기적 및 유료 판촉 전술에 대해 브레인스토밍해야 합니다.

• 평가
  전략을 실행할 때 효과를 측정하는 것이 중요합니다. 이것은 당신이 달성한 것과 더 잘할 수 있는 것에 대한 아이디어를 줄 것입니다. 측정은 매주, 격주 또는 월 단위로 수행될 수 있으며 사용자 정의된 메트릭을 포함할 수도 있습니다.

판매 마감 기술은 무엇입니까?

판매 마감은 모든 판매 담당자에게 매우 중요하고 기억에 남는 순간입니다. 며칠, 몇 주 또는 몇 달 동안 열심히 일했다면 거래를 성사시키는 것이 매우 만족스러울 수 있습니다. 그러나 판매를 성사시킬 수 있는 만족만큼 올바른 방법으로 하는 것이 중요합니다.

여기서 한 번의 실수는 비용이 많이 들고 모든 노력에 물을 쏟을 수 있습니다. 좋은 판매 마감 기술은 잠재 고객이 여전히 마음속에 품고 있는 질문이나 문제에 대해 마침내 확신을 줄 수 있습니다.

판매 마감 기술은 다양할 수 있으며 올바른 방법을 채택하는 것은 판매하려는 대상과 잠재 고객의 감정을 비롯한 여러 요인에 따라 달라집니다. 다음 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 몇 가지 최고의 기술을 나열합니다. 이것들은 특별한 순서가 없으며 판매를 마감하는 전통적 방법과 현대적 방법이 혼합되어 있습니다.

1. 요약 닫기

이 기술에서 영업 담당자는 잠재 고객이 구매하는 제품 또는 서비스의 가치와 이점을 계속 강조합니다. 단순히 제품의 경제적 가격과 잠재 고객이 기대하는 관련 혜택일 수 있습니다. 이러한 측면에 초점을 맞추면 영업 담당자는 잠재 고객이 구매하는 제품이 최고라고 믿게 만들 수 있습니다.

2. 샤프 앵글 닫기

잠재 고객이 단순히 할인을 받을 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 할인이나 인센티브를 찾는 것은 자연스러운 일입니다. 영업 담당자는 충분히 객관적인 경우 이러한 요구 사항을 예상하고 충족할 준비가 되어 있어야 합니다.

이 기술에서는 잠재 고객이 인센티브를 요청하면 즉시 긍정적으로 응답할 수 있지만 즉시 서명을 받는 조건으로 합니다. 그것은 그들에게 놀라운 일이지만 그들이 원하는 것을 얻는다면 동의할 가능성이 높습니다.

3. 지금 또는 절대 닫지 않음

이름에서 알 수 있듯이 이 기술에서 영업 담당자는 단순히 특별한 혜택이 있는 제안을 할 것입니다. 그것은 즉시 구매를 할 잠재 고객을 대상으로 합니다. 여기에는 고객이 오늘 구매하는 경우 고정 30% 할인, 배송 또는 서비스 우선권, 특정 가격의 마지막 제품 또는 마지막 몇 슬롯과 같은 거래가 포함될 수 있습니다.

그것은 단순히 잠재 고객의 마음에 긴박감을 조성하기 때문에 작동합니다. 잠재 고객이 몇 가지 이유로 관망 게임을 하고 구매를 연기할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

4. 추정 마감

이 판매 기술은 긍정적인 태도와 계속해서 동기 부여를 유지해야 할 필요성에 크게 의존합니다. 잠재 고객의 초기 응답을 기반으로 긍정적이고 확신을 유지하면 거래를 효과적으로 성사하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객의 관심과 참여 측면에서 잠재 고객의 마음을 쉽게 읽을 수 있는 고급 사상가이자 계획가여야 합니다. 이점에 대한 설명이 끝나면 잠재 고객에게 "이 제품이 귀하의 요구 사항에 부합한다고 확신합니까?"라고 질문할 수 있습니다. 또는 "이 제품이 귀하의 문제점과 일치하고 가치를 더합니까?"

5. 소프트 클로즈

이 기술에서 영업 담당자는 잠재 고객의 요구 사항에 대해 더 많이 이해하려고 시도하고 이해하기 위해 낮은 키 접근 방식을 따릅니다. 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대해 더 많이 알고 싶어하는지 알아보기 위해 기본적인 질문을 하는 경우가 많습니다. "이 제품이 유지 관리 비용을 20% 줄인다면 더 자세히 알아보시겠습니까?"와 같은 질문이 될 수 있습니다.

이것은 명시적으로 언급하지 않고 이미 하나의 이점을 나열한 미묘한 접근 방식입니다. 너무 직접적으로 들리고 싶다면 질문을 바꿔 말할 수도 있습니다. 시간이 더 걸리지만 잠재 고객에 대해 더 많이 이해하는 데 도움이 됩니다. 이것은 또한 잠재 고객이 즉시 결정을 내리도록 강요하지 않습니다.

6. 질문 닫기

이 기술에서는 거래를 효과적으로 성사시키려면 잠재 고객에게 몇 가지 궁금한 질문을 해야 합니다. 좋은 영업 담당자의 표시는 얼마나 빨리 거래를 성사시키느냐에 있습니다. 이렇게 하려면 잠재 고객이 관심을 가질 수 있는 몇 가지 질문을 해야 합니다.

동시에 그들이 가지고 있는 반대를 극복하기 위해 노력해야 합니다. 효과적인 질문을 통해 판매를 마무리하는 것이 여기에서 권장되는 것입니다.

이것은 유효한 응답을 얻는 데 도움이 되는 동시에 잠재 고객이 여전히 이의를 갖고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. "제품에 만족하고 모든 요구 사항을 충족합니까?"와 같은 질문일 수 있습니다. 이 질문을 하는 것은 잠재 고객이 얼마나 확신하고 있으며 더 설득하기 위해 무엇이 필요한지 식별하는 데 도움이 될 것입니다. 잠재 고객이 부정적인 반응을 보이면 더 설득하여 판매를 계속할 수 있습니다. 대답이 '예'인 경우 단순히 기뻐할 수 있습니다.

7. 테이크 아웃

이 기술은 귀하의 잠재 고객이 더 많이 원할 것을 제거한다는 철학에 크게 영향을 미칩니다. 잠재 고객을 상대하는 동안 고객이 귀하에게 가치를 추가하도록 요청하면 수정된 제안에서 혜택을 제거할 수 있습니다. 그것은 잠재 고객이 그들이 얻는 부가 가치에 대해 생각하기보다 제거된 이점에 대해 더 많이 생각하게 할 것입니다.

마지막 생각들

마감은 판매 주기의 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 여러 면에서 그것은 당신과 당신의 능력을 정의할 수 있습니다. 훌륭한 영업 사원은 영업 주기의 여러 단계에서 모범 사례를 효과적으로 구현하는 데 능숙한 사람입니다. 이 가이드가 판매 프로세스의 세부적인 측면을 이해하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 이 가이드를 효과적으로 사용하여 챔피언 영업 사원이 되십시오.