결과를 개선하기 위해 훌륭한 판매 타겟팅을 수행하는 방법은 무엇입니까?

판매 타겟팅이란 무엇입니까?

판매 타겟팅은 ICP 및 페르소나와 가장 잘 일치하는 대상 리드를 식별하는 데 도움이 되는 방법론입니다. 짐작할 수 있듯이 이 프로세스는 페르소나 및 ICP를 정의하는 마케팅 타겟팅 이후에 발생합니다.

판매 타겟팅은 판매 세분화와도 다릅니다. 첫 번째는 타겟팅할 단일 세그먼트에 초점을 맞추는 반면, 판매 세분화는 잠재 고객을 의미 있는 세그먼트로 나누고 우선 순위에 따라 순위를 지정하는 것입니다. 즉, 세분화는 타겟팅 이전 단계입니다.

판매 타겟팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

판매 타겟팅은 마케팅 ROI 및 판매 결과에 큰 영향을 미칩니다. 올바른 리드에 집중하면 더 많은 자격을 갖춘 리드를 파이프라인으로 유도하고 판매 기회를 극대화할 수 있습니다.

실제로 LaGrowthMachine에서는 타겟팅이 판매 캠페인 성공의 약 50%를 차지한다고 측정했습니다. 나머지 50%는 판매 메시지의 카피라이팅에 기인합니다.

실제로 판매 타겟팅의 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 취해야 할 조치를 더 잘 이해하면 판매 주기를 단축할 수 있습니다 .

• 고객으로 전환할 가능성이 더 높은 잠재 고객에게 도달하여 리드 전환율을 높입니다 .

• 예측의 정확성을 개선 하고 고객 행동에 대한 더 나은 통찰력을 얻습니다.

• 품질이 낮은 리드에 시간과 예산을 낭비하는 대신 가치가 높은 리드에 집중할 수 있으므로 마케팅 비용을 줄입니다 .

• 올바른 잠재 고객 세그먼트에 올바른 메시지를 전달할 수 있으므로 판매 효과가 증가합니다 .

판매 타겟팅에 주의를 기울이지 않는 경우 주요 실패 지점은 다음과 같습니다.

• 관련 없는 리드를 대상으로 하므로 참여도가 낮습니다 .

• 잘못된 카피라이팅으로 인한 낮은 리드 전환율 ;

• 잘못된 잠재 고객을 대상으로 하는 쓸모 없는 캠페인에 예산 낭비 ;

• 가장 성과가 좋은 채널이나 청중을 이해하지 못하기 때문에 통찰력이 부족합니다 .

• 낮은 ROI .

판매 타겟팅은 어떻게 하나요?

판매 타겟팅이 효과적이기 위해서는 매우 정확한 방법론을 따라야 합니다. 우리의 관점에서 성공하려면 따라야 할 몇 가지 단계가 있습니다. 그것이 우리가 다음에 여러분에게 보여주고 싶은 것입니다.

LaGrowthMachine에서 판매 타겟팅은 다음과 같은 다양한 단계를 거칩니다.

• 1단계: 페르소나 및 ICP 정의
• 2단계: 적절한 세분화 수행
• 3단계: 세일즈 플레이그라운드 선택

1단계: 페르소나 및 ICP 정의

이것은 마케팅 작업에 가깝지만 판매 타겟팅에 대해 생각하기 전에 이 작업이 완료되었는지 확인해야 합니다.

다시 말해, 그것들이 무엇인지 정의해 봅시다:

• 페르소나: 페르소나는 유사한 특성, 동기, 태도 및 행동을 공유하는 사람들의 집단을 나타내는 원형입니다.
• ICP: 이상적인 고객 프로필은 완벽한 고객의 특성을 나타냅니다. 여기에는 인구통계학적, 심리적, 행동적 정보가 포함되어야 합니다.

이는 여러 페르소나를 가질 수 있지만 페르소나당 하나의 ICP만 가질 수 있음을 의미합니다. 예를 들어:

• 페르소나 1: 영업사원
• ICP: 판매 프로세스를 확장하는 대행사에서 근무하는 영업 사원

페르소나를 만들려면 Hubspot의 "내 페르소나 만들기" 도구를 확인하고 프로세스의 여러 단계를 안내받을 수 있습니다.

2단계: 적절한 세분화 수행

페르소나 및 ICP는 시장 청중의 다양한 세그먼트를 식별하는 데 도움이 됩니다. 해당 작업을 완료하면 도달하려는 시장의 일부인 주요 세그먼트를 식별할 수 있습니다.

다음은 기술 산업에 종사하고 최대 10명으로 구성된 팀을 보유하고 연간 최대 500만 달러의 수익을 올리는 25세에서 45세 사이의 소기업 소유주 세그먼트가 어떤 모습이어야 하는지에 대한 예입니다.

모든 세그먼트를 식별했으면 다음 작업은 집중할 하나 또는 두 개의 주요 세그먼트를 파악하기 위해 우선 순위를 지정하는 것입니다.

그러기 위해서는 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보십시오.

• 회사로서 이 부문에 집중하는 것이 정당합니까?
• 이 부문에서 경쟁사와 비교할 때 우리의 핵심 제품/서비스 이점은 무엇입니까?
• 이 세그먼트의 크기는 얼마입니까?
• 이 세그먼트가 나타내는 금액(=잠재력은 무엇입니까?)

LaGrowthMachine에서는 세그먼트의 잠재력을 예측하는 데 도움이 되는 2가지 공식을 사용하고 있습니다.

먼저 잠재 고객 세그먼트 값을 계산합니다.

각 구성 요소의 세부 정보는 다음과 같습니다. 현재 클라이언트 수명 주기에서 다음 데이터를 가져올 수 있습니다.

• 평균 구매 가치: 현재 고객이 구매에 지출하는 평균 금액입니다.
• 평균 구매 빈도: 식별된 세그먼트의 고객이 주어진 기간 내에 구매하는 평균 횟수입니다.
• 평균 고객 수명: 고객이 비즈니스에 머무르거나 고객 세그먼트의 일부로 남아 있는 평균 시간입니다.

잠재적 고객 세그먼트 가치를 얻으면 다음 두 번째 계산을 사용할 수 있습니다.

어디:

• 리드 전환율: 유료 고객으로 전환하는 리드 세그먼트의 리드 비율입니다.
• 잠재 고객 세그먼트 값: 이전 계산에서 얻은 값입니다.

3단계: 세일즈 플레이그라운드 선택

놀이터란 리드를 얻고자 하는 출처와 그들에게 다가가는 데 사용할 채널을 선택하는 것을 의미합니다. 다음 섹션에서 이에 대해 이야기할 것입니다.

B2B에서 일하고 있다면 LinkedIn에 먼저 집중하고 싶을 것입니다. 특히 영업에 매우 효과적인 Sales Navigator 버전이 그렇습니다.

실제로 LinkedIn은 세계에서 가장 큰 리드 데이터베이스일 뿐만 아니라 리드에 도달하는 가장 효과적인 방법 중 하나이기도 합니다.

고려해야 할 사용 사례는 다음과 같습니다.

1. Sales Navigator 버전을 사용하여 먼저 우선 순위를 지정하려는 세그먼트와 일치하는 리드를 검색하고 찾을 수 있습니다. 이를 위해 직함, 산업, 위치 등과 같은 Linkedin Sales Navigator 필터를 사용할 수 있습니다.

2. 그런 다음 세그먼트 기준과 일치하는 잠재 고객 목록을 작성합니다(예산이 +20%인 포도원에서 일하는 모든 영업 관리자).

3. 리드와의 연락: 전화, 이메일 또는 LinkedIn을 통해 연락할 채널을 선택해야 합니다. 여기에서 LaGrowthMachine을 사용하면 두 가지 이점이 있습니다.

• LinkedIn에서 LaGrowthMachine으로 직접 리드 세그먼트를 가져올 수 있습니다.
• 1개가 아닌 3개의 채널을 사용하여 다중 채널 시퀀스를 만들어 그들과 접촉할 수 있습니다.
• 매우 높은 수준의 개인화를 통해 이 모든 작업을 자동으로 수행할 수 있습니다.

2023년 3대 판매 타겟팅 전략

이제 판매 타겟팅과 관련된 프로세스를 살펴보았으므로 사용할 수 있는 전략에 대해 이야기해 보겠습니다.

실제로 B2B에서 타겟팅을 위해 작동하는 세 가지 주요 전략이 있습니다.

• 지리적 타겟팅
• 계정 기반 마케팅
• 의도 기반 타겟팅.

각 타겟팅 전략에 대해 그것이 무엇인지, 어떻게 작동하는지, 사용 시 주요 이점에 대해 설명합니다.

전략 1: 지역 타겟팅

회사에서 특정 위치에 특정한 제품이나 통찰력을 제공하는 경우 지역 타겟팅을 사용하는 것이 최선의 선택이 될 것입니다.

이 전략을 사용하면 도시, 주, 국가 또는 지역과 같은 지리적 위치를 기반으로 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

그런 다음 이러한 영역에서 그에 따라 페르소나를 분류한 다음 각 고객 세그먼트의 요구 사항에 맞는 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다.

이를 위해 매우 정확한 위치 출력을 제공하는 LinkedIn Sales Navigator 필터를 사용할 수 있습니다.

전략 2: 계정 기반 마케팅

그것은 매우 잘 작동하기 때문에 LaGrowthMachine에서 우리가 가장 좋아하는 것 중 하나입니다!

이 타겟팅 전략은 개별 페르소나 대신 가치가 높은 회사(또는 계정)를 찾고 타겟팅하는 것을 기반으로 합니다. 그런 다음 해당 회사 내에서 리드를 찾을 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator 필터를 사용하면 매우 높은 정확도로 특정 계정을 검색할 수 있습니다.

예를 들어 팀을 구성하는 마케팅 관리자에 초점을 맞추려는 경우 마케팅 직원이 30% 이상인 클러스터 회사에만 필터를 추가할 수 있습니다.

이렇게 하면 올바른 회사를 찾고 전환 가능성이 더 높은 리드를 얻을 수 있습니다.

이 프로세스를 단계별로 구축하는 방법을 알고 싶다면 LinkedIn ABM 가이드를 확인하세요!

전략 3: 의도 기반 타겟팅

의도 기반 타겟팅은 데이터 및 기술을 사용하여 검색 쿼리, 웹 사이트 방문 및 특정 콘텐츠 참여와 같은 온라인 행동을 기반으로 구매 의사를 적극적으로 나타내는 리드를 식별하고 타겟팅하는 것을 포함합니다.

소셜 미디어 분석 또는 Google Ads의 도움으로 귀하의 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 리드를 식별할 수 있습니다. 그런 다음 전환 및 판매를 늘리는 데 도움이 되는 개인화된 메시지로 대상을 지정할 수 있습니다.

이를 통해 영업 팀은 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객의 우선 순위를 정하고 그에 따라 노력을 집중할 수 있습니다.

보너스 단계: 아웃리치와 관련하여…

모든 타겟팅이 준비되었더라도 프로세스의 시작입니다. 또한 아웃리치 접근 방식이 적절하고 효과적인지 확인해야 합니다.

프로세스의 이 단계에서 LaGrowthMachine은 필요한 도구입니다. 우리 도구를 사용하면 영업 전망을 자동화하고 많은 시간을 절약하는 동시에 리드 생성을 높일 수 있습니다.

먼저 LinkedIn 또는 CSV 파일에서 리드를 가져옵니다. 잠재고객을 생성하라는 메시지가 표시됩니다.

그런 다음 판매 순서를 만들고 대상(우선 순위로 타겟팅하려는 리드 세그먼트)과 일치시킵니다. 다중 채널 판매 소프트웨어를 제공하므로 단일 채널 또는 LinkedIn + 이메일과 같은 다른 채널에서 구축하도록 선택할 수 있습니다. 우리의 경험에 따르면 다중 채널은 영업 지원을 위한 최선의 선택입니다.

단일 채널에서 하든 여러 채널에서 하든 상관없이 훌륭한 판매 타겟팅 전략과 훌륭한 카피라이팅을 결합하십시오! 둘 다 훌륭하게 수행했다면 콜드 아웃리치로도 50%의 응답률을 기대할 수 있습니다!

캠페인을 설정하면 준비가 완료되었습니다! 간단히 시작하십시오.

다음 단계를 위한 몇 가지 사항:

• LaGrowthMachine 계정을 좋아하는 CRM에 연결하도록 선택하여 리드가 자동으로 나타나고 CRM 인터페이스에서 일관되게 업데이트되는 것을 볼 수 있습니다.
• 판매 받은 편지함인 하나의 단일 인터페이스에서만 LinkedIn 또는 이메일로 응답하도록 선택할 수 있습니다(시간이 크게 절약됨).
• 반송률, 배달 가능성 및 응답률과 같은 KPI를 사용하여 캠페인의 각 메시지 성능을 관찰할 수 있습니다. 이 매우 상세한 보고 기능을 사용하면 어딘가에 실패 지점이 있는지 식별하고 반복할 수 있습니다. 당신의 캠페인.