20가지 효과적인 영업 전략 및 매출 증대를 위한 팁

영업 전략은 요구 사항을 창출하는 것입니다. 효과적인 판매 전략을 갖는 것은 행복한 일입니다. 올바른 판매 전략이란 수익 창출에 적합한 환경을 조성한다는 의미입니다. 이것이 의미하는 바는 당신이 적시에 적절한 메시지를 보내 잠재 고객에게 반향을 일으키고, 그들은 당신을 신뢰하고 당신에게서 구매하기로 선택한다는 것입니다. 판매가 유기적으로 이루어지려면 판매 전략의 핵심 요소는 고객이 신뢰할 수 있는 브랜드를 구축하는 것입니다.

Brevet Group 보고서에 따르면 고객의 13%만이 영업사원을 신뢰합니다. 고객의 신뢰가 높을수록 비즈니스가 확장됩니다.

올바른 판매 전략의 구현을 통해 다양하게 고객의 신뢰를 높입니다. 좋은 영업 전략을 통해 영업 팀은 고객을 이해하고 고객의 불만 사항을 수용하는 올바른 조치를 취할 수 있습니다. 이 주제에 대해 더 자세히 알아보기 전에 먼저 "판매 전략이란 무엇입니까?"에 대해 알아보겠습니다.

판매 전략이란 무엇입니까?

간단히 말해서 목표 ​​시장에 제품이나 서비스를 판매하기 위한 비즈니스의 독특한 전략입니다.

그러나 현실적으로 세분화된 수준에서 영업 전략은 더 나은 수익 창출 기회를 창출하는 데 있어 비즈니스에 도움이 될 수 있는 전부입니다. 그리고 시설이 구매자의 구매 여정의 여러 단계에서 작동하는 여러 판매 전략을 사용하는 이유입니다.

예를 들어, 리드가 영업 사원과 연결되면 몇 가지 선별된 영업 전략이 매우 중요할 수 있습니다. 반면에 잠재 고객이 이미 전환한 후에는 고객을 반복 비즈니스로 유도하기 위해 다른 판매 전략이 필요합니다.

회사는 종종 가장 일반적인 판매 전략을 취하여 제품이나 산업에 맞게 조정합니다.

“영업 전략은 실행 가능한 전략으로 짜여진 판매를 위한 기업의 응집력 있고 계획된 방법론입니다. 영업 전략은 특징적으로 새로운 고객을 확보하고 기존 고객을 육성하기 위해 기업의 경쟁 우위에 기반한 명확한 기본 원칙에 의해 추진됩니다. 영업 팀이 5명이든 500명이든 상관 없습니다. 신속하고 놀라울 정도로 계약을 체결할 수 있으려면 탁월한 판매 전략이 중요합니다.”

판매 전략을 어떻게 개발합니까?

판매 전략을 개발하는 동안 분명한 목표는 수익 창출의 성장입니다. 다음 주요 요소를 염두에 두고 판매 전략을 계획해야 합니다.

• 목표
• 관련 시장/청중
• 구매자 페르소나
• 제품 제공
• 성능 측정
• 영업활동

행동 계획을 수립할 때 가장 먼저 염두에 두어야 할 것은 "목표"입니다. 1분기, 2분기, 3분기, 4분기 매출에서 창출해야 하는 매출이나 매출 등의 기간으로 설정합니다.

타겟 고객을 찾기 위해 시장 조사를 해야 합니다. 이 요소를 전략에 포함하면 더 많은 매출을 얻는 데 도움이 됩니다.

구매자의 페르소나를 아는 것은 판매 유입경로에서 가장 중요한 요소입니다. 이름, 직위, 회사, 예상 연령 및 기타와 같은 고객에 대한 최소한의 최소한의 정보가 있어야 합니다. 고객의 관심사와 요구 사항에 대한 아이디어를 제공합니다.

고객 프로필 다음으로 제공되는 제품은 판매 전략의 또 다른 중요한 단계입니다. 그러나 고객 프로필은 귀하의 제품이 적합하거나 적합하지 않은 경우 공정한 아이디어를 제공합니다.

마지막 두 요소(성과 측정 및 판매 활동)는 내부 전략에 속합니다. 영업 팀 내에서 구현하십시오. 영업팀의 성과를 관찰하고 영업팀을 활성화할 수 있는 포인트를 찾으십시오. 그들의 성취에 따라 판매 활동을 계획하십시오.

다양한 유형의 판매 전략

제품이 동일한 틈새 시장에 속하더라도 판매 전략은 모든 조직에서 동일하지 않을 수 있으며 동일하지 않아야 합니다. 다른 유형의 전략은 다른 회사에서 작동하며 비즈니스의 특성에 따라 다릅니다.

효과적인 판매 전략 목록은 다음과 같습니다.

• 특정 틈새 시장에서 시작
• 잠재 고객의 우선 순위를 정하기 위해 리드 스코어링을 사용하십시오.
• 의사 결정권자와 연결
• 당신의 판매 피치를 흥미진진하게 만드십시오
• 당신의 잠재 고객에 귀를 기울이십시오
• 위험과 기회 강조
• 올바른 사고방식을 개발하라
• 비즈니스를 넘어
• 즉시 SQL에 문의
• PAS 프레임워크 따르기
• 기존 고객 타겟팅
• 잠재 고객에게 이것이 최종 제안임을 깨닫게 하십시오.
• 이메일 자동화 사용
• 고객의 기록을 추적
• 영업팀 내 건전한 경쟁 조직
• 구매자의 페르소나 강화
• 고객에 대한 명확한 이해
• 무료 평가판을 통해 고객에게 USP 제공
• 영업 및 마케팅 팀 조정
• 판매 제안을 예기치 않게 실행

1. 특정 틈새 시장에서 시작

판매 전략은 올바른 고객을 대상으로 하는 것에서 시작됩니다. 시장 규모와 대상 고객에 대한 접근성에 따라 세 가지 선택이 가능합니다. 첫째, 모든 지역과 특정 청중을 대상으로 합니다. 둘째, 특정 지역과 하나의 특정 청중입니다. 마지막으로 지역에서 가장 공감하고 접근하기 쉬운 청중을 찾아 효과적이고 효율적으로 타겟팅합니다.

또한 직원 규모가 작은 회사, 특정 위치, 업종 등 특정 잠재고객을 초기에 타겟으로 삼는 것이 가장 효율적인 영업 전략입니다. 이 연습은 계획을 발표하고 실행할 수 있는 기회를 열어줄 것입니다.

대부분의 마케터는 기회가 제한될 것이라고 생각하는 소규모 산업을 목표로 삼고 싶지 않지만 고객으로부터 받은 피드백에 따라 영업 팀을 교육할 수 있다는 사실입니다. 유명하고 잘 알려진 산업을 대상으로 하는 경우 영업 팀에 대한 피드백을 받는 것이 어려울 뿐만 아니라 전환이 줄어들 수 있습니다. 특정 틈새 시장을 목표로 삼는 것이 항상 더 좋습니다.

2. 잠재 고객의 우선 순위를 정하기 위해 리드 스코어링을 사용하십시오 .

리드 스코어링은 리드로 이어지는 거래 전환율이 낮은 좋은 전략입니다. 이 경우 해당 비즈니스는 충분한 리드를 생성합니다. 그러나 대부분을 변환하는 데 실패합니다. 이와 같은 상황의 주요 원인은 시기상조입니다. 시기상조 잠재 고객은 타겟 고객에게 적합하지만 브랜드와 충분한 상호 작용을 하지 못한 잠재 고객입니다.

상당한 양의 리드를 처리하는 동안 리드 스코어링을 판매 전략에 배치하는 것은 필수입니다. 잠재 고객과의 상호 작용에 대해 긍정적 또는 부정적으로 점수를 매기십시오. 누구에게 우선 순위를 지정해야 하는지에 대한 아이디어를 제공하는 데 도움이 됩니다.

리드 스코어링은 잠재 고객의 순위를 매기고 점수를 매기는 시스템입니다. 점수에 따라 후속 조치를 취하고 알림을 보낼 수 있습니다. 예를 들어, 의사 결정권자인 새로운 잠재 고객과 연결하고 있으며 그를 육성하기 위해 우선 순위를 지정해야 합니다. 잠재 고객의 위치별 활동, 타임라인(얼마나 빨리 제품이 필요한지), 솔루션 유형 및 기타 활동을 기반으로 리드 점수를 결정합니다.

3. 의사결정자와 연결

B2B 판매 영역에서 의사 결정권자는 광대한 영역을 차지합니다. 따라서 의사결정권자를 대상으로 하는 것은 B2B 영업 전략의 일부가 되어야 합니다. 권한이 없는 관리자를 연결하는 것은 영업팀에 일종의 시간 낭비입니다. 미끼를 던질 의사 결정자를 목표로 삼으십시오.

B2B 영업 분야의 또 다른 주목할만한 점은 접근 방식입니다. 고객에게 접근하는 방식(B2C)은 의사결정자에게 접근하는 방식(B2B)과 완전히 다릅니다. 따라서 신중한 답변으로 의사 결정자가 질문할 가능성이 있는 질문으로 영업 팀을 교육하십시오.

올바른 의사 결정자와 연결하고 그의 도전적인 질문에 직면하여 판매 전략을 제한하지 않도록 주의하십시오. 그의 성가신 문제를 이해하고 제품 이상의 가능한 솔루션을 제공하고 정기적으로 그를 양육함으로써 오래 지속되고 번영하는 관계를 구축하십시오. 관계가 두 사람 모두에게 유익한지 확인하십시오.

4. 당신의 세일즈 피치를 ​​흥미진진하게 만드세요

판매원은 말을 해서 생계를 꾸립니다. 그들은 웅변 기술로 번성합니다. 영업 사원은 웅변 기술을 계속 향상시켜야 합니다. 거의 모든 영업 직원은 온라인 조사 기술을 훈련합니다. 잠재 고객에 대한 정보를 찾는 것은 훌륭한 영업 사원이 가지고 있는 중요한 기술 중 하나입니다. 두 가지 전문 지식을 결합하면 탁월한 영업 피칭 기능을 얻을 수 있습니다.

고객과 대화하고 관계를 구축하는 것은 예술입니다. 모든 영업 담당자가 이 아트를 가지고 있지 않을 수 있습니다. 그들의 기술을 향상시키려면 효과적인 영업 프레젠테이션에서 훈련시키십시오.

고객(또는 클라이언트)의 유형을 분류하고 각 범주에 대한 스크립트를 준비합니다. 판매를 홍보할 때 기존 고객과 경험을 방해하지 않으면서 고유한 판매 포인트를 가져오세요.

대화의 처음 90초를 "엘리베이터 피치"라고 합니다. 잠재 고객에게 자신의 도전 과제를 이해하고 엘리베이터 피치 내에서 그들의 고충에 대한 솔루션을 제공한다는 것을 보여주기 위해 자신을 강조하십시오.

5. 잠재 고객의 말을 들어라

영업 사원은 말이 많은 사람입니다. 경청은 훌륭한 관계를 구축하는 데 중요하며 성공적인 경력을 구축하는 데 중요합니다. 통신은 양방향 경로입니다. 말을 잘해야 할 뿐만 아니라 잘 들어야 합니다. “의사소통은 대화로 이어진다. 대화는 전환으로 이어집니다.”

효과적인 의사 소통은 양측이 서로 경청하고 그에 따라 대응할 때 발생합니다. 리드에 주의를 기울이면 잠재 고객의 관심과 기대를 이해하는 데 도움이 됩니다.

대부분의 영업 사원은 가격, 제품 또는 서비스의 이점, 기존 고객의 예 및 기타 스트레스 요인과 같은 특정 사항을 강조합니다. 고객의 문제를 이해하고 솔루션을 제공하는 대신. 제품/서비스에 접근하는 이러한 방식은 제품에 대한 잠재 고객에게 매력적인 그림을 제공합니다. 따라서 영업 전략에서 가장 중요한 요소 중 하나로 기술에 고객의 말을 적극적으로 경청하는 것을 포함하십시오.

6. 위험과 기회 강조

모든 잠재 고객을 쫓지 말고 특정 위험을 감수하면서 도망치지 마십시오. 추구할 기회와 고려해야 할 위험을 선택하는 것은 극히 소수의 영업 사원이 가지고 있는 미덕입니다. 수년에 걸친 판매 경험은 그러한 통찰력을 줄 수 있습니다. 영업사원은 이것을 이해할 수 있을 뿐만 아니라 고객이 반품 위험 패러다임을 이해하도록 도울 수 있습니다.

위험과 기회를 강조하는 것은 매출 성장을 강화하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 잠재 고객과 대화하는 동안 최신 문제와 가능한 위험을 가져오고 제품 및 서비스를 포함하여 잠재 고객의 문제에 대한 가능한 솔루션을 찾으십시오.

또한 주저하지 말고 제품이나 서비스를 소유할 위험이 있음을 알려주십시오. 그것은 당신이 그들이 직면하게 될 문제에 대해 거의 알고 있다는 그림을 그들에게 줄 것이고 당신은 그것에 대한 해결책을 가지고 있습니다. 그들이 이런 식으로 생각하지 않으면 그들은 당신의 제품에 가지 않을 것입니다. 나중에 철회하는 것보다 낫습니다.

7. 올바른 사고방식 개발

대부분의 영업 담당자는 거부를 경험하여 인내심을 잃습니다. 중요한 판매 기술은 판매 팀이 거부를 소비하지 않는 사고 방식을 개발하는 것입니다. 하루 동안 판매 전화를 계획하고 나면 "아니오"를 여러 번 듣게 될 것이라는 생각을 해야 합니다. 실망하는 대신 다음 리드에 초점을 맞추도록 자신을 훈련하십시오.

비즈니스 전략가이자 자선가인 Tony Robbins에 따르면 성공적인 비즈니스에는 80%의 결단력(심리학)과 20%의 계획이 있습니다. 따라서 올바른 사고 방식을 개발하는 것이 가장 효과적인 영업 전략 중 하나입니다.

따라서 여기서 제기되는 질문은 올바른 사고방식이 무엇인가 하는 것입니다. 그것에 대한 정해진 답은 없습니다. 그것은 그들의 끈기와 위험 성향에 따라 사람마다 다릅니다. 인내는 거절에 직면하고 더 힘든 상황을 처리하는 데 도움이 되며 적절한 위험 성향을 갖는 것은 적절한 기회를 선택하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. 단순한 비즈니스를 넘어

"도움이 되는" 개념은 항상 신뢰 관계를 제공합니다. 제품을 판매하려고 하는 동안 리드의 문제를 이해하고 제품이나 서비스가 리드를 도울 수 있는지 확인하십시오. 도움이 되지 않으면 비즈니스를 넘어 적절한 솔루션을 제안하십시오. 그 순간에 그것은 당신에게 판매를 제공하지 않을 수도 있지만 거기에는 신뢰가 있을 것입니다.

도움이되고 인간적인 것은 좋은 것입니다. 고객에게 모든 종류의 지원과 지원을 제공하는 것이 좋습니다. 지나치지 않도록 하십시오. 비즈니스 목표를 조정하고 고객에게 도움이 됩니다. 이 정렬은 신뢰 관계를 구축하고 수익을 크게 증가시킬 것입니다. 당신의 이야기를 공유하고 고객에게 그들의 이야기를 공유하도록 요청하는 것을 잊지 마십시오. 이러한 종류의 고객-구매자 관계에 대한 소문이 퍼지면 리드의 추천을 얻거나 그가 당신의 도움이 필요할 때 동일한 리드를 되찾을 것입니다.

9. SQL에 즉시 연락

영업에서는 시간이 가장 중요합니다. 자격을 갖춘 리드에게 연락하거나 상향 판매 또는 교차 판매 기회를 위해 고객에게 연락하십시오. 자격 취득의 처음 몇 시간 안에 잠재 고객에게 다가가면 거래를 성사시킬 가능성이 더 높아집니다. 결코 절망적으로 들리지 않지만 일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다.

적격 영업 리드(SQL)에 대한 모든 정보가 있으면 가능하면 즉시 또는 24시간 이내에 그/그녀에게 연락하십시오. 대부분의 구매자는 원하는 제품에 대해 많은 조사를 합니다. SQL에 일찍 연락하지 않으면 경쟁업체의 전화를 받을 수 있습니다.

가장 효과적인 전략 중 하나는 24시간 이내에 SQL에 연락하여 도움이 될 제품 또는 서비스의 사진을 제공하는 것입니다. 초기 아웃리치 이메일은 짧고 정확해야 하며 하루 안에 통화를 예약할 수 있도록 허가를 받아야 합니다.

10. PAS 프레임워크 따르기

"80/20 Sales and Marketing "의 저자인 Perry Marshall에 따르면 문제에 대해 이야기하는 것이 제품 및 서비스에 대해 이야기하는 것보다 3~10배 더 많은 응답을 전달할 수 있습니다.

당신이 그 이면에 있는 문제와 가능한 위험을 강조하면 사람들은 당신의 말을 주의 깊게 들을 것입니다.

세 단계와 관련된 PAS 프레임워크:

P – 문제

A – 교반

에스 – 솔루션

이 프레임워크에 따르면 잠재 고객이 겪고 있는 문제에 대해 강조하고 그 뒤에 숨겨진 위험을 강조합니다. 마지막으로 제품이나 서비스를 최상의 솔루션으로 포지셔닝하십시오. 판매 전략에는 이 개념이 포함되어야 판매 성장이 가능합니다.

위의 정보에 이어 잘못된 문제와 위험을 만들어 리드를 놀라게 하려는 것이 아님을 강조하고 싶습니다. 긴박감과 불확실성, 상실감을 만들어내는 영업팀은 고객에게 거짓말을 하지 않는다. 측정할 수 없는 문제를 폭로하지 마십시오. 진실하고 그들이 문제와 위험을 깨닫도록 하고 해결책을 제시하십시오.

11. 기존 고객 타겟팅

신규 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 12배 비용이 많이 듭니다. 현재 고객은 거래 성사율이 60-70%인 반면 신규 리드는 5-20%에 불과합니다. 새로운 잠재 고객을 찾기 위해 대부분의 회사는 현재 고객을 무시합니다. 영업사원들이 저지르는 가장 큰 실수다. 기존 고객을 잊지 마십시오. 그들은 당신이 가진 가장 큰 자산입니다.

기존 고객을 대상으로 하는 것은 최고의 판매 전략 중 하나입니다. 그들에게서 반복적인 사업을 얻으십시오. 그들과 좋은 관계를 유지하고 있다면 이 전략을 구현하는 것이 쉽습니다. 현재 고객과 연결하고 피드백을 받으십시오. 그들이 직면하고 있는 성가신 일이 있다면 그것을 정리하십시오. 우수한 애프터 서비스를 제공하여 신뢰할 수 있는 관계를 구축하십시오.

이 과정은 당신에게 새로운 가능성을 줄 것입니다. 귀하의 고객은 귀하의 제품에 대해 자신의 친구나 친척을 언급할 수 있습니다. 기존 고객을 육성함으로써 판매 전략을 시드할 수 있습니다.

12. 잠재 고객에게 그것이 최종 제안임을 깨닫게 하십시오.

심리학 연구에 따르면 우리는 최상의 제안을 받고 있다는 것을 깨달을 때까지 조치를 취하지 않습니다. 따라서 긴급성을 창출하는 것은 리드를 유료 고객으로 전환하는 효과적인 해킹입니다.

긴급성을 내기 위해 언급해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 제한된 제안 – 곧 종료될 한정 제안의 사진을 제공하십시오.
  
• 가격이 곧 인상됩니다 – 월말 이후에 이 제안은 곧 종료되며 가격이 인상되거나 무료 품목이 포함되지 않습니다. 리드에게 이런 종류의 그림을 주십시오.
  
• 선별된 고객 및 주요 고객 – 리드에게 무엇을 제공하든 그것이 해당 고객만을 위한 것이며 소수의 고객이 이 제안을 받고 있음을 알리십시오.
  
• 24시간 할인 – 그들에게 약간의 할인을 제공하고 24시간 동안 유효하게 만드십시오.

긴급성을 창출한 결과에 대한 제 경험을 공유하겠습니다. 지난 주말 디지털 마케팅에 관한 웨비나에 참석했는데 좋았습니다. 웨비나 종료 후 호스트는 참석자들에게 디지털 마케팅 과정에 등록할 수 있는 링크를 제공했으며 링크는 최소 가격으로 10분 동안 유효했습니다. 10분 만에 50명 이상의 참석자가 코스에 등록했습니다.

긴급성을 창출하면 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다.

13. 이메일 자동화 사용

이메일은 고객 또는 리드에게 연락하는 가장 비용 효율적이고 효율적인 방법입니다. 탁월한 판매 전략입니다. 전화 외에도 이메일은 잠재 고객과 개인적으로 소통할 수 있는 몇 안 되는 방법 중 하나입니다. 리드와 고객의 수가 증가함에 따라 수동으로 작업을 수행하는 것이 지루해집니다. 이메일 자동화는 리드 육성의 필수적인 부분이 되었습니다. 잠재 고객의 행동에 따라 레이블을 지정하고 그룹화하십시오. 그런 다음 맞춤형 이메일을 보내십시오. 이러한 이메일은 전환 가능성이 더 높습니다.

이메일 자동화는 영업 및 마케팅의 필수적인 부분입니다. 이메일 자동화를 사용하여 영업 팀의 성장을 지원하십시오. 이메일을 자동으로 발송하여 영업 사원의 활동을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

이메일 자동화 도구를 통해 고객에게 다가가십시오. 그러나 로봇처럼 보이지 않아야 합니다. 자동화된 이메일을 인간화하여 개인화하십시오. 그러면 가입자만 회신할 것입니다. 또한 새로운 정보나 제안이 담긴 이메일을 정기적으로 고객에게 보내십시오.

14. 고객 기록 추적

모든 고객의 기록을 추적하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 고객이 취하는 행동뿐만 아니라 대화, 생일 및 기타 개인 정보를 기록하는 기능적인 CRM 이상을 마련하십시오. 이 정보를 사용하여 영업 대화와 관계 구축 사이의 적절한 균형을 유지하십시오.

고객의 90%는 영업 사원이 영업을 위해서만 연락한다고 생각합니다. 영업 사원이 트래커와 이전 대화의 데이터를 사용하면 문제와 고객의 관심을 찾을 수 있습니다. 이 활동은 영업 사원이 고객을 우선시하고 문제를 이해한다는 인상을 줄 것입니다.

영업 팀에서 모든 고객의 이전 기록을 추적하는 습관을 개발하고 다음 대화에서 이를 사용하도록 조언하십시오. CRM을 사용하여 거래하는 고객에 대한 정보를 추적하고 얻으십시오. 그것은 당신이 판매 깔때기에서 그/그녀의 행동을 판단하고 그에 따라 행동하는 데 도움이 될 것입니다.

15. 영업팀 내 건전한 경쟁 조직

사람들은 스스로 배우는 것보다 서로를 보면서 많은 것을 배울 수 있습니다. 영업 사원은 동료로부터 많은 것을 배울 수 있습니다. 선임 영업 담당자는 항상 부하 직원에게 자신의 경험과 실행 계획에 대해 가르칠 수 있습니다. 마찬가지로, 주니어 영업 사원도 경험을 공유할 수 있습니다. 이것이 유기적으로 일어나면 각자가 건강한 방식으로 성장을 위해 노력합니다. 영업 사원의 전문적 성장뿐만 아니라 개인적 성장도 기하급수적으로 증가합니다. 기업이 기하급수적으로 성장할 수 있도록 지원합니다.

영업 팀에 모든 시설을 갖추는 것이 때때로 작동하지 않습니다. 내부적으로 권한을 부여합니다(동기 부여). 목표를 달성하기 위해 많은 인센티브 계획을 수립하고 영업 팀 내에서 경쟁을 주도하십시오.

금전적 측면 외에도 영업 팀이 동기를 부여할 수 있도록 행동 목표를 설정하십시오. 이 목표에는 한 달에 참석해야 하는 이벤트의 수와 이벤트를 주최하고 추천을 요청하는 것이 포함됩니다. 이 활동은 발신 전화와 별도로 청중을 대상으로 하도록 권장합니다.

16. 구매자의 페르소나 강화

구매자 페르소나는 모든 기업이 구현한 것이 아닙니다. 그러나 그것을 한 사람들은 그 혜택을 누리고 있습니다. 구매자 페르소나를 문서화한 회사의 71%가 수익 목표를 초과합니다. 따라서 구매자 페르소나를 갖는 것은 오늘날 기업의 중요한 목표 활동 중 하나입니다.

오늘날 구매자는 다양한 옵션에 압도되어 이메일과 전화에 휩싸입니다. 게임에서 이기려면 구매자의 문제와 솔루션을 이해해야 합니다. 영업 팀이 아래 사항에 대한 명확한 이해를 제공할 수 있는 방식으로 구매자의 페르소나를 디자인하십시오.

• 그들이 직면한 과제는 무엇입니까
• 그것에 대한 가능한 해결책은 무엇입니까
• 얼마나 빨리 그들이 문제에서 벗어나고 싶어하는지
• 그들은 어떻게 의사 소통을 선호합니까
• 결정을 내리는 데 필요한 정보

위의 요점을 명확하게 이해했다면 각 대화에서 가치를 평가하십시오. 각 문제를 개인화하고 적시에 제품이나 서비스를 포지셔닝하여 솔루션을 제공하십시오.

17. 고객에 대한 명확한 이해

대부분의 영업 담당자는 고객을 완전히 이해하지 못하는 실수를 합니다. 그들은 스크립트를 바이하트하는 이미지를주는 모든 고객에게 동일한 방법을 적용합니다. 영업 사원을 교육하는 동안 몇 가지 핵심 질문을 통해 대화 중인 고객을 관찰하고 이해하도록 지도하십시오.

대화를 녹음하고 가능한 한 여러 번 다시 방문하십시오. CRM에 필요한 모든 세부 정보를 기록하여 나중에 액세스하고 기억하십시오. 이 이해를 사용하여 오퍼링을 조정하고 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오. 귀하의 제안뿐만 아니라 귀하의 응답도 더 좋아질 것입니다.

또한 고객은 자신이 이해되고 도움을 받고 있다는 편안함을 느낄 것입니다. 지속적인 관계를 구축하고 추천, 교차 판매 및 상향 판매의 기회를 만듭니다. 새로운 클라이언트보다 기존 클라이언트에서 비즈니스를 얻는 것이 더 쉽습니다.

18. 무료 평가판을 통해 고객에게 USP 제공

고객에게 무료 평가판 또는 제한된 시간 제안을 제공하는 동안 현명하게 대처하십시오. 경쟁업체가 고객에게 제품을 제공하는 방법을 확인하십시오. 무료 평가판이 다른 평가판과 어떻게 다른지 알아보십시오. 더 짧은 기간 동안 무료 평가판을 제공합니다. 그것은 긴박감을 만듭니다. 짧은 시간 동안 사용할 수 있는 것이 있으면 사람들은 제안 기간 내에 조치를 취합니다.

이벤트 기간 동안 구매한 사람들의 이야기를 공유하세요. 그러한 이야기를 나눌 때 사람들은 군중에서 소외되는 것을 두려워합니다. 잠재 고객이 구매하는 이유는 두 가지입니다. 첫째, 그들은 군중의 일부로 남아 있기를 원합니다. 그들은 군중 속에 있는 것을 좋아하지 않습니다. 둘째, 그들은 그룹을 신뢰합니다. 그룹이 제공을 위탁하면 밀접하게 또는 멀리 연결된 모든 사람도 제공을 믿습니다.

또한 USP(Unique Selling Point)를 표시하고 이것이 고객의 비즈니스 목표와 어떻게 일치하는지 보여줌으로써 자신을 차별화하십시오.

19. 영업 및 마케팅 팀 조정

영업 및 마케팅 팀은 항상 책임 전가 게임을 합니다. 영업 팀은 마케팅 팀이 고객 손실에 대한 책임이 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지라고 주장합니다.

마케팅 팀이 리드 정보를 영업 팀에 전달한 후 문제가 있는 경우 영업 팀은 잠재 고객에게 연락하기 전에 마케팅 팀에 문의해야 합니다. 그렇지 않으면 오해를 불러일으킬 수 있고 고객을 잃을 수도 있습니다.

마케팅 및 영업 연계로 고객 유지율이 36% 높아집니다. 더 나은 고객 유지는 더 나은 수익 창출 기회를 제공합니다. 이전에 언급했듯이 새로운 고객을 확보하는 것은 유지하는 것보다 비용이 많이 듭니다. 따라서 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것은 필수적인 영업 전략입니다.

영업 팀이 자료를 쉽게 사용할 수 있도록 하고 정기적으로 업데이트하십시오. 마케팅과 영업은 메시지가 양쪽에서 일관되게 유지되도록 포인터를 공유해야 합니다.

빈번한 모임이나 팀 활동을 통해 그들을 정렬하십시오. 한 두 달에 한 번, 좋은 관계를 구축하기 위해 두 팀을 소풍에 데려가십시오.

20. 예상치 못한 판매 제안 실행

제안을 실행하는 기업을 보는 것은 좋습니다. 회사가 특정 상황에서 거래를 성사시키면 청중은 물건을 사기 위해 정확한 순간까지 기다리는 것이 습관이 됩니다. 그것은 좋은 것입니다. 그러나 기업은 이를 장려해서는 안 됩니다. 할인된 가격과 원래 가격의 큰 차이가 없는 것이 이러한 문제를 처리하는 한 가지 방법입니다.

프로모션이 너무 많으면 청중이 다음 제안을 기다릴 수 있습니다.

너무 많은 셰프가 국물을 망치는 것처럼 너무 많은 제안을 하면 브랜드 가치가 떨어집니다. 따라서 판매를 위한 좋은 방법이 아닙니다.

제한된 깜짝 할인이나 기타 특별 제안을 제공하면 청중의 관심을 끌 수 있지만 예상하지 못한 것을 제공하면 고객 수가 증가할 가능성이 높아집니다.

좌석 수 또는 상당한 할인의 소량 제안은 고객을 귀하의 제품으로 유인할 수 있습니다.

좋은 판매 전략의 몇 가지 예

예 1: Salesforce

• 힘든 영업 부트 캠프 개발
  
  Salesforce는 B2B 영업 담당자를 위해 2~3개월 동안 지속되는 온보딩 교육을 위한 엄격한 부트 캠프 프로그램을 거쳐 영업 사원을 등록합니다. 담당자가 도착하면 판매할 소프트웨어에 대해 배우기 위한 20시간 분량의 비디오 기반 지침과 해당 소프트웨어에 대한 지식을 테스트하기 위한 일관된 시험이 포함된 미리 주어진 긴 과제 목록을 제출합니다. 이 과정에서 우수연습생에게는 '탑건', '라이징스타' 등 권위 있는 배지가 수여된다.
  
  교육 기간 동안 우리는 영업 사원이 쉽게 암송하고 고객의 반대를 극복할 수 있는 잠재 고객을 위한 개인화 스토리의 중요성을 인식합니다.

• 끊임없는 발전을 위한 문화 정착
  
  고객 피드백에서 직원 피드백에 이르기까지 Salesforce는 이를 매우 중요하게 생각합니다. 온보딩 프로그램을 세부적으로 조정하기 위해 교육을 받은 후 영업 담당자에게 설문조사를 하기도 합니다.
  
  이 시스템을 지원하기 위해 그들은 또한 다음 4가지 범주의 메트릭을 사용하여 대표자의 성공을 지속적으로 추적하고 측정합니다.
  
  • 가시성 : 예상 판매 대 실제 판매 및 할당량 달성 비율
  • 프로세스 효율성 : 승률 및 할당량 달성 대표자 비율
  • 생산성 : 거래 수명 주기의 평균 범위
  • 리드 감독 : 전환율, 리드 반응 시간(LRT) 및 리드 볼륨
    
    정기적인 기회 검토를 계획하여 영업 담당자에게 새 거래를 성사시키거나 판촉을 얻기 위한 전술을 고안할 수 있는 방법에 대해 최소 3개의 실행 항목을 제시하십시오.

• 영업 활성화를 위한 Hitch의 상세한 데이터 분석
  
  지난 10년 동안 소수의 산업, 회사 및 도시에서 수집한 과다한 정보를 통해 Salesforce는 잠재 고객이 고객이 될 가능성에 대한 매우 정확한 정보를 제공하는 고유한 영업 인텔리전스를 확보했습니다.
  
  영업 자료는 모든 담당자에게 제공되는 중앙 집중식 시스템을 통해 쉽게 액세스할 수 있으며, 이는 생산성을 높일 수 있는 편리한 고객 성공 사례, 온보딩 전략 및 기타 콘텐츠를 제공하기 위한 것입니다.

판매 전략 2의 예: HubSpot

• 재현 가능한 평가 기준에 따라 적합한 사람 찾기
  
  활동적인 영업 담당자를 만드는 자질 목록을 정의하는 것으로 시작하십시오. 다음 가중 원칙에 근거하여 인터뷰 중 지원자를 평가하는 반복 가능한 방법을 제정합니다.
  
  • 직업 윤리
  • 훈련 가능성
  • 적성
  • 열정
  • HubSpot의 기초 및 친숙도
  • 유연성
  • 과거의 성공
  • 관리 기술
  • 경쟁력
  • 간결

• 영업팀을 소비자 입장에서 코치
  
  가장 효과적인 판매 방법을 정의하십시오. USP(Unique Selling Proposition), 대상 구매자, 경쟁업체, 가장 일반적인 고객 이의 제기, 제품 속성 및 도움말 등을 간략하게 설명합니다.
  
  영업을 시작하기 전에 영업 담당자를 위한 영업 프로세스를 모방하고 대상 구매자의 고충에 익숙해지도록 하는 교육 프로그램을 만들었습니다. 이제 교육 프로그램의 상당 부분은 담당자가 웹사이트와 블로그를 만든 다음 트래픽을 유도하도록 하는 것입니다. 이 연습을 통해 담당자는 향후 잠재 고객과 더 잘 상담할 수 있습니다. 또한 테스트, 인증 과정 및 데모를 사용하여 각 대표자의 성취도를 측정합니다.
  
  직원이 온보딩된 후 우리는 영업 관행의 여러 단계에서 직원의 성장을 계속 추적합니다. 우리가 살펴보는 주요 기준은 생성된 리드, 운영된 리드, 수행된 데모 및 성사된 거래로 구성됩니다. 그런 다음 이러한 벤치마크를 서로 비교하여 생성된 리드와 같은 비율을 개발합니다.
  
  담당자가 특정 메트릭으로 어려움을 겪고 있는 경우 그 이유를 더 깊이 이해할 수 있도록 방법의 각 단계를 추적합니다.

• 영업 및 마케팅 목표 조정
  
  영업 및 마케팅 팀은 "Smarketing"이라고 하는 과정에서 긴밀하게 협력하여 매월 신뢰할 수 있는 리드를 생성합니다. 이 방법에서 Marketing은 영업 리더가 영업을 시작하기 전에 만나야 할 사항과 우리의 예상 영업 실적에 맞추기 위해 매월 생성해야 하는 적격 리드의 수를 파악합니다. 한편, 영업 팀은 잠재 고객에게 연락하기 전에 기다려야 하는 시간과 해당 잠재 고객에게 도달하기 위해 시도해야 하는 횟수를 이해합니다.
  데이터와 과학은 직감이 아니라 모든 결정을 주도합니다.

예 3: Shopify

• 반드시 훌륭한 영업 사원이 아니라 훌륭한 사람들을 고용하십시오.
  
  고용은 틀림없이 훌륭한 판매 전략의 필수 구성 요소 중 하나입니다. 많은 영업 관리자는 슈퍼스타를 고용해야 한다고 생각합니다. 현실은 영업팀이 먼저 훌륭한 개인을 찾고 잘 코칭해야 하므로 훌륭한 영업사원이 됩니다. Padelford는 영업 사원을 고용할 때 6가지 중요한 성격 특성을 찾습니다.
  
  • 지능
  • 직업 윤리
  • 성공의 역사
  • 창의력
  • 기업가 정신
  • 경쟁력

• 판매는 예술이 아니라 과학입니다.
  
  Padelford에 따르면 판매를 두 번째 단계까지 평가하십시오. 측정할 수 없는 질적 평가 이외의 차갑고 단단한 데이터 포인트로 성공을 설명하십시오. 모든 영업 팀은 일반적인 거래 규모, 평균 영업 주기의 범위, 잠재 고객에서 고객으로의 전환율, 담당자당 일일 통화, 파이프라인의 계약 수를 추적해야 합니다.
  
  더 오랜 기간 동안 추적된 각 메트릭은 비즈니스에 판매 방법의 상태를 알리고 개선이 필요한 영역을 격리합니다.

• 지능형 기술 기반 구축
  
  Padelford가 Shopify에서 영업 프로세스를 담당하기 전에는 영업 에이전트가 CRM에서 주고받는 전화 통화와 이메일을 수동으로 기록하여 매주 소중한 5시간을 소모했습니다. 26명의 영업 사원으로 구성된 영업 인력은 주당 130시간의 무익한 시간에 추가되었습니다.
  
  이러한 시간과 자본의 잘못된 관리를 인식한 Padelford는 Shopify가 최첨단 CRM을 도입하도록 이끌었습니다. CRM을 사용하면 리드가 이메일을 열고 링크를 클릭하고 보조 첨부 파일을 볼 때 영업 담당자가 알림을 받을 수 있습니다. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.