모든 영업 담당자가 갖추어야 할 15가지 영업 기술

"그들은 타고난 영업사원입니다."

부러워하는 영업 기술을 가진 사람을 설명하기 위해 가장 일반적으로 듣는 문구. 일부는 영업 역할에 맞는 타고난 능력을 가지고 있지만 유전적인 것은 아닙니다. 영업 기술은 오늘날 노동력의 다른 기술과 마찬가지로 쉽게 배우고 숙달할 수 있습니다.

영업 기술을 마스터하면 영업 사원으로 성공하여 최적의 성과를 얻을 수 있습니다. 무엇보다 이러한 기술은 쉽게 이전할 수 있는 기술이며 귀하가 속한 산업이나 회사 외에 시장에서 가장 많이 찾는 기술입니다.

비즈니스 개발의 세계에서 성장하고 싶다면 반드시 보유해야 하는 특정 영업 기술이 있습니다. 들리는 것처럼 쉽지만 비즈니스 개발에는 실제로 많은 전략, 계획 및 특정 기본 기술이 필요합니다.

영업 담당자가 마스터해야 하는 영업 기술

판매를 좋은 판매로 정의하는 다양한 측면이 있습니다. 통화 기간, 육성 프로세스, 설득력 있는 프레젠테이션, 관계 강화, 기본에서 고급으로 판매 업그레이드 등과 같은 일부 요소는 판매의 효율적인 메트릭으로 측정됩니다.

영업 담당자가 위의 메트릭 없이 판매를 유도하는 경우 영업 담당자가 영업 기술을 연마하도록 지도할 때입니다. 대부분의 청소년 담당자는 훌륭한 영업 사원이 될 수 있는 자질과 비즈니스 개발의 세계에서 필요한 필수 기술이 부족합니다.

더 나은 영업 사원이 되려면?

더 나은 영업 사원은 매일 새로운 것을 배우려는 열정을 보여줌으로써 항상 지속적인 성장을 추구합니다. 어떤 경우에는 판매원의 자질이 내재되어 있고 어떤 경우에는 과도한 경험을 통해 나옵니다.

그러나 코칭 프로세스를 확대하기 위해 담당자가 영업 사원으로 성장하는 데 도움이 되는 몇 가지 영업 기술을 선별했습니다.

• 규율
• 고객에게 이롭지만 회사에 이롭습니다.
• 지식이 많다
• 수완이 있으십시오
• 열정적이세요
• 인내
• 정직해

배워야 할 가장 중요한 영업 기술

영업 담당자에게 필요한 영업 기술이 무엇인지 알지 못하면 영업 담당자를 육성하고 돌본다고 좋은 결과를 얻을 수 없습니다. 건전한 수익을 얻으려면 아래 나열된 영업 기술을 돌봐야 하며 모든 영업 담당자가 개발해야 합니다.

• 전문적 지식
• 탐구하는 마음
• 신분증 필요
• 감성 지능
• 신뢰
• 팀워크
• 듣기 능력
• 이의 방지 스킬
• 이의제기 스킬
• 판매 후 관계 관리
• 시간 관리
• 전략적 탐사 기술
• 파이프라인 관리

의사소통

강력한 의사 소통은 거래를 성사하고 잠재 고객과 관계를 구축하고 기대치를 설정하고 구매자의 고충을 현명하게 논의하는 열쇠입니다.

당연한 것 같지만 소통이 얼마나 중요한지 기억하는 것이 중요합니다. 그것은 단순히 명확하게 말하는 것 이상입니다. 커뮤니케이션에는 이메일, 메시지, 프레젠테이션, 소셜 미디어 등이 포함됩니다. 상호 작용은 온라인이든 대면이든 건전해야 합니다.

판매원은 판매 주기에서 고객을 구매 결정으로 이동시키기 위해 주기 전반에 걸쳐 효과적으로 의사 소통해야 합니다.

전문적 지식

제품 및 프로세스 지식은 우수 영업 사원과 우수 영업 사원을 구별하는 두 가지 주요 요소입니다. 좋은 담당자는 자신이 알아야 할 만큼만 알고 있지만, 더 나은 담당자는 자신이 알아야 할 것보다 더 많이 알고 있습니다. 더 많은 것을 알고자 하는 욕구는 담당자를 좋은 곳에서 더 좋은 곳으로 이끕니다.

담당자가 자기 주도적이라면 그를 부스트할 필요가 없습니다. 반면에 담당자가 배우려는 이니셔티브가 아닌 경우 관리자보다 리더/코치가 필요합니다.

제품/서비스에 대한 좋은 지식을 갖고 있는 영업 사원은 대본에 공감하는 것보다 자연스럽고 유창하게 자신의 프레젠테이션을 작성할 수 있습니다. 이러한 흐름은 고객이 계속 진행할 수 있다는 확신을 줍니다.

탐구하는 마음

지속적으로 더 많은 지성을 얻으려는 충동을 갖는 것은 우수한 영업 사원이 되기 위한 또 다른 민첩성 사다리입니다. 이 기술을 통해 담당자는 고객과 고객의 요구 사항에 대해 더 많이 알 수 있습니다. 이러한 유형의 담당자는 전화를 걸기 전에 잠재 고객에 대해 잘 조사합니다.

또한 호기심 기술은 더 많은 지식을 요구하며 빠른 학습 능력을 향상시킵니다. 담당자가 잠재 고객과 제품에 대해 잘 알고 있으면 둘 사이의 격차를 메울 수 있는 더 부드러운 방법을 찾습니다. 호기심은 훌륭한 영업 기술입니다.

신원 확인 필요

담당자가 잠재 고객의 요구 사항에 대해 알지 못하면 제품을 판매하려는 그의 노력은 헛된 것입니다. 따라서 각 영업사원에게는 니즈 식별 기술이 필요합니다. 이 기술은 몇 가지 방법으로 개발할 수 있습니다.

• 잠재 고객의 계정을 조사하는 습관
• 재치 있게 질문을 시작하면 추가 정보를 얻을 수 있습니다.
• 객관식 질문으로 이동
• 심리학 연구

잠재 고객의 이력은 잠재 고객의 요구 사항에 대한 단서를 제공합니다. 조사된 데이터를 바탕으로 재치 있게 질문하여 추가 정보를 제공할 수 있도록 합니다. 질문하는 동안 '예' 또는 '아니오' 유형의 질문으로 이동합니다. 잠재 고객의 응답은 잠재 고객의 심리를 이해하는 데 도움이 됩니다.

스토리텔링

스토리 텔링은 훌륭한 의사 소통의 한 구성 요소로 보일 수 있지만 완전히 별개의 기술입니다. 고객의 참여와 진정성을 고려하여 담당자가 간결하고 명확해야 합니다.

진솔한 이야기는 회사에 대해 무엇을 말합니까?

• 회사가 구매자의 마음에 눈에 띄도록 돕습니다.
• 구매자의 감정을 활용하고 관련 행동을 장려합니다.
• 구매자가 유사한 고객이 동일한 문제를 겪었고 성공적인 솔루션을 제공한 방법을 이해하도록 돕습니다.

이 기술을 배우려면 코치를 비롯한 팀과 함께 운동을 해야 합니다. 이야기를 전달하는 방법을 배우게 하십시오. 대부분 전환 및 기타 문제가 없는 지점에 대한 사례 연구를 배치하는 방법입니다.

감성 지능

감성 지능은 개인적 성공과 직업적 성공의 열쇠입니다. 영업 담당자는 자발적인 대화를 제어하기 위해 이 기술을 개발해야 합니다. 흐름이 자연스럽게 들리지만 때로는 대화가 다른 방식으로 진행되어 결과가 브랜드에 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 그럴 때 감성지능 스킬이 상황을 관리하여 WOW 경험을 제공합니다.

예를 들어, 잠재 고객은 대화할 준비가 되지 않았고 연결을 끊으려고 합니다. 숙련된 담당자는 오랫동안 그를 제품/서비스 프로모션에 참여시킵니다. Prospect는 화를 내며 소리를 지르기 시작했고, 그런 상황에서 담당자는 반응하지 않고 대화를 원활하게 끝내도록 상황을 관리해야 합니다. 여기에 감성 지능이 필요합니다.

신뢰

자신감은 판매 영역뿐만 아니라 모든 영역에서 필요합니다. 자신감에는 두 가지 유형이 있습니다.

• 에고로 인한 자신감
• 사실과 연구로 무장한 자신감

요즘 정보에 입각한 구매자는 판매할 준비가 되어 있지 않습니다. 그들이 공허한 수사를 감지하면 무기를 떨어뜨리라는 신호를 보낼 것입니다. 따라서 지식에서 비롯된 자신감은 항상 존경을 받으며 영업 담당자의 가장 중요한 기술 중 하나입니다.

팀워크

지식 교환과 협업은 항상 결과 중심적입니다. 그렇기 때문에 회사마다 팀 나들이를 위한 별도의 예산을 유지하고 있습니다. 팀 결속은 팀워크를 유발합니다.

예를 들어, 10명의 구성원으로 구성된 팀은 주당 일정 금액의 매출을 달성해야 합니다. 이미 달성했는데 매출이 0인 멤버가 2명 있다고 합시다. 이 경우 팀은 목표를 달성했지만 두 멤버는 자신감을 잃었습니다.

훌륭한 영업 관리자는 영업 담당자에게 판매 금액의 일부를 실적이 저조한 직원에게 제공하도록 지도해야 합니다. 이 연습은 팀 결속 기술을 제공하고 약한 수행자를 들어 올릴 것입니다.

듣기 기술

좋은 경청자는 좋은 연설자가 될 수 있습니다. 일반적으로 영업 담당자는 잠재 고객과 이야기하는 것을 좋아합니다. 그러나 듣기 기술은 변환 프로세스를 쉽게 만드는 것입니다. 적극적인 청취자는 잠재 고객을 설득하기 위해 현명한 후속 질문을 던질 수 있습니다.

영업 담당자가 잠재 고객의 이야기를 적극적으로 경청하면 잠재 고객의 심리와 요구 사항을 더 쉽게 파악할 수 있습니다. 여기서 욕구 식별은 듣기 기술과 함께 작동합니다.

이의 제기 방지 기술

아무리 좋은 영업사원이라도 영업을 하는 과정에서 가격, 품질, 경쟁사 제품 등에 대한 이의가 있을 수 있습니다. 잠재고객이 제기하는 공통적인 질문을 모두 수집하고 능숙하게 답변할 준비를 하면 이의를 예방할 수 있습니다. 대부분의 반대는 프레젠테이션을 하는 방식에서 발생합니다.

따라서 피치를 능숙하게 표현하는 방법을 배우면 이의 제기를 방지할 수 있습니다. 초기 피치에는 모든 정보와 각 요점에 대한 유효한 설명이 포함되어야 합니다.

예를 들어, 귀하의 잠재 고객은 예산이 충분하지 않다고 말했습니다. 이 반대에 대해서는 가격을 낮추거나 할인을 제공하는 것이 기능을 설명하는 것보다 더 효과적일 것입니다.

이의제기 처리 기술

당신의 담당자는 이의제기 방지 기술로 과부하가 걸리지만 때때로 잠재 고객으로부터 제기되는 이의제기에 집착합니다. 일반적인 문제에 대해 재치 있는 대응을 준비하여 이의 제기를 방지할 수 있습니다. 이의가 고유한 경우에는 어떻게 합니까? 그렇기 때문에 이의 제기를 처리하는 방법에 대해 영업 담당자를 지도해야 합니다.

이의 제기를 처리하기 위한 몇 가지 팁이 있습니다.

• 반대 의견 수용
• 말할 때 침착하게
• 반대 의견이 있을 때 질문하기 시작
• 권위를 갖고 대화를 통제하라
• 선배의 도움을 받아

판매 후 관계 관리

대부분의 영업 담당자는 고객으로부터 비즈니스를 얻은 후 고객에게 다시 찾아가는 것을 꺼립니다. 이것은 영업 담당자가 좋은 관계를 구축하고 더 많은 잠재 고객을 확보하기 위해 노력할 수 있는 핵심 영역 중 하나입니다.

모든 판매 절차가 완료되면 짧은 시간 후에 고객과 연결됩니다. 제품/서비스에 대해 이야기하고 피드백을 받는 데 관심을 보여주세요. 이것은 당신이 그들에게 관심을 갖고 있다는 인상을 줄 것입니다.

며칠 후 다시 연락하여 감사 인사를 전할 수 있습니다. 이것이 기존 고객과의 관계가 구축되는 방식이며 고객은 자신의 경험을 공유하여 다른 잠재 고객을 참조할 수 있습니다.

시간 관리

일반적으로 영업 리더는 하루에 다이얼 수에 중점을 두지만 대부분의 영업 담당자는 이를 달성하지 못합니다. 이것은 영업 담당자가 시간 관리 기술이 부족하기 때문에 발생합니다. 따라서 영업 담당자에게 시간 관리에 대해 코칭하면 간접적으로 더 많은 매출을 얻을 수 있습니다. 다이얼의 숫자가 많을수록 더 많은 매출을 얻을 수 있습니다.

하루의 전체 근무 시간을 분으로 나누고 통화당 분 수를 나눕니다. 통화가 길어지면 담당자를 코치하여 통화에 시간을 보내는 대신 잠재 고객에게 필요한 모든 정보가 포함된 후속 이메일을 보낼 수 있는 기회를 찾으십시오.

전략적 탐색 기술

잠재 고객 발굴은 잠재 고객을 찾고 있는 반면 전략적 잠재 고객 발굴은 "잠재적" 및 "자격을 갖춘" 잠재 고객을 조사하고 찾는 것입니다. 타겟 고객이 아닌 잠재 고객에게 연락하는 것은 시간 낭비입니다.

따라서 모든 영업 담당자에게 전략적 잠재 고객 발굴 기술을 개발하는 것이 필수적입니다. 영업 담당자가 제품 지식을 갖추면 과거 기록으로 이동하여 가능한 기록 목록을 찾을 수 있습니다. 또한 담당자는 기존 고객과 좋은 관계를 구축하여 잠재 고객을 확보하기 위해 추천을 받을 수 있습니다.

파이프라인 관리 기술

파이프라인은 판매에서 가장 강력한 요소 중 하나입니다. 회사는 파이프라인을 기반으로 오늘의 성과를 측정합니다. 따라서 개별 수준에서 파이프라인을 관리하는 것이 가장 중요합니다.

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)에 따르면 “효과적인 파이프라인 관리를 갖춘 기업의 평균 성장률은 15%인 5.3입니다. 더욱 흥미롭게도 세 가지 특정 파이프라인 관행을 마스터한 회사는 28% 더 높은 매출 성장을 보였습니다."

훌륭한 영업 담당자의 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 적절한 후속 조치
• 죽은 리드 삭제
• 지불 중단에 대한 백업을 유지하십시오.

결론

영업 담당자가 교육을 받고 제품을 판매할 준비가 되면 위의 영업 기술을 측정하고 평가하십시오. 영업 기술이 얼마나 발전했는지 알기 위해 자주 테스트를 시작하고 계속 공유하십시오.

물론 모든 영업 담당자가 각 기술에 탁월하지는 않습니다. 따라서 각 담당자가 각 그룹의 모든 기술을 다루는 다른 그룹을 만드십시오. 그래서 그들은 격차를 채우기 위해 서로 배울 것입니다.