새로운 영업 담당자를 성공적으로 온보딩하기 위한 4가지 효과적인 팁

영업 팀의 온보딩 구성원은 이후의 성과와 생산성에 결정적인 역할을 할 수 있으며, 이것이 영업 온보딩을 더욱 중요하게 만드는 이유입니다. 온보딩이 올바르게 완료되면 팀과 조직 모두 상당한 이점을 기대할 수 있습니다. 그렇지 않으면 불가능합니다.

적절한 수준의 동기 부여와 열정을 설정하는 것부터 일관성 있는 문화를 구축하는 것까지 영업 팀 구성원을 온보딩하는 것은 모든 조직이 우선시해야 하는 것입니다.

이는 재택 근무 또는 원격 근무가 시작되고 각 팀 구성원이 사무실 밖에서 개별적으로 작업해야 하는 이와 같은 시기에 특히 유용합니다.

사이버 먼데이와 블랙 프라이데이가 빠르게 다가오면서 연말연시를 최대한 활용하기 위해 매출을 늘리고 팀이 최고의 성과를 낼 수 있도록 최선을 다해야 합니다. 예, 휴가 시즌에는 영업 팀이 양말을 벗고 테이블에 최선을 다해야 하지만 효과적인 온보딩을 통해 팀이 압박감에 압도되거나 부담을 느끼는 경우 구성원이 없도록 할 수 있습니다.

온라인으로 상담할 수 있는 온보딩 체크리스트와 템플릿이 많이 있지만 판매와 관련하여 몇 가지 사항을 염두에 두고 필요에 맞게 템플릿을 조정하는 것이 좋습니다. 더 나은 영업 온보딩 프로세스를 설계하는 데 도움이 되도록 팀의 역량을 강화하는 것을 목표로 하는 간단하지만 현실적인 몇 가지 팁이 있습니다.

1. 악마는 세세한 부분에 있다

많은 경우 회사는 온보딩을 팀과 조직 내에서 발생하는 모든 일을 신입 사원에게 제공하는 일반적인 소개로 오해합니다. 이것은 특히 관련된 변수의 수 때문에 판매 온보딩에 대한 매우 근시안적인 관점입니다.

조직마다 영업에 대한 접근 방식이 다르고 관리자마다 상황을 움직이는 전략이 다르며 이러한 전략은 분기별로 회사의 요구 사항에 맞게 변경될 수 있습니다. 팀에서 일어나는 일에 대한 일반적인 개요를 제공하는 것은 열정을 죽일 뿐만 아니라 팀이 같은 페이지에 있는 것을 방지합니다.

이것이 모든 영업 온보딩 프로세스에 팀이 일반적으로 운영하는 방식에 대한 모든 세부 사항을 포함하는 것이 중요한 이유입니다. 여기에는 자격 기준, 리드를 "좋은" 것으로 만드는 요소, 리드를 "나쁜" 것으로 만드는 요소, 특정 페르소나 또는 산업과 대화할 때 포함해야 하는 핵심 문구, 귀하의 산업에만 적용하십시오. 발견 전화를 푸는 방법, 잠재 고객과 소통하는 방법, 경쟁사와의 비교를 포함하는 질문에 대한 최상의 응답 등.

모든 새로운 개인이 어떻게 다른지를 고려할 때 이것은 더욱 사실입니다. 그들은 서로 다른 학습 능력과 사회적 기술을 가지고 있어 접근 방식에 역할을 할 수 있습니다.

오래 근무한 직원이 신입사원과 공유할 수 있는 뉘앙스가 너무 많습니다. 이를 영업 온보딩 프로세스에 공식적으로 포함하면 "그림자" 시간을 크게 줄일 수 있습니다.

2. '버디' 시스템 도입

익숙하지 않은 분들을 위해, 버디 시스템은 기본적으로 신입 사원이 문제를 일으키기 전에 일정 기간 동안 선임 팀원의 멘토링을 받는 것입니다. 물론 아이디어는 신입 사원이 선임 팀 구성원이 상황에 대처하는 방법, 시간을 관리하는 방법, 일반적으로 하루에 기대하는 것, 예기치 않은 상황에 대해 협상하는 방법을 관찰하고 기본적으로 그냥 대리 생활을 하도록 하는 것입니다. 멘토가 스스로 감당할 준비가 될 때까지.

회사마다 일정이 다르며 일주일에서 한 달 사이에 격렬할 수 있습니다. 이것은 신입 사원이 그림자처럼 멘토를 따라 스폰지처럼 할 수있는 모든 것을 흡수하는 특정 조직의 '섀도잉'으로도 알려져 있습니다!

친구 시스템은 여러 가지 이유로 놀라운 일을 할 수 있습니다.

• 내향적인 신입 사원이 새 팀, 새 사무실 등에 통합해야 한다는 생각에 압도되지 않도록 도울 수 있습니다.
• 멘토가 일상 업무를 수행하는 것을 지켜보는 것만으로도 거래의 요령을 배우면서 팀 내에서 라포를 개발하는 데 도움이 됩니다.
• 또한 팀 리더가 신입 사원이 얼마나 적극적인지 이해하고 멘토가 얼음을 깨도록 도와줍니다.

3. 종단간 노출

대부분의 회사가 저지르는 또 다른 큰 실수는 조직 또는 산업과 관련하여 영업 주기가 어떻게 작동하는지에 대한 불충분한 노출을 신입 사원에게 제시하는 것입니다. 처음부터 판매 주기를 이해하는 것이 중요합니다. 그러면 사고 방식이 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 것만이 아니기 때문입니다. 영업 주기가 일반적으로 어떻게 작동하는지 알면 신입 사원이 더 큰 그림을 이해하고 그에 따라 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

신규 고용은 리드 생성에서 리드 생성, 다양한 리드 소스, 기회로 자격 부여되는 방법, 관련 핸드오프 기준, 인바운드 대 아웃바운드의 미묘한 차이, 각 팀이 수행하는 작업에 이르기까지 전체 영업 주기 프로세스를 이해하도록 해야 합니다. , 자격 기준의 정의, 협상의 매개변수 – 신입 사원이 시스템에 실제로 통합되기 위해서는 모든 단일 측면을 직접 경험해야 합니다. 영업 플레이북을 만들기 위해 영업 플레이북을 만들지 마십시오. 리드가 각 단계에 있어야 하는 이상적인 시간도 지정해야 합니다.

세일즈 온보딩을 다룰 때 저지를 수 있는 가장 큰 죄는 세일즈 사이클이 마감과 함께 끝난다고 생각하는 것입니다. 온보딩 및 구현은 CS 팀이 담당하지만 영업 주기의 상당 부분을 차지합니다. 이는 엔드 투 엔드 영업 주기 노출이며, 신입 사원이 이러한 측면이 수행되는 방식을 이해하도록 하는 것이 가장 중요합니다.

4. 기술을 활용하여 직원의 역량 강화

적절한 도구 세트로 영업 팀의 역량을 강화하면 영업 팀의 성과뿐만 아니라 수익도 변화시킬 수 있습니다. 특히 영업팀에게 1분 1초가 얼마나 큰 가치가 있는지를 고려하면 시간을 잡아먹는 일상적인 작업을 자동화하는 기술 솔루션에 투자하는 것이 중요합니다.

한 가지 현명한 기술 투자는 신규 영업 직원에게 온보딩을 제공할 뿐만 아니라 소프트웨어에 관한 지속적인 학습을 제공하는 디지털 채택 플랫폼에 투자하는 것입니다. 더 많은 도구에 투자할수록 직원이 압도될 가능성이 높아집니다.

다음은 DAP가 영업 팀의 성과와 생산성을 개선하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 주요 방법입니다.

• DAP를 사용하면 모든 엔터프라이즈 소프트웨어를 쉽게 탐색할 수 있으므로 교육에 추가 시간을 할애할 필요가 없습니다.
• 또한 DAP를 활용하여 직원에게 중요한 발표나 업데이트를 전달할 수 있으므로 받은 편지함에서 잃어버릴 가능성을 피할 수 있습니다!
• 또한 기술 사용과 관련하여 영업 팀이 가장 어려움을 겪는 부분을 이해하고 화면 안내를 통해 효과적으로 해결하는 데 도움이 됩니다.
• HR 포털에서 로그인 시간, 하루 중 매 시간 사용하는 작업 관련 소프트웨어에 이르기까지 직원들은 모든 사람에게 반드시 쉽지는 않을 수 있는 여러 소프트웨어에 능숙해야 합니다. DAP는 안내하는 힘과 같은 웹 기반 응용 프로그램의 맨 위에 위치하여 사용자가 이러한 모든 기술 솔루션을 효과적으로 사용하고 적용하는 방법을 배울 수 있도록 도와주는 곳입니다.

팀원을 이해하는 것부터 경쟁에 대한 정보를 수집하는 것까지, 초기 형식을 통한 작업부터 소프트웨어 사용 학습에 이르기까지; 거래의 모든 트릭을 익히는 것부터 새 팀에 도움이 되지 않을 수 있는 다른 트릭을 배우지 않는 것까지, 새 직원은 처음 몇 달 동안 많은 조정을 거칩니다.

새로운 영업 팀원을 위한 건전한 온보딩 계획을 수립하면 직원이 기존의 문화 및 프로세스에 쉽게 통합할 수 있을 뿐만 아니라 직원 유지 및 참여도를 높이는 데 도움이 됩니다.

저자 약력: Divya Bhat은 Apty에서 마케팅 제너럴리스트 및 콘텐츠 전략가로 근무하며 고객 및 직원 경험 분야에서 다년간의 경험을 보유하고 있습니다. 그녀는 기술에 대한 모든 것을 읽고 기술이 삶을 더 쉽게 만드는 방법에 대해 쓰는 것을 좋아합니다. 그녀의 저널리즘 배경과 언어에 대한 열정으로 인해 배우고자 하는 호기심은 계속해서 진화하고 있습니다.

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