BANT를 넘어선 영업 자격 프레임워크

서비스나 제품을 판매하는 것은 관계를 구축하는 것과 같습니다. 적절한 시기에 적절한 사람을 만나야 합니다. 여기서 문제는 잠재 고객을 올바른 기회로 간주하는 자격(영업 자격)이 무엇입니까 하는 것입니다. 잠재 고객과 너무 일찍 연결하는 것은 중단되지 않으며 거래를 잃을 가능성이 매우 큽니다. 너무 오래 기다리면 경쟁자에게 기회를 잃을 수 있습니다.

영업 자격은 영업을 통해 얻은 모든 잠재 고객이 고객이 될 수 있는 자격을 갖추거나 높은 잠재력을 가지고 있는지 확인하는 프로세스입니다. 또는 고객이 귀하가 제공하는 제품이나 서비스를 충분히 활용할 수 있습니다.

비즈니스가 발전함에 따라 시간이 지남에 따라 많은 영업 자격 프레임워크가 개발되었습니다. 또한, SaaS 기반 조직의 진화는 조직 구조와 문화에 획기적인 변화를 가져왔습니다. 그들은 전통적인 기능 방식에서 벗어났습니다. BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP , GPCTBA / C&I 와 같은 다양한 영업 자격 프레임워크가 생겨났습니다 .

앞서 언급한 각 프레임워크는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)를 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)로 규정하는 데 사용됩니다. 기업에 적합한 것이 무엇인지 결정하고 선택하는 것은 기업의 몫입니다. 여기에서 우리는 판매 자격을 이해하려고 노력하고 또한 잠재 고객의 자격을 지원하는 다양한 프레임워크에 대해 조명할 것입니다.

영업 자격이란 무엇입니까?

고객 제품 적합성을 결정하는 일련의 세부적인 요소에 대해 잠재 고객을 평가하는 프로세스 또는 단계를 영업 자격이라고 합니다. 우리 앞에 주어진 기회가 우리가 찾고 있는 특성을 가지고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

영업 자격은 영업 팀이 우선 순위를 정해야 하고 현재 폐기하거나 미래를 위해 보관해야 하는 리드를 결정하는 데 도움이 되는 필수 프로세스입니다. 따라서 수년에 걸쳐 다양한 자격 프레임워크가 개발 및 구현되어 리드 자격 프로세스를 보다 간단하고 편안하며 구현할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 비즈니스 운영이 변경됨에 따라 많은 새로운 영업 자격 프레임워크가 개발되었습니다.

BANT 이상의 영업 자격 프레임워크

네, 잘 읽으셨습니다. BANT는 의심할 여지 없이 가장 인기 있는 자격 프레임워크 중 하나입니다. 그러나 유일한 것은 아닙니다.
BANT 외에 다른 프레임워크를 아는 영업 전문가가 많지 않다는 것은 매우 흥미롭습니다.

그러나 이러한 자격 체계를 살펴보기 전에 BANT가 실제로 무엇인지 살펴보겠습니다.

BANT – 가장 오래된 영업 자격 프레임워크

BANT 는 응용 프로그램이 기술에 국한되지 않고 다양한 산업 분야에 걸쳐 있기 때문에 비즈니스에서 가장 오래되고 가장 많이 사용되는 자격 프레임워크 중 하나입니다. BANT는 예산, 권한, 필요 및 타이밍을 의미합니다. 60년대 초 IBM에서 공식화한 영업 자격 프레임워크입니다.

IBM은 비즈니스 및 솔루션 전제 조건을 결정하기 위해 잠재 고객 또는 고객과 대화한 후에만 식별된 기회가 허용된다고 말합니다. 기회 식별을 위한 IBM의 방향은 BANT라는 간단한 접근 방식을 사용하는 것입니다. IBM이 설정한 기본 원칙에 따르면 잠재 고객이 BANT 기반 기준 중 4개 중 3개 이상을 충족하는 경우 기회를 추구할 가치가 있습니다.

BANT 는 다음을 의미합니다.

• 예산: 잠재 고객은 얼마를 지출할 수 있습니까?
• 권위: 잠재 고객에게 의사 결정 권한이 있는 경우 잠재 고객을 찾으십시오. 아니면 그녀가 영향력 있는 사람입니까?
• 필요: 잠재 고객의 비즈니스 요구 사항은 무엇입니까?
• 시간 프레임: 잠재 고객이 솔루션을 구현하는 시간 프레임은 무엇입니까?

잠재 고객이 BANT 기준을 충족하지 못하는 경우 영업 담당자는 합의된 지정된 시간 내에 개설에 대한 후속 조치를 계획하여 리드를 육성할 수 있습니다.

강력한 BANT를 제거하고 더 현대적인 프레임워크를 살펴보겠습니다.

ANUM

Ken Krogue 가 개발한 ANUM은 이전에 많이 옹호되었던 BANT 프레임워크의 원칙에 뿌리를 둔 영업 자격 프레임워크입니다. ANUM 프로세스는 예산(또는 돈)보다 권한을 우선시하는 재작업된 버전입니다.

ANUM은 권위 , 필요 , 긴급 및 돈 을 나타냅니다. ANUM은 매우 초기 단계에서 리드 자격에 중점을 두고 있기 때문에 사전 검증 활동으로 상당한 양의 사전 자격이 필수가 됩니다. 이상적인 고객 페르소나(ICP)에 맞는지 확인하십시오.

• 권위: 리드는 제품 구매에 대한 주요 의사 결정자입니다.
• 필요: 잠재 고객의 고유한 필요를 정의하고 식별합니다.
• 긴급성: 얼마나 빨리 제품이나 서비스를 조달할 계획입니까?
• 예산: 그들이 당신의 제품이나 서비스를 이용할 수 있습니까?
  

CHAMP – 자격 프레임워크

CHAMP 는 Challenges , Authority , Money , Prioritization 의 약자입니다. 이전에 본 ANUM과 매우 유사합니다. 그러나 권위보다 도전을 우선시합니다.

Atiim Inc. 설립자 Zorian Rotenberg에 따르면 “잠재 고객은 도전 과제가 있기 때문에 구매합니다. 도전은 영업 자격의 첫 번째 기본적인 부분입니다.”

CHAMP 프로세스는 당국을 억제력이 아닌 촉매제로 정의합니다. 연락 유형에 따라 "잠재 고객에게 회사의 조직 구조를 파악하는 데 도움이 되는 관련 질문을 하고 고객이 해결하는 데 도움이 될 수 있는 고유한 문제가 무엇인지 알아보십시오." CHAMP 는 다음에 연락할 사람을 결정하고 효과적으로 수행하는 데 도움이 되는 영업 자격 프레임워크 중 하나입니다.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I 는 목표 , 계획 , 과제 , 일정 , 예산 , 권한 , 부정적인 결과 및 긍정적인 의미 를 나타냅니다. Hubspot은 이 약어를 만들었습니다. 변화하는 구매자 행동에 효과적으로 대응하기 위해 고안된 판매 자격 프레임워크입니다. 판매원은 제품과 서비스를 판매할 뿐만 아니라 판매 중에 가치를 추가할 수 있습니다.

이 시스템을 사용하는 영업 사원은 눈에 보이는 장애의 표면 아래에 있는 문제를 이해하려고 합니다. 내가 의미하는 바는 판매원에게 프로세스의 각 단계에서 고객의 전략적 목표, 비즈니스 모델 및 귀하의 제품이 더 큰 일의 일부가 될 수 있는 방법을 이해할 수 있는 기회가 주어진다는 것입니다.

• 목표 : 잠재 고객과 함께 목표를 찾고, 명확히 하고, 설정하고 목표를 정의하는 데 도움을 줍니다.
  
• 계획 : 현재와 미래의 고객 전략을 결정합니다. 미래에 효과가 있었던 것과 효과가 없는 것과 그 이유를 찾기 위해 열심히 노력하십시오.
  
• 도전 과제 : 잠재 고객의 문제를 정의하고 현재 상황이 고객에게 유리하게 작동하지 않는다는 점을 강조하십시오. 중요합니다. 그들이 도움이 필요하다는 것을 이해할 때까지 리드는 고객이 될 수 없습니다.
• 타임라인 : 시간은 당신이 가진 가장 소중한 자산입니다. 리드 목록의 우선 순위를 지정하고 준비하는 데 도움이 됩니다.
  
• 예산 : 여기에서는 잠재 고객이 가지고 있는 예산 금액을 묻지 않고 대신 제품이나 서비스에 대한 투자를 정당화합니다. 그 이유는 SaaS 제품의 경우 연간 500달러 이상의 예산이 제약이 되지 않기 때문입니다. 예산은 시간입니다. 당신은 그들의 시간을 할 가치가 있습니까?
  
• 권한 : 여기에서 제품 조달의 핵심 의사 결정자를 찾는 것이 아닙니다. 사람을 찾는 일이다.
  • 누가 경제적 구매 결정을 내릴 것인가?
  • 그의 우선 순위는 무엇입니까?
  • 그의 관심사는 무엇입니까?
    
• 부정적인 결과와 긍정적인 의미 : 다른 판매 자격 프로세스와 구분되는 것은 영업 자격 프레임워크의 이 부분입니다. 여기에서 잠재 고객이 다음을 이해할 수 있습니다.
  • 계획이 예정대로 진행되지 않고 어떤 결과를 초래합니까?
  • 모든 것이 계획대로 진행된다면 어떤 이점이 있습니까?

MEDDIC – 최신 영업 자격 프레임워크 중 하나

MEDDIC 은 Metrics , Economic Buyer , Decision Criteria , Decision Process , Identify Pain , Champion 을 의미합니다. Jack Napoli는 PTC에서 이를 위조했습니다. MEDDIC은 영업 담당자가 내부 제품 전도자가 있는지 여부에 이르기까지 대상 회사의 구매 프로세스의 모든 측면을 이해하도록 요구합니다.

MEDDIC 프로세스의 신뢰성은 예측 정확도를 높이는 데 있으며, 이는 B2B 회사에 매우 중요합니다. 결국 각 계약의 가치가 수백만 달러일 때 단일 거래를 잃는 것은 큰 피해를 입힐 수 있습니다.

귀하의 회사가 행동 변화가 필요한 제품을 판매하거나 평균 티켓 가격이 예외적으로 높고 잠재 고객이 구매하는 방법, 구매 이유 및 내부적으로 귀하를 지지하는 사람이 정확한지 파악하는 것이 매우 중요한 경우 MEDDIC을 영업 자격 프레임워크로 사용하는 것을 고려하십시오. 관로.

반타

Salesforce는 영업 자격 프레임워크 중 하나인 BANTA 를 개발했습니다. Attitude라는 BANT에 다른 속성만 추가합니다. 여기서 태도는 의도의 척도이며 구매자가 제품을 조달하려는 의도입니다. 의도는 그들이 귀하의 콘텐츠를 얼마나 잘 소비하는지, 어떤 종류의 상호 작용 또는 참여가 이루어지고 있는지에 의해 정의됩니다.

Salesforce에 따르면 대화가 깊을수록 태도가 좋아집니다. 더 심도 있는 논의는 영업 사원이 소비자의 현재와 미래 전략을 얼마나 잘 이해하고 있는지를 의미합니다. 따라서 제품을 고객에게 맞추려고 하고 고객을 제품에 강제로 맞추지 않습니다. MQL을 더 나은 SQL로 변환하는 데 도움이 됩니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 영업 자격 프레임워크를 선택하십시오.

여기에 설명된 모든 영업 자격 프레임워크 및 전략을 구현하는 것은 너무 크고 까다로운 작업일 수 있지만, 이는 리드 자격을 보다 정확하고 유능하게 만들기 위한 효율적인 출발점입니다.

향상된 리드 검증 프로세스는 두 가지 주요 기능에 도움이 됩니다. 기회가 추구할 가치가 있는지 여부를 평가하고 제안에 대해 작업하는 것과 영업 담당자가 해당 제안을 최대 효과에 맞게 조정할 수 있도록 돕는 것입니다.

영업 자격의 첫 번째 단계는 잠재 고객이 웹사이트, 이메일, 소셜 미디어 게시물 및 활동에 대한 참여를 기반으로 리드 점수를 생성하는 것입니다. 두 번째 단계는 요구 사항, 구매 권한 및 구매력을 찾고, 이해하고, 개요를 찾기 위해 검색 요청을 하는 것입니다.

이것은 비교적 간단해 보일 수 있지만 리드 점수를 계산하는 데 주의가 필요한 많은 데이터 및 기타 요소가 있습니다. 고맙게도 리드 점수를 수집, 분석 및 추정하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 종류의 영업 자격 프레임워크와 소프트웨어가 있습니다. 짧은 시간 간격의 법칙에 따라 파이프라인을 자격을 갖춘 잠재 고객으로 채우고 더 많은 계정을 확보하게 될 것입니다.