10가지 궁극적인 판매 전망 기술
게시 됨: 2019-11-20구매자의 62%는 자신의 문제점에 대한 솔루션을 적극적으로 찾을 때 판매자의 의견을 듣는 것을 선호하고 75%의 판매자는 판매 전망이 가장 큰 도전이라고 말했습니다. 구매자의 62%가 판매자의 의견을 들을 준비가 되어 있는데 판매자가 잠재 고객을 찾는 데 어려움을 겪는 이유는 무엇입니까?
판매자가 관련 연락처에 연락하지 않거나 비효율적인 판매 전망 방법을 채택하고 있을 수 있습니다. 판매자는 판매 전망 기술이 효율적이고 목표 지향적인 경우 구매자에게 다가갈 수 있습니다.
잠재 고객을 검색 및 식별하고 판매 유입 경로에 진입하도록 육성하는 방법입니다. 영업 담당자는 영업 프로세스의 초기 단계이므로 잠재 고객 발굴의 중요성을 알고 있어야 합니다.
또한 전문가처럼 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 되는 최고의 판매 잠재 고객 목록을 확인하십시오!
영업에서 잠재 고객 발굴이 중요한 이유는 무엇입니까?
모든 영업 담당자는 잠재 고객에게 연락하여 매일 목표를 달성하기 위해 노력합니다. 하루를 잘 구성하고 무작위 전화와 이메일에 모든 노력을 기울이는 것만으로는 잠재적인 리드를 생성할 수 없습니다. 따라서 영업 담당자는 잠재 고객이 무엇이며 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아야 합니다.
잠재 고객의 파이프라인을 강화하기 때문에 잠재 고객은 판매의 중요한 부분입니다. 올바른 잠재고객 발굴은 파이프라인을 강화할 뿐만 아니라 추가 잠재고객 발굴을 위해 리드와 좋은 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
무작위 잠재 고객은 최소한의 판매로 인해 영업 팀의 생산성을 제거합니다. 반면 전략적 잠재 고객은 영업 팀의 생산성을 강화합니다.
전략적 발굴이란?
전략적 잠재 고객 발굴은 적은 시간과 노력으로 올바른 리드를 제공하는 효율적인 영업 방법입니다.
일반적으로 잠재 고객은 잠재 고객을 찾고 있지만 전략적 잠재 고객은 올바른 시장을 조사, 계획 및 타겟팅하고 잠재 고객과 자격을 갖춘 잠재 고객을 식별하는 것입니다.
전략적 잠재 고객 발굴 프로세스는 새로운 고객의 건전한 파이프라인을 제공합니다. 다음은 전략적 잠재고객 발굴의 세 단계입니다.
- 판매 리드 생성: 내부 또는 외부 소스에서 리드를 생성합니다.
- 자격 단계: 이 단계에서는 리드가 자격이 있는지 여부를 확인하는 세 가지 사항이 있습니다. 필요, 재정 및 권한. 리드의 필요성, 그의 예산 및 의사 결정자 여부는 무엇입니까?
- 영업 잠재 고객 : 위에서 언급한 프로세스를 통해 리드가 검증되면 잠재 고객 목록의 우선 순위를 지정하고 호출 계획을 시작합니다.
어떻게 탐사를 시작합니까?
영업을 처음 시작하거나 비즈니스를 위해 새로운 영업 팀을 구성하는 경우, 잠재 고객 발굴 프로세스를 시작하는 것이 비즈니스를 관리하는 것보다 더 어려울 것입니다.
처음 몇 단계를 수행할 때까지 잠재고객 발굴을 시작할 수 없습니다.
다음은 잠재 고객 발굴을 시작할 수 있는 몇 가지 단계입니다.
- 하루의 최소 목표 설정(통화 목록 계획에 따라)
- 스크립트 사용(리드와 대화를 형성하기 위해)
- LinkedIn, 개인 채팅 등과 같은 가능한 채널을 통해 리드의 요구 사항을 이해합니다.
- 의욕을 잃지 않기 위해 부정적인 반응을 만났을 때 리드와 시간을 덜 보내십시오.
판매 전망을 어떻게 개선할 수 있습니까?
판매 잠재 고객을 개선하려면 따라야 할 특정 단계가 있습니다.
- 조사: 조사를 수행하고 잠재 고객이 될 수 있는지 여부를 결정하기 위해 잠재 고객에 대한 모든 정보를 수집하는 것을 품질 잠재 고객이라고 합니다. 연구는 판매 전망을 위한 첫 번째이자 중요한 기술입니다.
리드의 요구 사항과 문제점을 조사하지 않고 리드와 무작위로 접촉하는 것은 어두운 경기장에 공을 던지는 것과 같습니다. 운이 좋으면 공이 완벽한 지점에 도달하거나 그렇지 않으면 시도가 수포로 돌아갈 것입니다. 리드에게 연락했는데 리드의 요구 사항이 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않으면 시간과 노력을 낭비하는 것입니다.
- 일일 집계의 일관성: 일관성은 모든 분야에서 성공의 핵심 포인트입니다. 유지하기 어렵지만 결과 중심의 프로세스입니다. 하루에 탐광 횟수를 계획하고 매일 연습하십시오.
영업 및 마케팅의 가장 큰 미신은 특정 요일, 특정 시간에 고정하여 잠재 고객에게 접근하는 것입니다. 잠재 고객에게 접근하는 가장 좋은 방법은 주간 계획을 세우고 엄격하게 따르는 것입니다.
- 하나의 탐색 방법에 집착하지 마십시오. 다양한 탐색 방법을 시도하고 어떤 방법이 가장 효과적인지 확인하십시오. 그렇다고 해서 효과적인 탐사 방법만 따를 것이라는 의미는 아닙니다. 하나의 탐사 방법을 고수하면 훌륭한 결과를 얻을 수 있지만 오래 지속되지 않을 수 있습니다.
예를 들어, 한 달에 이벤트에 참석하고 2명의 새로운 잠재 고객을 얻었다면 다른 잠재 고객 확보 방법을 따라 새로운 잠재 고객의 수를 늘릴 수 있습니다.
- 최종 결과에 초점: 솔직히 말해서 효과적인 잠재 고객 발굴의 결과는 약속을 잡는 것입니다. 잠재 고객을 확보하는 데 시간이 얼마나 걸리든, 잠재 고객을 긍정적으로 만들든 상관없이 최종 결과는 데모를 예약하거나 추가 절차를 논의하는 것이어야 합니다. 기조 연설은 항상 결과 중심적이며 잠재 고객을 찾는 동안 결과에 집중한다는 것입니다.
영업 전망 기법
영업 환경이 나날이 변화함에 따라 잠재 고객을 확보하기 위해서는 잠재 고객 확보 방법이 업데이트되고 현명해야 합니다. 효율적인 영업 발굴 방법을 채택하면 구매자의 62%(서두에 언급됨) 중 20%의 구매자가 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 만날 수 있습니다.
효율적으로 전망하는 데 도움이 되는 몇 가지 효율적인 방법이 아래에 나열되어 있습니다.
1. 따뜻한 전화:
솔직히 콜드 콜은 답답할 수 있고 많은 단점이 있습니다. 따라서 가장 현명한 탐사 방법은 따뜻한 부름의 기술을 채택하는 것입니다. 웜 콜은 예상치 못한 콜(콜드 콜)보다 항상 좋습니다. 위에서 언급했듯이 약간의 조사를 하는 것은 잠재 고객을 찾는 데 가장 중요한 부분입니다.
따뜻한 전화를 걸기 전에 소셜 미디어, 링크드인 등과 같은 가능한 채널을 통해 리드와 대화하고 그의 산업과 애로점을 찾으십시오. 전화를 위해 그와 약속을 잡으십시오.
따뜻한 통화를 시작하기 전에 통화 구조를 구성하십시오.
잠재 고객이 추세 또는 문제와 그 효과를 깨닫도록 한 다음 솔루션 부분으로 진행하고 마지막으로 솔루션(귀하의 제품 또는 서비스)을 제공하여 그의 정확한 지적을 치유합니다.
2. 기존 고객 육성
기존 고객은 새로운 잠재 고객을 찾는 잠재적인 소스가 될 수 있습니다. 관계 구축은 판매 영역에서 핵심 포인트입니다. 판매가 끝났더라도 기존 고객을 육성하십시오. 그들과 좋은 관계를 맺으면 그들의 네트워크를 통해 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.
다시 말하지만, 이 단계에서 "연구"라는 행동이 가장 중요합니다. 기존 고객 네트워크에서 리드의 연락처 정보를 찾았으면 직접 연결하지 마세요. 그들의 산업, 요구 사항 및 귀하의 제품 또는 서비스가 그들의 요구 사항에 적합한지 여부를 파악하십시오. 고객의 요구 사항이 확실하면 적시에 연결할 수 있습니다.
3. 소셜 미디어 참여:
퓨 리서치 센터(Pew Research Center)에 따르면 미국 성인의 약 72%가 적어도 하나의 소셜 미디어 사이트를 사용하고 있습니다.
이러한 디지털 환경에서 소셜 미디어에 참여하지 않는 사람들을 찾기는 매우 어렵습니다.
잠재고객 발굴과 관련하여 이것은 양질의 잠재고객을 찾을 수 있는 강력한 채널입니다. 업계에서 요구 사항에 이르기까지 리드의 모든 정보를 찾을 수 있는 유일한 플랫폼입니다. 이것은 잠재 고객을 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 추가 잠재 고객을 찾을 수 있는 좋은 네트워크를 구축하는 데 도움이 됩니다.
다음은 소셜 미디어 참여를 위한 몇 가지 팁입니다.
- 소셜 미디어에 정보 콘텐츠를 정기적으로 게시
- 다른 사람의 게시물에 좋아요, 댓글 및 공유
- 사람들에게 응답하라
- 소셜 미디어에서 묻는 질문에 답하기
- 필요할 때 제품이나 서비스를 네트워크로 가져옵니다.
소셜 판매 프로세스를 사용하는 비즈니스는 사용하지 않는 비즈니스보다 40% 더 많은 비즈니스 목표를 달성합니다.
4. 웨비나 주최
이것은 리드를 예측하는 효율적인 방법입니다. 귀하의 산업에 관심이 있는 사람들이 귀하의 웨비나에 등록할 것입니다. 첫 번째 필터링 단계는 여기에서 수행됩니다. 웨비나 동안, 당신은 그들이 묻는 질문의 유형과 그들이 당신의 질문에 대답하는 방식에서 긍정적인 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.
웨비나를 게시한 후 설문조사 양식을 사용하여 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 청중에게 투표하십시오. 24시간 이내에 후속 조치를 취하여 사전에 데모를 진행하고 데모 일정을 예약할 수 있는 옵션을 제공합니다.
또한 관심을 보이지 않은 이들을 무시하지 마십시오. 몇 달 동안 양육한 다음 더 많은 양육이 필요한 경우 구매 위치를 확인하십시오.
5. Q&A 포럼 참여하기
참여 청중을 교육하기 위한 Q&A 포럼. LinkedIn 그룹 및 Quora와 같은 온라인 포럼은 관련 그룹이 토론에 참여하고 참여할 수 있는 기회를 제공합니다. 청중이 묻는 귀하의 산업과 관련된 질문에 답변하고 새로운 주제에 대한 전문가의 답변을 기대할 수 있습니다.
네트워크를 확장하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 적시에 사람들에게 제품 또는 서비스에 대해 교육할 수 있는 기회를 제공합니다. 그것은 하룻밤 사이에 작동하지 않지만 결국에는 잠재 고객을 찾을 수 있는 좋은 네트워크를 갖게 될 것입니다.
6. 리드 가치 평가(판매를 위해 연결하지 마십시오)
잠재 고객은 판매의 첫 번째 단계이며 좋은 관계가 있는 곳에서 긍정적인 잠재 고객을 찾습니다. 따라서 관계를 구축하는 것이 잠재 고객의 핵심 포인트입니다.
연결하는 동안 먼저 좋은 관계를 구축하고 의견을 존중하고 추세 문제에 대해 논의하고 가능한 솔루션을 제안하십시오. 처음부터 제품이나 서비스를 직접 판매하지 마십시오. 귀하와 귀하의 리드가 비즈니스 대화와 관련하여 서로 편안해지면 귀하의 제품이나 서비스를 발표할 수 있습니다.
7. 비디오 사용
Google 설문 조사 구매자에 따르면 B2B 구매자의 70%는 구매 경로 전체에서 동영상을 시청하고 구매자의 48%는 30분 이상의 동영상을 시청합니다.
위의 통계에서 판매 및 마케팅 영역에서 비디오의 효과를 찾을 수 있습니다. 비디오를 사용하는 마케터는 비디오를 사용하지 않는 사용자보다 수익이 49% 더 빠르게 증가합니다.
비디오에서는 먼저 자신을 소개하고 트렌드나 도전 과제를 제시하고 마케터가 웹사이트를 방문하게 하는 솔루션을 제공합니다.
8. 이벤트 및 회의에서 네트워킹 확장
네트워킹은 영업 및 마케팅 분야의 중요한 부분입니다. 물리적으로 존재하고 네트워크를 확장하는 것은 영업 및 마케팅에 있어 매우 중요합니다.
틈새 시장에 있는 이벤트와 회의에 참석하고 잠재 고객을 찾기 위해 관계를 구축하십시오. 그곳에 있는 사람들과 대화를 시작하면 잠재 고객을 찾고 서비스 및 제품에 대한 관심 수준을 이해하는 것이 더 쉬울 것입니다.
9. 스크립트 참조
리드와 대화하는 동안 스크립트를 참조하면 영업이 처음이거나 프로세스가 처음인 경우 일시 중지를 위안으로 삼을 수 있습니다. 경험 많은 영업 사원은 리드 응답에 따라 대화를 사용자 지정하는 방법을 알고 있으므로 스크립트가 필요하지 않습니다. 그들은 스크립트를 사용하지 않고 대화를 자연스럽게 만드는 것을 선호합니다.
대본은 전체 대화에 좋은 형태를 제공하지만 대본을 사용하더라도 주의 깊게 듣고 그에 따라 리드에 응답하는 것이 가장 중요합니다.
10. 추천 요청
대부분의 영업 사원은 이 탐사 방법을 무시합니다. 일단 새로운 비즈니스를 닫으면 고객과 더 이상 소통하지 않습니다. 그러나 추천을 요청하는 기존 고객을 통해 새로운 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.
기존 고객에게 후속 이메일을 보내 제품이나 서비스가 어떻게 진행되고 있는지 알아보고 긍정적인 피드백을 받으면 친근한 방식으로 추천을 요청할 수 있습니다. 타겟에 보다 정확한 정보를 제공하는 가장 효과적인 탐광 방법입니다.
비즈니스에 더 많은 새로운 아이디어를 구현할수록 더 많은 결과를 얻을 수 있습니다. 이 프로세스를 통해 비즈니스에 더 생산적인 아이디어를 추적할 수 있습니다. 마찬가지로 위에서 논의한 모든 방법은 판매에 효율적이지만 모든 방법을 시도하고 어떤 방법이 귀하의 비즈니스에 더 효과적인지 확인하십시오.