LinkedIn에서 판매 전망에 대해 알아야 할 모든 것

캠브리지 영어 사전은 탐사를 '지구 표면 위 또는 아래에서 금, 석유 또는 기타 가치 있는 물질을 찾는 활동'으로 정의합니다. 판매 전망은 거의 같은 맥락입니다(말장난 의도). 밖으로 나가서 잠재 고객을 찾을 수 있도록 리드를 파헤치는 것입니다.

그렇다면 인바운드 마케팅 대행사는 아웃바운드 판매에 대해 어떤 조언을 하고 있을까요? 당연히 매출이 오길 기다리겠죠?

음 ... 아니. Articulate에서는 인바운드 방식으로 아웃바운드 판매를 수행합니다. 모순처럼 들리나요? 설명해보자.

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새로운 판매 환경 탐색

많은 영업 팀에게 원격 근무는 탐색해야 하는 새로운 영역입니다. 이제 영업 사원은 주요 의사 결정자의 전화 번호가 잠겨 있는 상태에서 확고한 문지기 역할을 하는 안내원을 처리해야 합니다. 그들을 지나치려면 냉담한 전화와 따뜻한 말투보다 더 많은 시간이 필요할 것이며 더 이상 사무실에 들를 수 없습니다.

하지만 주변을 둘러 볼 수 있다면 어떨까요?

이것이 건방진 것처럼 들린다고 생각한다면, 그렇지 않습니다(또는 실제로 는 아닙니다). 새로운 작업 방식을 수용하고 자동화를 도입하는 영업 잠재 고객 전략을 수립하는 것입니다.

LinkedIn에서 판매 전망

영업 사원으로서 잠재 고객과 처음 접촉한 후 가장 먼저 하는 일은 온라인에서 귀하 또는 귀하의 회사를 검색하는 것입니다. 여기에는 브랜드에 대한 빠른 통찰력을 제공하는 소셜 미디어 채널이 포함될 수 있습니다.

Articulate에는 새로운 팀원, 동맹 관계와 같은 정보를 공유하고 사랑하는 털복숭이 친구들의 사진을 게시하는 Instagram 계정이 있습니다. LinkedIn은 비즈니스를 시작하는 곳입니다. 회사 뉴스를 공유하고 업계 지식을 뽐낼 수 있는 훌륭한 포럼입니다. 새로운 고객과 소통하는 곳이기도 합니다.

하지만 모든 클라이언트가 아닙니다. LinkedIn의 영업 잠재 고객을 통해 함께 성장할 수 있는 적합한 사람을 찾을 수 있습니다. 그것은 황금 같은 기회를 가져오는 연구 주도의 육성 과정입니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 브랜드 구축

당신의 이름이 적힌 명함을 누군가에게 건네는 것을 상상해 보십시오. 신비롭습니다. 소용없어, 확실히.

불완전한 LinkedIn 프로필은 거의 동일합니다. 고객이 알아야 할 모든 것을 알려주지는 않습니다. 그렇다면 그들은 왜 당신과 거래를 할까요?

먼저 프로필 사진을 업로드하세요 . 회사 브랜드에 따라 매우 형식적일 필요는 없습니다. 그러나 의심스러운 경우 헤드샷은 항상 좋은 콜입니다.

다음으로 회사의 브랜드 표지 사진을 추가할 수 있습니다 . Articulate에는 대행사의 모든 구성원이 LinkedIn 프로필에 사용하는 B Corp 인증이 포함된 배너가 있습니다. 이것은 잠재 고객에게 우리가 이익 마진뿐만 아니라 사람 및 지구와의 관계에도 관심이 있음을 알려줍니다.

회사 특집 기사를 공유 하면 청중이 귀하가 하는 일의 종류뿐만 아니라 회사 가치가 무엇인지 알 수 있습니다. 그러나 모든 사람이 풍부한 콘텐츠를 가지고 있는 것은 아닙니다. 회사에서 만든(또는 회사를 위해) 작성한 기사가 부족하면 브랜드와 일치하는 기사를 게시하십시오. 메시지가 일관되도록 조직 전체의 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하십시오.

프로필에 인증을 추가 하는 것은 (그냥) 과시하는 것이 아닙니다. 그것은 당신이 그들을 도울 자격이 있음을 사람들에게 확신시키는 것입니다. 예를 들어, 우리는 HubSpot Diamond Solutions 파트너 에이전시이기 때문에 LinkedIn 프로필에 HubSpot 인증을 추가합니다. 고객이 HubSpottery의 모든 요구 사항을 잘 처리할 수 있음을 알려줍니다.

이제 회사 페이지에 인맥을 초대할 준비가 모두 되었습니다. 그러나 당신의 노력은 거기서 끝나지 않아야 합니다. 강력한 LinkedIn 존재를 유지하면 잠재 고객이 회사 최고 수준의 정기적인 콘텐츠에 참여할 수 있고 브랜드에 대한 신뢰를 더욱 높일 수 있습니다.

2. 적합한 사람 찾기

LinkedIn은 Facebook과 약간 비슷합니다. 모든 사람과 그 가족에게 계정이 있습니다. 실제로 최신 통계에 따르면 전 세계적으로 8억 3천만 명 이상의 LinkedIn 사용자가 있습니다. 그들 중 0.0001%만 참여하고 싶을 것입니다. 그럼 누구를 고를지 어떻게 압니까?

영업 및 마케팅 활동을 조정하는 것이 중요합니다. 조직에서 비즈니스를 수행하려는 고객의 유형을 결정한 다음 해당 고객과 관련된 리소스가 있는지 확인해야 합니다.

주요 팁: 플레이북을 준비하세요. 다음을 포함하여 영업 및 마케팅 전략을 작성하는 것이 좋습니다.

• 이상적인 클라이언트 프로필(ICP). 대상 페르소나의 세부 정보를 제공합니다. 그들의 목표와 과제는 무엇입니까? 그들의 고통점은 무엇입니까? 또한 목표로 삼고자 하는 회사의 규모와 인원수 및 수익도 알아야 합니다.
• 승리 카드. 우리와 마찬가지로 귀하의 벨트 아래에 몇 가지 성공 사례가 있기를 바랍니다. 승리 카드에는 고객을 위해 한 일과 그것이 어떻게 도움이 되었는지에 대한 개요가 나와 있습니다. 이는 다음에 누구를 도울지 결정할 때 매우 유용할 것입니다. 판매 프로세스에서만 사용되는 미니 사례 연구로 생각하십시오.
• 사례 연구. 이는 제품 또는 서비스에 대한 간략하고 관련성 높은 개요를 제공하고 실질적인 방식으로 그 가치를 보여줍니다. 기껏해야 잠재 고객에게 영감을 주는 관련성 있는 이야기를 들려줍니다.

플레이북을 준비했다면 이제 그 잠재 고객에게 다가갈 차례입니다.

LinkedIn이 자체적으로 등장하는 곳입니다. LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 필터를 설정하여 ICP의 산업, 위치 및 규모와 일치하는 계정을 찾을 수 있습니다. 그런 다음 개별 고객을 타겟팅하여 검색 범위를 더욱 좁힐 수 있습니다.

리더십 구조의 최근 변경 사항과 같은 세부 사항은 매우 유용합니다. 종종 이는 새로운 제품 및 서비스로 상황을 뒤흔들고 싶어한다는 의미입니다. 또한 지난 3일 동안 LinkedIn에 게시물을 올린 사람들에 대해 필터를 설정하는 것이 좋습니다. 당신이 연락할 때 응답할 가능성이 더 높기 때문입니다. 그러나 직원 수가 0% 이상 증가했는지 확인하십시오(예, 이에 대한 필터도 있습니다). 그러면 그들이 귀하와 협력할 리소스가 있다는 것을 알 수 있습니다.

그리고 이것을 얻으십시오. 검색을 저장할 때 LinkedIn Sales Navigator는 새로운 리드가 시장에 들어올 때 업데이트되는 동적 목록을 생성할 뿐만 아니라 또한 리드를 추천할 수 있도록 알고리즘을 구축할 것입니다.

잠재 고객에 대한 보다 정확한 정보를 위해 Sales Navigator와 통합할 수 있는 유용한 도구가 많이 있습니다. Skrapp은 CRM으로 내보낼 수 있는 확인된 이메일 주소를 제공합니다. Lusha는 연간 수익 범위를 제공하므로 잠재 고객이 귀하의 ICP와 일치하는지 결정할 수 있습니다. LinkMatch를 사용하면 CRM에 이미 있는 LinkedIn 프로필을 즉시 확인할 수 있습니다. 그리고 이것은 더 빠른 통찰력을 위해 HubSpot용 플러그인으로 제공됩니다(우리가 HubSpot Diamond 솔루션 파트너라고 언급했습니까?).

3. 참여!

이제 잠재 고객 목록이 있습니다. 당신은 당신이 함께 완벽 할 거라는 것을 알고 있습니다. 그러나 어떻게 그들이 당신을 다시 좋아하게 만들 수 있습니까?

LinkedIn의 자동화된 CRM인 Octopus를 사용하여 캠페인 시퀀스 이메일을 만들 수 있습니다. 먼저 대상 고객의 페이지를 방문한 다음 연결 요청을 보냅니다. 프로필에 개인화된 메시지와 추천을 보내는 옵션도 있습니다.

그러나 선택적으로 지불해야 합니다. LinkedIn에서는 일주일에 100개의 초대장만 보낼 수 있으므로 먼저 참여하고 싶은 사람의 우선 순위를 정해야 합니다.

그런 다음 신경을 곤두서게 하는 비트가 옵니다. 그들이 당신의 요청을 수락하는지 확인하기를 기다리는 것입니다. Octopus는 데이터 분석 기능을 갖추고 있으므로 이러한 일이 발생하면 쉽게 알 수 있습니다. 그리고 그럴 때, 그것은…

4. 관계 구축

귀하의 판매 리드 목록은 엄청납니다. 귀하는 LinkedIn 및 전반적인 삶의 챔피언입니다. 지금은 월계관에 안주할 때가 아닙니다. 여기에 어려운 비트가 오기 때문입니다.

새로운 LinkedIn 친구와 비즈니스를 하려면 관계를 구축하는 것이 필요합니다. 자동화는 여기까지만 가능합니다. 당신은 당신의 재치와 자연스러운 매력에 의존해야 할 것입니다.

• 올바른 리소스를 공유합니다. 당신의 잠재 고객은 그들이 직면하고 있는 도전이나 회사 내 변화에 대해 포스팅합니다. 특정 상황에 대해 설명하는 콘텐츠를 보내 그들이 겪고 있는 상황을 이해하고 있음을 보여주세요.
• 좋아요, 댓글, 공유. 그들과 함께 그들의 승리를 축하하는 것은 그들에게 따뜻함과 퍼지를 줄 것입니다.
• 그들에게 선택권을 주십시오. 잠재 고객과 대화 중? 단순히 그들에게 연락을 요청하는 것은 그들에게 모든 책임을 떠맡기고 당신의 노력을 낭비하는 것입니다. 대신 캘린더 초대장을 보내서 채팅할 수 있는 날짜와 시간을 볼 수 있습니다.
• 창의력을 발휘하세요. 당신의 댓글과 메시지에 개성을 불어넣는 것은 당신을 돋보이게 하는 데 도움이 될 것입니다. 유머도 효과가 있습니다(하지만 재미있는 경우에만). 그리고 형식에 엄격할 필요가 없습니다. LinkedIn에는 Articulate에서 꽤 성공적인 것으로 입증된 음성 메모가 있습니다. 우리는 또한 우리 시대에 한두 차례 영상 메시지를 보냈습니다. 그것은 잠재 고객이 이름에 얼굴을 대고 우리가 모두 로봇이 아니라는 것을 보여줍니다.

당신의 판매 전망에 약간의 감각을 더하십시오

지금부터 3개월입니다. 당신은 우리의 단계를 따랐고 잠재 고객은 문을 두드리고 있습니다.

판매 잠재 고객을 위해 LinkedIn을 사용하는 것은 약간의 끈기가 아니라 시간이 걸리는 리드 육성 프로세스입니다. 그러나 현재 상태에 대한 명확한 설명을 원하면 LinkedIn 소셜 판매 지수를 확인하세요. 브랜드 및 관계 구축 노력을 평가하고 업계 내에서 순위를 매길 수도 있습니다.

물론 하룻밤 사이에 엄청난 결과를 볼 수는 없으며 도중에 실수를 할 수도 있습니다. 그것으로 스틱. 귀하의 전략에 여전히 피자가 필요하다면 당사의 인바운드 판매 플레이북을 다운로드하십시오.