판매 전망에 대해 알아야 할 모든 것

판매 전망이란 무엇입니까?

비즈니스 잠재 고객이 고객에게 제품이나 서비스를 판매하는 것이라고 생각한다면 올바른 위치에 있습니다. 하지만 잘못된 길을 가고 있습니다.

정의에 따르면 영업 잠재 고객 발굴(아웃리치)은 새로운 잠재 고객(리드)을 찾기 위해 회사가 취하는 모든 기술과 노력을 의미합니다.

구체적으로 말하면 잠재 고객(잠재 고객)을 찾고 식별하는 것을 의미합니다. 따라서 판매 단계 이전에 진행되는 단계입니다.

영업 담당자가 추구하는 최종 목표는 동일합니다. 관심 있는 고객으로 전환하고 구매를 장려하는 것입니다.

그러나 판매를 희망하기 전에 판매 잠재 고객 프로세스를 연마해야 합니다. 이를 위해 영업 자동화가 큰 도움이 될 것입니다.

LaGrowthMachine을 사용하면 여러 채널(LinkedIn, 이메일, Twitter)에서 동시에 잠재 고객에게 연락하고 메시지를 미리 설정할 수 있으므로 효율적이고 유기적인 결과를 얻을 수 있습니다.

이것이 바로 다음 섹션에서 보게 될 것입니다.

영업 전망이 필요한 이유는 무엇입니까?

오늘날 아무도 시기 적절하지 않은 상업적인 문서 작성 에 전념할 시간이 없습니다.

길을 걸을 때 기부자의 요청을 피하는 많은 보행자 중 하나일 것입니다. 또한 전화를 받는 목소리가 “ 안녕하세요. 에너지 비교 도구를 사용하여 […]

B2B든 B2C든 제품을 판매하려는 경우에도 마찬가지입니다. 당신 앞에 있는 사람이 현재 당신의 서비스가 필요하지 않다면 당신은 그들의 시간과 당신의 시간을 낭비하게 될 것입니다.

판매원으로서 당신의 직업은 판매입니다. 사전에 탐광 전략 을 결정하지 않으면 귀하의 노력은 완전히 역효과가 날 것입니다.

적절한 전망을 기대하기 전에 달성 가능한 목표와 이를 달성하는 데 필요한 수단을 설정하는 것이 필수적입니다. 이것은 우리가 함께 알아낼 것입니다.

판매 전망을 어떻게 진행합니까?

효과적인 잠재 고객 발굴 계획이 없으면 실패로 직행하게 됩니다. 하지만 이를 구현하려면 사전에 약간의 생각이 필요합니다. 주요 단계는 다음과 같습니다.

목표 정의

다음과 같은 몇 가지 중요한 질문을 스스로에게 해보세요.

• 전략의 목적은 무엇입니까? 실제 판매를 하려고 하거나 실제 약속을 잡으려고 합니까? 아니면 샘플을 배포하거나 데이터베이스를 강화하려고 합니까?
• 잠재 고객 대상은 누구입니까?
• 당신의 판매 목표는 무엇입니까?
• 어떤 관계를 구축하려고 합니까?

이것은 당신의 잠재 고객 사업의 기초가 될 것입니다. 이것은 상업 탐사의 전체 역학이 구축될 기초입니다.

달성하기 위해 구체적인 결과 설정

월말에 도달하고자 하는 회전율은 얼마입니까? 얼마나 많은 효과적인 판매, 약속, 배포된 샘플 또는 연락처를 작성/전송해야 합니까?

달성할 결과를 제공하면 다음 달 동안 프로세스를 개선할 수 있습니다.

잠재 고객의 트리거 식별

방아쇠는 단순히 귀하의 연락처를 리드로 참여시키는 제품 또는 서비스의 요소입니다. 잠재 고객의 문제를 식별하는 순간입니다.

시장의 소리를 듣고 결정됩니다. 이것은 소셜 네트워크를 모니터링하거나, 전용 연구를 읽거나, 대화를 통해 수행할 수 있습니다.

식별되면 솔루션을 제공하고 데이터베이스에 추가하여 조치를 취할 수 있습니다.

연락처 목록 생성 및 분류

당신은 개 사료를 판매하기 위해 고양이 주인에게 접근하지 않을 것입니다.

당연한 것처럼 보일지 모르지만 너무 많은 기업이 잠재 고객의 선택 기준을 정확하게 정의하는 것을 잊어버립니다.

다음과 같은 정보에 따라 잠재고객을 분류할 수 있습니다.

• 그들의 나이
• 그들의 직업
• 그들의 활동 분야
• 그들의 지리적 영역
• 그들의 수입
• 그들의 관심사
• 그들의 구매 행동

이를 위해 B2B에서 가장 좋은 조합은 LinkedIn Sales Navigator와 LaGrowthMachine을 함께 사용하는 것입니다. Sales Nav'를 사용하면 방대한 규모의 정확한 리드 목록을 작성할 수 있습니다. 반면에 LaGrowthMachine을 사용하면 이 초기 목록에서 더 많은 데이터를 검색하고 자동화된 다중 채널 탐사 시퀀스를 생성할 수 있습니다.

잠재 고객에 대한 충분한 정보를 수집했으므로 이제 잠재 고객을 확보할 시간입니다.

그러나 그 전에 법을 준수해야 합니다.

데이터 보호를 준수하는지 확인

GDPR 법률에 명시된 규칙을 위반하는 것이 비즈니스를 위험에 빠뜨리는 가장 좋은 방법입니다. 고객 파일 및 개인 데이터를 수집하고 운영하는 순간부터 이러한 규정에 의해 보류됩니다.

다음을 수행해야 합니다.

• 레지스터에 모든 데이터 처리 나열
• 데이터 정렬 및 보안
• 연락하는 사람들의 권리를 존중하십시오.
• 광고를 보내기 전에 광고 수신자의 명시적인 동의를 얻습니다.

현재 상태가 양호하다면 이제 잠재 고객을 언급할 권리가 있습니다(마침내!).

판매 잠재 고객 채널을 올바르게 정의하십시오.

이러한 진입점은 판매 전망 계획의 중요한 구성 요소입니다. 인터넷에서 평균 집중 시간은 8초로 추정됩니다. 영업 관계를 구축 하려면 영향력을 행사해야 합니다… 신속하게!

전화에서나 거리에서나 마찬가지입니다. 영업 프레젠테이션이 가장 효과적인 위치를 결정할 수 있어야 합니다.

• 당신의 타겟은 어떤 소셜 네트워크입니까?
• 그들은 어떤 TV 채널을 시청합니까?
• 그들은 전화 연락에 편안합니까?
• 그들은 콘텐츠 이메일을 선호합니까?

LaGrowthMachine을 사용하면 A/B 테스트를 사용하여 대상 고객이 이메일이나 LinkedIn과 같은 다른 채널을 통해 더 많이 응답하는지 확인할 수 있습니다.

올바른 영업 발굴 도구 선택

이 모든 데이터가 수집되면 빠르게 식은땀을 흘릴 수 있습니다.

조직을 최적화하고, 정확하게 행동하고, 실수를 피하려면 좋은 CRM(고객 관계 관리)을 갖는 것이 좋습니다.

따라서 잠재 고객과 보다 쉽게 ​​상호 작용하고 프로세스를 개선하며 수익성을 높일 수 있습니다. 좋은 CRM 도구를 갖춘 회사는 매출이 평균 15% 증가하는 것을 봅니다.

CRM 시스템을 사용하면 영업 사원으로서 데이터베이스를 360° 볼 수 있습니다.

현재 최고의 CRM 목록:

• 파이프드라이브
• 영업
• 액소넛
• 허브스팟
• 젠데스크

잠재 고객 발굴 프로세스가 완료되면 어떤 기술이 가장 효과적인지 알아야 합니다.

판매 전망의 주요 기술은 무엇입니까?

B2B 탐광 전략 을 완성하기 위해 취해야 할 많은 방법과 조치가 있습니다. 모두가 평등하지는 않지만 절대적인 진리는 없습니다. 어떤 사람들은 전화 통화가 끝났다고 말할 것입니다. 다른 사람들은 소셜 판매(소셜 네트워크를 통한 판매)로 맹세합니다.

유일한 진실은 당신의 결과로 표현되는 진실입니다. 모든 전략과 마찬가지로 테스트, 분석, 반복.

보다 명확하게 볼 수 있도록 다음과 같은 다양한 옵션을 사용할 수 있습니다.

전화 탐사(콜드 콜)

비록 입지를 잃어가고 있지만 전화 탐사는 많은 기업에서 여전히 필수입니다. 역사적으로 마케팅 또는 관리 팀에서 제공한 목록(주로 리드 기반)을 사용하고 하나씩 호출하는 것으로 구성됩니다.

그러나 그 숫자는 많지 않습니다. 한 연구에 따르면 실제 미팅을 하고 그를 고객으로 전환하기를 희망하는 잠재 고객과 약 18번의 전화가 필요합니다.

이것은 가장 불확실한 방법 중 하나입니다. 잠재 고객에게 적합한 솔루션을 제공하고 있는지 확인하기 위해 너무 적은 기준에 의존합니다.

SMS 마케팅

이것은 전화를 통한 고객 확보의 저렴한 변형입니다.

이 방법은 매우 방해가 되지만 전송 후 4분 동안 92%의 상당히 높은 열기율로 두드러집니다(Mediapost 연구에 따름).

그러나 반드시 가장 좋은 변환 방법은 아니며 추적 설정을 어렵게 만듭니다.

콜드 이메일

이것은 전화 탐사의 대응입니다. 이 방법은 미리 정의된 리드 세그먼트에 잠재 고객 이메일을 보내 그들이 열 수 있기를 바라는 것으로 구성됩니다.

콜드 콜(구매자의 80%가 전화보다 이메일 교환을 선호함)보다 자격이 더 높지만 평균 공개율이 약 24%로 비교적 불확실합니다.

현장 탐사

"안녕하세요, 브리타니에서 제비의 임신에 대해 이야기할 시간이 2분 있습니까?"

다음은 기껏해야 진부하고, 최악의 경우 성가시며, 가장 부적절하게 보일 수 있는 판매 전망의 예입니다.

다행스럽게도 물리적 탐사는 거리 문서 전도자에게만 국한되지 않습니다. 또한 B2B 또는 B2C 리드와 함께 수행되는 모든 작업 및 물리적 회의 입니다. 초디지털화된 세계에서 인간의 요소에 다시 초점을 맞추는 이점이 있다면 여전히 시간이 많이 걸리고 따라서 비용이 많이 듭니다.

그러나 귀하의 비즈니스와 네트워킹을 위한 무역 박람회에서 하루를 보내는 것은 비즈니스를 시작하는 핵심 요소가 될 수 있습니다.

디지털 아웃리치

디지털 지원은 빠르게 움직이기를 원하는 영업 및 마케팅 담당자가 점차 선호하는 솔루션이 되었습니다. 소셜 판매, 광고, 대량 메일 발송 등 디지털 캠페인의 결과는 부인할 수 없습니다.

이 솔루션에는 다음과 같은 몇 가지 장점이 있습니다.

• 비용이 저렴합니다(시간과 비용면에서)
• 리드를 보다 쉽게 ​​사전 검증할 수 있습니다.
• 타겟팅 가능성은 무궁무진
• 자동화를 통해 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

이 기술은 효과적이기는 하지만 가격이 있습니다. 부문, 제품 및 캠페인 구성에 따라 매우 빠르게 비용이 많이 들 수 있습니다.

그러나 매출에는 흥미로운 변화가 있습니다. 광고 대신 LinkedIn에서 홍보를 고려하십시오! 오늘날 소셜 네트워크에서 생성된 리드의 80% 이상을 차지하는 영업 사원이 선호하는 디지털 솔루션입니다.

LinkedIn에서 고객 발굴 가이드를 따라 빠르게 매출을 높이세요.

LaGrowthMachine에서 LinkedIn의 판매 전망 캠페인 결과는 다음과 같이 고무적입니다.

인바운드 마케팅

이것은 가장 진보된 기술이지만 가장 많은 생각(그리고 설정하는 데 가장 많은 시간)이 필요한 기술이기도 합니다. 하지만 그 과정은 간단합니다. 전환을 시도하기 전에 대상 청중의 관심을 사로잡은 다음 유지하십시오.

장기적으로 매우 효과적인 B2B 전략 입니다. 잠재 고객에게 양질의 콘텐츠를 제공함으로써 해당 주제에 대한 전문가로 자신을 포지셔닝하고 신뢰성을 확인합니다.

주제와 효과적인 인바운드 마케팅 전략을 수행하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 리드 생성에 대한 가이드를 놓치지 마세요.

LaGrowthMachine으로 판매 전망 자동화

이 기사를 읽고 나면 모든 것을 관리할 시간을 어떻게 찾을 수 있는지 궁금할 것입니다. 다행히도 잠재 고객 확보 작업을 자동화할 수 있는 솔루션이 있으며 이를 영업 자동화라고 합니다.

우리의 솔루션을 사용하면 가장 지루한 작업을 처리하지 않고도 효과적인 다중 채널 잠재 고객 전략 을 수행할 수 있습니다.

하루 중 40%를 절약함으로써 리드를 검증하고 데이터베이스를 강화하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 사실, 우리의 솔루션 덕분에 기존의 아웃리치 전략보다 3.5배 더 효과적인 응답률을 보장할 수 있습니다.

효율성을 더욱 높이기 위해 CRM 도구를 당사 소프트웨어에 직접 연결할 수도 있습니다. 이제 판매 전망을 잘 갖추었으므로 시작하기만 하면 됩니다.

주요 내용

이제 판매 전망에 대해 모두 알았으므로 시작하기만 하면 됩니다. 기억해야 할 가장 중요한 사항은 다음과 같습니다.

• 잠재고객 발굴 계획 수립
• 목표 구체화
• 데이터 보호 규정 준수
• 진입점 및 잠재 고객 채널 선택
• 올바른 도구 로 결과 를 높이십시오(CRM + LGM = )
• 결과 분석 , 반복