궁극적인 판매 잠재 고객 목록을 구축하는 입증된 방법

콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅, 기존 마케팅 등에 종사하고 계십니까? 마케팅 기술에 관계없이 가장 중요한 것은 누구를 대상으로 합니까?

B2B 영업 잠재 고객 목록 을 작성하면 전략을 조정 및 간소화하고 더 많은 거래를 성사하는 데 도움이 됩니다.

이 블로그에서 우리는 다음을 배울 것입니다:

잠재 고객 목록은 무엇입니까?

잠재 고객 목록을 작성하는 방법은 무엇입니까?

잠재 고객 목록이란 무엇입니까?

"잠재 고객 목록 " 또는 "판매 잠재 고객 목록 "은 잠재 고객 목록입니다. 이들은 귀하의 브랜드 제품 또는 서비스로부터 혜택을 받는 사람들입니다.

그러나 그들은 누구입니까?

잠재 고객은 이상적인 구매자 페르소나, 속성 및 자질에 맞는 리드로 회사 제품 및 서비스에 가장 적합한 고객을 찾을 수 있습니다.

이상적인 구매자 페르소나는 다음에 대한 답변이 있을 때 생성됩니다.

• 회사 산업
• 회사 규모
• 회사 위치
• 회사 수익
• 회사 기술
• 조직에서 잠재 고객의 역할
• 잠재 고객의 나이
• 잠재 고객의 성별
• 프로스펙트의 성격
• 잠재 고객의 동기
• 잠재 고객의 고통 / 도전
• 잠재 고객의 목표
• 잠재 고객의 KPI
• Prospect가 선호하는 작업 도구
• Prospect가 선호하는 커뮤니케이션 플랫폼
• Prospect가 제품/서비스로부터 받는 혜택

그러나 이것은 소비자 페르소나를 식별하는 유일한 첫 번째 단계입니다. 가장 적합한 고객을 이해하려면 자신을 위한 잠재 고객 목록 을 작성해야 합니다.

또한 제품 및 서비스에주의하십시오. 잠재 고객 목록을 만들기 전에 제품이나 서비스가 이상적인 소비자 페르소나에게 유익한 이유를 확실히 이해해야 합니다.

잠재 고객 목록 을 작성하기 전에 다음 사항에 대한 명확한 정보를 얻으십시오.

• 제품 또는 서비스에 대한 심층 학습
• 모든 페르소나의 특성 및 속성
• 경쟁사와 주요 차이점
• 제품 또는 서비스의 함정
• 모든 페르소나에 대한 영업 프레젠테이션
• 모든 페르소나에 대한 반대 극복
• 거래를 잃을 수 있는 제품 또는 서비스의 일부
• 당신의 페르소나에서 성공으로 간주되는 것은 무엇입니까?

잠재 고객 목록에는 무엇이 포함됩니까?

각 서비스 공급자는 잠재 고객 목록 에 대한 레이아웃이 다릅니다. 그러나 일반적으로 잠재 고객 목록에는 다음이 포함됩니다.

서비스 제공업체에 따라 잠재 고객 목록에서 25개 이상의 데이터 속성을 실제로 얻을 수 있습니다.

또한 확장 목록에는 위치(시, 주, 우편번호), HCP(의료 전문가)의 경우 면허 정보 등이 포함됩니다.

이제 잠재 고객 목록이 무엇인지, 어떻게 보이는지 또는 잠재 고객 목록에서 얻은 세부 정보를 이해했으므로 대상 잠재 고객 목록을 작성하는 방법을 알아보겠습니다!

잠재 고객 목록을 작성하는 방법?

영업 팀 출신이거나 오랫동안 같은 회사에서 일해 왔다면 성공이 잠재 고객 목록이 아니라 잠재 고객 목록의 품질에 달려 있다는 것을 알고 있습니다.

당신은 회사에서 가장 숙련된 영업사원일 수 있지만, 잘못된 사람에게 연락하면 어떤 결과도 얻지 못할 것입니다. 판매는 숫자 게임에 불과하지만 대부분의 전문가들은 판매를 잡기 위해 넓은 네트를 사용하지 말라고 조언합니다.

현대의 영업 전문가는 자격을 갖춘 잠재 고객으로만 구성된 초타겟 목록으로 잠재 고객을 선별하고 도달함으로써 만족스러운 결과를 이끌어냅니다.

귀하의 제품/서비스 제공에 대한 이해

구매자 또는 잠재 고객을 파악하기 전의 첫 번째 단계는 제품의 핵심을 이해하는 것입니다. 무엇을 판매하는지 이해하십시오.

리드를 온보딩하는 동안 판매 프로세스가 얼마나 오래 걸리는지 우리는 모두 알고 있습니다. 하지만 일류 영업사원이 되려면 제품에 대한 철저한 지식이 필요합니다. 여기에는 종종 기본 사항을 능가하고 사용 사례, 기능 세트 및 기타 복잡한 속성에 대해 더 깊이 파고드는 것이 포함됩니다.

제품에 대한 지식을 높이고 다른 사람에게 제품이나 서비스를 설명하는 능력을 향상시킵니다. 몇몇 경우에는 잠재 고객이 제기한 어려운 질문에 답하고, 잠재 고객과 대화하면서 더 많은 자신감을 갖고, 더 많은 거래를 성사시키는 등의 작업을 수행하는 데 도움이 됩니다.

따라서 이 프로세스를 시작하고 성공하려면 다음 질문을 염두에 두십시오.

• 귀하의 제품은 어떤 문제를 해결하도록 설계되었습니까? 문제 해결 기능이 두 개 이상인 경우 어느 것이 더 중요합니까?
• 거래를 성사시킬 때 방해가 되는 것이 있습니까? 또는 제품에 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 되는 것이 있습니까?
• 이 제품과 그 이점을 노인이나 어린이에게 설명할 수 있습니까?
• 잠재 고객을 위해 제품 또는 서비스에서 가장 실망스럽고 도움이 되는 부분은 무엇입니까?
• 잠재 고객에게 판매하는 제품을 사용하시겠습니까?

이 모든 질문에 답하지 못하면 상사나 리더, 제품 전문가 또는 동료에게 이야기하는 것이 좋습니다.

제품에 대해 더 많이 알수록 작업이 더 효율적이고 쉬워집니다.

구매자 이해하기

다음은 구매자를 이해하는 것입니다. 무엇을 팔고 있는지 알아야 하는 것처럼 누구에게 팔고 있는지 알아야 합니다.

자신을 위한 완벽한 계획을 선별하고 구현하려면 시장과 대상 고객을 이해해야 합니다. 이것을 누구에게 팔고 싶은지 더 잘 이해할수록 타겟 마케팅 활동의 결과가 더 좋아질 것입니다.

이 지점 에서 ICP(이상적인 고객 페르소나) 또는 구매자 프로필(BP)을 구축하게 됩니다. 이는 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보일 가능성이 더 큰 청중을 향해 방향을 잡는 데 도움이 됩니다. 또한 이는 영업 전문가 가 잠재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

그러나 우리가 판매 잠재 고객 목록 을 만들 때 마케팅 팀에서 신입 사원을 위해 만든 오래된 프로필에서 초점을 이동하십시오. 잠재 고객 목록을 작성하기 위한 조사를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

마케팅 인텔리전스 도구 , 맞춤형 설문 조사 등을 사용하여 수동 데이터 분석이라고도 하는 소비자 및 잠재 고객 조사를 수행할 수 있습니다. 선택한 방법에 관계없이 다음 항목에 대한 답변이 있어야 합니다.

• 산업 – 이상적인 고객은 산업 내에서 또는 일련의 산업 내에서 어디에서 일합니까?
• 회사 규모 – 이상적인 잠재 고객이 근무하는 회사의 평균 규모는 얼마입니까?
• 직위 - 고위 관리자에게 어떤 종류의 전문가를 찾고 있습니까? C급 임원?
• 수익 – 잠재 고객이 근무하는 회사에서 창출한 수익은 얼마입니까?

연구를 더 모호하게 하려면 다음을 포함하십시오.

• 가장 큰 도전과 문제점 – 잠재 고객이 직면한 문제는 무엇입니까? 경험한 고통점이 있습니까?
• 중요한 성공 지표 및 목표 – 성공이란 무엇입니까? 그들은 제품/서비스로 어떤 목표를 달성하려고 합니까? 그들은 당신의 제품으로 어떤 목표를 이미 달성했습니까?
• 제품 좋아하는 것과 싫어하는 것 – 고객이 귀하의 제품에 대해 가장 좋아하는 것은 무엇입니까? 그들은 무엇을 싫어합니까? 당신과 같은 제품을 구매할 때 그들이 명시적으로 무엇을 찾고 있습니까?
• Technographics – 그들이 사용하는 도구는 무엇입니까? 제품 또는 서비스와 어떤 플랫폼을 통합합니까? 그들은 당신의 경쟁자와도 약혼하고 있습니까?
• 참여 기본 설정 - 잠재 고객은 이메일, SMS, 전화, 소셜 미디어와 같이 귀하와 직접 대면하는 것을 어떻게 좋아합니까? 그들이 가장 선호하는 시간은? 잠재 고객은 일반적으로 몇 번이나 연락하기를 원합니까?
• 커뮤니케이션 스타일 – 잠재 고객은 제품을 어떻게 인식합니까? 그들은 당신의 제품이나 서비스에 대해 무엇을 이야기합니까? 그들은 공식적인 또는 비공식적인 어조를 사용하고 있습니까? 그들은 일상적인 대화를 선호합니까 아니면 기술적인 대화를 선호합니까?

인사이트에 대해 더 깊이 알아보기:

• 주요 동기 및 구매 트리거 - 이 사람이 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스를 구매하게 만드는 요인은 무엇입니까? 구매 결정을 빠르게 내릴 수 있는 이벤트나 신호가 있습니까?
• 고객 평생 가치 - 고객은 얼마나 가치가 있습니까? 그들은 회사의 평생 동안 얼마나 많은 돈을 기여하고 있습니까? 그들의 가치가 산업과 어떻게 일치합니까?
• 추천 가능성 - 어떤 고객이 추천을 받을 수 있습니까? 고객이 제공하는 평균 추천 비율은 얼마입니까?
• 제품 사용 - 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 것은 경쟁업체나 추가 기능보다 제품을 더 많이 상향 판매하는 것입니다.
• 옹호 - 고객이 옹호자가 될 확률과 상관관계가 있는 요인은 무엇입니까?
• 브랜드 가치 – 고객이 회사에 대한 신뢰를 제공합니까? 이 값이 브랜드 판매에 영향을 미칩니까?

조사를 하다 보면 잠재 고객의 공통점을 찾을 수 있습니다.

이러한 특성은 이상적인 고객 프로필 또는 페르소나를 결정하는 데 도움이 됩니다.

인텔 조직화

이제 제품/서비스에 대한 정보와 구매자에 대한 정보라는 두 가지 데이터 세트가 있습니다. 이제 판매 잠재 고객 목록의 시작 부분에 이들을 병합할 때입니다.

먼저 다음과 같이 자문해 보십시오.

이 제품은 누구를 위해 만들어졌습니까?

누가 내 제품을 필요로 합니까?

지금까지 수집한 모든 정보와 함께 위의 정보가 있어야 합니다.

최종 결과는 다음과 같습니다.

회사

연매출 약 1000만 달러를 벌어들이는 제약회사로서 헬스케어 산업에 속한 중견기업.

나) 구매자

조직 관리 부문의 간부급이 초기에 문의하지만 최종 결정권은 고위 관리자에게 있습니다. 이런 종류의 구매자는 너무 많은 기술을 한 번에 관리하는 데 어려움을 겪습니다. 그들의 성공은 효율성과 프로세스의 병목 현상을 기반으로 시간과 비용으로 측정됩니다. 이 사람들은 바쁘고 요점을 바로 알고 싶어 합니다. 따라서 잡담을 최소화하거나 아예 하지 마십시오.

c) 동기

최고의 고객은 일련의 트리거 이벤트 후에 가장 큰 구매를 합니다. 예를 들어, 이러한 트리거 이벤트는 업계 또는 업계의 새로운 규정 구현과 관련된 정보 또는 보안 중괄호에 대한 통찰력일 수 있습니다. 이는 그들이 법률 준수와 안전에 가치를 둔다는 것을 의미합니다. 따라서 귀하의 제품이 향상된 성능, 효율성, 향상된 보안 또는 이와 같은 라인을 포함하는 새로운 기능을 제공할 때 귀하와 연관되는 데 참여할 가능성이 더 높아집니다.

d) 부가가치

비즈니스 규모가 큰 고객은 가장 많은 비용을 지출하기 때문에 확실히 가치가 있습니다. 그러나 온라인에서 귀하의 브랜드에 대해 말하고 친구에게 제품을 추천할 때 비용은 적게 지출하지만 귀하의 비즈니스에 더 많은 가치를 제공하는 것은 소규모 비즈니스입니다.

주요 의사 결정권자 및 계정 식별

잘 분석된 데이터가 눈앞에 있으므로 이제 주요 의사 결정자를 식별할 차례입니다.

찾고 있는 잠재 고객의 유형에 대한 명확한 그림과 함께 단계는 이상적인 잠재 고객을 찾는 것입니다. 그렇다면 어디서부터 검색을 시작해야 할까요?

참고 - 여러 채널 연구, 도구 및 콘센트에 참여하면 원하는 결과를 얻을 가능성이 더 큽니다.

a) 소셜 미디어

트위터, 페이스북, 링크드인, 인스타그램 등 소셜 미디어가 모든 비즈니스에 침투했다는 것은 공공연한 비밀입니다. 그들은 더 이상 젊은이들에게만 국한되지 않습니다. 사실, 그들은 아웃리치 프로그램에 따라 B2B 비즈니스 에서 사용하는 탁월한 도구 중 하나입니다. 따라서 소셜 미디어 플랫폼 활용을 건너뛰는 것은 스스로에게 해를 끼치고 있음을 의미합니다.

수준 높은 소셜 미디어 채널을 보유하려면 각 플랫폼이 어떻게 작동하는지 염두에 두십시오. 일부 플랫폼은 다른 플랫폼보다 더 분명한 주의를 기울여야 합니다. 손에 있는 모든 채널에서 창의적이고 군중에서 눈에 띄어야 합니다. 소셜 미디어를 수정하기 위한 더 많은 팁을 찾으려면 경쟁업체를 계속 살펴보십시오.

b) 구글 알리미

Google 알리미를 사용하면 더 많은 알림, 브랜드 언급, 이벤트 트리거, 업계 뉴스 등을 얻을 수 있습니다. 자신을 업데이트할 뿐만 아니라 정보를 활용하여 잠재 고객과 대화를 시작합니다.

c) 구인 목록

온라인 구인 게시판을 통해 회사의 우선 순위에 대한 자세한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 회사에서 구인 목록을 제공하면 해당 조직에서 변화가 일어날 수 있으므로 생각해 보십시오. 그리고 마케팅 자동화 도구와 같은 비슷한 역할을 하고 있다면 큰 도움이 될 것입니다.

d) 과거 고객 및 잠재 고객 데이터

구매 결정은 때때로 이유 없이 잠재 고객 사이에서 변덕스럽게 바뀝니다. 그 사람은 인계할 특정 직업이 있거나 일부는 조직을 옮겼습니다. 아니면 휴가를 즐기는 사람들도 있을 것입니다.

이러한 이유로 과거 고객 및 잠재 고객 데이터를 조사하여 어떤 거래가 성사되는지 알아내야 합니다. 불완전 판매, 초기 고객, 장기 고객의 경우 후속 조치를 취하는 것을 잊지 마십시오.

e) 기존 고객 및 잠재 고객 데이터

의상에 고정하여 고객 서비스를 개선하고 추천을 요청하십시오. 구매자의 92%는 알려진 사람의 추천을 신뢰하며 구매 결정 10건 중 9건은 동료 추천으로 이루어집니다.

고객이 추천을 받으러 갈지 여부를 걱정할 필요가 없습니다. 숫자에 따르면 행복한 고객의 83%가 추천을 제공합니다. 영업 사원이 요청을 미리 제시하지 않기 때문에 고객의 29%만이 결국 추천을 받습니다.

f) 영업 인텔리전스 및 데이터 제공자

B2B 데이터 공급자는 고객이 고품질 리드 목록에 대한 잠재 고객의 기준을 입력할 수 있도록 하는 검색 기능을 호스팅합니다. 이러한 도구와 기능은 공급자마다 다릅니다. Google 알림 및 소셜 미디어에서 얻은 모든 정보 외에도 추가 정보(연락처 정보)를 얻습니다.

동적 데이터 우선 순위 지정

이제 회사 목록, 이름 및 연락처 정보가 있으므로 작업이 완료된 것입니다. 잘못된. 이 디지털 시대에 수집된 모든 데이터는 동적입니다. 즉, 변경될 수 있습니다. 사람들은 직업을 바꾸고, 회사는 사고 팔리고, 신제품이 개발되어 시장에 출시되고, 고유한 서비스 업그레이드가 항상 존재합니다.

이러한 변경으로 인해 평균 판매 잠재 고객 목록이 쇠퇴하고 궁극적으로 몇 달, 몇 주 또는 며칠이 지나면 실행 가능하지 않게 됩니다. 이러한 이유로 동적 잠재 고객 데이터 목록을 우선 순위로 만드십시오.

최종 생각

정확한 공식은 판매 잠재 고객 목록 작성을 안내할 수 없습니다. 그러나 마케팅 전략을 계획하고 구현하는 대상이 누구인지 염두에 두어야 합니다. 그렇지 않다면 마케팅 및 영업 팀이 즉시 마케팅 전략을 재고할 최적의 시기입니다. 또한 전문 잠재 고객, 제품 및 기타 채널을 이해하여 자격을 갖춘 잠재 고객 목록을 생성하십시오.

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