영업 플레이북이란 무엇이며 어떻게 작성합니까?

플레이북은 모든 팀 노력의 중요한 부분이며 판매도 다르지 않습니다. 영업 플레이북은 조직적인 성공 습관으로 전환되는 프로세스를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 전략을 비즈니스 계획에 통합하면 더 나은 고객 유지율과 리드 전환율을 기대할 수 있습니다. 이전에 판매 프로세스가 더 단순했을 때 판매 플레이북은 더 간단했습니다. 그러나 경쟁이 심화되고 비즈니스 역학이 변화하면서 영업 전략이 확장되었습니다. 영업 플레이북이 무엇이며 어떻게 만들 수 있는지 자세히 알아보겠습니다.

플레이북이란?

영업 플레이북은 영업 팀의 각 구성원의 역할을 결정하는 방법과 전술의 모음입니다. 목표를 정의하고 측정 지표를 분류하며 판매 성사를 위한 성공적인 접근 방식을 추가하는 데 도움이 됩니다. 플레이북에는 가장 성공적인 영업 사원이 사용하는 모든 방법과 프로세스가 포함되어 있습니다. 결과는 간단합니다. 어려운 상황을 관리하고 구매자에게 귀하가 제공하는 것보다 더 나은 대안이 없다는 것을 설득함으로써 효과적으로 판매할 수 있습니다.

영업 팀의 성공을 보장하려면 신입 사원 램프 시간을 줄이기 위한 모든 조치를 취해야 합니다. 새로운 영업 담당자가 프로세스와 시스템에 적응하는 데 걸리는 시간입니다. 계정 팀에 누군가가 있든, 개발 측에 있든, 가능한 한 빨리 그들에게 소식을 전하는 것이 중요합니다. ROI(투자 수익률)는 매출을 높일 때만 향상됩니다.

영업 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

평균적으로 영업 담당자는 회사에서 약 1.5년 동안만 지속됩니다. 3개월의 램프 시간을 고려하더라도 영업 담당자로부터 약 1년의 판매 대역폭을 얻을 수 있습니다. 비즈니스 세계의 경쟁은 계속해서 증가하고 있습니다. 즉, 시간을 낭비할 여유가 없습니다. 영업 담당자는 새로운 고객을 유치하고 시장 규모를 늘리려면 생산성을 최대한 발휘해야 합니다.

개발 및 대응 역할을 위해 고용할 때 경험이 없는 후보자에 초점을 맞출 가능성이 큽니다. 이러한 영업 담당자의 평균 경력은 0-2년입니다. 이는 경험이 많지 않으면 최적의 생산성 수준으로 가져오기가 어렵다는 것을 의미합니다. 영업 담당자를 최대한 빨리 늘리려면 반드시 표준화된 프로세스를 따라야 합니다. 그들은 전화를 걸어야 하는 횟수와 인바운드 리드에 얼마나 빨리 응답해야 하는지와 같은 목표를 인식해야 합니다. CRM을 사용하는 경우 사용자 정의할 수 있으므로 사용 방법도 알아야 합니다.

또한 팀의 모범 사례도 알고 있어야 합니다. 새로운 영업 담당자는 또한 팀이 과거에 반대 또는 경쟁자를 어떻게 극복했는지 알아야 합니다. 또한 판매 주기의 여러 단계에서 거래를 추진하는 데 어떤 콘텐츠를 사용하는지 알려야 합니다. 여기에서 영업 전략이 유용할 것입니다. 모든 성공적인 영업 팀과 영업 담당자는 영업 전략을 활용합니다. 따라서 아직 사용하지 않은 경우 사용을 시작하는 것은 시간 문제입니다.

여기서 영업 플레이북을 만드는 것은 그 자체로 하나의 프로세스이며 시간이 걸린다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 또한 즉시 결과를 보기 시작하는 해킹이나 하룻밤 사이의 현상이 아닙니다. 영업 플레이북을 만들면 새로운 영업 담당자를 교육하는 것이 매우 쉬워집니다. 고객이 누구인지, 고객의 애로사항이 무엇인지, 어떻게 제품을 구매하는지에 대한 명확한 설명을 제공할 수 있습니다. 또한 거래를 효과적으로 성사시키기 위해 따라야 하는 접근 방식에 대해 교육할 수도 있습니다.

영업 전략이 없는 경우 새 영업 담당자는 다른 담당자를 섀도잉하여 배울 것입니다. 그들은 결국 실수를 저지를 수 있으며, 이는 이미 오래된 영업 담당자가 범하고 있습니다. 영업 플레이북은 영업 프로세스에 대한 전체 개요를 제공하므로 영업 담당자는 조사에 소요되는 시간을 절약할 수 있습니다. 그것은 그들에게 전망과 판매에 더 많은 시간을 줄 것입니다. 영업 전략은 영업 담당자에게 잠재 고객을 위해 따라야 할 특정 메시지와 접근 방식이 있는 리소스를 제공합니다.

마지막으로, 플레이북은 영업 팀의 가장 효과적인 기술을 모아놓은 것이기도 합니다. 영업 팀의 성공적인 구성원은 전술과 방법을 공유할 수 있으며, 이는 팀의 다른 구성원이 참고하고 구현하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 전략을 작성하는 방법?

영업 전략을 작성하기 전에 목표와 예상 결과를 간략하게 설명해야 합니다. 다음으로, 영업 팀의 어떤 구성원이 여기에 참여해야 하는지 식별하는 것이 중요합니다. 모든 성공적인 영업 담당자, 이사 및 부사장은 처음부터 이상적으로 참여해야 합니다. 성공적인 조직의 경우 영업 및 마케팅 팀이 긴밀하게 협력해야 합니다. 따라서 마케팅 팀 구성원도 추가하는 것이 중요합니다. 그들은 특히 구매자 페르소나, 시장 입지 및 제품 메시지를 알고 있습니다.

귀하의 주제 전문가는 여기에 있어야 할 다른 중요한 사람들입니다. 그들은 흔들릴 영업 문헌을 만드는 데 필요한 모든 중요한 통찰력을 공유할 것입니다. 마케팅 운영, 영업 운영 및 영업 지원을 위한 별도의 기능이 있는 경우 이를 함께 활용하십시오. 프로젝트의 일부가 될 핵심 참여자를 식별했으면 프로젝트를 이끌 프로젝트 관리자를 식별해야 합니다. PM은 일정, 브레인스토밍, 콘텐츠 입력, 피드백 및 최종 승인을 감독합니다.

판매 플레이북을 처음부터 만드는 경우 판매 프로세스의 한 부분을 선택하는 것이 가장 좋습니다. 영업 담당자는 영업 프로세스의 여러 부분이 포함된 긴 책보다 짧은 책을 따르는 것이 더 쉬울 것입니다. 영업 담당자가 적격한 리드를 식별하는 데 어려움을 겪고 있다면 플레이북에서 이 섹션을 다룰 수 있습니다. 질문, 자격 기준 및 기타 매개변수의 프레임워크를 만드는 것으로 시작할 수 있습니다. 팀이 데모로 어려움을 겪고 있다면 이를 대상으로 할 수 있습니다. 프레젠테이션 구조와 전략, USP, 올바른 메시지에 집중할 수 있습니다.

다음으로 기존 콘텐츠 검토를 시작해야 합니다. 여기에는 모든 통화 및 음성 메일 스크립트, 이메일 템플릿 및 시퀀스, 프레젠테이션 자료, 회의 의제 등이 포함됩니다. 폐기할 생각은 하지 마십시오. 처음부터 모든 것을 만드는 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 영업 담당자가 이미 수행 중인 작업에 빠르게 적응하는 데 도움이 됩니다. 적절한 카테고리가 있고 콘텐츠가 각 카테고리에 올바르게 태그되었는지 확인하십시오. 판매 템플릿이 어떻게 생겼는지 살펴보겠습니다.

영업 플레이북 템플릿

영업 플레이북 템플릿은 다음 섹션으로 구성됩니다.

회사 소개

회사의 연혁, 조직 구조 및 계층 구조, 철학, 목표 및 목표를 포함하는 템플릿의 첫 번째 섹션입니다. 또한 영업 팀에 초점을 맞춰야 합니다. 영업 팀의 구조, 리더, 대상, 할당된 영역, 잔소리 질문에 대한 답변을 찾는 방법 등을 지정할 수 있습니다.

영업 담당자를 위한 잘 짜여지고 문서화된 경력 경로가 있는 경우 해당 경로도 포함하십시오. 승진을 위해 달성해야 하는 것, 다음 단계로 이동하는 기간, 영업 담당자에게 필요한 기술 또는 경험, 다양한 수준에 대해 회사가 지불하는 금액과 같은 기타 중요한 사항도 포함하십시오. 핵심 초점은 영업 담당자가 구매자 페르소나와 일치하도록 하는 데 남아 있어야 하지만 이러한 측면도 중요합니다. 당신의 신입 사원은 그들 앞에 놓여 있는 것에 대한 명확한 아이디어를 얻기 위해 당신의 회사에 대해 알아야 합니다.

판매 프로세스

템플릿의 가장 중요한 섹션 중 하나인 연결에서 종료까지의 모든 프로세스와 단계를 나열해야 합니다. 각 단계에서 따라야 하는 모든 중요한 활동, 이해 관계자 및 결과물의 목록을 만드십시오.

상품과 서비스

이 섹션에는 영업 담당자가 판매해야 하는 제품 또는 서비스에 대한 전체 정보가 포함되어야 합니다. 핵심 가치 제공, 사용 사례, 가격대, 구매자 및 최종 사용자, 관련 수직 또는 산업을 포함해야 합니다. 제품 또는 서비스가 서로 다른 경우 제품 또는 서비스당 하나의 영업 플레이북을 만들 수 있습니다. 구매 프로세스가 다르고 영업 담당자가 다른 제품이나 서비스에 대해 동일하지 않기 때문에 중요합니다.

고객 프로필

새로운 영업 담당자는 고객을 잘 알아야 합니다. 신속하게 수행하면 잠재 고객을 찾고 자격을 갖춘 리드를 곧 식별하는 데 도움이 됩니다. 작업 프로필, KPI, 보고 관리자, 구매 프로세스에서 위치, 권한 등을 정의하여 시작할 수 있습니다.

CXO 수준의 전문가는 2~3개의 최종 벤더가 될 때까지 판매 프로세스에 관여하지 않습니다. 또한 자격 기준에 태그를 지정하여 리드를 분류할 수도 있습니다. 예를 들어 '리드는 예산이 있습니다' 또는 '리드는 2개월 이내에 구매할 수 있습니다.'

아웃리치 전술

일부 영업 담당자는 정해진 공식을 따르는 반면, 다른 영업 담당자는 연락 방법을 완전히 통제할 수 있습니다. 거래가 복잡하고 더 높은 수익 범위를 포함하는 경우 영업 담당자는 더 많은 자율성을 기대할 수 있습니다. 영업 담당자가 이상적으로 가져야 하는 접촉의 매체를 정의할 수 있습니다. 다음은 Sales Hacker의 CEO인 Max Altschuler의 예입니다.

1일차: 이메일/이메일

3일차: 오전 이메일 + 오후 통화

5일차: 오전 통화 + 오후 음성 메일

7일차: 오전 이메일 + 오후 통화 및 음성 메일

9일차: 오전 이메일 및 전화

또한 기회를 추구하는 방법과 물러설 시기에 대한 지침을 공유하십시오. 당신의 잠재 고객이 당신의 이메일을 열어 읽는다면, 당신은 그들을 계속 추구해야 합니다. 잠재 고객이 최근 5개의 이메일을 열지 않았다면 다른 리드에 집중하기 시작해야 합니다. 그들은 분명히 관심이 없습니다.

대상 메시지

가장 큰 섹션 중 하나여야 하며 많은 정보를 포함해야 합니다. 포지셔닝 진술, 이메일 템플릿, 일반적인 반대, 이를 극복하기 위한 팁, 전화 및 음성 메일 스크립트와 같은 샘플 대상 메시지를 포함할 수 있습니다. 프레젠테이션 자료, 회의 의제 및 팀에서 사용하는 기타 중요한 리소스도 여기에 포함되어야 합니다.

CRM 가이드라인

CRM은 영업 팀의 모든 구성원이 균일하게 사용해야 합니다. 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 이 섹션을 사용하여 각 단계가 무엇으로 구성되어 있는지 균일하게 이해할 수 있습니다.
또한 기회를 다른 곳으로 이동하는 방법, 선택 및 필수 필드, 대시보드를 보는 방법, 보고서를 만들고 분석하는 방법, 포털을 사용자 지정하는 방법, 작업을 사용하는 방법 등에 대한 정보를 포함합니다. 매일, 매주, 매월 CRM을 사용하는 목적.

판매 방식

회사는 이미 하나 이상의 판매 방법을 사용하고 있어야 합니다. 그것이 무엇인지, 영업 담당자가 어떻게 사용해야 하는지, 추가 정보를 어디에서 찾을 수 있는지 강조하여 설명할 수 있습니다.

예

이 섹션을 사용하여 영업 담당자에게 성공적인 영업 통화의 모습을 보여줄 수 있습니다. 다음 통화에 사용할 수 있는 주요 통찰력과 테이크아웃을 제공해야 합니다. 녹음을 업로드하거나 주요 회의의 링크 또는 스크린캐스트를 공유할 수 있습니다. 영업 프로세스의 모든 단계에 대한 한 가지 예를 가질 수 있다면 팀에 도움이 될 것입니다.

급여 구조

귀하의 영업 담당자가 귀하의 보상 및 수수료 구조가 작동하는 방식이라면 귀하의 계획을 더 잘 실행할 것입니다. 커미션만, 급여만, 기본 및 보너스 등과 같이 따르는 계획의 유형을 설명할 수 있습니다. 기본 및 보너스 계획이 있는 경우 기본 및 보너스의 백분율, 그림에서 가속기 또는 감속기를 정의할 수 있습니다.

또한 할당량 설정 프로세스, 영업 콘테스트 실행 빈도 등을 포함할 수 있습니다. 영업 담당자가 한 달에 얼마를 벌 수 있는지에 대한 추가 정보를 제공하기 위해 가상 시나리오를 사용할 수 있습니다. 영업 담당자가 목표의 60%, 75%, 90% 또는 120%를 달성한 경우 수치를 포함합니다.

KPI

관리자가 후배의 진행 상황을 추적할 때 고려하는 메트릭 및 매개변수를 정의하십시오. 주의해야 할 특정 중요 항목과 주요 번호를 강조 표시합니다. 각 영업 담당자가 하루에 해야 하는 통화 수에 관한 것일 수 있습니다.

자원

리소스에는 영업 담당자가 때때로 요구할 수 있는 사용 후기, 사례 연구 및 고객 참조가 포함됩니다. 신입 사원에게 중요할 기존 자원을 모두 포함시키십시오.

청중 프로필에 따라 사례 연구도 달라집니다. 다양한 구매자 페르소나를 대상으로 하는 모든 리소스를 포함합니다. 일률적인 접근 방식은 여기에서 이상적이지 않습니다. 준비된 참조 자료는 영업 담당자가 이를 사용하여 판매를 개선하고 성사 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

B2B 영업 플레이북 프레임워크

B2B 영업 플레이북은 비즈니스 유형에 따라 다를 수 있지만 다음은 몇 가지 공통적인 요소입니다.

• 귀하가 제공하는 모든 제품 또는 서비스에 대한 포괄적인 고객 프로필로 시작됩니다. 누가 왜 그것을 필요로 하는지에 대한 질문에 명확하게 답해야 합니다.
  
• 비디오 형식이나 세부 계획이 될 수 있는 영업 프레젠테이션을 포함하십시오. 여기에는 고객의 고충과 제품 및 서비스가 이러한 문제를 해결하는 방법이 포함됩니다. 이것은 영업 담당자가 고객 프레젠테이션을 조정하는 데 사용할 수 있습니다.
  
• 구매 프로세스에 관련된 모든 이해 관계자를 포함하는 이해 관계자 맵을 추가합니다. 일반적으로 구매 프로세스에는 최소 5-7명의 이해 관계자가 있습니다.
  
• 영업 담당자가 직면할 가능성이 있는 일반적인 이의 목록을 만들고 이를 극복하는 방법에 대한 응답을 추가하십시오.
  
• 구매 가능성을 기준으로 잠재 고객의 순위를 매기는 데 도움이 되는 체크리스트와 점수 가이드를 추가하세요. 이것은 진정한 판매 기회를 식별하는 데 도움이 될 것입니다.
  
• 어려운 시기에 구매자는 비용을 낮추기 위해 주요 구매를 멀리할 가능성이 매우 높습니다. 판매 담당자에게 구매자가 구매하지 않을 경우 비용이 어떻게 되는지 교육할 수 있는 방법에 대해 교육해야 합니다.
  
• 판매 담당자가 구매자가 구매 프로세스에 있는 단계를 식별하는 데 도움이 되는 이정표를 추가하세요. 영업 담당자는 유사한 전술을 사용하여 영업 프로세스에서 자신이 있어야 할 위치를 식별할 수 있습니다.
  
• 모든 주요 경쟁자에 대한 분석을 추가하여 진행 상황과 귀사가 경쟁을 해결하고 극복할 수 있는 위치를 보여줍니다.

마지막 생각들

영업 플레이북은 영업 팀의 새로운 구성원을 위한 최고의 가이드입니다. 그것은 그들에게 새로운 역할에서 성공하는 데 필요한 모든 정보와 동기를 줄 것입니다. 아직 영업 플레이북이 없다면 이 팁을 사용하여 지금 직접 만드십시오.