영업 파이프라인 101: 관리, 단계 및 도구

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

영업 파이프라인은 잠재 고객이나 리드가 고객이 되기까지의 여정에서 거쳐야 하는 프로세스입니다. 이 프로세스를 통해 쉽고 간편하게 잠재 고객을 안내하는 체계적인 시스템을 갖추고 있기 때문에 전환율을 높이고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

영업 파이프라인을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?

일일 시나리오에 수십 건의 전화, 수백 개의 이름과 회사, 그리고 각각에 대한 다양한 후속 조치가 포함되는 경우 이 모든 것을 추적할 방법이 필요합니다. 프로세스가 없다는 것은 많은 리드가 균열을 통해 떨어질 것임을 의미합니다.

좋은 영업 파이프라인은 리드 및 연락처를 관리하고 영업 담당자와 영업 주기에서 어디에 있는지 추적하는 데 사용됩니다.

일상은 다양한 리드 상태를 관리하는 것으로 구성되며 파이프라인을 생성하면 따라야 할 가이드가 제공됩니다. 이렇게 하면 귀하는 물론 귀하의 잠재 고객도 다음 단계를 이해하는 데 문제가 없을 것입니다.

작업이 눈에 띄지 않게 진행하려면 각 클라이언트가 통과할 경로를 설정해야 합니다. 가장 좋은 방법은 단계를 만들고 판매 파이프라인을 적절하게 관리하는 것입니다.

뿐만 아니라 명확한 영업 프로세스를 갖추는 것은 영업 사원과 그로스 마케팅에 관련된 다른 사람들이 고객이 될 때까지 육성 주기에서 리드의 진화를 따라가는 방법입니다.

이것이 바로 영업 파이프라인이 B2B 영업 성공을 보장하는 이유입니다.

이것이 오늘날 멀티채널이 인기 있는 이유이기도 합니다.

LaGrowthMachine에서 우리는 이 원칙을 중심으로 도구를 개발했으며, 이를 통해 동시에 여러 채널에서 전망할 수 있습니다.

저희 도구 덕분에 이메일, LinkedIn의 메시지, 후속 조치 등 대부분의 잠재 고객 확보 작업을 자동화하여 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

보시다시피, 자동화된 다채널 잠재고객 발굴을 통해 콜드 잠재고객 발굴 및 버튼 클릭만으로 거의 60%의 응답률을 얻을 수 있습니다.

일반적인 판매 파이프라인 단계는 무엇입니까?

유입경로와 혼동하지 마십시오. 파이프라인은 구매 프로세스에서 잠재 고객이 어디에 있는지 추적하는 데 도움이 됩니다. 비즈니스의 제품이나 서비스에 따라 사람마다 다르게 보일 것입니다. 그러나 일반적으로 사용되는 단계 및 파이프라인 정의는 다음과 같습니다.

1. 잠재 고객 — 귀하의 비즈니스 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 사람으로 식별한 회사 또는 개인입니다. 이것은 또한 그들이 어디에서 왔는지 식별해야 합니다(예: LinkedIn 봉사 활동, 네트워킹 이벤트에서 만난 등). 이 단계에서 LaGrowthMachine을 사용하면 여러 채널을 통해 잠재 고객에게 연락하는 데 도움이 됩니다.
2. 적격 리드 — 일반적으로 리드 점수를 통해 식별되며 잠재 고객보다 구매할 가능성이 더 높은 사람들입니다.
3. 연락을 받았 거나 회의가 예정되어 있음 — ​​리드와 대화를 나누고 데모 또는 회의를 예약하고 나면 이 새로운 단계로 이동한 것입니다.
4. 제안 요청 또는 전송 — 고객의 요구 사항이 무엇인지 결정했으면 이제 적합한 제안을 보낼 수 있습니다.
5. Closed — 이 리드를 이기든 졌든 상관없이 해당 리드를 닫힌 단계로 이동합니다. 이것은 당신이 그들에게 더 많은 시간을 할애하지 않도록 하는 데 도움이 될 것입니다.
6. 유지 — 이제 그들이 고객이므로 좋은 관계를 유지하기를 원합니다(이것이 비즈니스 모델인 경우). 그렇지 않은 경우 마케팅은 일반적으로 이 마지막 단계를 수행합니다.

판매 파이프라인 정의

현재 고객과 작업하는 방법을 확인했으므로 가입에서 거래에 이르기까지 달성하고자 하는 목표를 결정할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 목표를 관련 지표로 전환하고 워크플로 설계 방식에 집중할 수 있습니다.

네, 궁극적인 목표는 판매입니다. 우리는 그 판매로 이어지는 작은 조각과 기회에 대해 이야기하고 있습니다. 예를 들어, 한 번의 판매를 위해 일반적으로 얼마나 많은 리드가 필요합니까? 귀하의 평균 판매액은 얼마입니까? 전체 파이프라인을 통과했습니까?

이러한 질문에 답하면 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 그런 다음 두 사람 모두를 위해 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 또한 클라이언트에게 남겨진 것이 아니라 제어할 수 있는 것에 집중하는 데 도움이 됩니다.

판매 파이프라인 목표에 대한 메트릭에는 통화 수, 제안한 상향 판매 수 또는 보내는 제안 수와 같은 항목이 포함될 수 있습니다. 무엇을 선택하든 SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성, 시간 기반)여야 합니다.

당신의 워크플로는 당신에게 자연스러운 것이어야 하고 그래서 당신은 프로세스를 유지해야 합니다. 유지 관리가 가장 고통스러운 것을 만드십시오. 그러면 더 효율적이고 덜 스트레스를 받을 것입니다.

판매 파이프라인 관리를 위한 모범 사례

판매 파이프라인을 생성하려면 평가에서 생성, 관리에 이르기까지 다양한 부분이 필요합니다. 이것은 당신이 그것을 만들 때 고려해야 할 몇 가지 측면이 있음을 의미합니다.

후속 조치

연락처 사이에 적절한 대기 시간을 구축하고 구매 주기에 있는 위치를 확인합니다. 이것은 또한 귀하의 리드를 염두에 둘 수 있는 기회를 제공합니다.

현실적이 되십시오

그들이 당신의 봉사 활동에 응답하지 않는다면 그들에게 너무 많은 시간을 할애하지 마십시오. 진정으로 관심이 있는 사람들과 이야기하여 시간을 현명하게 보내십시오. 귀하의 판매 주기에 맞는 최적의 기간을 확인하십시오.

검토 및 정리

리드를 검토하고 목록을 정리하는 정기적인 간격을 설정하십시오. 전화를 걸거나 연락을 할 때 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

예를 들어 구매 준비가 되지 않은 리드를 마케팅 부서에 보내고 연락을 유지하도록 할 수 있습니다. 이것이 바로 영업 및 마케팅 조정이 필요한 이유입니다!

분석하다

모든 결과에 대한 판매 파이프라인 분석을 수행할 간격을 선택합니다(정리와 동시에 가능). 예를 들어 매월 또는 분기마다 리드 점수, 판매 수, 파이프라인 개선 방법 등을 업데이트할 수 있습니다. 잠재 고객과 데이터를 이해하는 것이 개선하는 가장 좋은 방법입니다.

진정으로 들어라

고객 이 결정 과정과 주기에 있다고 생각하는 위치에 있는지 확인하는 질문을 잠재 고객에게 하십시오. 이것을 배우면 당신의 기대치를 그들의 무대에 맞추는 데 도움이 될 것입니다. 또한 다음 단계가 무엇인지 결정하는 데 도움이 됩니다.

추적 및 기록

단계가 많을수록 귀하와 귀하의 잠재 고객 모두에게 프로세스가 더 복잡해질 것임을 기억하십시오. 단순하게 유지하고 선택한 판매 파이프라인 측정항목에 집중하세요.

그것이 당신의 작업 성경이 되게 하십시오 .

매주 상태와 함께 유지 관리하고 각 커뮤니케이션에 메모를 입력하고 판매 아이디어를 기록하십시오. 선택한 도구는 더 중요한 관계를 구축하고 궁극적으로 더 많은 판매 수익을 올리는 데 도움이 될 수 있습니다.

이를 파이프라인 프로세스에 통합하거나 모니터에 스티커 메모를 첨부합니다. 쉽고 명확한 판매 파이프라인을 만들고 유지 관리하십시오. 그렇지 않으면 단순히 도움이 되지 않습니다.

판매 파이프라인 도구

영업 사원이나 팀이 성공적인 영업 파이프라인을 만들고 유지하는 데 도움이 되는 많은 도구가 있습니다.

확인해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• LaGrowthMachine – 영업 파이프라인 전반에 걸쳐 사람들에게 연락하는 데 도움이 되는 여러 채널에 대한 아웃리치 워크플로를 설정합니다.
• Trello – 단계별로 고객을 시각적으로 추적하도록 설정할 수 있는 유용한 온라인 소프트웨어입니다.
• ClinchPad – 보고서 및 리드 스코어링과 같은 도구가 추가된 Trello와 유사합니다.
• Hubspot CRM – 파이프라인을 시각적으로 관리하고 판매 활동을 기록하는 데 도움이 되는 유연한 시스템입니다.
• Zoho CRM – 영역 관리 및 예측이 포함됩니다.
• Pipedrive – 각 리드에 대한 파이프라인 단계와 통화 또는 이메일을 추적합니다.
• Salesmate – 파워 다이얼링 및 이메일 캠페인 기능

물론 다른 많은 것들이 있지만 이것은 귀하와 귀하의 비즈니스에 적합한 방향으로 시작하는 데 도움이 될 것입니다.

어느 쪽을 선택하든지 이전 습관으로 돌아가고 싶은 유혹을 받지 않도록 쉽게 채택할 수 있는지 확인하십시오.

좋은 소식은 LaGrowthMachine이 시중에 나와 있는 대부분의 CRM과 호환된다는 것입니다.

리드가 응답하면 자동으로 CRM과 동기화되고 특정 상태와 함께 나타나도록 솔루션을 설정할 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객이 정보를 찾고 있다면 자신의 문제와 사용 가능한 다양한 솔루션을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 필요합니다.

잠재 고객이 옵션을 평가하는 경우 공정한 비교를 위해 제품 또는 서비스에 대한 자세한 정보가 필요합니다. 그리고 잠재 고객이 결정을 내리기 직전이라면 결정을 내리기 위해 약간의 도움이 필요할 것입니다.

끊임없이 변화하는 프로세스

아직 영업 프로세스에 대한 모든 것을 알지 못하더라도 괜찮습니다! 시작하기 위해 해야 할 일은 이미 하고 있는 일을 검토하고 부족한 부분을 채울 수 있는 부분을 확인하는 것입니다. 이 과정의 장점은 매끄럽다는 것입니다. 고객과 작업 방식에 따라 지속적으로 변경 및 적응할 수 있으므로 시작하여 흐름을 따르십시오.