판매 파이프라인을 관리하는 6가지 입증된 방법

게시 됨: 2020-02-19

매출이 개선되지 않는 이유가 궁금하십니까?

답은 판매 파이프라인에 있습니다. 판매 파이프라인 관리 프로세스가 효율적이라면 매일 판매에 약간의 변화가 있어야 합니다.

Vantage Point 연구 보고서에 따르면 영업 관리자의 72%가 한 달에 여러 번 영업 파이프라인 검토 회의를 실시합니다. 판매 파이프라인 관리 프로세스를 확장하기 위해 대부분의 판매 관리자는 정기적으로 다양한 해킹을 시도합니다.

판매 파이프라인 관리를 확장하기 위해 판매 파이프라인과 판매 파이프라인의 다양한 단계를 관리하는 몇 가지 효율적인 단계를 다루었습니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까 ?

판매 파이프라인은 판매 전문가가 각 판매 주기 동안 보유하고 있는 잠재 구매자 수를 추적하는 데 사용하는 방법입니다. 구매 의도를 보여주는 모든 리드는 파이프라인의 일부로 간주됩니다.

영업 담당자는 영업 프로세스의 여러 단계에서 리드의 행동을 관찰하고 파이프라인을 구축하기 위해 가능한 마감 거래를 예측합니다. 모든 기회는 서로 다릅니다.

때때로 몇몇 리드는 구매 의도가 맞다면 단계를 건너뛰고 최종 단계로 넘어갑니다. 이 경우, 그들은 당신에게 오기 전에 당신의 제품이나 서비스에 대해 충분히 조사하고 구매할 준비가 되어 있습니다.

따라서 리드의 행동을 측정하고 영업 프로세스에서 리드를 배치하는 것은 영업 파이프라인을 설정하는 중요한 단계입니다.

판매 파이프라인을 관리하는 6가지 방법

잘못된 파이프라인 관리는 부정확한 판매 예측의 원인이 될 수 있습니다. 적절한 판매 파이프라인을 만드는 것이 더 중요합니다.

건전한 판매 파이프라인을 만들고 관리하기 위한 전체 단계는 다음과 같습니다.

잠재 고객 확보: 첫 번째이자 초기 단계는 구독, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅 등과 같은 다양한 채널을 통해 잠재 고객을 찾는 것입니다.
진정한 잠재력 찾기: 잠재 고객을 확보하면 잠재 고객의 요구 사항을 찾고 제품/서비스가 잠재 고객의 요구 사항과 관련이 있는지 확인하십시오.
의사 결정자 찾기: 이 자격 프로세스가 완료되면 의사 결정자를 찾습니다.
후속 조치: 응답을 받으면 이동하는 것이 좋습니다. 그렇지 않다면 육성하기 위해 다른 콘텐츠로 후속 조치를 취하는 것을 잊지 마십시오.
응답 분석: 각 이메일에 대한 응답을 기반으로 리드의 다음 움직임을 결정합니다.
파이프라인 생성: 판매 주기의 각 리드 이동에 따라 판매 프로세스에 배치하여 파이프라인을 설정해야 합니다.

앞서 언급한 단계는 파이프라인을 생성하고 관리하는 전체 프로세스입니다. 효과적인 판매 파이프라인 관리를 위한 6가지 핵심 단계를 살펴보겠습니다.

후속 조치를 잊지 마세요.
더 나은 리드에 집중
파이프라인 메트릭을 주시하세요.
판매 주기를 짧게 유지
보다 관련성 높은 콘텐츠로 잠재 고객 육성
자동화된 도구로 판매 파이프라인 관리

후속 조치를 잊지 마세요

판매 영역에서 흔히 볼 수 있는 실수는 후속 조치를 놓치는 것입니다. 대부분의 영업 담당자는 이전 리드보다 새로운 리드에 중점을 둡니다.

따라서 기존 리드를 따르지 않으면 유료 고객을 놓칠 수 있습니다.

후속 조치는 잠재 고객에게 일종의 부드러운 알림입니다. 후속 조치를 취해야 할 리드가 많은 경우 판매 후속 조치 이메일 템플릿을 사용하여 이메일을 자동화하여 정기적으로 후속 조치 이메일을 보낼 수 있습니다.

SuperOffice에 따르면 후속 조치는 영업 팀에게 세 번째로 큰 도전 요소입니다.

더 나은 리드에 집중

대부분의 영업 담당자는 대시보드에 나열한 모든 리드를 하나씩 살펴봅니다. 더 나은 리드에 초점을 맞추고 시간을 보내는 것이 항상 현명합니다.

구매 행동, 관심 수준, 요구 사항 등에 따라 최고의 리드를 식별할 수 있습니다. 또한 리드 스코어링 시스템을 사용하여 잠재적인 잠재 고객을 식별할 수 있습니다.

마찬가지로, 요구 사항이 없거나 제품을 구매할 의도가 없는 이메일에 응답하지 않는 죽은 리드를 삭제하십시오. 죽은 리드에 시간을 투자하면 좋은 결과를 얻을 수 없습니다.

파이프라인 메트릭을 주시하세요.

정상적인 파이프라인을 유지하려면 몇 가지 지표를 모니터링해야 합니다.

파이프라인의 총 거래 수

거래의 평균 크기

파이프라인의 검증된 기회

거래가 성사되기 전 평균 수명 주기

파이프라인의 전체 추정치 대신 이러한 지표를 모니터링하여 파이프라인을 미세하게 관리해야 합니다. 이는 건전한 파이프라인을 제공할 뿐만 아니라 부족한 개선 영역을 식별할 수 있는 기회를 제공합니다.

판매 주기를 짧게 유지

Coinsights에 따르면 영업 담당자의 27%는 리드를 고객으로 전환하는 데 있어 긴 영업 주기가 가장 큰 문제라고 말했습니다.

Factors affecting sales pipeline — *코인사이트*

대부분의 긴 주기 리드는 마음을 바꾸거나 대안 제품/서비스를 솔루션으로 선택했습니다. 따라서 판매 주기를 짧게 유지하는 것은 판매 파이프라인을 관리하는 데 중요합니다.

때로는 판매 주기를 짧게 유지하기 위해 영업 담당자가 일주일에 10~12번 후속 조치를 취하여 리드를 놓치는 경우가 있습니다. 대신 후속 조치를 계획하고 후속 조치 시간을 줄일 수 있습니다.

예를 들어 후속 절차에 따라 판매 후속 이메일을 단계별로 보내야 합니다. 그러나 후속 조치 시간을 줄이기 위해 하나의 이메일에 두 가지 내용을 사용자 정의하여 보낼 수 있습니다.

자동화된 도구로 영업 파이프라인 관리

하루에 수많은 리드를 처리할 때 추적을 유지하고 각 단계의 모든 리드에게 후속 이메일을 보내는 것은 매우 어렵습니다. 또한 행동을 측정하고 수동으로 판매 유입경로에 배치하는 것은 판매 담당자에게 또 다른 가장 큰 과제입니다.

정확하고 건전한 파이프라인을 유지하려면 최고의 CRM 소프트웨어, 협업 도구, 영업 인텔리전스 도구, 생산성 앱 등과 같은 자동화된 도구를 사용하십시오. 하루에 여러 리드를 처리할 때 가장 쉬운 방법으로 작업을 관리하는 데 도움이 됩니다.

판매 파이프라인 대 판매 깔때기

일반적으로 사람들은 두 용어를 서로 바꿔서 사용하며 두 용어가 동일하다는 신화가 있습니다. 그러나 사실 판매 유입경로는 전환을 시각적으로 표현한 반면 판매 파이프라인은 담당자가 마감할 것으로 예상되는 기회의 수입니다.

판매 깔때기의 다양한 단계는 인식, 관심, 평가, 참여 및 구매입니다. 그러나 판매 파이프라인의 다른 단계는 잠재고객 발굴, 적격성 평가, 견적, 마감 및 승/패입니다.

판매 파이프라인의 다양한 단계

위에서 설명한 것처럼 판매 파이프라인에는 여러 단계가 있으며 각 단계를 이해하는 것이 매우 중요합니다.

탐사:

이 단계에서는 다른 채널과 해당 계정에 대한 조사를 통해 리드를 찾습니다. 이 리드를 파이프라인에 입력합니다.
자격 있는:

이 리드가 판매 파이프라인에 입력되면 제품/서비스가 요구 사항을 충족할 수 있는지 확인하십시오. 그렇다면 이 리드는 적격 리드입니다.
인용하다:

검증 프로세스가 완료되면 리드를 다음 단계로 이동해야 합니다. 이 단계에서는 두 가지에 집중해야 합니다. – 제품/서비스 기능, b – 가격. 귀하가 제공하는 기능에 따라 가격을 인용하십시오. 예를 들어 기능 수가 많을수록 가격이 비싸고 기본 기능에 대해서는 가격이 저렴합니다.
폐쇄:

이 단계에서 제안할 수 있는 최종 제안을 넣어야 합니다. 통화에서 논의한 모든 것을 문서화하고 최종 제안서를 보내십시오. 아마도 회원 할인이나 패키지 업그레이드에 대한 할인을 제공할 수 있습니다.
승/패:

이것은 거래를 잃거나 따를 수 있는 마지막 단계입니다. 귀하의 리드가 귀하의 제안을 수락하면 이 거래를 성사하는 것이 좋습니다. 그렇지 않은 경우 귀하가 부족한 부분과 이 거래를 얻기 위해 더 나은 방법으로 처리할 수 있었던 방법을 찾으십시오.

영업 팀의 경우 좋은 전환을 위해서는 건전한 영업 파이프라인 이 필요합니다. 파이프라인이 정확하지 않으면 판매 예측도 영향을 받습니다.

따라서 파이프라인을 관리하고 판매 파이프라인 관리 시스템을 정확하게 유지하는 것은 비즈니스의 필수적인 부분입니다.