2023년 영업 성과 관리를 위한 궁극의 가이드

영업 실적 관리란?

빠른 정의부터 시작하겠습니다. 영업 성과 관리는 조직이 영업 팀의 영업 성과를 측정, 분석 및 개선하는 데 사용하는 프로세스, 전략 및 도구를 포함합니다.

여기에는 목표 설정, 핵심 성과 지표 정의, 교육 및 코칭 제공, 영업 담당자에 대한 정기적인 평가 및 피드백 제공이 포함됩니다. 영업 실적 관리는 다음을 목표로 합니다.

• 성능 추적,
• 성능 최적화,
• 영업 생산성 극대화,
• 수익 성장을 주도합니다.

영업 성과 관리는 모든 성공적인 비즈니스의 필수 프로세스 이며 다양한 방식으로 조직이 영업 팀의 효율성을 추적 및 평가하고 개선 영역을 식별하며 판매 성장을 촉진하는 전략을 구현할 수 있도록 합니다.

회사의 최종 목표는 영업 노력을 전반적인 비즈니스 목표와 일치시키고 영업 팀의 모든 구성원이 공통 목표를 향해 노력하고 있는지 확인하는 것입니다.

이러한 프로세스에는 많은 것들이 관련되어 있지만 성과에 대한 주요 통찰력 중 하나는 판매 모집입니다.

최고의 판매원을 모집하는 방법은 무엇입니까?

최고의 영업 프로필을 모집하는 방법에 대한 놀라운 게시물을 작성했습니다. 이 게시물에서는 이에 대해 알아야 할 모든 것을 배웁니다.

최고의 영업 사원을 모집하는 방법을 오늘 알아보십시오!

전반적으로 영업 관리는 영업 팀의 성과를 최적화하기 위한 다양한 프로세스와 전략을 포괄하는 포괄적인 접근 방식입니다.

명확한 목표를 설정하고 핵심 성과 지표를 정의하고 교육 및 코칭을 제공하고 정기적으로 피드백을 평가하고 제공할 때 조직은 영업 생산성을 높이고 수익 성장을 극대화하며 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다.

그러나 이는 역동적이고 경쟁적인 판매 환경에서 장기적인 성공을 보장하기 위해 지속적인 모니터링, 분석 및 적응이 필요한 지속적인 프로세스임을 항상 기억하십시오 .

영업 실적 관리는 얼마나 중요합니까?

영업 성과 관리는 모든 영업 워크플로의 성공에 중요한 역할을 합니다.

실제로 효과적인 영업 성과 관리 전략을 구현함으로써 리더는 영업 팀이 회사의 목표와 목표에 부합하는지 확인할 수 있습니다. 이를 통해 성과 격차를 식별 및 해결하고, 영업 담당자에게 필요한 지원과 리소스를 제공하고, 전반적인 영업 성공을 주도할 수 있습니다.

그러나 판매 성과 관리에는 정확히 어떤 것이 수반됩니까? 그 중요성과 그것이 조직에 가져다주는 이점을 이해하기 위해 주제에 대해 더 깊이 파고들겠습니다.

영업 성과 관리 구현의 이점

영업 성과 관리 관행을 구현하면 조직에 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 첫째, 명확한 성과 목표와 메트릭을 설정하여 명확성과 초점을 제공합니다. 그렇게 함으로써 영업 담당자는 자신에게 기대되는 바를 이해하고 그에 따라 노력을 조정할 수 있습니다. 이것은 동기 부여와 참여를 증가시켜 생산성을 향상시킵니다.
• 둘째, 영업 성과 관리를 통해 리더는 최고 성과자를 식별하고 인정과 보상을 제공하여 더 나아가 그들이 탁월하도록 동기를 부여할 수 있습니다 . 또한 실적이 저조한 영업 담당자를 식별하고 리더가 목표 코칭 및 교육을 제공하여 성과 격차를 해소할 수 있습니다.
• 마지막으로 영업 실적 관리는 지속적인 개선 문화를 조성합니다. 성과를 평가하고 피드백을 제공하는 것은 리더가 영업 담당자가 자신의 기술과 능력을 향상시키는 데 도움이 되는 좋은 방법입니다. 이것은 개인의 성과를 향상시킬 뿐만 아니라 영업팀의 전반적인 성장과 성공에도 기여합니다.

영업 실적 관리가 영업 성공을 이끄는 방법은 무엇입니까?

영업 성과 관리는 영업 팀의 노력을 조직의 전략적 목표 와 일치시켜 영업 성공을 주도합니다.

영업 담당자가 주요 성과 지표와 목표를 이해하면 이러한 목표 달성에 기여하는 활동에 집중할 수 있습니다. 이는 생산성 향상, 판매 증가, 궁극적으로 매출 성장으로 이어집니다.

성과 관리를 통한 강력한 영업팀 구축

위에서 소개했듯이 영업 성과 관리의 주요 목표 중 하나는 강력한 영업 팀을 구축하는 것입니다.

이를 달성하기 위해 리더는 최고의 인재 채용, 지속적인 교육 및 코칭 제공, 협업 및 책임 문화 조성 등 다양한 측면에 집중해야 합니다.

영업 채용은 내부 또는 외부에서 관리할 수 있습니다. 그것에 대해 좋은 옵션이 없습니다. 여기서 중요한 것은 결과입니다. 최고의 영업 담당자를 확보하여 영업 조직의 성과를 최적화하십시오.

영업 담당자를 고용할 때 필요한 기술과 경험을 보유하고 있을 뿐만 아니라 회사의 문화와 가치에 잘 맞는 개인을 찾는 것이 필수적입니다. 적합한 사람을 채용하고 그들에게 필요한 교육과 지원을 제공하는 것은 리더가 고성능 영업 팀을 구축할 수 있는 가장 중요한 방법 중 하나입니다.

채용 외에도 영업 코칭은 확실히 성과가 시간이 지남에 따라 성장하도록 하기 위해 탐색해야 하는 전략입니다.

효과적인 지표로 판매 실적 향상

효과적인 지표는 영업 실적 관리의 핵심입니다.

무엇보다도 회사의 전반적인 목표와 일치하는 지표를 정의하는 것이 중요합니다.

또한 이러한 지표를 정기적으로 모니터링하고 검토함으로써 리더는 추세, 패턴 및 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 판매 깔때기의 여러 단계에서 전환율을 분석함으로써 리더는 병목 현상을 식별하고 이를 해결하기 위한 전략을 구현하여 궁극적으로 전반적인 판매 실적을 향상시킬 수 있습니다. 이는 모두 큰 이점입니다!

큰 아이디어를 얻으려면 영업 성과 관리는 단순한 유행어가 아니라 성공적인 영업 조직의 중요한 측면입니다. 영업 팀의 노력을 회사의 목표에 맞추고 성과를 높이며 영업 성공을 달성하는 데 필요한 프레임워크와 영업 도구를 제공합니다.

4단계로 판매 실적 관리를 구현하는 방법

1단계: 판매 평가를 위한 KPI 설정

영업 실적 관리를 구현하는 첫 번째 단계는 영업 담당자의 실적을 평가하는 데 사용할 핵심 실적 지표를 정의하는 것입니다.

이러한 메트릭은 다음과 같아야 합니다.

• 특정한,
• 측정 가능,
• 이를 수 있는,
• 관련 있는,
• 시간 제한( SMART ).

그들은 회사의 목표 및 목표와 일치해야 하며 개인 및 팀 성과에 대한 의미 있는 통찰력을 제공해야 합니다.

예를 들어 B2B 영업 팀은 판매 수익, 고객 확보 비용, 리드 전환율 및 고객 만족도 점수와 같은 지표를 측정하도록 선택할 수 있습니다.

2단계: 성과 목표를 위해 팀 동의 확보

주요 성과 지표가 정의되면 영업팀의 승인을 얻는 것이 중요합니다. 영업 담당자는 이러한 메트릭의 중요성과 이러한 메트릭이 개인의 성공과 팀 및 조직의 전반적인 성공에 어떻게 기여하는지 이해해야 합니다.

이를 정의하고 전달하는 것이 영업 관리의 역할임을 기억하십시오.

3단계: 코칭 및 교육을 통한 영업 ​​담당자 개발

코칭과 교육은 영업 성과를 개선하는 데 중요한 역할을 합니다. 리더는 영업 담당자가 기술을 개발하고 향상시킬 수 있도록 지속적인 코칭 및 교육 기회를 제공해야 합니다. 여기에는 판매 기술, 제품 지식, 이의 제기 처리 및 협상 기술이 포함됩니다.

효과적인 코칭 방법 중 하나는 영업 담당자가 영업 기술을 배우고 다양한 시나리오를 연습하고 리더로부터 피드백과 지침을 받는 역할극입니다. 이를 통해 접근 방식을 개선하고 개선할 영역을 식별하며 자신의 능력에 대한 자신감을 얻을 수 있습니다.

내부 및 외부 교육 프로그램은 영업 담당자에게 귀중한 리소스가 될 수 있습니다. 그들은 업계 전문가로부터 배우고, 새로운 관점을 얻고, 최신 트렌드와 판매 모범 사례를 최신 상태로 유지할 수 있는 기회를 제공합니다.

4단계: 개선을 위한 정기적인 성과 피드백 제공

지속적인 개선을 위해서는 정기적인 성능 피드백이 필수적입니다. 리더는 영업 담당자에게 적시에 피드백을 제공하여 그들의 성과를 인정하고 개선이 필요한 영역을 해결해야 합니다.

피드백은 구체적이고 실행 가능하며 건설적이어야 합니다. 강점과 개선이 필요한 영역 모두에 초점을 맞춰 성장을 위한 지침과 지원을 제공해야 합니다. 성과 검토는 리더와 영업 담당자 간에 공개적이고 정직한 토론이 가능하도록 정기적으로 수행해야 합니다.

영업 실적 관리 소프트웨어 솔루션 탐색

기술이 계속 발전함에 따라 영업 성과 관리 소프트웨어 솔루션의 인기가 점점 높아지고 있습니다. 이러한 도구는 영업 성과 관리 프로세스를 자동화하고 능률화하여 보다 효율적이고 효과적으로 만듭니다.

다양한 판매 실적 관리 소프트웨어 옵션을 사용할 수 있으며 각 옵션은 서로 다른 특징과 기능을 제공합니다. 일반적인 기능 중 일부에는 목표 설정 및 추적, 성과 분석 및 보고, 영역 및 할당량 관리, 인센티브 보상 관리가 포함됩니다.

영업 실적 관리 소프트웨어를 고려할 때 조직의 특정 요구 사항과 요구 사항을 평가하는 것이 중요합니다. 귀하의 목표와 목표에 부합하고 실행 가능한 통찰력을 제공하며 기존 시스템 및 프로세스와 원활하게 통합되는 솔루션을 찾으십시오.

다양한 종류의 판매 도구가 있습니다.

• 판매 자동화 도구;
• 영업 지원 도구
• 판매 관리 도구;
• CRM;
• 등…

영업 관리 도구뿐만 아니라 영업 성과에 기여하고 영업 팀이 일상을 자동화하고 가치가 높은 작업에만 집중할 수 있도록 지원하는 영업 자동화 도구도 고려해야 합니다.

영업 성과 관리에서 교육의 역할

위에서 말했듯이 교육(채용과 같은)은 성과를 향상시키려면 처리해야 하는 가장 중요한 작업 중 하나입니다. 탐색해야 하는 3가지 주요 작업을 강조하여 이 게시물을 마무리하겠습니다.

1. 정교한 훈련 프로그램;
2. 온보딩을 위한 내부 리소스 생성
3. SDR 팀 교육을 위한 주요 전략.

모든 예산 및 팀을 위한 최고의 영업 교육 프로그램

영업 교육 프로그램에 투자하는 것은 영업 팀의 기술과 역량을 향상시키는 귀중한 방법입니다.

잘 알려진 두 가지 영업 교육 프로그램은 Sandler 영업 교육 과 Challenger 영업 교육 입니다.

다음 사항에 중점을 둡니다.

• 상업적 관계 구축,
• 문제점을 발견하고,
• 이의제기를 효과적으로 처리하고,
• 상업적 통찰력의 중요성을 강조하고,
• 구매자에게 새로운 것을 가르칩니다.

예산이 제한된 조직의 경우 저렴한 가격으로 다양한 영업 교육 과정을 제공하는 Udemy 및 LinkedIn Learning 과 같은 온라인 플랫폼을 사용할 수도 있습니다.

이 과정은 다양한 주제를 다루므로 영업 담당자가 자신의 속도에 맞춰 기술을 향상시킬 수 있습니다.

영업 교육 매뉴얼 및 온보딩 템플릿

프로그램과 마찬가지로 포괄적인 영업 교육 매뉴얼과 온보딩 템플릿이 있으면 신규 영업 직원을 위한 교육 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

좋은 영업 교육 매뉴얼은 다음과 같은 필수 주제를 다루어야 합니다.

• 기업의 가치와 문화,
• 제품 지식,
• 판매 기술,
• 판매 타겟팅,
• 이의 처리,
• 판매 프로세스를 구축합니다.

또한 영업 담당자가 참조하고 연습할 수 있는 리소스, 도구 및 실습을 제공해야 합니다.

온보딩 템플릿을 디자인할 때 조직 및 영업 팀의 특정 요구 사항을 고려하십시오. 영업 프로세스 및 목표에 맞게 콘텐츠를 조정하여 신입 직원을 위한 체계적이고 포괄적인 교육 프로그램을 제공합니다.

SDR 팀 교육을 위한 효과적인 전략

영업 개발 담당자(SDR)의 역할은 영업 파이프라인을 채우고 리드를 생성하는 데 절대적으로 중요합니다. SDR 팀을 교육하려면 성공에 필요한 기술과 지식을 갖출 수 있는 구체적인 전략과 접근 방식이 필요합니다.

SDR에 적합한 두 가지 교육 기술:

• 효과적인 전략 중 하나는 이상적인 고객 프로필 식별, 조사 수행, 설득력 있는 메시지 작성을 포함하여 효과적인 잠재 고객 발굴 기술에 대한 교육을 제공하는 것입니다. 역할극 연습을 통해 실제 시나리오를 시뮬레이션하고 SDR이 의사소통 및 이의제기 처리 기술을 개발하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 또한 지속적인 코칭과 피드백은 SDR의 성장과 개발을 지원하는 데 매우 중요합니다. 통화 녹음에 대한 정기적인 피드백을 제공하고, 진행 상황을 모니터링하고, 지침과 지원을 제공하면 접근 방식을 개선하고 역할을 보다 효과적으로 수행하는 데 도움이 됩니다.

최종 단어

결론적으로 영업 성과 관리는 영업 성공을 주도하고 강력한 영업 팀을 구축하는 리더에게 중요한 기능입니다. 반드시 다루어야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 효과적인 전략 실행,
• 핵심 성과 메트릭 정의,
• 교육 및 코칭 제공,
• 영업 실적 관리 소프트웨어를 활용합니다.

이것이 효과적으로 이루어지면 리더는 성과를 최적화하고 생산성을 향상하며 매출 성장을 달성할 수 있습니다.

또한 훈련은 영업 실적 관리에서 중추적인 역할을 하며 영업 전문가가 자신의 역할을 잘 수행할 수 있도록 귀중한 통찰력과 기술을 제공한다는 점을 명심하십시오. 교육 프로그램에 투자하고 포괄적인 교육 매뉴얼을 작성하고 다양한 영업 팀을 위한 맞춤형 전략을 수립할 때 리더는 영업 담당자에게 권한을 부여하고 전반적인 영업 성공을 이끌 수 있습니다.