영업 성과를 향상시키기 위한 7가지 실행 가능한 전략

영업 리더로서 영업 실적을 높이는 것은 매일의 관심사입니다.

경제 상황이 변화하고 경쟁이 날로 증가함에 따라 영업 및 수익 관리자는 영업 팀 생산성을 향상하고 영업 프로세스를 간소화하며 목표를 달성하기를 원합니다.

그러나 앞으로 나아갈 길을 계획하기 위한 시간, 리소스, 신뢰할 수 있는 조언을 찾는 것이 어려울 수 있습니다. 물론 모든 것을 할 수는 없지만 몇 가지 일을 할 수는 있습니다.

이 게시물에서는 가장 일반적인 영업 과제와 추세, 그리고 영업 성과를 높이기 위해 실행 가능한 몇 가지 단계를 살펴봅니다.

판매 실적을 향상시키는 방법

영업 성과를 높이려면 전략 계획, 기술 개발, 효과적인 관리 및 지속적인 개선이 필요합니다. 다음은 주목해야 할 몇 가지 단계와 전략입니다.

1. 명확한 판매 목표 설정

영업팀에 "그들의 최우선 순위는 무엇입니까?"를 확인해 볼 가치가 있습니다.

명확한 답변을 제공할 수 없거나 귀하의 비즈니스 목표와 일치하지 않는 경우 명확한 목표를 설정하고 전달하는 데 더 많은 시간을 투자해야 합니다.

영업팀이 무엇에 집중해야 할지 모르면 최적의 성과를 낼 수 없습니다. 최고의 목표는 야심차지만 달성 가능하고, 동기를 부여하지만 도달 범위 내에 있습니다. 판매 과정에서 혼란과 오해를 피할 수 있을 만큼 구체적이고 명확합니다.

영업팀의 현재 성과를 살펴보고 목표가 정확하고 달성 가능한지 확인하세요. 영업사원의 10~20%가 목표를 달성하지 못한 경우 이들의 성과가 주요 관심사가 됩니다. 그러나 대부분의 영업사원이 놓치면 문제는 목표에 있습니다.

목표를 달성할 수 없는 경우 담당자는 진행 상황 보고를 준비하면서 위축감을 느낍니다. 그들은 심지어 실패할 준비가 되어 있다고 느낄 수도 있습니다.

반면, 판매 목표가 너무 쉽다면 추가 조치를 취하고 거래를 성사시킬 동기나 긴급성이 없습니다. 모든 영업사원은 서로 다르고 고유한 동기를 갖고 있지만, 대부분은 애초에 영업에 참여하게 된 목표 지향적 사고방식을 공유합니다.

가능한 한 명확하고 전략적으로 그 측면을 육성하고 있는지 확인하십시오.

성공을 위해 목표를 수정하거나 설정하는 최선의 방법을 잘 모르는 경우 다음과 비교하여 비교할 수 있는 몇 가지 예를 참조하세요.

• 해당 분기 내에 직원이 500명 이상인 고객의 수익을 5% 늘립니다.
• 이번 분기에 25개의 데모를 계획하세요.
• 일주일에 50통의 콜드 이메일을 보내세요.
• 이번 달에 $50,000의 신규 매출을 올리세요.
• 이번 달에는 각각 $10,000 이상의 수익으로 거래 5개를 성사시켰습니다.

다양한 비즈니스 목표를 적절히 조합하되 너무 많은 목표를 설정하거나 모든 것을 한 번에 수행하는 것은 피하세요. 귀하의 목표는 조직의 비전과 선행 및 후행 지표를 추적하는 능력을 지원해야 합니다.

2. 판매 프로세스를 정확하게 만드세요

판매는 역동적입니다. 귀하의 판매 프로세스는 끊임없이 변화하는 고객 요구와 판매 환경에 적응해야 합니다.

새로운 기술, 더 깊은 고객 통찰력, 진화하는 구매 여정, 변화하는 경제 상황으로 인해 변화하는 요구 사항을 충족하기 위해 영업 프로세스를 지속적으로 재평가하게 될 것입니다.

"특정 SaaS 솔루션을 제공하는 수많은 경쟁업체가 있기 때문에 강력한 영업 프로세스를 운영하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다."

제이미 마노스
HubSpot 영업 관리자

Manos는 계속해서 "영업 담당자가 경영진의 동의나 명확한 ROI 없이 마감을 추진할 경우 '결정 없음'으로 인해 더 많은 거래가 손실될 것이며 일정도 늦어질 것입니다."라고 말합니다.

이는 완전히 전면적인 점검을 의미하는 것이 아니라 판매 운영을 최적화하는 것을 의미합니다. 최적화되고 명확하게 정의된 영업 프로세스는 담당자가 지속적으로 거래를 성사시킬 수 있는 로드맵입니다. 신입사원의 온보딩 및 교육 속도를 높여줍니다. 누구나 언제든지 참조할 수 있도록 잘 문서화된 판매 프로세스가 유용합니다.

기존 프로세스 공식화

판매 프로세스를 설계할 때 각 단계를 담당하는 사람(소유자)과 의견을 제공하는 사람(이해관계자)을 결정하십시오. 영업 담당자는 어떤 이정표와 체크포인트에서 리더로부터 의견과 피드백을 받나요? 이들과 그 빈도를 반드시 관찰하십시오.

현재 정해진 프로세스가 없더라도 직원이 이미 취하고 있는 단계가 있을 수 있습니다. 팀 구성원으로부터 데이터를 수집하여 주요 이정표와 공통점을 찾아보세요.

개선 영역 식별

프로세스 개요를 작성한 후에는 격차와 병목 현상을 찾으십시오. 다음은 몇 가지 질문입니다.

• 영업 주기 중 잠재 고객이 이탈하는 지점은 어디입니까?
• 신속하게 처리할 수 있는 단계나 더 많은 콘텐츠가 잠재 고객을 발전시킬 수 있는 단계가 있습니까?
• 영업사원에게 가장 비효율적인 활동은 무엇입니까?
• 데모를 더 일찍 볼 수 있는 방법이 있나요?

행동을 취하다

신속하게 조치를 취할 수 있는 몇 가지 영역을 선택하세요. 시간이 많이 걸리지만 영향력이 큰 개선 영역도 탐색하는 것을 잊지 마십시오. 가장 빠른 변경만 수행하면 다른 기회를 놓칠 수 있습니다. 다음은 판매 프로세스에 포함할 몇 가지 작업 항목입니다.

• 더 빠르고 원활한 경험을 위해 데모 예약 소프트웨어를 업그레이드하세요.
• CRM 업데이트를 강조하고 모든 사람이 기록을 최신 상태로 자세하게 유지하는 데 우선순위를 두는 한 달을 지정하세요.
• 판매 프로세스에 도움이 되는 콘텐츠를 식별하고 마케팅 팀과 협력하여 콘텐츠를 제작하세요.

3. 영업 지원 콘텐츠에 투자하세요.

콘텐츠는 판매(및 마케팅!) 결과를 촉진하기 위한 강력하지만 활용도가 낮은 도구입니다. 회사에서 고객 여정을 명확하게 정의하지 않았고 각 단계를 지원하는 콘텐츠를 만들지 않았다고 가정해 보겠습니다. 판매 성과를 향상시킬 수 있는 기회를 놓칠 수 있습니다.

경쟁업체는 빠르게 움직이며 고객에게 전달되는 판매 콘텐츠를 만들 기회를 놓치지 않습니다. 한 발 앞서 나가야 합니다.

영업 담당자가 거래를 성사시킬 수 있는 강력한 콘텐츠를 제공하고 잠재 고객에게 유용한 브랜드 정보를 제공하세요. 이상적인 세상에서는 마케팅 팀이 영업 팀과 협력하고 지식이 자유롭게 공유됩니다. 이러한 팀이 사일로에서 작업하면 혼란이 따르므로 잘 정렬하십시오.

판매 주기를 지원하기 위해 교육, 거래 및 충성도 구축 콘텐츠로 구성된 광범위한 라이브러리를 만듭니다. 다음은 영업 지원 콘텐츠 유형의 몇 가지 예입니다.

• 잠재 고객이 당면 과제와 잠재적 솔루션을 탐색할 때 영업 주기 초기에 사용되는 교육 콘텐츠(예: 블로그 게시물)입니다.
• 솔루션을 알게 되면 웹사이트에서 제품 정보, 사양 및 비교 가능한 항목을 검색할 수 있습니다.
• 다음으로 사례 연구, 가격 정보 등 판매를 성사시키기 위해 고안된 콘텐츠를 살펴볼 것입니다.
• 전환 고객에게도 온보딩 지원이 필요하며, 고객이 성장함에 따라 교육 콘텐츠를 재사용하게 됩니다.

이 프로세스는 항상 선형적이지는 않으며 고객의 요구 사항에 따라 단계가 달라질 수 있습니다.

또한 콘텐츠는 쉽게 액세스하고 공유할 수 있어야 합니다. 최고의 사례 연구나 백서는 잠재 고객에게 도달하지 않는 한 판매 성과에 도움이 될 수 없습니다.

4. 영업 자동화를 유리하게 활용하세요

영업 자동화를 지지하는 많은 사람들은 가능한 한 많이 자동화하라고 말할 것입니다. 근무일의 상당 부분이 비판매 활동에 소비됩니다. 모든 비판매 활동은 잠재 고객과 함께 보내거나 새로운 잠재 고객에게 적극적으로 다가갈 수 있는 시간입니다.

CRM 데이터를 수동으로 입력하고, 오가는 약속 전화를 관리하고, 리드를 라우팅하고, 내부 회의 일정을 잡는 등 시간이 많이 걸리고 바쁜 일을 생각해 보십시오.

많은 영업 자동화 소프트웨어 및 도구는 영업 운영을 간소화하고 시간을 절약할 수 있습니다.

• CRM 소프트웨어를 사용하면 더 나은 데이터 위생, 최신 기록 및 판매 프로세스에 대한 가시성을 높이기 위해 자동으로 판매 활동을 시작할 수 있습니다.
• 워크플로 자동화 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객의 행동을 기반으로 맞춤형 워크플로를 구축하세요.
• 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하여 올바른 이메일 주소로 이메일 전송을 자동화하고 정해진 기한 내에 메시지를 보내세요.
• 영업 녹음 소프트웨어를 사용하여 영업 통화를 녹음하고 녹음하세요. 대화를 분석하고 경쟁사의 언급과 기능 요청을 식별합니다.

이것은 판매 자동화 옵션의 전체 목록과는 거리가 멀지만 가능한 것이 무엇인지 간략하게 보여줍니다.

5. 적합한 영업사원을 고용하세요

영업 담당자의 경험과 접근 방식을 이해하기 위해 성급하게 고용하거나 시간을 들이지 않으면 영업 성과에 해를 끼칠 수 있습니다.

BrightHire 설문 조사에 따르면 단일 계정 관리자가 잘못 채용되면 온보딩 및 교육에 소요되는 시간은 말할 것도 없고 회사에 $100,000의 비용이 발생할 수 있는 것으로 나타났습니다.

안타깝게도 판매업의 특성상 연간 매출 회전율이 25~30% 로 추정되는 높은 회전율에 직면해 있습니다. 채용 실수와 빈번한 퇴직을 방지하려면 다음과 같은 간단한 조치를 고려하십시오.

• 역량 기반 채용 프로세스를 구현합니다.
• 귀하의 업계 또는 유사한 업계에서 유사한 경험을 가진 AE를 찾으십시오.
• 이력서 너머를 살펴보고 하드 스킬과 소프트 스킬을 모두 평가하십시오.
• 참고인에게 전화를 걸어 배경 조사를 실행하세요.
• 조직 구조와 해당 역할이 비즈니스에 중요한 이유를 설명하세요.
• 그들이 귀하의 비즈니스를 이해하고 있는지 확인하고 기대치를 알기 위해 질문을 하도록 권장하십시오.

후보자를 평가하는 것은 단순히 문화에 적합한지 여부뿐만 아니라 다양한 요소에 따라 결정됩니다. HBR은 잠재 고객의 행동 관찰과 기타 고려 사항의 영향을 보여주기 위해 이 차트를 만들었습니다.

출처: 하버드 비즈니스 리뷰

의심스러울 경우 후보자가 기여할 수 있는 것이 무엇인지 더 철저하게 파악하십시오. 회사에서 매일 접하는 일반적인 영업 시나리오에 대해 구체적으로 물어보세요. 영업 전화를 얼마나 잘 처리하고 신속한 조치를 취하는지 자세히 알아볼 수 있습니다.

6. 지속적인 교육 및 코칭 제공

배움은 끝이 없습니다. 영업 담당자는 소비자 행동의 변화, 지출 증가 및 흐름, 새로운 경쟁업체 진입에 따라 지속적인 코칭과 교육이 필요합니다. 멘토링 관계나 계획된 코칭 없이는 영업 담당자의 성과를 실제로 향상시킬 수 없습니다.

지속적인 학습이나 교육 기회가 없는 영업사원은 정체감을 느낄 수 있습니다. 팀의 모든 구성원은 성장이라는 동일한 목표를 위해 노력합니다. 통찰력과 배운 교훈을 공유하면 관련된 모든 사람에게 힘을 실어주고 팀이 새로운 아이디어를 접할 수 있게 됩니다.

영업팀 코칭을 시작하는 방법:

• 영업 홍보 자료를 분석하고 효과가 있었던 성공적인 상호 작용을 공유하세요.
• 담당자가 개선할 수 있는 영역을 기반으로 고유한 월별 또는 분기별 초점을 설정하여 한 번에 하나의 목표만 처리할 수 있습니다.
• 책임을 장려하기 위해 정기적인 일대일 및 영업 통화 일정을 잡으세요.
• 실패와 성공을 쉽게 공유할 수 있습니다.
• 영업사원의 개인적, 직업적 복지에 중점을 둡니다.

7. 올바른 판매 지표를 추적하세요

측정한 내용만 개선할 수 있습니다. 핵심성과지표(KPI)를 추적하지 않으면 판매 노력이 영향을 미치는지 어떻게 알 수 있습니까?

올바른 측정항목을 추적하면 판매 상태에 대해 아무 것도 알려주지 않는 피상적인 측정항목이나 분석을 파헤치는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 집중하세요. 거기에 있는 모든 것을 절대적으로 따르도록 강요받지 마십시오.

네 차례 야

다음은 판매 실적을 향상하고 아이디어를 실행에 옮기는 방법에 대한 간략한 요약입니다.

• 영업팀을 위한 명확한 목표 설정
• 영업 프로세스 최적화
• 훌륭한 판매 콘텐츠에 투자하세요
• 영업 자동화 도구 사용
• 적합한 영업사원을 고용하세요
• 지속적인 영업 코칭 제공
• 주요 판매 지표 추적

어디서부터 시작해야할지 모르십니까? 가장 큰 영향을 미치는 단계 중 하나를 선택하면 결과를 더 빨리 확인하는 데 도움이 됩니다. 영업팀을 올바른 방향으로 이끌기 위해 오늘 무엇을 할 수 있습니까? 먼저 그렇게 하십시오. 그런 다음 다듬고, 다듬고, 다듬습니다.

모든 단계에 영업팀을 참여시키세요. 그 과정에서 의견과 피드백을 요청하세요. 간단히 "무엇이 효과가 있나요?"라고 물어보세요. 그리고 "무엇이 더 좋을까?" 귀하의 판매 실적에 놀라운 변화를 가져올 수 있습니다.

영업팀이 효율적으로 거래를 성사시킬 수 있도록 도와주세요. 영업 활성화를 통해 판매를 더욱 쉽게 만드는 방법을 알아보세요.