영업팀을 올바르게 온보딩하는 방법
게시 됨: 2023-10-06목차
- 영업 온보딩이란 무엇입니까?
- Sales Onboarding이 왜 중요한가요?
- 영업 온보딩 모범 사례:
- 영업 온보딩 프로세스는 어떻게 생겼나요?
- 온보딩 첫 주:
- 두 번째 주: 집중 훈련
- 세 번째 주+: 고급 교육 및 지속적인 코칭
- 마지막 생각들
영업 온보딩에 있어서 한 가지 크기가 모든 것에 적합하지는 않습니다. 온보딩 여부:
- 영업 개발 담당자(SDR): 리드와 처음 접촉하고 회계 담당자 자격을 부여하는 사람입니다.
- Account Executive(AE): 거래 성사를 담당합니다.
- AM(계정 관리자): 고객 관계 및 상향 판매에 중점을 둡니다.
각 프로필에는 성공을 보장하기 위한 맞춤형 접근 방식이 필요합니다. 예를 들어 SDR의 경우 스크립트와 제품 지식을 익히는 것이 전부입니다.
이 기사에서는 분석이 더 흥미로운 Account Executives 및 Managers에 주로 중점을 둘 것입니다. 효과적인 영업 온보딩의 구성 요소를 분석하고, 잘 구성된 프로그램의 주요 이점을 알아보고, 프로그램을 적절하게 설계하는 방법을 알려드리겠습니다.
영업 온보딩이란 무엇입니까?
영업 온보딩은 단순한 교육 기간 그 이상입니다. 내부 프로세스와 제품 지식을 익히는 것입니다.
여기에는 회사 CRM의 복잡성, 거래 관리 소프트웨어, 메모 작성 도구 등과 같이 사용되는 도구에 대한 이해가 포함됩니다.
목표는 거래를 처리하는 영업사원이 누구이든 프로세스가 일관되게 유지되어 원활한 전환이 가능하도록 하는 것입니다.
전문가 팁
기본적으로 영업사원은 자신이 판매하는 제품, 특히 거래 성사를 담당하는 회계 담당자에 대해 자세히 알아야 합니다.
그들은 제품의 내부와 외부, 그 이점은 물론 대상 페르소나까지 알아야 합니다. 이러한 지식을 통해 제품의 가치를 리드에게 효과적으로 전달할 수 있습니다.
영업 온보딩의 또 다른 부분은 영업사원이 실제 고객 상호 작용에 노출되는 현장 교육입니다.
특히 후배 프로필의 경우 그들의 진정한 능력, 태도 및 적응력이 빛을 발하는 순간이기 때문에 가장 큰 미지의 부분이 있는 곳입니다.
Sales Onboarding이 왜 중요한가요?
영업 온보딩의 주요 이점은 영업 프로세스의 통일성을 보장하는 것입니다.
다시 말하지만, 판매를 담당하는 사람이 누구이든 관계없이 고객의 경험은 일관되어야 합니다. 이러한 통일성은 판매 기술부터 제품 지식까지 모든 것을 포괄하는 잘 구성된 온보딩 프로세스에서 비롯됩니다.
그러나 이는 단지 균일성에 관한 것이 아닙니다. 영업 온보딩을 회사의 "품질 관리"로 생각하십시오. 영업사원은 동일한 페르소나에게 동일한 제품을 판매한 다른 사람들의 경험을 통해 배워야 합니다.
이러한 지식 이전은 성공에 매우 중요합니다. 영업 온보딩은 학습 곡선을 가속화하여 영업사원이 신속하게 성과를 낼 수 있게 하고 영업 관리자가 자율성을 맡길 수 있다는 자신감을 갖게 합니다.
- 모든 판매 기회가 제대로 처리되었는지 확인하십시오.
- 필요할 때 인수하세요.
- 이러한 기회를 효율적으로 처리하도록 코치하십시오.
영업 온보딩 모범 사례:
열악한 영업 온보딩 프로세스는 판매에 실제로 부정적인 영향을 미치고 리드나 영업사원 모두에서 높은 이직률로 이어집니다. 생산성을 높이려면 다음 모범 사례를 따르십시오.
1. 실제 시나리오에 대한 조기 노출:
영업직에 있어서는 영업사원이 현장에 있을 때 어떻게 업무를 수행할 것인지가 가장 큰 미지수이기 때문에 많은 회사에서 시범적 접근 방식을 사용합니다.
이곳은 영업 관리자가 신입 영업 사원에게 필요한 모든 것(문서, 스크립트, 교육 등)을 제공하고 10일 후에 고객 앞에 배치하여 어떻게 지내는지 확인하는 곳입니다.
이는 잠재 고객 사냥, 콜드 콜 기술 적용 등과 관련하여 이를 악물고 노력해야 하는 직업이기 때문에 SDR과 관련하여 특히 관련이 있습니다.
아이디어는 새로운 영업사원을 가장 어려운 상황에 놓이게 하고, 일이 잘 되지 않을 것임을 잘 알고 그들이 어떻게 대처하는지 살펴보는 것입니다.
예
La Growth Machine에서는 영업사원이 고객과 대면하는 데 가능한 한 짧은 시간을 기다리려고 노력합니다. 왜냐하면 거기에 가장 큰 불확실성이 있기 때문입니다.
그리고 영업 관리자에게는 신입 직원이 특히 고객의 기대에 어떻게 적응하고 반응하는지 확인하는 것뿐만 아니라 그들이 제품, 비전, 업무 전반에 어떻게 부합하는지 확인하는 것도 중요합니다.
이는 또한 영업사원이 더 나은 일을 하도록 동기를 부여하는 역할도 합니다.
2. 코칭:
이는 영업사원을 불리한 상황에 놓을 때마다 아주 좋은 영업 코칭 기회가 있기 때문에 첫 번째 모범 사례와 밀접하게 연관되어 있습니다!
이것이 바로 자신의 학습 곡선을 관찰하는 방법입니다. 전반적으로 그들이 올바른 기술 수준에 있지 않고 (아직) 모든 것을 다룰 수 없기 때문에 잘 되지 않을 것이라는 것을 알고 있더라도 여전히 그들이 어떻게 관리하는지 보고 싶습니다.
코칭은 온보딩 프로세스에서 핵심적인 역할을 합니다. 영업 관리자는 통화 중에 신규 채용을 면밀히 모니터링하고 적시에 건설적인 피드백을 제공하며 진행 상황을 추적해야 합니다.
예
예를 들어, 첫 번째 통화 중에 고객이 답을 모르는 매우 기술적인 질문을 하면 영업사원은 당황하게 됩니다.
모든 답을 얻지 못해도 괜찮다고 말하는 곳입니다. 간단한:
“미안해요. 이제 막 시작해서 이 부분은 아직 못 봤어요. 나는 당신을 오해하고 싶지 않습니다. 나는 그것을 조사한 후 후속 이메일에서 답변을 제공할 것입니다.”
… 완벽하게 작동합니다!
고객은 안심할 것이고 자신이 속고 있지 않다는 것을 알게 될 것이며 나중에 답변을 얻을 수 있을 것입니다.
이러한 지속적인 피드백 루프는 영업사원이 자신의 기술을 개선하고 접근 방식을 개선하며 고객 상호 작용에 대한 자신감을 구축하는 데 도움이 됩니다.
즉, 그들이 오늘 어떤 일을 엉망으로 만들었지만 다음에는 실수를 반복하지 않는 것을 보면 그 사람을 믿게 됩니다.
3. 섀도잉 및 지속적인 학습:
새로운 영업사원이 최고의 영업사원을 따라가게 하세요.
이 단계에서 신입 사원은 경험이 풍부한 동료를 관찰하고 배워야 합니다. 이는 질문을 하고, 통찰력을 얻고, 판매 프로세스의 다양한 측면을 처리하는 데 자신감을 키울 수 있는 기회를 제공합니다.
- 신규 영업사원의 경우: 질문하는 것을 두려워하지 마세요! 필요한 만큼 많이 물어보세요. 온보딩의 특정 부분에 어려움을 겪는다면, 이에 대한 구체적인 교육을 받는 것을 두려워하지 마십시오.
- 영업 관리자의 경우: 무관심한 영업사원에게 시간을 낭비하지 말고, 호기심 많은 영업사원이 "질문을 너무 많이 한다"는 이유로 실망시키지 마십시오. 그들은 그래야만 해! 이를 학습하고 적응하려는 의지를 나타내는 긍정적인 지표로 받아들입니다.
4. 첫 통화 - 편안한 환경 조성:
새로 온 사람이 전화를 걸 준비가 되면 그들과 내담자가 편안함을 느끼는지 확인하십시오. 이들은 자신의 역할을 명확하게 명시해야 합니다. 까다로운 기술적 질문을 지원하고 답변하기 위해 존재합니다.
예
우리 영업 관리자는 초보자에게 하나의 생명선, 즉 한 번만 도움을 요청할 수 있는 기회가 있다는 것을 설명하기를 좋아합니다. 이것이 분위기를 밝게 하고 좋은 분위기로 통화를 시작하는 그들의 방법입니다.
통화 후 피드백은 신속해야 하며 잘 된 점과 그렇지 않은 점을 지적하는 것을 두려워하지 마십시오.
꼭 필요한 경우가 아니면 개입하지 마세요! 영업사원의 능력에 대한 신뢰는 매우 중요하며, 개입하면 관계에 해를 끼칠 수 있습니다. 그것은 당신이 (이미) 그들을 신뢰하지 않는다는 것을 보여주고 처음부터 그들을 매우 어색한 상황에 놓이게 합니다.
5. 천천히 시작하세요.
이는 분명한 점일 수 있지만 첫 번째 통화는 소규모 고객과 함께 하여 그들이 편안해질 수 있도록 돕습니다.
고객을 잃는 것은 큰 문제가 아니므로 가장 중요한 고객에게 새로운 영업사원을 즉시 배치하지 않는 것이 중요합니다.
우리의 경우 사람들은 모두 겪어봤기 때문에 대체로 이해하고 있습니다. 약속 초대를 받으면 LinkedIn에서 새로운 사람의 최근 가입 날짜를 확인하고 이를 지표로 사용합니다.
전문가 팁
클라이언트가 어렵다면 그런 일이 일어납니다. 그렇게 놔두세요. 일부 기회가 손실될 수 있다는 점을 인정하세요. 그렇기 때문에 애초에 가장 중요한 거래에 기회를 할당하지 않는 것입니다!
이런 일이 발생하며 학습 과정의 일부가 되어야 합니다. 그들은 나중에 여러 가지 이유로 고객을 잃게 될 것입니다.
당신은 그런 일이 일어나도록 놔두고 때로는 결국 돈을 잃을 수도 있다는 사실을 받아들여야 합니다. 그렇기 때문에 큰 거래에 참여하지 않는 것입니다. 대신, 그들에게 더 작은 페르소나를 제공합니다.
그리고 나중에 그 사람에게 그 사실을 말해줍니다. 세일즈맨이 이를 감당할 수 있어야 합니다. 피드백에 대해 매우 투명해야 합니다. 그가 발전하기를 원한다면, 사탕을 입히지 마십시오. 나쁜 일을 했다면 그런 일이 일어날 것입니다.
6. 다음 단계로 나아갈 때를 인식하기
영업 관리자는 처음 몇 주 내에 영업사원의 잠재력을 평가할 수 있는 경우가 많습니다. 특정 횟수의 통화 후에도 눈에 띄는 개선이 없으면 적합성을 재평가하는 것이 가장 좋습니다.
영업은 독립성과 학습 및 적응 능력이 매우 중요하게 여겨지는 분야입니다. 그러나 눈에 띄는 개선 없이 계속 어려움을 겪는 것은 비생산적이며 자원 낭비입니다.
면책 조항 ️
우리는 실수를 보자마자 그것들을 버리라고 말하는 것이 아닙니다. 반대로! 새로운 판매원이 자신의 실수로부터 교훈을 얻고 시간이 지남에 따라 발전을 보여줄 것이라고 믿어야 합니다. 그러나 추가 투자가 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있다는 것이 분명해지는 지점이 있어야 합니다.
영업 온보딩 프로세스는 어떻게 생겼나요?
이제 영업 온보딩에 관한 모든 것을 알았으므로 일반적인 영업 역할이 아닌 특별히 계정 담당자를 위한 온보딩을 실제로 설계하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.
LGM 상주 전문가들이 영업 관리자에게 추천하는 내용을 주 단위로 분석한 것입니다. 이는 AE 및 AM을 위해 특별히 고안되었지만 모든 영업 역할에 맞게 조정할 수 있습니다!
온보딩 첫 주:
당연히, 새로 온 사람은 완전히 새로운 과정을 배우게 되기 때문에 학습에 있어서 첫 주는 꽤 강렬합니다. 우리가 하는 일을 자세히 살펴보면 다음과 같습니다.
첫 번째 아침: 회사 몰입:
첫날 아침 온보딩 프로세스는 회사 문화에 몰입하는 것으로 시작됩니다. 회사의 연혁, 비전, 설립 시기와 이유, 현재 목표 등
이 단계는 신입사원에게 고객과의 논의에서 중요한 배경 정보를 제공하므로 매우 중요합니다.
매우 가벼우면서도 공유하기 좋은 것은 이러한 작은 세부 사항이며, 회사가 어디에서 왔고 어디로 향하고 있는지에 대한 맥락을 제공합니다.
첫 번째 오후: 데모 및 학습:
같은 날 오후, 신입사원들에게는 제품 시연을 시청하고 그들이 제시할 솔루션에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 기회가 주어집니다.
데모 시청을 마친 후에는 자신만의 제품 데모를 수행해야 합니다! 네, 첫날이에요.
전문가 팁
왜 이런 일을 하는가?
실제로 관리자들이 하는 모습을 보면 신입 영업사원들은 데모가 쉽다고 생각합니다.
그리고 그것은 노련한 전문가들이 수많은 데모를 연습했기 때문입니다. 그들은 모든 농담을 알고 있습니다. 마치 시와 같으며 완벽하게 대본이 쓰여 있습니다.
그래서 그들이 그 일을 하게 되면 모두가 엉망이 되고 재앙이 될 것입니다!
그리고 당신(영업 관리자)은 그들이 어려움을 겪고 있더라도 끝까지 끝내도록 해야 합니다. 당신은 그들이 그것을 통과하도록 해야 합니다.
통과의례라고 생각하세요. 이를 통해 그들은 제품 데모에 있어서 눈에 보이는 것 이상의 것이 있다는 것을 경험을 통해 깨닫습니다.
마지막으로, 자신만의 방식으로 프레젠테이션을 선택한 이유를 설명하는 "가짜" 데모를 만드세요. 귀하는 3년 동안 제품을 판매해 왔으며 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알고 있습니다. 그것을 그들과 공유하고 왜 특정 말을 하는지, 어떻게 말하는지 설명하세요.!
전문가 팁
이러한 판매 데모 중에는 스크립트 방식의 접근 방식이므로 신입 사원이 데모를 만들 시간도 없고 그렇게 해서도 안 되므로 자신만의 데모를 만드는 것을 허용하지 마십시오. 그들은 스크립트를 고수해야 하며 잘 작동한다고 알고 있는 특정 키워드를 사용해야 합니다.
둘째 아침: 학습 통화 구조:
다음날 아침에는 더 많은 데모 작업을 할 시간이 있고, 아침이 끝나면 또 다른 데모를 만듭니다.
괜찮다면 첫날을 마친 후 데모 통화가 어떻게 작동하는지 배우기 시작 해야 합니다.
예
예를 들어 LGM의 데모 통화는 45분 동안 진행됩니다.
- 검색에는 10~15분 정도 소요됩니다.
- 나머지는 제품을 선보이고 질문에 답하는 시간입니다.
이로 인해 단 반나절 만에 전체 데모를 마스터하는 것이 불가능해졌습니다.
여기서 우리가 하는 일은 데모를 더 작은 블록으로 나누는 것입니다. 우리는 어느 날은 신원 탭에 집중하고 또 다른 날은 리드 강화 부분에 집중하는 등 그들이 숙달하지 못한 특정 부분에도 집중합니다. 다음은 LGM 받은 편지함, CRM입니다.
훈련생은 일반적으로 데모에 참여하는 경우 첫 주 동안 이러한 "벽돌"을 작업합니다.
이는 나머지 한 주 동안 매일 아침 반복됩니다. 데모를 시청하고 수행 방법을 알아보세요.
오전: 발견 통화
나머지 주간에는 아침 시간을 '발견'이라고 합니다. 영업 분야에서는 자체 데모를 진행하기 전 첫 번째 회의 구조는 개인의 요구 사항을 이해하는 것을 중심으로 진행됩니다.
이는 영업을 위한 가장 힘들고 중요한 활동이며 이것이 바로 새로운 영업사원이 첫 주 내내 이 일을 하는 이유입니다.
예
일반적인 LGM 통화 구조는 영업사원이 리드의 요구 사항과 불만 사항을 이해하는 10~15분의 탐색 시간과 30분간의 데모로 구성됩니다.
핵심은 발견을 통해 이해한 내용을 바탕으로 데모를 배치하는 것입니다!
리드가 귀하에게 투자하기를 원하는 이유가 무엇인지 파악하는 곳입니다. 만약 당신이 그것을 이해하지 못한다면, 그것은 형편없는 데모가 될 것입니다. 왜냐하면 당신은 주연에게 관심이 없는 것들을 제시하게 될 것이기 때문입니다.
첫 주 동안 매일 아침 발견 활동을 수행하고 이를 회사의 다양한 페르소나에 적용하세요.
예를 들어, 우리의 경우 채용 담당자, 중소기업의 젊은 CEO, 성장 전문가 등이 포함됩니다. 프레젠테이션은 페르소나에 따라 다르기 때문에 초보자가 다양한 페르소나를 마스터할 수 있도록 교육하는 것이 목표입니다.
오후: 콜 섀도잉
나머지 오후 시간에는 연수생들이 노련한 영업사원이나 심지어 관리자를 따라다니는 통화에 전념합니다.
각 통화 후에는 메모를 하고 질문을 해야 합니다.
전문가 팁
신입사원의 경우:
앞서 말했듯이, 현명하게 많은 질문을 하십시오! 관리자(또는 당신이 추적하는 사람)를 힘들게 하세요!
하지만 통화를 방해하는 일은 절대로 피하세요! 당신은 판매 중에 그 사람을 그 자리에두고 싶지 않습니다.
간단하게 메모를 하면 영업 관리자는 각 통화 후 또는 하루 일과가 끝날 때 귀하가 질문할 수 있도록 추가 시간을 남겨야 합니다.
피드백과 코칭은 이 프로세스의 필수 구성 요소이며, 토론을 위해 코치에게 메모가 제공됩니다. 훈련생들은 통화 세션이 끝나면 보고를 받습니다.
두 번째 주: 집중 훈련
두 번째 주에는 연수생에 대한 신뢰 수준에 따라 그들이 고객과 실제 통화를 할 수 있도록 허용하기 시작할 수 있습니다.
앞서 말했듯이, 당신은 이것을 너무 많이 지연시키고 싶지 않습니다. 그들이 준비가 되었다고 생각하자마자 그들(그리고 당신)이 실제 상황에서 어떻게 대처하는지 보는 것이 중요합니다.
전문가 팁
초기 어려움을 예상하십시오. 실수를 하겠지만 그것은 과정의 일부입니다. 그들의 수준을 상당히 빠르게 평가해야 합니다.
나쁜 판정을 받을 가능성이 높기 때문에 위험합니다. 그러나 요점은 그들이 어떻게 진행되는지 확인하는 것입니다!
그들이 전화를 걸 때, 당신은 그들과 동행하고 당신이 그들의 백업으로서 그들을 지원하기 위해 그곳에 있다는 것을 고객에게 알립니다. 훈련생을 소개하고 그들이 마술을 부리도록 하세요.
더 깊은 학습:
두 번째 주에는 지식과 기술을 심화하는 데 중점을 둡니다.
예
예를 들어 LGM의 경우 복잡한 잠재 고객 발굴 전략, 보고서 탭에서 인사이트를 읽고 분석하는 방법 등에 중점을 둡니다.
제품 교육 세션은 각기 다른 인물과 관련된 시뮬레이션 또는 "가짜" 발견 전화와 함께 계속됩니다. 그 주의 남은 시간 동안 그들은 결정된 요소에 대해 작업합니다.
예
LGM에서는 캠페인을 시작하기 전 전략이 가장 중요합니다. 세분화 및 카피라이팅의 개념을 완전히 익히는 것을 의미합니다.
캠페인이 시작되면 훈련생은 통계를 읽는 방법, 추천할 수 있는 방법 등을 숙지해야 합니다.
첫 통화 및 진행 상황 평가:
두 번째 주 중반쯤에 훈련생들은 일반적으로 첫 번째 실제 통화를 합니다. 이러한 초기 호출은 종종 까다롭고 완벽하지도 않습니다.
귀하의 역할은 초기 성과를 판단하는 것이 아니라 후속 통화에 대한 진행 상황을 관찰하는 것입니다.
전문가 팁
두 번째 주가 끝날 무렵에는 일반적으로 개인이 역할에 적합한지 여부를 판단할 수 있습니다. 초기 통화 결과가 좋지 않더라도 그들이 적응하고, 학습하고, 개선되고 있는지 측정할 수 있습니다.
이 평가에는 또한 편안함과 자신감 수준을 평가하는 것도 포함됩니다. 예를 들어, 연습생이 실제로는 탁월하지만 고객을 대할 때 불편해지는 상황에 직면할 수 있습니다. 이러한 경우에는 전문성 부족이나 신뢰 문제 등 근본적인 이유를 파악하는 것이 중요합니다.
결국 10~15번 정도 통화를 하면 연습생의 진전 여부를 알 수 있다.
개선이 없거나 계속해서 큰 어려움을 겪는다면 해당 역할에 대한 적합성을 재고해야 할 수도 있습니다. 온보딩 프로세스에서 중요한 결정 지점입니다.
세 번째 주+: 고급 교육 및 지속적인 코칭
세 번째 주에는 초점을 조금 바꿀 수 있습니다. 이때 내부 교육을 소개하고 다양한 도구를 사용하는 방법을 알아볼 수 있습니다.
이제 집중적인 온보딩 프로세스가 거의 완료되었습니다. 이 단계를 지나면 지속적인 훈련으로 전환되는데, 실력을 연마하는 과정이라고 생각해주세요!
일반적으로 이 시점에서 판매 통화를 녹음할 수 있는 도구를 사용하기 시작합니다.
이 단계에서 코치는 통화 녹음을 듣고 처음 3개월 동안 지속적인 지도와 훈련을 제공할 수 있습니다.
전문가 팁
Mojo와 같은 도구는 통화 녹음뿐만 아니라 통찰력 있는 통계 생성에도 매우 유용할 수 있습니다.
예를 들어 영업 통화에서 중요한 통계 중 하나는 통화 시간의 균형입니다. 이는 주의를 기울여야 할 필수 지표입니다.
대화를 지배하는 영업사원은 일반적으로 성과가 좋지 않습니다.
잠재 고객이 말하도록 하는 것이 중요합니다. 발견 단계에서 몇 가지 질문을 하고 토론의 문을 열지만 궁극적으로 잠재 고객은 가장 많은 정보를 공유하는 사람이 되어야 합니다. 당신과 함께하는 그들의 도전과 목표.
이는 귀하가 판매하는 제품에 관계없이 적용됩니다. 균형 잡힌 말하기 시간을 유지하는 것이 중요합니다.
또한 영업팀의 발언 시간을 비교하여 개별적으로 귀중한 통찰력을 얻을 수도 있습니다. 예를 들어, 성과가 가장 뛰어난 영업사원이 말하는 시간 비율을 30%로 유지하고 있다는 사실을 발견했습니다. 이는 강력한 지표이므로 나머지 팀원들도 이를 목표로 삼아야 합니다.
또한 이러한 도구는 통화에서 중요한 키워드와 반대 의견을 자동으로 추출하여 추가 분석 가치를 제공할 수 있습니다.
대규모 영업 팀이 있는 경우 이러한 도구는 특히 첫 달 말부터 세 번째 달까지 중기 코칭에 도움이 될 수 있습니다. 모든 단일 통화를 검토하는 대신 이러한 도구에서 자동으로 생성된 통찰력에 집중할 수 있습니다.
세 번째 또는 네 번째 주가 끝날 무렵에는 훈련생을 유지할 것인지 여부를 명확하게 이해해야 합니다.
본질적으로 집중적이고 엄격한 온보딩 프로세스는 처음 3주 동안 진행되며 이후 3개월 동안 지속적인 교육 및 개선 단계가 이어집니다.
마지막 생각들
영업에서는 마케팅이나 기술 프로젝트와 달리 모든 통화를 통제할 수는 없습니다. 결국 3개월 동안 지속적으로 코칭을 하거나 모든 통화에 참석할 수는 없다는 점을 깨달아야 합니다. 그것은 비실용적입니다.
따라서 완벽하지는 않더라도 80%의 성능 수준은 우수하다는 것을 받아들일 수 있는 자신감이 필요합니다. 훈련생의 잠재력에 대한 신뢰는 매우 중요합니다.
전화가 잘못되면 완료된 것입니다. 그러나 영업사원의 자신감을 구축하는 것은 필수적입니다. 영업사원은 이러한 상황에서 주도권을 잡을 수 있는 권한을 부여받아야 하며, 이를 해결하기 위해 다른 사람에게 의존해서는 안 됩니다.
영업 관리자는 거래가 성사되지 않는 것처럼 보일 때에도 개입하지 마십시오. 이는 교육 과정의 일부이며 개입하는 것은 영업사원에 대한 자신감이 부족하다는 것을 의미합니다!