성공을 위한 영업 및 마케팅 연계의 중요성

판매 및 마케팅 조정은 요즘 도시의 화두가 되었습니다. 두 팀 모두 조직의 수익 창출에 직간접적으로 전적으로 책임을 지기 때문에 모든 비즈니스에 있어 중요한 요소입니다.

영업과 마케팅 간의 연계 효과를 정의하기 위해 몇 가지 영업 및 마케팅 연계 통계를 살펴보겠습니다.

리서치는 영업 및 마케팅 조정에 대해 무엇이라고 말합니까?

Forrester Research에 따르면 마케팅 및 영업이 연계된 조직은 평균 32%의 매출 성장을 달성한 반면 조직은 마케팅 및 영업 연계가 적은 조직에서 평균 7%의 매출 성장 감소를 보였습니다.

MarketingProfs에 따르면 조직은 긴밀한 영업 및 마케팅 연계를 통해 고객 유지율이 36% 더 높고 승률이 38% 더 높습니다.

Sirius Decisions에 따르면 B2B 조직은 영업과 마케팅 간의 탁월한 연결성을 채택하여 24% 더 빠른 성장과 27% 더 빠른 이익 성장을 달성했습니다.

위의 통계를 보면 비즈니스에 대한 영업 및 마케팅 연계의 중요성을 판단할 수 있습니다. B2B 산업의 경우 세 번째 최우선 마케팅 우선 순위는 영업 및 마케팅 조정입니다.

출처: Superoffice.com

“우리는 아무도 마케팅이나 판매를 원하지 않는 고객 시대 에 살고 있습니다. 예, 마케팅은 판매에 대해 더 많이 알아야 합니다. 예, 판매는 마케팅에 대해 더 많이 알아야 합니다. 하지만 가장 중요한 것은 우리 모두가 고객에 대해 더 많이 알아야 한다는 것입니다. 우리는 더 많이 알고 더 많이 관심을 갖고 고객을 위해 더 많은 일을 해야 합니다.” — Jill Rowley, Marketo 최고 성장 고문.

영업은 마케팅을 위해 무엇을 합니까?

판매는 판매에 대한 책임이 있지만 이것이 마케팅을 지원하지 않는다는 의미는 아닙니다! 영업 사원은 고객과 더 가깝기 때문에 마케팅 격차에 대한 실시간 정보를 제공하는 더 나은 고객 통찰력을 제공할 수 있습니다. 영업 전문가와 긴밀하게 협력하여 마케팅 팀은 운영 효율성, 고객 요구 사항 및 제품 기능에 대해 배울 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정이 성공에 중요한 이유는 무엇입니까?

우리 모두는 다양한 온라인 소스에서 사용할 수 있는 판매 및 마케팅을 조정하기 위한 팁과 전략에 대해 알고 있습니다. 그러나 이것이 비즈니스에 필수적인 이유와 수익 성장을 향상시키는 방법을 이해하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

영업 지원 도구로 작동

요즘 바이어에 대한 세일즈와 마케팅에 대한 인식이 바뀌고 있습니다. 구매자는 디지털 방식으로 움직이고 사회적으로 연결되어 있기 때문입니다. 판매원은 구매자에 대한 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 따라서 소셜 연결은 영업 및 마케팅 팀이 계정을 타겟팅하기 전에 계정을 조사하는 데 도움이 됩니다. 계정을 조사하고 이해하려면 공동 판매 및 마케팅 노력이 필요합니다.

또한 영업 및 마케팅의 통합은 콘텐츠 팀이 잠재 고객을 대상으로 하는 적합한 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 궁극적으로 판매와 마케팅의 연계는 판매율을 높이는 데 도움이 됩니다.

더 많은 리드를 검증하는 데 도움이 됩니다.

영업사원은 최전선에서 고객과 소통하기 때문에 영업사원에게 고객의 유형과 구매 행동에 대해 물어보는 것이 좋습니다. 영업 및 마케팅의 탁월한 조정 또는 이 두 팀의 공동 손은 계정을 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 잠재 고객이 될 것인지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

이 두 팀 사이에 긴밀한 연계가 없으면 자격이 없는 리드를 쫓는 데 시간과 노력을 낭비하게 됩니다.

리드의 품질 정의

잠재 고객이 판매 유입경로에 진입하면 다양한 단계를 거쳐야 합니다. 마케팅팀이 MQL을 영업팀에 넘길 때 영업팀이 손을 잡지 않으면 리드의 질을 정의할 수 없다. 리드의 품질을 정의하려면 계정에 대한 영업 이해와 마케팅 이해가 모두 필요합니다.

고객의 시대이기 때문에 제품을 판매하는 것보다 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다. 고객은 판매 과정에 대한 롤러코스터 시험을 이해하지 못합니다. 그들은 하루가 끝날 때 자신의 고통 지점에 대한 솔루션이 필요합니다. 잠재 고객의 고충과 필요한 솔루션을 이해하려면 영업 및 마케팅에 대한 이해와 노력이 모두 필요합니다.

여러 문제 해결

모든 조직에는 영업과 마케팅 간의 긴밀한 연계로 해결할 수 있는 몇 가지 문제가 있습니다. 다음은 일반적인 문제의 예입니다.

연구에 따르면 영업 팀은 마케팅 팀이 전달한 리드의 80%를 무시합니다. 영업 팀은 동일한 리드를 보는 대신 새로운 리드를 찾는 데 시간을 낭비합니다. 이러한 새로운 리드는 자격을 갖춘 리드일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 이 시나리오에서 영업 및 마케팅 조정은 적격 리드를 찾는 데 도움이 됩니다. 영업 팀은 리드에 대해 마케팅 팀과 협력하고 마케팅 팀이 취한 육성 단계를 기반으로 문제점과 솔루션을 찾기 위해 노력할 것입니다.

때때로 두 팀 모두 워크플로가 복잡하다고 느낍니다. 판매 및 마케팅 조정은 이 문제를 해결합니다. 이는 두 팀이 동일한 목표와 대상 페르소나를 향해 작업하는 데 도움이 되어 워크플로를 단순화합니다. 공유 도구와 하나의 보기 대시보드에서 작업하면 한 팀에서 다른 팀으로 정보를 다운로드하지 않고도 대부분의 커뮤니케이션을 이해할 수 있습니다.

영업 팀과 마케팅 팀은 긴 영업 주기에 대해 서로를 탓합니다. 일반적으로 구매자는 결정하거나 회피하는 데 시간이 걸립니다. 이러한 유형의 구매자를 육성하려면 영업 및 마케팅 조정에서 이를 유지해야 합니다. 특정 구매자에 대한 두 팀의 이해는 구매자의 요구 사항에 따라 육성하는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 조정의 4가지 요소

판매 및 마케팅 조정은 그렇게 일어나지 않습니다. 두 팀을 정렬하는 데 도움이 되는 몇 가지 요소가 있습니다.

목표 정렬

조직에서 영업팀과 마케팅팀의 목표는 같아야 하지만 실제로는 목표가 일치하지 않습니다. 마케팅 팀은 리드 스코어링 프로세스를 통해 리드를 찾고 육성하는 데 오랜 시간이 걸립니다.

동시에 마케팅 팀은 긴 프로세스인 브랜딩 구축 전략을 시작합니다. 그러나 영업 팀은 주어진 목표(일, 주, 월 및 분기별 목표)에 완전히 초점을 맞춥니다.

두 팀이 하나의 목표에 동기화하고 전략에 집중할 수 있다면 비즈니스에 더 효과적일 것입니다.

이해의 정렬

목표와 목표를 향한 단계에 대한 이해는 비즈니스의 두 다리입니다. 목표 정렬과 마찬가지로 두 팀 간의 이해는 하나의 목표를 유지하는 데 똑같이 중요합니다.

예를 들어 마케팅 팀은 계정을 조사하고 영업 팀과 의견을 공유했습니다. 영업 팀은 다른 리드를 별도로 찾는 대신 동일한 계정을 동등하게 이해하고 마케팅 팀이 제안한 단계에 맞춰야 합니다. 영업 팀은 MQL을 거부하는 대신 품질을 이해해야 합니다.

시스템 정렬

물론 고객의 데이터를 유지하기 위해서는 공통의 시스템이 필요합니다. 조정과 관련하여 계정 기반 마케팅 및 마케팅 자동화 도구를 사용하면 마케팅 및 영업 팀이 대량이 아닌 일대일로 잠재 고객과 통신할 수 있습니다. 영업 팀이 동일한 잠재 고객과 더 많은 커뮤니케이션을 할 수 있도록 도구에서 동일한 정보를 업데이트해야 합니다.

영업 및 마케팅 SLA

때로는 영업과 마케팅의 불일치가 극단적인 수준에 도달합니다. 이를 피하기 위해 모든 비즈니스에는 영업 및 마케팅 SLA가 있어야 합니다. 이 계약은 두 팀이 책임을 깨닫고 수익을 창출하기 위한 동일한 목표에 맞추는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 SLA에는 목표, 양 팀의 기간, 개별 책임 등이 포함됩니다. 이 모든 사항이 고려되면 영업 및 마케팅 조정이 자동으로 발생하여 목표를 달성합니다.

또한 영업팀은 대부분의 영업팀이 놓치고 있는 적절한 시간 내에 후속 조치를 취해야 합니다. SLA‌는 두 팀이 진행 상황을 모니터링하고 그에 따라 조치를 취하는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 연계를 통해 어떤 문제를 해결할 수 있습니까?

영업 또는 마케팅 팀으로 일하면서 비즈니스가 직면하는 일반적인 문제가 있으며 대부분의 간단한 영업 및 마케팅 연계로 해결할 수 있습니다.

각 정렬이 해결할 수 있는 문제 목록은 다음과 같습니다.

열악한 고객 데이터

고객 데이터가 좋지 않은 경우 영업 전문가와 이야기하고 고객에 대해 학습하여 실시간 정보, 관심 사항 등을 업데이트할 수 있습니다. 더 나은 전환율을 위해 올바른 방향으로 마케팅 노력을 합리화하는 데 도움이 됩니다.

판매 콘텐츠의 활용도 저하

영업 사원과 긴밀히 협력하여 가장 매력적인 자산에 대해 배우고 고객을 위해 유사한 자산을 구축할 수 있습니다. 영업팀에서 제작한 콘텐츠가 제대로 배포되면 마케팅팀이 고객에 대한 이해를 높일 수 있습니다!

투박한 리드 핸드오프

각 리드가 강력한 리드 스코어링 모델을 기반으로 스코어링되도록 하려면 두 팀이 동기화되어야 합니다. 이를 통해 잠재적인 리드를 놓치지 않고 기회를 건너뛰지 않고 적시에 응답을 받을 수 있습니다.

ROI 입증의 어려움

조정되면 팀은 투자가 비즈니스의 ROI를 높일 수 있는 부분을 공동으로 결정할 수 있습니다. 그렇지 않으면 어느 팀이든 전환을 위해 리드의 무게를 끌고 가는 것처럼 느끼게 됩니다.

성장의 정체

영업 및 마케팅 팀의 조정은 구매자의 구매 주기에 대한 루프를 강화하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 두 팀 모두 시장 역학을 분석하고 구매자 행동을 이해하여 전환으로 이어지는 전략으로 빠르게 전환할 수 있습니다.

Smarketing은 이상적인 영업 및 마케팅입니다.

영업 및 마케팅 연계에 대해 이야기할 때 "마케팅"이 가장 먼저 떠오릅니다. Smarketing은 영업팀과 마케팅팀을 통합하여 공통의 목표를 가지고 판매율을 높일 계획입니다. 이는 두 팀이 리드를 결정하고 핸드오프를 제거하는 데 도움이 됩니다.

그것은 단지 두 용어의 혼합이 아닙니다. 더 많은 비즈니스를 원활하게 종료하기 위해 두 팀 간의 완전한 조정입니다. Aberdeen Group은 영업 및 마케팅 연계가 다음을 제공한다는 사실을 발견했습니다.

• 38% 더 빠른 승률
• 36% 더 많은 고객 유지
• 32% 더 많은 수익 창출

결론

오늘날 기업은 우수한 고객 경험에 중점을 둡니다. 영업 및 마케팅 조정은 조직이 내부적으로 두 팀 간의 관계를 구축하는 데 도움이 되지만 고객을 더 중요하게 생각합니다. 콘텐츠 큐레이션, 육성 프로세스 및 기타 고객 육성 활동은 영업 및 마케팅 연계가 좋은 위치에 있어야 건강한 상태가 될 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀이 동일한 언어를 사용하고 동일한 콘텐츠를 선별할 때만 더 많은 폐쇄와 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 이는 조직에서 긴밀한 영업 및 마케팅 조정을 통해서만 가능합니다. 우리는 판매 및 마케팅 조정의 잠재적인 이점을 다루었습니다. 의견을 공유하고 누락된 포인트가 있으면 알려주십시오.