영업 관리란 무엇이며 왜 중요한가요?

거래 성사 기술을 습득했음에도 불구하고 잘 만들어진 웹사이트와 효과적인 마케팅 전략으로 수익을 극대화할 수 없습니까?

이는 조직에 필요하지만 수익을 극대화하기에는 충분하지 않습니다. 이 모든 것을 살펴보기 전에 영업 관리가 무엇인지 알아보겠습니다. 영업 관리의 중요성은 무엇입니까? 다양한 판매 관리 전략은 무엇입니까?

영업은 비즈니스의 근간이며, 조직은 영업관리와 대표자에 집중하여 이익을 극대화해야 합니다. 효율적인 영업 팀은 다른 마케팅 및 영업 활동을 수행하기 위해 내부 팀을 간소화할 것을 약속합니다.

영업 관리를 잘하면 두 가지 요소가 조직에 영향을 받습니다. 첫째, 성사된 거래의 수를 최대화하여 더 많은 수익을 창출하고, 둘째, 목표 달성, 파이프라인 설정, 적시 후속 조치 등의 측면에서 영업 팀을 간소화하는 데 도움이 됩니다.

영업관리란?

영업 관리는 "개인 영업 인력에 적용되는 모집, 선택, 장비, 할당, 라우팅, 감독, 지불 및 동기 부여를 포함하는 개인 영업의 계획, 지시 및 통제"로 정의됩니다. 마케팅 협회 판매 관리.

그러나 요즘에는 영업관리의 정의가 바뀌었습니다. 영업 관리는 비즈니스를 추적하고 팀을 지원하는 것에 국한되지 않고 비즈니스의 광범위한 부분을 포괄합니다. 여기에는 신제품 소개, 기존 제품의 효과적인 마케팅 전략, 영업 팀에 대한 새로운 피치 교육, 전환율 보고서 분석 등이 포함됩니다.

이 방대한 부분은 세 부분으로 나뉩니다.

• 영업 운영
• 영업 전략
• 판매 분석

영업 운영 – 팀 구축 및 관리

모든 조직은 영업 담당자를 고용하고 팀을 구성하며 팀이 프로세스를 계획하도록 동기를 부여합니다. 이 모든 것이 영업 프로세스 아래에 있습니다. 효율적인 영업 관리자는 항상 조직의 모든 작은 요소를 주시합니다.

그들은 미시적 관리 시스템을 통해 누수 버킷을 식별하고 수정하려고 합니다. 그들은 조직의 결과 중심 자원으로 효율적으로 일하도록 동기를 부여합니다. 영업 관리자가 따라야 하는 세 가지 주요 요소가 있습니다.

• 목표 설정
• 영역 할당
• 목표 및 할당량 설정

영업 관리자의 첫 번째 단계는 실제 과제를 파악하고 영업 전략에 따라 팀의 현실적인 목표를 도출하는 것입니다.

이 목표를 달성하려면 먼저 각 팀 구성원의 품질을 식별하고 관련 책임을 할당하여 생산성을 높이십시오. 대부분의 경우 팀과 공유하는 무작위 할당이 실패합니다. 따라서 능력을 식별하고 과제를 부여하는 것이 무작위 배정보다 더 효율적입니다.

영업 운영 프로세스의 마지막 단계는 각 영업 팀원의 목표와 할당량을 설정하는 것입니다. 영업 관리자는 목표 및 할당량에 대해 팀원들과 소통하면서 투명해야 합니다.

영업 전략 – 영업 프로세스 정의

성공적인 영업 팀을 구축한 후 영업 프로세스로 이동합니다. 이 단계에서 추가 단계는 다음과 같습니다.

• 판매 프로세스 계획
• 판매 전략을 디자인하다
• 마감된 거래 예측

관리자가 팀과 함께 설정되면 다음 단계는 결과를 극대화하는 데 도움이 되는 영업 프로세스를 계획하는 것입니다. 리드를 얻는 것으로 시작한 다음 다른 범주로 분류하십시오.

예를 들어 마케팅 팀에서 받은 리드가 많고 각 리드를 적절하게 활용하려고 합니다. 그렇게 하기 위해 그들은 적격 리드, 비적격 리드, 가격에 문제가 있는 리드 등과 같은 리드를 분류할 것입니다. 다른 범주를 기반으로 그들을 육성하고 각 리드를 팀 구성원에게 배포하는 방법을 계획해야 합니다. ' 관련 스킬셋.

리드를 팀 구성원에게 할당한 후 영업 전략을 설계하는 작업이 시작됩니다. 각 팀 구성원은 일별, 주별, 월별 및 분기별 목표를 가져야 합니다. 현실적인 목표를 설정하고 투명하게 전달하면 팀원들이 효율적으로 일할 수 있습니다.

이 단계에서는 각 영업 담당자의 성과를 모니터링하는 것이 필수적입니다. 수익 창출 프로세스를 추적하고 문제를 식별하고 더 나은 성능을 위해 수정할 수 있는 기회를 제공합니다.

목표를 달성하기 위해 팀원의 성과를 관리하는 동안 마감된 거래를 예측하면 이번 주, 월 및 분기에 대한 거래를 마감하는 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 현재 마감된 거래가 예상된 마감 처리보다 뒤처져 있는 경우 누수 버킷을 식별하고 수정하거나 새로운 전략을 구현할 때입니다.

판매 분석(보고서 분석)

마지막으로 중요한 부분은 판매 노력을 분석하는 것입니다. 영업관리의 필수 요소입니다. 모든 전략과 아이디어가 구현되면 각 관리자는 계획의 효과를 파악할 책임이 있습니다.

정확한 판매 보고서를 분석하고 작성하여 최고 경영진과 공유하면 현실적인 목표를 설정하고 병목 현상을 파악할 수 있는 기회가 됩니다.

영업관리가 왜 중요한가?

위에서 언급한 사항은 영업 관리의 전반적인 아이디어를 제공합니다. 영업 관리가 조직의 필수적인 부분인 이유를 아는 것도 중요합니다. 영업 관리의 이점은 다음과 같습니다.

• 수익 창출율 향상
• 제품 개발
• 매출 극대화
• 현실적인 목표 세트
• 강력한 관계 구축
• 시장 수요를 알 수 있는 기회
• 유통 최적화
• 매번 더 나은 아이디어

수익 창출율 향상

모든 조직에서 수익 창출율을 극대화하는 것이 최우선 과제입니다. 효율적인 판매 관리 시스템은 마감된 거래를 모니터링하고 정기적으로 다양한 전략을 구현하여 수익 창출율을 높이는 데 도움이 됩니다.

제품 개발

영업 담당자는 항상 고객과 직접 연락하며 고객/클라이언트로부터 지속적인 피드백을 받을 수 있습니다. 건전한 판매 관리 시스템은 고객/고객의 기대 수준을 파악하고 그에 따라 제품을 개선하는 데 도움이 되는 각 입력을 모니터링합니다.

매출 극대화

효율적인 영업관리 시스템으로 매출 극대화가 이루어집니다. 이를 통해 최고 경영진은 매출을 예측하고 작년보다 더 중요해야 하는 현실적인 목표를 설정할 수 있습니다. 또한 병목 현상을 해결하고 매출을 극대화하기 위해 에이전트 수준에서 세세한 부분을 관리합니다.

현실적인 목표 세트

시장 조사도 영업 관리의 중요한 부분입니다. 시장 조사와 모든 개인이 가지고 있는 평균 파이프라인을 기반으로 판매 예측에 대한 보고서를 작성하면 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다. 현실적인 목표는 또한 영업 담당자가 효율적으로 일하도록 동기를 부여합니다.

강력한 관계 구축

모든 영업 조직에서 초기 동기는 고객과의 강력한 관계를 구축하여 전환을 극대화하는 것입니다. 견고한 관계를 구축하는 것은 즉각적인 판매를 제공하고 추가 잠재 고객을 위한 문을 엽니다. 때로는 고객의 신뢰 수준이 다음 제품/서비스에 대해 귀하에게 돌아오도록 만듭니다.

시장 수요를 알 수 있는 기회

피드백 수집 및 시장 조사는 영업 관리 시스템의 필수적인 부분입니다. 두 보고서를 통해 시장의 요구 사항을 예측할 수 있습니다. 시장 수요를 충족시키기 위해 제품을 개선하거나 새로운 기능을 출시하는 데 도움이 됩니다.

유통 최적화

마케팅 채널을 최대한 활용할 수 있는 문을 엽니다. 이러한 방식으로 제품을 홍보하고 판매하는 효율적인 채널을 알 수 있습니다. 마케팅도 영업 관리 시스템의 일부이므로 매체를 분석하는 데 도움이 됩니다.

매번 더 나은 아이디어

좋은 전략을 사용하면 조직의 결과가 예상 결과보다 낮을 때 더 나은 아이디어/전략을 구현할 때입니다. 매번 새로운 전략을 실험하여 더 나은 결과를 얻을 수 있는 기회를 제공합니다.

영업 관리 전략

영업 전략은 영업 프로세스에서 먼저 나오고 영업 관리가 그 다음입니다. 영업 관리 시스템을 시작하려면 단계별로 적절한 계획을 수립해야 합니다. 모든 조직은 영업 관리 전략과 관련하여 다른 조직과 다릅니다. 다음은 모든 조직이 채택하는 몇 가지 공통 전략입니다.

• 올바른 인재 채용
• 판매 요구 사항에 따라 신입 회원 교육
• 팀 구성원과 우선 순위를 조정하십시오.
• 리드 세분화
• 관련 인재에게 리드 배포
• 병목 현상 식별
• 팀 활동에 집중
• 팀의 결함을 찾아 수정
• 팀원들에게 동기 부여
• 고객 피드백에 개방
• 생산성 향상을 위한 기술 활용
• 팀 구성원의 업적에 대해 보상

영업관리의 목적

모든 조직에는 특정 목표가 있습니다. 단기일 수도 있고 장기일 수도 있습니다. 목표를 달성하기 위해 대부분의 조직은 영업 관리를 강조합니다. 영업 관리의 공통 목표는 다음과 같습니다.

• 수익 창출율 증가
• 지속적인 이익
• 조직 성장
• 시장 리더십

수익 창출율 증가

영업팀이 수익 창출을 전적으로 책임지기 때문에 영업 관리 시스템의 주요 모토는 수익 창출률을 높이는 것입니다.

지속적인 이익

어떤 조직도 손실을 보고 사업을 운영하고 싶어하지 않습니다. 귀하의 조직은 이번에는 우수한 이익을 얻었지만 분기마다 계속해서 이익을 얻을 것입니다. 따라서 영업 관리 시스템은 지속적인 수익에 중점을 두어야 합니다.

조직 성장

모든 사람의 성장은 조직의 성장에 달려 있습니다. 그것이 성장하면 각 부서가 성장하여 하루 종일 좋은 이익을 얻습니다. 판매 관리 시스템의 주요 목표입니다.

시장 리더십

조직이 성공적으로 더 많은 이익을 얻고 고객 만족을 제공할 때 영업 관리를 통해 시장을 주도할 수 있습니다. 따라서 이것은 영업 관리의 또 다른 목표이기도 합니다.

마무리

영업 관리는 마케팅 전략에서 인재를 고용하는 것부터 영업 담당자가 효과적으로 판매할 수 있도록 교육하는 것까지 다양한 영역에서 조직을 돕습니다. 모든 측면이 단일 관리자의 책임은 아니지만 훌륭한 영업 관리자는 다른 부서에서 현재 일어나고 있는 일에 대해 공정한 지식을 가지고 있어야 합니다. 모든 상호 관련된 영업 영역을 알고 있으면 팀을 이끌고 영업 프로세스를 관리하는 데 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.