La Growth Machine을 사용하여 영업 팀을 감독하고 안내하는 방법
게시 됨: 2023-10-06목차
- 판매 관리에는 두 가지 유형이 있습니다.
- 이 경우 La Growth Machine이 이상적인 이유는 무엇입니까?
- 마지막 생각들
LGM(La Growth Machine)을 통해 영업팀의 발전을 안내하는 복잡한 과정을 살펴보기 전에 먼저 해결해야 할 근본적인 질문이 있습니다. 캠페인을 시작하는 사람과 대화를 처리하는 사람은 누구입니까?
일반적으로 영업사원은 해당 대화를 관리하는 사람입니다. 그러나 전담 개인이 이 역할을 맡는 시나리오도 있습니다.
예
우리는 일반적으로 LGM을 통해 LGM과 관련된 캠페인을 시작합니다. 예를 들어 리드 생성을 목표로 하는 다중 채널 잠재고객 발굴 시퀀스를 예로 들 수 있습니다.
이러한 캠페인은 일반적으로 여러 개의 서로 다른 Higher-Up 계정에서 시작되지만 이를 관리하는 사람은 한 명뿐입니다. 우리 세일즈 마스터 아드리앙. 그는 이러한 캠페인에 대한 모든 것을 시작하고 감독하는 사람입니다. 카피라이팅부터 답변 관리까지
하지만 중요한 점은 다음과 같습니다. 다른 회사의 경우 누가 이러한 리드 생성 캠페인을 시작합니까? 영업사원이 직접 수행합니까, 아니면 모든 종류의 새로운 리드를 찾아내는 성장 관리자가 있습니까?
판매 관리에는 두 가지 유형이 있습니다.
LGM이 방정식에 어떻게 적용되는지 이해하기 위해 두 시나리오를 모두 살펴보겠습니다.
- 자체 리드를 소싱하는 영업 담당자:
귀하의 영업 개발 담당자(SDR)가 매주 자신의 리드를 찾는 책임을 맡고 있다면 LGM은 그들이 순조롭게 진행되고 있음을 쉽게 확신시켜 드립니다!
각 캠페인 내의 활동, ID 탭 수준, 실행한 작업 수, 생성 및 활성화된 리드 수 등을 모니터링할 수 있습니다.
이를 통해 리드 엔진이 정기적으로 원활하게 작동하면서 탐사 작업을 따라갈 수 있습니다.
그들이 이미 엄청난 양의 기회를 다루고 있기 때문에 속담의 (리드) 기계를 2~3주 동안 계속 작동시키지 않는다고 가정해 보십시오. 지속적으로 수행해야 하는 작업이기 때문에 그들은 나중에 탐사 공백에 빠지게 될 것입니다.
- 중앙 집중식 리드 할당:
고급 조직에서는 성장 또는 아웃바운드 관리자가 잠재 고객 목록을 작성하여 영업팀에 배포할 수 있습니다.
예
영업사원당 주당 100개의 새로운 연락처를 찾고 이러한 리드를 배포하는 책임을 맡은 관리자가 한 명 있습니다.
이 방법은 리드 배포를 최적화하여 각 영업 사원이 꾸준한 기회 흐름을 갖도록 보장합니다.
여기서 목표는 LGM을 활용하여 영업 담당자가 항상 충분한 수의 기회를 갖도록 하는 것입니다.
LGM의 보고서 탭 덕분에 항상 특정 수의 기회가 있을 것이라는 확신을 가질 수 있으며, 100명 중 최소 10~15%의 사람들이 응답하고 그 중 절반이 자격을 갖추게 된다는 것을 알고 있습니다.
고려해야 할 두 번째 측면은 이러한 기회를 처리하는 방법입니다. 영업 담당자에게 기회가 넘치면 메시지에 대한 반응이 느려지고 잠재적으로 귀중한 리드를 놓칠 수 있습니다.
특히 판매 운영을 관리할 때 받은 편지함 기능이 매우 중요해지는 곳입니다. 뛰어들어보자!
이 경우 La Growth Machine이 이상적인 이유는 무엇입니까?
앞서 말한 대로 LGM이 실제로 진가를 발휘하는 부분은 바로 여기입니다.
1. 리드 자격:
첫째, 영업팀이 도구에서 기회를 검증하도록 독려합니다. 리드 검증은 중요한 성과 모니터링 구성 요소가 포함된 기능에 최근 추가된 기능입니다. 여기에서 수행 방법을 확인하세요!
리드 선별의 핵심 아이디어는 기회율을 측정하는 것만이 아닙니다. 또한 모든 응답이 처리되고 잘 처리되도록 보장합니다.
따라서 영업 관리자로서 귀하의 역할은 보고서 탭에서 적격하지 않은 상태로 남아 있어 암묵적으로 처리되지 않은 특정 수의 기회가 없는지 확인하는 것입니다.
받은 편지함을 사용하면 영업사원의 대화에 쉽게 액세스하고 각 대화를 어떻게 처리하는지 평가할 수 있습니다.
영업사원은 더 이상 탐색하지 않고 리드를 "관심 없음"으로 무시하는 경향이 있습니까?
이것이 바로 우리가 특히 다음 두 가지 자격 기준을 추가한 이유입니다.
잠재 고객이 관심을 갖지 않는 이유를 이해하는 것이 중요하며 일반적으로 기회로 바뀔 수 있습니다.
2. 모니터링 및 코칭:
판매에서는 항상 "아니오"가 가능합니다! 따라서 이것은 영업사원을 위한 코칭 기회입니다.
- 리드는 지금이 그들에게 잘못된 시간이라고 말합니다 . 적절한 시간은 언제입니까? 3개월 안에? 6 개월? 해당 기간에 후속 조치를 취하려면 메모해 두세요!
- 리드는 이미 경쟁사의 도구를 갖추고 있습니다. 음, 이 특정 분야에서는 우리 도구가 더 좋습니다. 당신은 이 기능을 찾고 있습니다. 우리는 그것을 얻었습니다!
- 등.
결과적으로 영업사원이 초기에 "이미 장비가 갖춰져 있습니다"라는 말을 받아들이고 이를 잠재적인 전화로 전환할 수 있는 방법을 가르칩니다.
따라서 리드 선별을 통해 전반적으로 기회가 0 수준에서 처리되도록 할 수 있습니다.
그리고 영업 코치로서 귀하는 ID를 통해 개별 영업사원별로 기회가 어떻게 자격을 갖추었는지, 그리고 기회가 전반적으로 어떻게 관리되고 있는지 확인할 수 있습니다.
Inbox를 사용하면 새로운 영업사원을 온보딩하는 경우 그들의 모든 대화, 응답 처리 방법, 질문 처리 방법 등을 볼 수 있다는 것이 흥미로울 것입니다.
그리고 찾은 내용을 바탕으로 "여기에서는 토론으로 이어질 수 있도록 이 문제를 다르게 처리할 수도 있었습니다.", "여기에서는 이 부분이나 이 기능에 집중했어야 했을 것입니다." 등을 말할 수 있습니다.
마지막 생각들
영업 팀의 발전을 관리하고 효과적인 지침을 제공하는 데 있어 핵심은 리드 자격 통계 및 받은 편지함 관리입니다.
"아니요"라고 하더라도 항상 영업팀에서 리드를 검증하는 관행을 심어주세요. 따라서 리드가 자격을 갖추지 못했다면 이는 해결되지 않았다는 것을 의미합니다.
LGM Inbox의 간소화된 버전은 이메일 응답이든 다른 형태의 커뮤니케이션이든 대화를 관리할 수 있도록 하여 시간을 절약해 줍니다.
그러나 LGM은 영업팀(특히 관리자)에게 실제 상호 작용을 기반으로 부하직원을 코칭할 수 있는 고유한 이점을 제공합니다. 이를 통해 영업 관리자는 팀을 보다 생산적이고 의미 있는 대화로 안내할 수 있습니다.
뭔가 잘못된 경우 즉시 피드백을 제공할 수 있습니다. 공유 받은 편지함이고 이메일 및 LinkedIn 요소에 액세스할 수 있으므로 이 기능은 매우 중요합니다.
그렇지 않으면 스크린샷을 찍어야 하고, 다른 사람을 대신해 응답할 수 없습니다.