영업 관리: 2023년에 영업 팀을 관리하는 방법은 무엇입니까?

영업 관리의 역할 이해: 무엇입니까?

영업 관리에는 사업 계획의 전략 수립 및 실행, 영업 팀의 비전 형성, 목표 설정, 이러한 영업 목표를 달성하도록 팀을 안내하는 일이 포함됩니다. 그것은 리더십, 동기부여, 그리고 무엇보다 결과를 제공하는 것에 관한 것입니다.

목표는 간단합니다. 판매를 늘리는 것입니다.

내 경력에서 가장 기억에 남는 에피소드 중 하나는 분기별 목표를 초과 달성하기 위해 고군분투하는 팀을 이끌었을 때였습니다. 이것이 전략적 영업관리의 힘입니다.

그러나 이에 대한 접근 방식은 매우 다양할 수 있습니다.

최고의 판매원을 모집하는 방법은 무엇입니까?

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영업관리에 필요한 것은?

효과적인 영업 관리를 위해서는 시장, 판매되는 제품 또는 서비스, 대상 고객에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 여기에는 데이터 분석, 추세 식별 및 정보에 입각한 의사 결정을 통해 판매 성장을 촉진하는 것이 포함됩니다. 숙련된 영업 관리자는 리소스를 활용하고, 예산을 할당하고, 전략을 최적화하여 영업 성과를 극대화하는 방법을 알고 있습니다.

또한 영업 관리는 숫자와 목표에 관한 것이 아닙니다. 또한 클라이언트 및 고객과의 관계를 구축하고 육성하는 것도 포함됩니다. 성공적인 영업 관리자는 효과적으로 의사 소통하고 고객의 요구에 귀를 기울이고 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법을 알고 있습니다.

영업 관리에 대한 다양한 접근 방식 탐색

각 조직 및 영업 관리자는 영업 관리에 대한 고유한 접근 방식을 가지고 있습니다. 일부에게는 세심한 계획 및 프로세스 중심 전략에 관한 것입니다. 다음 사항에 중점을 둡니다.

• 상세한 판매 계획을 세우고,
• 예측 수익,
• 성능 메트릭을 면밀히 모니터링합니다.

이 접근 방식은 판매 프로세스의 효율성과 일관성을 보장합니다.

반면에 일부 영업 관리자는 보다 유연하고 사람 중심적인 접근 방식을 채택합니다. 그들은 팀원들과 강력한 관계를 구축하고 긍정적이고 협력적인 작업 환경을 조성하는 것을 우선시합니다. 이 접근 방식은 다음을 권장합니다.

• 창의성,
• 혁신,
• 그리고 적응성.

이를 통해 영업팀은 시장 변화와 고객 요구에 신속하게 대응할 수 있습니다.

과거에 함께 일했던 유명한 스타트업에서는 유연성과 빠른 적응이 게임의 이름이었습니다.

창의적인 문제 해결을 장려하는 환경을 조성함으로써 상당한 시장 점유율을 빠르게 확보할 수 있었습니다. 우리는 변화를 수용하고 경쟁에서 앞서기 위해 끊임없이 새로운 기회를 모색했습니다.

영업 관리자의 다양한 스타일

권위 있는 태스크마스터에서 민주적인 팀 플레이어에 이르기까지 영업 관리자는 많은 모자를 씁니다. 그들의 스타일은 팀 역학, 참여 및 성과에 영향을 미칠 수 있습니다. 팀 역학에 가장 적합한 균형을 찾는 것이 중요합니다. 영업 관리자의 두 가지 주요 스타일은 다음과 같습니다.

• 권위 있는 : 권위 있는 영업 관리자는 명확한 기대치를 설정하고 구체적인 지침을 제공하며 성과를 면밀히 모니터링합니다. 이 스타일은 새로운 팀을 상대하거나 주요 변경 사항을 구현할 때와 같이 높은 수준의 제어 및 지시가 필요한 상황에서 효과적일 수 있습니다.

• 민주적 : 반면에 민주적 영업 관리자는 의사 결정 과정에 팀을 참여시키고 개방적인 의사 소통을 장려하며 개인의 기여를 중요하게 생각합니다. 이 스타일은 팀 구성원 간의 소유권과 권한 부여를 촉진하여 창의성과 협업을 촉진합니다.

제 경험상 관리 스타일을 회사 문화 및 팀 역학과 일치시키면 경계를 허물고 도전을 극복할 수 있습니다. 이는 모범을 보이고 주도적이고 의욕적인 팀을 만드는 것에 관한 것입니다.

팀의 요구 사항에 맞게 스타일을 조정하면 신뢰를 구축하고 충성도를 고취하며 뛰어난 판매 결과를 얻을 수 있습니다.

영업 관리자의 책임은 무엇입니까?

영업 관리자의 무수한 책임 중 주요 책임은 다음과 같습니다.

• 계획,
• 예산,
• 판매 모집,
• 영업 교육,
• 영업 코칭,
• 매출목표기획,
• 영업 카피라이팅,
• 성능 추적,
• 그리고 판매 예측.

그러나 이러한 작업 외에도 팀의 사기와 성과를 높이는 지속적인 커뮤니케이션과 피드백이 필요합니다.

저는 영업 관리자가 고위 경영진과 영업 팀을 연결하는 다리라는 것을 일찍이 배웠습니다. 조화로운 고성능 환경을 조성하려면 양측의 기대치를 이해하고 전달하는 것이 중요합니다.

보다 구체적으로 하기 위해 이러한 작업의 각 측면을 자세히 설명하겠습니다.

계획

영업 관리자 역할의 중요한 측면 중 하나는 계획입니다. 여기에는 영업팀을 위한 전략적 로드맵을 작성하고 달성해야 할 목적과 목표를 요약하는 것이 포함됩니다. 계획 프로세스에는 시장 동향, 경쟁사 전략 및 고객 선호도에 대한 신중한 분석이 필요합니다. 잘 계획된 계획에 시간을 투자하면 영업 관리자는 팀을 성공으로 이끌 수 있습니다.

예산 책정

계획 외에도 예산 책정은 영업 관리자의 또 다른 중요한 책임입니다. 재무 자원을 효과적으로 할당하여 영업 팀이 목표를 달성하는 데 필요한 도구와 자원을 확보할 수 있도록 해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 비용 예측,
• 모니터링 비용,
• 교육, 기술 및 마케팅 이니셔티브에 대한 투자에 대해 정보에 입각한 결정을 내립니다.

이 게시물의 뒷부분에서 "기술" 부분에 대해 자세히 설명합니다.

신병 모집

채용은 영업 관리자를 위한 지속적인 프로세스입니다. 이들은 재능 있는 개인을 식별 및 채용 하고 매출 성장을 주도할 최고의 영업 팀을 구성하는 일을 담당합니다. 여기에는 인터뷰 실시, 후보자의 기술 및 경험 평가, 누구를 영입할지에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 것이 포함됩니다. 강력한 영업팀은 성공적인 조직의 중추이며 영업 관리자는 해당 팀을 구축하고 육성하는 데 중요한 역할을 합니다.

훈련

영업팀이 배치되면 영업 관리자는 기술과 지식을 향상시키기 위한 교육 및 개발 기회를 제공해야 합니다. 여기에는 정기 교육 세션 실시, 개별 팀원 코칭, 지속적인 지원 및 지도 제공이 포함됩니다. 팀의 전문적인 성장에 투자하는 동안 영업 관리자는 끊임없이 변화하는 시장 요구 사항을 충족할 수 있도록 준비할 수 있습니다.

판매 목표

목표 설정은 영업 관리자의 또 다른 중요한 책임입니다. 그들은 시장 상황과 비즈니스 목표를 기반으로 팀을 위한 현실적이고 달성 가능한 판매 목표를 설정해야 합니다. 이러한 목표는 성과 측정을 위한 벤치마크 역할을 하며 영업 팀이 우수성을 위해 노력하도록 동기를 부여합니다.

추적

성과 추적은 영업 관리자의 지속적인 작업입니다. 개별 팀원의 진행 상황과 전반적인 영업 실적을 모니터링해야 합니다.

여기에는 판매 데이터 분석, 개선 영역 식별, 필요한 경우 시정 조치 수행이 포함됩니다. 영업 관리자는 성과를 면밀히 모니터링할 때 추세를 파악하고 기회를 파악하고 정보에 입각한 결정을 내려 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.

예측

효과적인 판매 예측은 영업 관리자에게 필수적입니다. 그들은 판매 실적을 관리하기 위해 시장 동향, 고객 행동 및 과거 데이터를 분석해야 합니다. 이 정보는 자원 계획, 재고 관리 및 현실적인 판매 목표 설정에 매우 중요합니다.

이 모든 것 외에도 영업 관리자의 책임은 계획, 예산 책정, 채용, 교육, 목표 설정, 성과 추적 및 판매 예측의 기본 작업을 훨씬 뛰어 넘습니다.

이들은 영업 팀의 성공을 뒷받침하는 원동력이며 고위 경영진과 일선 사이의 격차를 해소합니다. 목표는 이러한 책임을 관리하고 커뮤니케이션 및 피드백 문화를 조성하는 것입니다. 영업 관리자가 지속적으로 목표를 달성하는 고성능 팀을 만들 수 있는 좋은 방법입니다.

효과적인 영업 관리의 목표는 무엇입니까?

영업팀 동기

효과적인 영업 관리는 영업 목표를 달성하는 것뿐만 아니라 성과가 높고 동기 부여가 된 팀을 육성하는 것을 목표로 합니다. 목표는 높은 수준의 고객 만족도를 유지하면서 팀 구성원의 전문적인 성장을 보장하는 것입니다.

또한 효과적인 영업 관리에는 영업 팀을 위해 명확하고 달성 가능한 목표를 설정하는 것이 포함됩니다. 월 매출을 특정 비율로 늘리거나 특정 수의 신규 고객을 확보하는 것과 같은 특정 목표를 설정할 때 영업 관리자는 팀에게 방향과 목적 감각을 제공할 수 있습니다.

이러한 명확성은 개인의 노력을 전체 판매 목표와 일치시켜 성능과 생산성을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

성능 평가

효과적인 영업 관리에는 목표 설정 외에도 정기적인 성과 평가가 포함됩니다. 실제로 관리자는 개선 영역을 식별하고 대상 피드백과 코칭을 제공할 수 있습니다. 이 피드백 루프는 개인이 판매 기술을 향상시키는 데 도움이 될 뿐만 아니라 팀 내에서 지속적인 학습 및 개발 문화를 조성합니다.

팀 커뮤니케이션

또한 효과적인 영업 관리는 효과적인 커뮤니케이션과 협업의 중요성을 강조합니다. 영업 관리자는 모범 사례, 영업 전략 및 고객 통찰력의 공유를 장려하여 팀 구성원 간의 열린 커뮤니케이션 라인을 촉진해야 합니다.

영업 관리자는 팀의 집단적 지식과 전문 지식을 활용하여 혁신적인 솔루션과 개선된 영업 성과를 이끌어 낼 수 있음을 기억하십시오.

영업 기술 향상

또한 효과적인 영업 관리에는 영업 팀을 위한 지속적인 교육 및 개발 기회를 제공하는 것도 포함됩니다. 관리자는 자신의 역할을 잘 수행하는 데 필요한 기술과 지식을 팀원에게 제공할 수 있는 권한이 있습니다. 여기에는 판매 기술, 제품 지식, 협상 기술 ​​및 고객 관계 관리가 포함될 수 있습니다. 지속적인 교육은 팀의 성과를 향상시킬 뿐만 아니라 자신감과 업무 만족도를 높입니다.

인식

또한 효과적인 영업 관리는 동기 부여와 인정의 중요성을 인식합니다. 영업 관리자는 팀원의 성과와 이정표를 인정하고 축하해야 합니다. 이것은 인센티브, 보상 또는 대중의 인정을 통해 이루어질 수 있습니다. 감사와 인정의 문화를 조성함으로써 영업 관리자는 팀의 사기와 동기를 높이고 영업 성과와 직무 만족도를 높일 수 있습니다.

성공적인 영업 부서 구축을 위한 5가지 입증된 전략

성공을 위한 현실적인 영업 전술 설정

현실적인 영업 전술은 실현 가능성과 야망의 균형을 유지합니다. 팀에 도전이 되지만 달성 가능한 목표를 설정하는 것입니다. 이것은 팀 사기를 크게 높이고 일관된 성공의 순환을 촉진할 수 있습니다.

영업 전략을 설정할 때 다음과 같은 다양한 요소를 고려하는 것이 중요합니다.

• 시장 상황,
• 대상 고객,
• 그리고 경쟁.

철저한 시장 조사를 수행하고 업계 동향을 분석하면 정보에 입각한 판매 전략을 개발하고 이전 실적을 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 고객의 요구를 효과적으로 충족하도록 영업 전략을 조정할 수 있습니다.

목표 설정 프로세스에 영업 팀을 참여시키는 것이 중요하다는 점을 명심하십시오. 덕분에 팀원들 사이에 주인 의식과 헌신을 만들 수 있습니다. 이러한 협력적 접근 방식은 동기를 강화할 뿐만 아니라 개별 목표에 대한 주인의식을 갖도록 장려합니다.

고성능 영업팀 구성 및 선택

고성능 영업팀은 성공적인 영업 부서의 근간입니다. 찾아야 할 주요 속성에는 추진력, 동기 부여, 고객 중심, 탄력성 및 강력한 커뮤니케이션 기술이 포함됩니다.

채용 과정에서 후보자의 자격과 경험뿐만 아니라 영업 역할에서 탁월한 잠재력을 바탕으로 후보자를 평가하는 것이 중요합니다. 고객과 연결하고, 효과적으로 협상하고, 고압적인 상황에서 비판적으로 생각하는 자연스러운 능력을 보여주는 개인을 찾으십시오.

기술은 가르칠 수 있지만 이러한 속성은 본질적인 것임을 기억하십시오. 이러한 특성을 갖춘 인재를 고용하면 모든 도전에 정면으로 맞서 승리할 준비가 된 팀을 갖게 됩니다.

올바른 사람을 고용하는 것 외에도 영업 부서 내에서 긍정적이고 협력적인 업무 문화를 조성하는 것이 중요합니다. 열린 의사소통을 장려하고, 기술 개발 기회를 제공하고, 팀 구성원이 서로의 성공과 실패를 통해 배울 수 있는 지원 환경을 만듭니다.

교육을 통해 영업 사원 역량 강화

교육과 지속적인 학습은 권한이 있는 영업 팀을 육성하는 데 중요합니다. 제품 교육에서 영업 워크숍에 이르기까지 팀의 성장에 투자하면 놀라운 성과를 거둘 수 있습니다.

포괄적인 제품 교육을 제공하면 영업 팀이 판매하는 제품 또는 서비스에 대한 심층적인 지식을 갖추게 됩니다. 이를 통해 고객 문의를 자신 있게 처리하고 오퍼링을 효과적으로 포지셔닝할 수 있습니다. 또한 지속적인 영업 교육을 통해 협상 기술, 이의 제기 처리 기술 및 체결 전략을 연마할 수 있습니다.

또한 영업팀이 업계 회의, 세미나 및 워크샵에 참석할 수 있는 기회를 제공하는 것을 고려하십시오. 이러한 이벤트를 통해 최신 트렌드, 모범 사례 및 혁신적인 판매 기술을 접할 수 있습니다. 팀이 변화하는 시장 역학에 빠르게 적응하고 경쟁에서 앞서 나갈 수 있도록 업계 개발에 대한 최신 정보를 유지하십시오!

영업 우수성 인정 및 보상

팀의 성과를 소중히 여기고 보상하면 동기를 부여하고 사기를 높일 수 있으며 결국에는 판매도 가능합니다! 팀의 노력에 감사하고 건전한 경쟁 정신을 장려한다는 것을 팀에 보여줄 수 있는 간단한 방법입니다.

뛰어난 판매 실적을 인정하는 표창 프로그램을 구현하는 것을 고려하십시오. 이는 월별 또는 분기별 시상, 조직 내 대중의 인정 또는 보너스나 커미션과 같은 금전적 인센티브의 형태일 수 있습니다. 개인 및 팀 성과를 공개적으로 축하할 때 탁월한 문화를 조성하고 다른 사람들이 위대함을 위해 노력하도록 영감을 줍니다.

또한 비금전적 보상의 힘을 과소평가하지 마십시오. 개인화 된 감사 메모, 팀 소풍 또는 작은 감사의 표시는 영업 팀이 가치 있고 동기를 부여받는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

주요 판매 지표에 대한 진행 상황 추적

판매 메트릭을 주의 깊게 분석하면 판매 전략의 효과에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 메트릭을 추적하면 전략을 조정하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

모니터링할 몇 가지 주요 판매 지표는 다음과 같습니다.

• 전환율,
• 평균 거래 규모,
• 고객 확보 비용,
• 판매 주기 길이.

이러한 메트릭을 정기적으로 검토하면 추세를 식별하고 개선 영역을 찾아내고 데이터 기반 의사 결정을 내려 영업 프로세스를 최적화할 수 있습니다.

또한 CRM(Customer Relationship Management) 시스템 구현을 고려하여 판매 데이터를 간소화하고 팀 성과에 대한 포괄적인 보기를 얻으십시오 . CRM은 고객 상호 작용을 추적하고 리드를 관리하며 판매 운영에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하는 보고서를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

성공적인 영업 부서를 구축하려면 효과적인 영업 전술, 우수한 팀, 지속적인 교육, 성과 인정 및 데이터 기반 의사 결정의 조합이 반드시 필요합니다. 이 모든 것을 얻을 수 있다면 지속적으로 목표를 초과 달성하고 수익 성장을 주도하며 장기적인 고객 관계를 구축하는 영업 부서를 만들 수 있습니다.

영업 관리 시스템의 힘 공개

영업 관리 시스템은 매우 강력한 도구가 될 수 있습니다.

프로세스를 자동화 및 간소화하고, 성과를 추적하고, 리드를 관리하는 등 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 근무 시간을 단축하여 전략적 작업에 집중할 수 있습니다.

영업 관리 시스템 구현의 이점

영업 관리 시스템은 영업 프로세스를 혁신할 수 있습니다. 시간 절약에서 신뢰할 수 있는 데이터 분석, 생산성 향상, 고객 관계 개선에 이르기까지 수많은 이점이 있습니다.

영업 관리를 위한 필수 소프트웨어, 도구 및 리소스

얻을 수 있는 주요 도구는 다음과 같습니다.

• 판매 관리 소프트웨어,
• 영업 자동화 소프트웨어(예: LaGrowthMachine),
• CRM 도구,
• 판매 분석 도구,
• 커뮤니케이션 플랫폼.

또한 판매용 팟캐스트와 책은 귀중한 자원이 될 수 있습니다 . 이러한 도구는 영업 프로세스를 개선하고 운영을 능률화하며 귀중한 통찰력과 지침을 제공할 수 있습니다.

영업 관리 분야의 흥미로운 경력 탐색

영업 관리 경력은 엄청난 보람을 느낄 수 있습니다. 소매에서 부동산, IT에서 의료, 통신에서 금융 서비스에 이르기까지 다양한 분야에서 기회가 많습니다.

영업 임원에서 지역 영업 관리자, 영업 이사에서 영업 부사장에 이르기까지 성장과 발전의 기회는 풍부합니다.

영업 관리 기술 및 역량 강화

지속적인 학습, 기술 향상 및 업계 동향 파악이 가장 중요합니다.

영업 관리 인증 프로그램, 온라인 과정 및 워크샵을 고려하여 기술과 역량을 향상시키십시오.

리더십, 커뮤니케이션, 전략 계획 및 문제 해결이 핵심 기술임을 기억하십시오. 이를 개발하면 성공적인 영업 관리자가 되는 길을 잘 갈 수 있을 것입니다.

더 읽을 수 있는 신뢰할 수 있는 출처

영업 관리에 대해 자세히 알아보려면 평판이 좋은 영업 블로그, 리소스 및 업계 전문가의 통찰력 있는 책을 살펴보십시오.

Hubspot, Sales Hacker와 같은 웹 사이트, Neil Rackham의 "Spin Selling" 또는 Matthew Dixon의 "The Challenger Sale"과 같은 책은 귀중한 독서를 제공합니다.

결국, 영업 관리자로서 끊임없는 학습, 적응성 및 앞서가는 것이 가장 큰 자산입니다.