판매 ICP를 단계별로 정의하는 방법은 무엇입니까?

ICP(이상적인 고객 프로필)란 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필(ICP)은 영업 및 마케팅 노력이 집중해야 하는 고객 유형에 대한 자세한 설명입니다. 업종, 회사 규모, 직위, 불만 사항 등을 포함하여 가장 가치 있는 고객의 특성과 속성을 정의합니다.

판매에 이상적인 고객을 식별함으로써 판매 타겟팅을 개선하여 판매 및 마케팅 노력을 극대화하고 전환율을 높이며 궁극적으로 수익 성장을 촉진할 수 있습니다.

ICP를 만들려면 목표 시장과 고객 기반에 대한 철저한 이해가 필요합니다. 여기에는 데이터 분석, 시장 조사 수행, 기존 고객으로부터 통찰력 수집이 포함됩니다.

이 프로세스는 ICP 개발을 안내할 수 있는 패턴과 추세를 식별하는 데 도움이 됩니다.

ICP의 중요한 측면 중 하나는 이상적인 고객이 속한 산업을 정의하는 것입니다. 이를 통해 타겟 고객의 범위를 좁히고 그들의 특정 요구 사항과 과제에 부합하도록 메시지를 맞춤화할 수 있습니다. 예를 들어 의료 산업용 소프트웨어를 판매하는 경우 ICP에는 병원, 진료소 및 의료 서비스 제공자가 포함될 수 있습니다.

마케팅 ICP

ICP에는 마케팅 ICP와 판매 ICP라는 두 가지 유형이 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 마케팅 ICP는 마케팅 캠페인의 대상 고객을 정의하는 데 중점을 둡니다. 메시지를 맞춤화하고 관련 콘텐츠를 생성하며 적합한 채널을 타겟팅하여 이상적인 고객에게 다가가는 데 도움이 됩니다.

마케팅 ICP 개발에는 시장 동향 분석, 경쟁사 조사 수행, 제품 또는 서비스가 해결할 수 있는 문제점 및 과제 이해가 포함됩니다.

이 정보는 이상적인 고객의 공감을 불러일으키고 경쟁업체와 제품을 차별화하는 매력적인 마케팅 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다.

또한 마케팅 ICP는 목표 고객에게 다가갈 수 있는 가장 효과적인 마케팅 채널을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이는 검색 엔진 최적화(SEO) 및 소셜 미디어 광고와 같은 디지털 마케팅 전략에 집중할지 아니면 인쇄 광고 및 다이렉트 메일 캠페인과 같은 전통적인 마케팅 방법에 집중할지 결정하는 데 도움이 됩니다.

영업 ICP

반면, 영업 ICP는 영업 관점에서 이상적인 고객의 특정 속성을 더욱 심층적으로 분석합니다. 여기에는 예산 규모, 구매 권한, 문제점, 솔루션이 해결할 수 있는 구체적인 과제 등의 특성이 포함됩니다. 영업 ICP는 영업팀이 가장 유망한 잠재 고객을 식별하고 노력의 우선순위를 정하며 이에 따라 영업 전략을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

영업 ICP를 개발하려면 영업팀과 마케팅팀 간의 긴밀한 협력이 필요합니다.

여기에는 영업팀으로부터 고객과의 상호 작용에 대한 피드백을 수집하고, 영업 프로세스 중에 직면하는 반대와 어려움을 이해하고, 성공적인 영업 전환에 기여하는 핵심 요소를 식별하는 것이 포함됩니다.

마케팅 및 영업 ICP를 조정함으로써 이상적인 고객을 타겟팅하고 참여시키기 위한 응집력 있는 접근 방식을 보장할 수 있습니다. 이러한 조정은 초기 인식부터 판매 프로세스, 궁극적으로 고객 유지 및 옹호에 이르기까지 원활한 고객 여정을 만드는 데 도움이 됩니다.

판매 ICP와 구매자 페르소나의 차이점은 무엇입니까?

판매 환경을 탐색하려면 대상이 누구인지에 대한 예리한 이해가 필요합니다.

영업 ICP(이상적인 고객 프로필)와 구매자 페르소나를 구별하는 것이 중요합니다. 이는 서로 바꿔서 사용할 수 있는 용어가 아니라 올바르게 사용하면 최고의 판매 결과를 얻을 수 있는 보완적인 도구입니다.

판매 ICP는 제품이나 서비스에 대한 이상적인 비즈니스를 정의하는 최고의 속성 목록으로 보아야 합니다. 이는 규모, 산업, 매출, 비즈니스 요구 사항 등의 요소를 고려하여 귀하의 제품에 가장 적합한 회사 유형에 대한 집중적인 설명입니다.

반대로, 구매자 페르소나는 개인에게 큰 안도감을 선사합니다 . 이는 이상적인 고객, 즉 궁극적으로 제품 구매 여부를 결정할 ICP 자격을 갖춘 기업 내의 사람에 대한 상세한 특성입니다. 이 페르소나는 실제 데이터와 개인적인 특성, 과제 및 목표에 대한 교육받은 가정을 혼합하여 만들어집니다.

예를 들어, 귀하의 회사가 고급 분석 소프트웨어를 전문으로 하는 경우 판매 ICP에는 다음이 포함될 수 있습니다.

이와 대조적으로 이 소프트웨어의 구매자 페르소나는 다음과 같이 자세히 설명될 수 있습니다.

차이점은 분명합니다. Sales ICP는 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 계정을 식별하는 데 도움이 되는 반면, Buyer Persona를 사용하면 해당 계정 내에서 귀하의 제품 또는 서비스와 상호 작용할 개인에 맞게 커뮤니케이션 및 판매 전략을 맞춤화할 수 있습니다.

판매 ICP와 구매자 페르소나를 모두 정의하면 어둠 속에서만 화살을 쏘는 것이 아닙니다. 당신은 전략적으로 과녁을 겨냥하고 있습니다.

이러한 이중 접근 방식을 통해 제품에 적합한 시장에 진입할 수 있을 뿐만 아니라 특정 요구 사항에 공감하고 더 높은 전환율을 유도하는 수준에서 의사 결정자와 소통할 수 있습니다.

이 프로세스를 시작하려면 아래 템플릿을 활용하여 이상적인 비즈니스와 구매자의 정의적인 특성을 차트로 작성하세요. 이 연습을 통해 집중력을 높이고 판매 게임을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)을 식별하는 것이 왜 중요한가요?

ICP를 식별하는 것은 여러 가지 이유로 중요합니다.

인기 리드에 집중

첫째, 이상적인 고객을 명확하게 이해하면 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 리소스와 노력을 집중할 수 있습니다. 즉, 콜드 리드와 핫 리드의 차이점을 이해하는 것입니다.

이는 판매로 이어질 가능성이 없는 리드에 시간과 돈을 낭비하지 않고 대신 성공 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있음을 의미합니다.

그러나 이상적인 고객을 명확하게 이해한다는 것은 정확히 무엇을 의미합니까? 나이, 성별, 위치와 같은 기본적인 인구통계를 아는 것 이상입니다. 여기에는 심리학적 특성을 더 깊이 파고들어 동기, 욕구, 문제점을 이해하는 것이 포함됩니다.

이상적인 고객을 진정으로 이해함으로써 고객의 요구와 욕구를 직접적으로 전달하는 타겟 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

판매 세분화 개선

둘째, ICP를 이해하면 판매 목표를 세분화하고 메시지와 가치 제안을 맞춤화하여 타겟 고객의 공감을 얻을 수 있습니다. 이상적인 고객의 문제점, 과제 및 목표를 파악함으로써 제품이나 서비스를 고객이 필요로 하는 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

이렇게 하면 거래를 성사시키고 판매 목표를 달성할 가능성이 크게 높아집니다.

영업 및 마케팅 정렬

또한 ICP를 식별하면 영업 및 마케팅 활동을 조정할 수 있습니다. 두 팀 모두 목표 대상이 누구인지 명확하게 이해하면 협력하여 결과를 극대화하는 응집력 있는 전략을 수립할 수 있습니다. 이러한 조정을 통해 메시지와 캠페인이 모든 접점에서 일관되게 유지되고 이상적인 고객에게 효과적으로 접근하고 소통할 수 있습니다.

결론적으로 ICP를 식별하는 것은 단지 기본적인 인구통계를 아는 것이 아닙니다. 여기에는 이상적인 고객의 더 깊은 동기와 문제점을 이해하는 것이 포함됩니다. 이를 통해 타겟 마케팅 캠페인을 만들고, 메시지를 맞춤화하고, 영업 및 마케팅 활동을 조정할 수 있습니다. 궁극적으로 이는 전환율 증가, 고객 만족도 향상, 비즈니스 성장으로 이어질 것입니다.

판매 ICP를 정의하는 방법은 무엇입니까?

영업 및 마케팅 전략을 조정하려면 타겟팅하려는 비즈니스 유형에 대한 청사진을 만드는 것이 중요합니다.

모든 비즈니스에 일률적인 접근 방식은 없지만 모든 비즈니스에는 고유한 대상과 목표가 있으므로 가장 가치 있는 고객의 프로필을 단계별로 정의하는 방법은 다음과 같습니다.

1단계: 협업 팀 구성

참여와 아이디어 공유를 장려하는 대화형 디지털 도구를 사용하여 협업 팀 환경을 촉진하세요. 활용:

• 시각적 브레인스토밍을 위한 클릭 가능한 마인드 맵.
• 고객 속성의 우선순위를 정하기 위해 공유 플랫폼에서 정렬 가능한 목록입니다.
• 클릭 가능하고 확장 가능한 노드로 통찰력을 추가할 수 있는 실시간 디지털 화이트보드입니다.

이 대화형 설정은 다양한 관점을 포착할 뿐만 아니라 팀 역학에 에너지를 주입합니다.

2단계: 명확한 목표 설정

목표 설정을 상호 작용적이고 매력적으로 만듭니다.

• 목표 슬라이더를 사용하여 우선순위 수준을 시각적으로 나타냅니다.
• 각 분기가 추가 정보가 포함된 클릭 가능한 경로인 의사결정 트리를 구현합니다.
• 다양한 목표의 잠재적 결과를 예측하는 대화형 그래프를 도입합니다.

대화형 목표 설정은 목표가 명확하고 측정 가능하며 팀 기대치에 부합하도록 보장합니다.

3단계: 고가치 고객 분석

고객 데이터 분석을 대화형 경험으로 전환:

• 수익, 참여도, 만족도 측정항목에 대한 클릭 가능한 필터가 포함된 대화형 대시보드를 개발하세요.
• 추가 데이터를 표시하려면 그래프에 마우스 오버 기능을 통합하세요.
• 확장 가능한 섹션을 사용하여 고객 행동 패턴에 대한 심층 분석을 탐색하십시오.

대화형 데이터 분석 도구는 최상위 고객의 정의된 특성을 명확하고 정확하게 찾아내는 데 도움이 됩니다.

4단계: 심층 데이터 검토

대화형 접근 방식을 통해 고객 데이터 검토를 심화합니다.

• 고객 라이프사이클 단계나 제품 사용 통계 등 클릭 시 더 많은 데이터를 표시하는 대화형 차트를 삽입하세요.
• 고객 세그먼트를 클릭하면 확장되어 자세한 속성과 추세를 표시하는 동적 테이블을 활용합니다.
• 타임라인 슬라이더를 통합하여 시간 경과에 따른 고객 진화 및 제품 채택을 조사합니다.

데이터를 대화형으로 검토하면 프로세스가 더욱 흥미로워질 뿐만 아니라 고객 패턴과 선호도를 더욱 세밀하게 이해할 수 있습니다.

5단계: 고객 참여

대화형 요소를 통해 고객 참여도를 높입니다.

• 고객 만족도를 측정하기 위해 클릭 가능한 평가 척도로 설문조사를 설계하세요.
• 클릭하면 답변이 확장되는 대화형 FAQ 섹션을 만들어 고객의 요구와 우려 사항에 대한 더 깊은 통찰력을 제공합니다.
• 클릭 시 재생되는 추천 동영상을 구현하여 고객 스토리와 더욱 개인적인 연결을 제공하세요.

대화형 참여 도구를 사용하면 고객 프로필을 개선하는 데 필수적인 더욱 풍부하고 자세한 고객 피드백을 얻을 수 있습니다.

6단계: 과제 및 솔루션 파악

문제와 솔루션을 대화식으로 시각화합니다.

• 각 고객의 과제와 제품이 제공하는 해당 솔루션을 자세히 설명하는 클릭 가능한 노드가 있는 순서도를 사용하세요.
• 사용자가 제품이 실제 문제를 어떻게 해결하는지 보여주는 다양한 시나리오를 클릭할 수 있는 대화형 사례 연구를 만듭니다.
• 제품의 전후 상황을 보여주기 위해 비교 슬라이더를 구현하십시오.

솔루션에 대한 과제를 대화형으로 매핑하면 팀이 제품이 고객 경험에 미치는 실질적인 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다.

7단계: 결과 종합

연구 결과를 매력적인 대화형 문서로 편집하세요.

• 자세한 내용을 보려면 클릭 가능한 요소를 포함하여 고객 프로필을 요약하는 대화형 인포그래픽을 구축하세요.
• 접을 수 있는 섹션을 사용하여 정보를 계층적으로 구성하면 독자가 관련 섹션을 클릭하고 확장할 수 있습니다.
• 클릭하면 공개되는 데이터 포인트와 함께 고객 세그먼트를 비교하는 대화형 시각적 요소를 통합합니다.

결과를 대화형으로 종합하면 관심을 끌 수 있을 뿐만 아니라 데이터를 계층적으로 탐색할 수 있습니다.

8단계: 필요에 따라 반복

대화형 업데이트를 통해 고객 프로필을 최신 상태로 유지하세요.

• 클릭 가능한 버전 기록 타임라인을 만들어 시간 경과에 따른 고객 프로필의 변화를 보여주세요.
• 대화형 피드백 양식을 사용하여 잠재적인 업데이트에 대한 팀 의견을 수집하세요.
• 새로운 통찰력이나 시장 동향을 기반으로 프로필 요소를 재구성하는 드래그 앤 드롭 인터페이스를 구현합니다.

참고: 반복 프로세스의 대화형 요소는 업데이트를 더욱 관리하기 쉽고 매력적으로 만들어 지속적인 개선과 팀 참여를 장려합니다.

이것이 일반적인 방법론입니다. 이제 Sales ICP 구축에 관한 자체 프레임워크를 알려드리겠습니다.

영업 ICP를 위한 자체 프레임워크

B2B 영업 및 성장 전문가로서 당사는 영업 이상적인 고객 프로필(ICP)을 생성하기 위한 입증된 자체 프레임워크를 개발했습니다.

우리의 경험에 따르면 이 프레임워크는 수많은 회사가 이상적인 고객을 정의하고 놀라운 영업 성공을 달성하는 데 도움이 되었습니다.

우리 프레임워크의 세부 사항과 이것이 귀하의 비즈니스에 어떤 이점을 줄 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

1단계: 페르소나에서 ICP 발견까지

구매자 페르소나를 검색 가능한 LinkedIn 프로필로 변환하여 ICP 구축을 시작하세요.

LinkedIn Sales Navigator의 고급 검색 기능을 활용하여 귀하의 페르소나와 광범위하게 일치하는 리드를 필터링하세요. 포괄적인 리드 풀을 보장하려면 페르소나 스펙트럼 내에서 다양한 프로필을 선택하세요. 다음을 통해 프로세스를 강화하세요.

• LinkedIn의 부울 검색을 사용하여 잠재 고객 선택을 세분화하세요.
• 페르소나 정렬에 따라 선택한 이유를 빠르게 참조할 수 있도록 각 프로필에 대화형 태그를 추가합니다.
• 페르소나 기준에 대한 리드의 관련성을 자세히 설명하는 인사이트에 마우스를 올리면 동적 목록을 생성합니다.

2단계: 리드를 잠재적 ICP로 분할

광범위한 리드 목록을 확보한 후 다음 전략적 조치 는 이들을 ICP에 부합할 수 있다고 생각되는 더 작고 더 정확한 그룹으로 나누는 것입니다.

이러한 세분화는 신중해야 하며 귀하의 제품이나 서비스에 적합함을 나타낼 수 있는 특정 기준을 기반으로 해야 합니다.

실용적이고 상호작용적인 방법으로 이 세분화에 접근하는 방법은 다음과 같습니다.

• 인구통계학적 세분화 : 연령, 직위, 위치, 업종 등 인구통계학적 정보를 기반으로 리드를 분류하는 것부터 시작하세요. 이는 리드를 인구통계학적 카테고리로 드래그할 수 있는 대화형 차트를 생성함으로써 수행할 수 있습니다. 각 카테고리는 리드 수와 그 집합적 속성을 표시하기 위해 확장됩니다.
• 행동 세분화 : 제품 사용, 구매 패턴, 이전 마케팅 캠페인 참여 등 행동을 기준으로 잠재 고객을 분석하고 그룹화합니다. 상호 작용 기록을 보여주는 각 잠재 고객에 대해 클릭 가능한 타임라인을 구현하여 이를 행동 세그먼트에 정확하게 배치할 수 있습니다.
• 심리적 세분화 : 관심, 가치, 우선순위에 따라 리드를 세분화합니다. CRM 내에서 대화형 설문조사를 사용하여 리드가 자신의 심리적 특성을 자체 식별하고 완료 시 관련 그룹으로 자동 정렬할 수 있습니다.
• 기술 세분화 : 제품이 기술 기반인 경우 현재 기술 스택, 디지털 준비 상태 및 플랫폼 선호도를 기준으로 리드를 분류합니다. 클릭하면 나타나는 각 리드에 대한 대화형 기술 프로필을 만들고, 그들이 사용하는 기술과 제품이 메울 수 있는 잠재적인 격차를 자세히 설명합니다.
• 요구 사항 기반 세분화 : 리드의 특정 문제점, 요구 사항 및 과제에 중점을 둡니다. 리드를 클릭하면 그들이 표현한 요구 사항의 드롭다운이 표시되고 제품이 해당 요구 사항을 해결하는 방식과 일치하는 대화형 요구 사항 평가 도구를 활용합니다.
• 거래처 기반 세분화 : B2B 영업의 경우 회사 규모, 의사결정 단위, 시장 영향력 등을 고려하여 거래처별로 리드를 분할합니다. 회사 내 개인의 계층 구조와 영향력을 시각화하는 클릭 가능한 계정 매핑 도구를 사용하면 계정 구조에 대한 접근 방식을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

귀하의 페르소나와 일치하는 500개의 리드 목록에서 100개의 리드가 포함된 4~5개의 작은 목록으로 이동해 보십시오.

3단계: La Growth Machine으로 리드 가져오기

리드를 분류한 후 La Growth Machine으로 가져옵니다. 이렇게 하려면 "LinkedIn에서 가져오기" 버튼을 클릭하기만 하면 됩니다.

그렇지 않으면 타사 확장 프로그램을 사용하여 다른 방법으로 LinkedIn Sales Navigator에서 리드를 내보낸 다음 CSV를 La Growth Machine으로 직접 가져올 수 있지만 여기서는 이것이 최선의 솔루션이 아닙니다.

리드를 가져올 때 La Growth Machine에서 세그먼트당 하나의 잠재고객을 생성해야 합니다.

4단계: 분야별 카피라이팅 작성

이제 귀하의 리드를 La Growth Machine으로 가져왔습니다.

각 리드 세그먼트에 대해 귀하의 제품에 대한 관심을 조사하는 맞춤형 카피라이팅을 개발하십시오 . La Growth Machine 내에서 해당 세그먼트와 일치하는 각 대상에 대해 자동화된 홍보 시퀀스를 만듭니다.

다음은 2단계에서 계정 기반 세분화를 사용한 경우 사용할 수 있는 카피라이팅의 예입니다.

La Growth Machine에서는 자동화된 홍보 시퀀스의 일부로 이러한 템플릿을 설정합니다. 각 리드에 대한 관련 데이터를 가져오는 동적 필드로 각 템플릿을 사용자 정의하여 모든 메시지가 개인적이고 직접적인 느낌을 갖도록 합니다.

또한 이메일, LinkedIn 메시지 및 La Growth Machine이 지원하는 기타 채널을 혼합하여 후속 조치를 계획하고 일관된 멀티 터치 통신 스트림을 유지합니다.

이 맥락에서 효과적인 카피라이팅의 핵심은 관련성과 개인화라는 점을 기억하십시오.

각 세그먼트의 특정 문제를 이해하고 해결할 수 있음을 보여줌으로써 메시지가 공감을 얻고 응답을 이끌어낼 가능성이 크게 높아집니다.

5단계: 캠페인 시작

캠페인을 시작하고 상호작용을 모니터링하세요. La Growth Machine의 기능을 사용하여 다음을 통해 캠페인을 동적으로 유지하세요.

• 실시간 캠페인 결과를 표시하는 대화형 대시보드를 설정합니다.
• 리드가 참여할 때 클릭 가능한 알림을 생성하여 상호 작용을 즉시 확인할 수 있습니다.
• 대화형 순서도를 사용하여 판매 유입 경로를 통한 리드의 여정을 시각화합니다.

6단계: 판매 ICP 식별

결과를 분석하여 캠페인에 가장 큰 영향을 미친 세그먼트를 파악하세요.

간단합니다. 가장 효과가 좋았던 캠페인은 아마도 판매 ICP와 가장 잘 일치하는 세그먼트일 것입니다.

이러한 단계를 따르고 각 단계에서 상호 작용을 통합하면 Sales ICP 구축 프로세스를 간소화할 뿐만 아니라 더욱 매력적이고 통찰력 있게 만들 수 있습니다. 이러한 접근 방식을 통해 영업 팀은 복잡한 데이터를 쉽게 탐색하고 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있어 궁극적으로 영업 전략의 효과가 향상됩니다.

결과는 놀라웠습니다. 우리 고객은 전환율과 수익이 크게 증가하는 것을 경험했습니다. 이상적인 고객에게 초점을 맞추고 특정 요구 사항을 해결함으로써 혼잡한 시장에서 진정으로 두각을 나타내고 타겟 고객의 관심을 끌 수 있었습니다.

결론

결론적으로 이상적인 고객 프로필(ICP)은 B2B 판매 및 성장을 위한 강력한 도구입니다. 이는 적합한 고객을 식별 및 타겟팅하고, 영업 및 마케팅 활동을 조정하고, 수익 잠재력을 극대화하는 데 도움이 됩니다.

이 문서에 설명된 프레임워크를 따르면 자신만의 영업 ICP를 만들고 비즈니스를 성공으로 이끌 수 있습니다. 그러니 지금부터 ICP를 분석, 연구 및 개선하고 매출이 급증하는 것을 지켜보세요!