자신에게 영감을 줄 수 있는 9가지 세일즈 퍼널 사례

48%의 기업이 내년의 최우선 과제는 판매 경로를 개선하는 것이라고 말했습니다. 가장 많은 답변은 "신규 거래 성사"였습니다. 이 두 가지가 최고의 응답이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 마감 비율이 높을수록 더 많은 수익이 발생합니다. 그러나 더 많이 닫으려면 고객을 유치하고 설득하고 유지해야 합니다. 판매 깔때기를 입력하십시오. 비즈니스를 확장하고 마감 잠재력을 극대화하려면 효과적인 판매 퍼널을 만드는 것이 필요합니다. 이 블로그 게시물에서는 판매 유입경로가 무엇인지, 유입경로의 6단계에 대해 알아보고 이를 올바르게 수행하는 회사의 9가지 예를 살펴봅니다.

세일즈 퍼널이란 무엇입니까?

판매 깔때기는 소비자가 고객이 되기 전에 거치는 과정입니다. 인식에서 시작하여 충성으로 끝납니다. 잠재 고객이 통과할 수 있는 6단계가 있습니다.

• 의식
• 발견
• 평가
• 의지
• 구입
• 충의

그들은 언제든지 유입경로에서 떨어질 수 있으므로 전환율을 높이려면 유입경로의 각 단계를 최적화하는 것이 필수적입니다. 많은 기업들이 실수로 여섯 번째 단계인 충성도를 무시합니다. 고객이 귀사 브랜드의 반복적인 구매자이자 대사가 되는 때입니다. 즉, 그들은 계속해서 당신과 함께 쇼핑하고 그들이 아는 모든 사람들에게 그렇게 하라고 말합니다. 이미 판매 퍼널이 있고 이를 개선하려고 하거나 다음 비즈니스 제안에서 새로운 최적화 요령을 제안할 준비가 된 경우 각 단계가 무엇을 나타내는지 알아야 합니다.

인식 단계

인식 단계는 두 가지를 상징합니다.

1. 그 사람은 해결해야 할 문제, 욕망 또는 필요가 있음을 깨닫습니다.
2. 그 사람은 당신의 브랜드, 제품 또는 서비스를 알게 됩니다.

일반적으로 사람들은 귀하의 광고를 보고, 누군가로부터 소개 또는 추천을 받고, Google 검색 중에 귀하의 블로그 게시물 중 하나를 우연히 발견한 후 인식 단계에 들어갑니다.

발견 단계

그 사람이 귀하의 존재를 알게 된 후 귀하의 제품 및 서비스에 대해 더 많이 알기로 결정하면 발견 단계에 들어갑니다. 예를 들어 잠재 고객이 귀하의 명함을 찾은 다음(따라서 귀하의 제품 또는 서비스가 존재한다는 사실을 알게 된 다음) 가격, 전체 서비스 목록 등을 보기 위해 명함의 QR 코드를 스캔하기로 결정하는 경우입니다. 여기에서 잠재 고객에게 질문에 대한 답변을 제공하는 것이 중요합니다. 그들을 다음 단계로 옮기고 싶다면, 당신 자신을 그들의 문제에 대한 해결책으로 제시하고 그것을 어떻게 고칠 것인지 설명해야 합니다.

따라서 QR 코드를 만들기로 선택한 경우 코드가 연결되는 페이지 끝에 빠른 FAQ 드롭다운을 포함할 수 있습니다.

평가 단계

평가 단계에서 잠재 고객은 귀하의 제품/서비스를 연구하고 귀하를 경쟁사와 비교 및 ​​대조하기 시작합니다. 사람이 구매를 약속했지만 누구를 신뢰할지 결정하려고 하기 때문에 이것은 성공 또는 실패 단계입니다.

의도 단계

의도 단계는 잠재 고객이 귀하의 제품에 가장 관심이 있지만 아직 신용 카드를 긁지 않은 단계입니다. 그러나 그들은 측정 가능한 관심을 표명했으며 데모 요청, 무료 평가판 등록 또는 장바구니에 제품 추가와 같은 몇 가지 조치를 취했습니다.

구매단계

사람이 제품이나 서비스를 구매하면 공식적으로 구매 단계에 도달한 것입니다. 그들은 이제 고객 또는 고객이며 목표는 더 이상 그들을 닫는 것이 아닙니다.

로열티 단계

마지막으로 충성도 단계는 현재 고객 또는 클라이언트가 반복 고객 및/또는 브랜드 옹호자가 되는 단계입니다. 리필이나 교체가 필요할 때마다 고객이 쇼핑하는 곳입니다. 또는 귀하가 서비스 기반 비즈니스인 경우, 그들은 리테이너 고객이거나 귀하에게 계속 비즈니스를 제공하는 사람입니다.

또한 귀하를 친구와 가족에게 추천하고, 리뷰나 평가를 남기고, 새로운 사업을 시작하는 데 도움이 될 것입니다.

세일즈 퍼널을 구축해야 하는 이유는 무엇입니까?

• 잠재 고객을 육성하면47% 더 많은 구매가 발생합니다. 신중하게 설계된 판매 퍼널을 통해 고객 여정의 모든 단계에서 리드를 지원함으로써 성사 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
• 리드를잘육성하면 구매 준비가 된 고품질 리드가 생성됩니다.Marketo 연구에 따르면 기업이 리드 육성에 능숙해지면 구매할 준비가 된 리드를 50% 더 많이 생성하고 비용을 33% 절감할 수 있습니다.
• 신규 고객보다 기존 고객에게 판매할 가능성이 3배에서 35배 더 높습니다(Markinblog). 뿐만 아니라 Markinblog는 제품 기반 회사가 재방문 고객에게 판매할 확률이 60~70%인 반면 새 고객이 있는 경우에는 5~20%의 기회가 있음을 발견했습니다. 이것은 판매 깔때기에서 강력한 충성도 단계를 갖는 것이 중요하다는 것을 크게 증명합니다.

• 갱신 및 상향 판매를 제공하는 회사는 평균적으로 수익의 70-95%를 받습니다(Markinblog).

예 #1: 베이스캠프

Basecamp는 팀을 관리할 때 복잡성을 줄이는 간단한 도구와 기술을 제공하는 프로젝트 관리 플랫폼입니다.그들이 옳은 일: 그들의 홈페이지는 웹사이트 방문자에게 그들이 무엇인지, 무엇을 제공하는지 즉시 알려주므로 잘못된 메시지를 받는 것이 불가능합니다.또한 대상 고객의 주요 문제점인 프로젝트 관리를 필요 이상으로 어렵게 만드는 지나치게 복잡한 소프트웨어를 즉시 해결합니다.

리드에게 어떤 문제를 해결할 것인지 말한 후 밝은 녹색 CTA(Call-to-Action)로 후속 조치를 취하고 Basecamp를 무료로 사용해 보도록 권장합니다. CTA는 또한 고객이 언제든지 취소할 수 있고 무료 평가판에 가입할 때 신용 카드가 필요하지 않음을 보장함으로써 무위험 메시지를 전달합니다(따라서 취소를 잊은 경우 예기치 않게 요금이 청구되지 않음). 마지막으로 방문 페이지에 제품이 어떻게 작동하는지 방문자에게 정확히 보여주는 비디오를 제공합니다.

그리고 Techjury에 따르면 비디오는 방문 페이지 전환을 86%까지 높일 수 있습니다.

주요 내용:

• 웹사이트 방문자가 귀하가 하는 일을 너무 오랫동안 추측하게 만들지 말고 즉시 알려주십시오 .
• 그들의 고통을 즉시 해결하고 그것에 대해 간단한 용어로 무엇을 할 것인지 설명하십시오 .
• 클릭 가능하고 찾기 쉬운 명확한 CTA를 사용하세요.
• 랜딩 페이지에 비디오를 통합하십시오 .
• 무료 평가판을 제공하고 위험이 없음을 보장합니다.

예 #2: 파텔 회사

Patel Firm은 개인 상해 소송으로 고객을 돕습니다. 즉, 다른 사람의 과실로 인해 발생한 사고를 당한 사람들을 돕는 데 집중합니다. 의학이나 법률과 같은 산업에서는 기업이 잠재 고객과 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 이것이 바로 상담이나 평가를 무료로 제공하는 것이 중요한 이유입니다. 잠재 고객과 화상 통화를 하는 것은 그들의 문제에 대해 더 많은 것을 알아내는 역할을 할 뿐만 아니라 비즈니스가 잠재 고객과 연결하고 그들의 신뢰를 얻을 수 있게 합니다.

개인 상해 소송에 대한 도움을 찾는 고객은 아마도 우리 대부분이 매일 처리하는 것이 아니기 때문에 어떻게 진행해야 할지 혼란스러울 것입니다. 잠재 고객이 질문에 답할 수 있도록 The Patel Firm에는 다양한 유형의 소송 또는 상해 청구에 대한 많은 정보가 포함된 블로그가 있습니다. 각 게시물에는 해당 게시물을 찾은 고객과 해당 웹 사이트가 무료 상담을 위해 연락할 수 있는 양식이 함께 제공됩니다.

이것은 다음과 같습니다.

그들이 제대로 한 것: Basecamp와 유사하게 The Patel Firm은 그들이 하는 일을 어떻게하는지 설명합니다.이것은 잠재적으로 가장 큰 차별화 요소를 강조하여 경쟁사와 차별화합니다. 그들의 홈페이지에는 그들이 고객을 돕는 방법, 그들의 업무 영역 목록 및 일부 고객 추천을 설명하는 비디오가 포함되어 있습니다. 또한 팀의 각 구성원에 대한 페이지를 포함하여 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

마지막으로 콘텐츠 마케팅을 우선시합니다. 그들의 블로그에는 잠재 고객의 가장 중요한 질문에 답하는 정보 게시물이 포함되어 있습니다. 블로깅은 자연 검색에서 새로운 리드를 끌어들여 발견 및 평가 단계로 안내합니다.

Markinblog에 따르면 기업의 55%가 블로그 게시물이 다음 판매 퍼널 단계(어느 것이든)로 리드를 유도하는가장효과적인 방법이라고 보고했습니다.

주요 내용:

• 무엇이 당신을 다르게 만드는지 즉시 간단한 용어로 설명하십시오.
• 함께 작업한 브랜드 또는 작업이 소개된 위치와 같은 사회적 증거를 표시하여 신뢰도를 구축하세요.
• 전반적인 마케팅 전략에서 콘텐츠 마케팅의 우선순위 지정

예 #3: 로젠바움 & 로젠바움

Rosenbaum & Rosenbaum은 고객의 소송을 돕는 또 다른 개인 상해 회사입니다. The Patel Firm과 마찬가지로 무료 상담, 실시간 채팅 옵션 및 연중무휴 헬프라인을 제공하여 고객과 연결합니다. 그들은 또한 다음과 같은 클레임에서 승리한 사례를 포함하는 업데이트된 이동 패널을 포함합니다.

이것은 고객을 위해 달성한 이전 성공을 사용하여 고객을 끌어들이는 랜딩 페이지의 좋은 예입니다. 그들이 올바르게 한 것: Rosenbaum & Rosenbaum은 판매 퍼널을 쉽게 통과하도록 합니다.사용자는 회사에 연락할 수 있는 다양한 옵션이 있으며 유입경로의 다음 단계로 빠르게 이동합니다. 또한 여러 소셜 플랫폼에서도 사용할 수 있는데, 이는 법률 분야의 회사가 충분한 관심을 기울이지 않는 경우가 많습니다.

주요 내용:

• 산만함 없이 쉽게 완료할 수 있는 프로세스로 상담을 위해 연락하십시오.
• 이전 승소 사례를 포함하면 웹사이트 방문자와 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

예 #4: LawRank

LawRank는 유기적 트래픽을 늘리려는 법률 회사를 위한 SEO 대행사입니다. 제대로 한 것: Basecamp와 마찬가지로 홈페이지에도 동영상이 있습니다.그러나 더 눈에 띄는 것은 주요 제목 바로 아래에 있는 성공의 증거입니다. 다른 브랜드의 사회적 증거를 표시하는 대신 잠재 고객에게 기존 브랜드에 대해 무엇을 하는지 알려줌으로써 자신이 얼마나 성공적인지정확히보여줍니다.

그들은 또한 "우리가 당신의 시장에 자리가 있는지 알아보십시오"라는 문구로 희소성을 만듭니다. 그들은 새로운 고객을 간절히 원하지 않으며 그들과 함께 일하는 것을 비용이 아니라 특권으로 여깁니다. 다음으로 홈페이지에 간단한 3단계 프로세스를 제시합니다. 언어도 비즈니스 중심이 아니라 클라이언트 중심입니다.

마지막으로 Business Insurance USA와 같이 정기적으로 업데이트되는 블로그를 유지하고 SEO 및 Google 순위 요소와 같은 주제에 대한 콘텐츠를 게시합니다.

주요 내용:

• 이전 클라이언트로부터 얻은 결과를 표시하여 투자할 가치가 있다는 리드를 보여줍니다.
• 절박한 벤더가 아닌 소중한 파트너로 브랜드를 제시하세요.
• 당신 중심의 언어를 사용하여 문제점이 있는 개인으로서 리드를 공감합니다.

예 #5: ReliableSoft

ReliableSoft는 브랜드와 비즈니스 소유자에게 유기적 트래픽을 늘리는 방법을 가르치는 디지털 마케팅 대행사입니다. 디지털 마케팅, SEO, 웹 호스팅 등에 대한 자세한 교육 과정과 정보 콘텐츠를 제공합니다. 그들이 올바르게 한 것: 홈페이지는 디지털 마케팅 과정 또는 SEO 과정을 보는 두 가지 옵션을 제공합니다.

아래에서 그들은 또한 당신이 그들과 함께 일할 때 그들이 약속하는 결과를 중요 항목으로 설명합니다. 그리고 홈페이지를 본 후 몇 초 안에 무료 동의 팝업이 나타납니다.

이메일 주소를 입력한 후 잠재 고객은 자신의 관심을 명시적으로 입증하는 조치를 취했기 때문에 판매 유입경로 아래로 이동합니다. 또한 이제 브랜드의 이메일 목록에 포함되어 정기적으로 마케팅 이메일을 받게 됩니다.

주요 내용:

• 무료 다운로드("옵트인")를 제공하여 사용자가 조치를 취하고 이메일 목록에 가입하도록 장려합니다.

예 #6: OptinMonster

OptinMonster는 고객이 이메일 목록을 늘리고, 판매를 늘리고, 장바구니 포기를 줄이는 등의 작업을 수행하는 데 도움이 되는 다각적인 전환 도구입니다. 제대로 한 것: ReliableSoft와 마찬가지로 방문자는 가입 인센티브가 있는 페이지를 로드한 후 몇 초 후에 팝업을 보게 됩니다.그러나 OptinMonster는 특정 시간 내에 구매하면 무료 다운로드 대신 특별 할인을 제공합니다.

또한 네 가지 가격 옵션이 있으며 가장 저렴한 것은 한 달에 $9이고 가장 비싼 것은 $32가 약간 넘습니다.

또한 각 계층에는 사용 가능한 가격이 더 비쌌음을 나타내는 빨간색 취소선이 있어 훨씬 더 좋은 거래처럼 보입니다. 이러한 유형의 계층화된 가격이 작동합니다. Bidsketch에 따르면 계층화된 가격 옵션이 있는 다양한 패키지를 제공하면 매출이 32% 증가합니다.

주요 내용:

• 시간 제한 할인을 제공하여 리드 가 빠르게 가입하도록 유도
• 다양한 가격 책정 계층 또는 패키지를 제공하여 예산이 다른 클라이언트 및 고객을 유치합니다.
• 가장 인기 있는 패키지 또는 중간 패키지를 강조 표시 하고 각각의 가장 큰 이점을 강조하십시오.

예 #7: 그루폰

Groupon은 쿠폰 검색 엔진과 같습니다. 사용자는 검색창에 원하는 위치를 입력하여 Disney World에서 Sam's Club 멤버십, 오일 교환에 이르기까지 모든 항목에 대한 거래를 찾을 수 있습니다. 그들이 제대로 한 것: Groupon은 최초 가입 할인의 열렬한 지지자입니다.페이지를 로드한 후 몇 초 안에 이메일 주소로 가입하면 사용자에게 20% 할인을 제공합니다.

Optinmonk에 따르면 모바일 팝업은 전환율이 11.07%이고 데스크톱에서 9.69%로 매우 효과적인 리드 생성 도구입니다. Groupon은 제품이나 서비스를 제공하지 않기 때문에 사용자는 일반적으로 한 번에 하나의 구매를 하고 이메일 마케팅을 사용하여 계속해서 다시 방문합니다. 또 다른 높은 ROI 전략인 이메일 마케팅은 1달러를 지출할 때마다 36달러의 놀라운 ROI를 제공합니다.

주요 내용:

• 팝업을 사용하여 더 많은 리드 및 가입 생성
• 이메일 목록을 작성하여 현재 리드를 판매 퍼널 아래로 이동하고 기존 고객을 유지하십시오.

예 #8: 넥타

Nectar는 소기업이 훌륭한 회사 문화를 만들고 직원들이 계속 참여할 수 있는 커뮤니티를 구축하는 데 도움이 되는 직원 인식 소프트웨어입니다. 그들이 제대로 한 것: 홈페이지는 Nectar의 제품, 목적 및 프로세스를 강력한 펀치를 전달하는 몇 줄로 요약합니다.메시지는 명확하며 잠재 고객은 구매할 때 무엇을 기대해야 하는지 정확히 알고 있습니다. CTA는 방문자가 투자하기 전에 Nectar를 경험할 수 있는 데모를 예약하도록 권장합니다. 몇 번 아래로 스크롤하면 소프트웨어 작동 방식을 설명하는 간단한 프로세스가 표시됩니다.

Nectar는 또한 현재 고객의 평가를 표시하고, G2에 100개 이상의 평가 스니펫을 표시하고, 고객의 94%가 직원 참여도가 증가한 것을 방문자에게 보여줌으로써 정량화 가능한 결과를 보여줌으로써 신뢰성을 확립합니다. 다음은 웹사이트 방문자에게 각 요소가 어떻게 보이는지 보여줍니다.

주요 내용:

• 현재 또는 이전 고객의 평가를 포함합니다.Nifty는 실적이 가장 좋은 랜딩 페이지의 36%에 이러한 내용이 포함되어 있음을 발견했습니다.
• 방문 페이지에 사회적 증거를 표시하십시오.사회적 증거가 있는 페이지는 그렇지 않은 페이지보다 전환율이 1.1% 더 높습니다.

예 #9: 셰인

Shein은 매우 저렴한 의류 및 액세서리를 판매하는 온라인 소매점입니다.그들이 올바르게 한 것: 다른 예와 마찬가지로 Shein은 웹 사이트 방문자가 즉시 가입하면 팝업 할인으로 맞이합니다.그러나 $49 이상 주문 시 무료 배송을 제공하고 무료 반품을 약속합니다. 무료 배송은 구매를 늘리는 검증된 방법입니다. 연구에 따르면 소비자는 무료 배송으로 구매할가능성이 4배에서 5배 더 높습니다.

그리고 방문자가 사이트를 나가려고 할 때 Shein은 종종 그들을 구하려는 출구 팝업으로 작별을 고합니다. Wisepops에 따르면 종료 팝업은 평균 전환율이 4~5%로 디스플레이 광고보다 높습니다.

주요 내용:

• 가능한 경우 무료 배송을 제공하여 더 많은 고객을 유치하세요.
• 무료 반품을 제공하여 고객 만족과 브랜드 신뢰를 보장합니다.
• 종료 팝업을 사용하여 잠재 고객을 저장하고 사이트에 사용자 유지

세일즈 퍼널에 대한 최종 생각

세일즈 퍼널은 전환율을 높이는 효과적인 방법입니다. 각 단계에 대한 랜딩 페이지를 최적화하면 깔때기의 끝을 통해 더 많은 리드를 푸시하고 더 많은 리드를 위해 다시 방문하도록 할 수 있습니다. 이러한 예를 연구하여 이제 9개의 성공적인 비즈니스가 퍼널을 구성하는 방법을 확인했습니다. 이제 이러한 팁을 연습하고 결과를 직접 거두십시오.