AI를 통해 영업 역량을 강화하는 5가지 방법

어떤 방식으로 분석하든 회사의 성공은 영업팀이 더 많은 거래를 성사시키는 데 달려 있습니다. 담당자가 새로운 비즈니스에 더 빠르고 쉽게 잉크를 칠할수록 수익은 더 좋아집니다.

수익 흐름을 최적화하기 위해 현명한 기업은 담당자에게 최대한 많은 리드를 전환하는 데 필요한 지식과 리소스를 제공하는 영업 지원 전략에 투자합니다. 그러나 이러한 지원에도 불구하고 영업팀은 오랫동안 통제할 수 없는 한계에 직면해 왔습니다.

예를 들어, 최고의 신입사원이라도 학습 곡선을 경험하고, 가장 숙련된 담당자도 여전히 쉬는 날이 있으며, 인간은 끔찍한 결과 없이 24시간 내내 일할 수 없습니다. 또한 지구상에서 가장 잘 조직된 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 신중하게 구성했더라도 RevOps 성과는 항상 사용 가능한 데이터와 이를 의미 있는 통찰력으로 얼마나 빨리 변환할 수 있는지에 따라 제한됩니다.

다행스럽게도 기업은 마침내 이러한 한계를 극복하고 이전보다 더 확장 가능하고 지속 가능한 성장을 달성할 수 있는 방법을 갖게 되었습니다. 올바른 AI를 올바른 방식으로 활용함으로써 영업 지원을 강화하고 수익 창출 팀이 잠재력을 최대한 발휘하도록 도울 수 있습니다. AI 영업 지원을 구현하는 5가지 강력한 방법은 다음과 같습니다.

예측 통찰력에 액세스

인간의 두뇌를 통해 우리는 진정한 공감을 전달하고, 연민을 가지고 행동하고, 의미 있는 관계를 구축하는 등 놀라운 일을 많이 할 수 있습니다. 하지만 우리에게도 한계가 있습니다. 예를 들어, 인공지능 의 속도와 정확성으로는 대규모 데이터 세트를 분석하고 패턴이나 추세를 파악할 수 없습니다.

대부분의 조직은 수년 동안 수많은 고객 및 거래 주기 데이터를 수집해 왔지만, 이 정보에서 수집할 수 있는 양에는 한계가 있었습니다. 고급 CRM 보고 및 초기 자동화 도구를 사용하더라도 데이터를 유용한 실행 계획으로 변환하는 것은 종종 불가능해 보였습니다.

그러나 AI는 실시간으로 엄청난 양의 데이터를 평가하고 어떤 영업 활동이 성공할 가능성이 가장 높은지, 어떤 노력이 시간 낭비인지, 어떤 거래가 위험에 처할 수 있는지에 대한 통찰력을 기업에 제공할 수 있습니다. AI는 또한 과거 추세와 현재 성과 데이터를 분석하여 보다 정확한 판매 예측을 내리는 데 도움을 줄 수 있습니다.

이렇게 하면 숫자를 계산하고 가능한 모든 각도에서 모든 잠재적 시나리오를 고려하는 데 시간을 소비하는 대신(인간 두뇌의 데이터 처리 기술의 제약을 처리하는) 영업 및 마케팅 팀이 신속하게 진행하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. -캠페인을 수정하고 최적화합니다.

수준 높은 교육 및 코칭

모든 영업 리더가 입증할 수 있듯이 영업팀의 온보딩, 교육, 코칭 및 기술 향상은 힘든 싸움이 될 수 있습니다. 이는 시간과 자원 집약적이며 항상 필요한 진전을 이루지는 않습니다. 베테랑 영업 전문가에게는 팀 전체에 걸친 교육이 너무 초보적일 수 있으며 실적이 저조한 담당자에게 필요한 심층적인 일대일 코칭을 제공할 시간이 항상 있는 것은 아닙니다. 다행히도 여러 AI 기반 도구를 사용하면 교육을 미세 조정하는 동시에 관리자의 시간을 절약할 수 있습니다.

AI가 영업 교육 및 기술 향상을 지원할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

실제 시나리오를 통해 담당자 기술 지원

연습은 특히 프레젠테이션을 할 때 완벽합니다. 안타깝게도 담당자가 처음 몇 단계에서 반대 의견을 실수하거나 잘못 처리하는 경우가 많습니다. 특히 신제품이나 제안에 대해 논의하는 데 익숙해지는 경우에는 더욱 그렇습니다. 그러나 SecondNature 와 같은 AI 솔루션은 담당자에게 가상 판매 시뮬레이션을 통해 실수를 극복하고 자신감을 쌓으며 납품을 개선할 수 있는 안전한 장소를 제공합니다. 이렇게 하면 실제 잠재 고객과 대화할 때 잘 준비될 수 있습니다.

실시간 피드백 제공

대부분의 경우 담당자는 통화가 끝날 때까지 통화 성과에 대한 피드백을 받지 못합니다. 그리고 관리자가 담당자에게 의사소통 결점을 지도하더라도 무의식적으로 예전 습관으로 돌아갈 가능성이 항상 있습니다. 그러나 Poised 와 같은 도구는 화자에게 실시간으로 피드백을 제공하여 너무 많은 필러 단어를 사용하거나 너무 빨리 말하거나 다른 화자를 방해하는 등의 작업을 수행할 때 경고하여 개선할 수 있도록 합니다.

맞춤형 교육 제공

모든 영업 담당자가 동일한 강점과 약점을 공유하는 것은 아니기 때문에 모든 경우에 적용되는 교육이 항상 효과적인 것은 아닙니다. 그러나 각 팀 구성원에 대해 고도로 맞춤화된 교육 계획을 수립하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 다행스럽게도 Mindtickle과 같은 AI 기반 솔루션은 각 담당자의 고객 상호 작용을 분석하고 특정 기회 영역을 식별합니다. 그리고 HubSpot 대화 인텔리전스 솔루션을 사용하면 관리자는 몇 시간 동안 통화를 섀도잉하지 않고도 성과 문제를 파악하고 피드백을 제공할 수 있습니다.

데이터를 강화하세요

RevOps 성능은 데이터를 제공하는 만큼만 강력합니다. 안타깝게도 CRM 데이터를 깨끗하고 체계적이며 정확하게 유지하는 것은 항상 어려운 일이었습니다. 수동으로 데이터를 입력하면 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. 특히 이미 너무 많은 일을 하고 있는 바쁜 영업 담당자에게는 더욱 그렇습니다. 결과적으로 많은 기업이 중복 기록과 오래된 고객 정보로 가득 찬 CRM에 의존하고 있습니다. 그리고 제3자 데이터를 가져오면 이론적으로 더 강력한 프로필을 구축하는 데 도움이 될 수 있지만 더 큰 혼란을 초래할 수도 있습니다.

좋은 소식은 AI가 우리 대부분이 싫어하는 지루하고 정신없게 만드는 데이터 입력 작업을 처리하는 데 능숙하다는 것입니다. 연락처를 중복 제거하고 기록할 수 있어 더 깨끗하고 정확한 기록을 유지하는 데 도움이 됩니다. HubSpot의 ChatSpot 과 같은 도구를 사용하면 담당자가 새 연락처를 만들고, 기존 연락처 프로필에 추가 정보를 추가하고, 간단한 대화 프롬프트를 통해 상태 업데이트를 제공할 수 있습니다. 팀의 전망에도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, CRM 봇에게 이상적인 고객을 찾아달라고 요청하면(예: "뉴욕에서 직원이 500명 이상인 의료 기술 회사를 찾아보세요") 다음 ABM 캠페인을 위해 준비된 목록을 갖게 됩니다.

개인화된 판매 자료를 신속하게 생성

효과적인 영업 지원을 위한 가장 큰 과제 중 하나는 이메일 템플릿, 프레젠테이션 자료, 제품 마케팅 콘텐츠, 사례 연구, 고객 추천 영상, 백서 등과 같은 충분한 자료를 제작하는 것입니다. 영업팀과 마찬가지로 마케팅팀도 더 적은 비용으로 더 많은 일을 하기 위해 애쓰고 있으며, 영업팀이 필요로 하는 콘텐츠를 즉시 만들어낼 수 있는 여유가 항상 있는 것은 아닙니다. 다행히도 생성적 AI 기반 도구는 그 격차를 해소하여 영업 담당자가 신속하게 콘텐츠를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들에게 필요한 콘텐츠.

예를 들어 RocketDocs 와 같은 AI 솔루션은 영업팀이 콘텐츠 라이브러리에서 제안서를 신속하게 수집하는 데 도움이 되며, ChatSpot은 기존 고객 프로필을 사용하여 개인화된 이메일 초안을 작성할 수 있습니다. 또한 HubSpot 콘텐츠 도우미는 블로그 게시물 아이디어를 생성하고 전체 단락을 작성하여 작가의 장벽을 극복함으로써 마케팅 팀이 콘텐츠 생성을 간소화하고 속도를 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다. AI를 사용하여 영업 자료를 생성함으로써 영업 팀은 잠재 고객에게 더 빠르게 대응할 수 있고 마케팅 팀은 크리에이티브를 소진하지 않고도 콘텐츠 제작을 확장할 수 있습니다.

더욱 영향력 있는 플레이북 개발

영업 자료 외에도 많은 마케팅 팀이 플레이북, 스크립트, 교육 자료 등 내부 콘텐츠 제작을 담당합니다. AI는 마케팅 담당자가 이러한 자산을 제작하고 효과적인지 확인하는 데 필요한 통찰력을 제공하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, AI는 고객 기반의 다양한 부문에 대해 가장 많은 참여를 이끌어내는 노력과 팀이 해결하지 못하는 문제점을 정확히 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. Chorus와 같은 솔루션은 영업 리더가 영업 통화에서 대화를 성사시키거나 중단시키는 중요한 순간과 경쟁업체 잠재 고객이 가장 많이 언급하는 순간을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 마케팅 리더는 HubSpot 대화 인텔리전스 도구를 사용하여 영업 담당자에게 지원이 필요한 부분을 파악하여 부서 간 조정을 개선하고 더욱 빈틈없는 RevOps 전략을 보장할 수 있습니다.

AI를 사용하는 것은 경쟁 우위입니다

수십 년 동안 기업에서는 직원을 생산성 향상 로봇으로 전환하지 않고도 운영 효율성을 높이고 수익을 확대할 수 있는 방법을 모색해 왔습니다. (결국 모든 사람이 지치고 소진되고 세세하게 관리될 때 혁신은 정확하게 번성하지 않습니다.) 이제 답이 있습니다.

영업 지원을 위해 AI를 활용하면 지루하고 단조로운 "바쁜 업무"를 덜어내고 영업 및 마케팅 전문가가 고객과 직접 소통하고, 관계를 구축하고, 더 많은 것을 탐구하는 등 자신이 즐기는 업무에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 높은 수준의 전략적이고 창의적인 추구.

AI는 경쟁사를 앞지르는 데 도움이 될 수 있지만, 지금 AI를 능숙하게 사용할 수 있는 경우에만 가능합니다. AI 기반 솔루션을 워크플로우에 통합하면 영업과 마케팅을 조정 하고 영업 지원 노력의 힘을 강화하여 영업팀이 분기별 목표를 달성하고 매년 최선을 다하는 데 필요한 모든 것을 제공할 수 있습니다.