B2B를 위한 판매 활성화 PR의 영향

게시 됨: 2023-07-28

대유행 이전에는 17개의 터치포인트에 비해 판매를 완료하는 데 평균 27개의 터치포인트가 필요합니다. 이러한 접점의 극적인 증가는 소비자 행동의 진화하는 특성과 구매자 여정의 변화하는 역학을 보여줍니다.

이제 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 더 많은 접점이 필요하다는 사실은 기업에 경종을 울려야 합니다. 이는 판매를 성사시키는 경로가 더욱 복잡해졌으며 처음부터 사전 예방적이고 전략적인 접근이 필요함을 시사합니다. 즉, 마케팅 활동을 시작할 때부터 이미 닫는 마음가짐을 가지고 있어야 합니다.

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거래 성사에 중점을 둔 사고 방식을 채택함으로써 잠재 고객과의 모든 접점, 상호 작용 및 참여를 통해 잠재 고객이 구매에 더 가까워지도록 할 수 있습니다. 소셜 미디어 게시물, 이메일 캠페인, 웨비나 또는 개인화된 영업 전화 등 각 마케팅 활동은 구매자의 여정을 따라 잠재 고객을 자극하고 결국 구매 결정을 내리도록 설계되어야 합니다.

이러한 사고 방식의 변화는 기업이 B2B 마케팅 및 판매 전략에 대해 총체적으로 생각하도록 장려합니다. 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 참여, 이메일 육성, 개인화된 영업 활동 등과 같은 다양한 접점에서 일관된 메시지와 경험을 제공하는 통합 접근 방식을 구현하도록 유도합니다. 마케팅 노력을 마감 사고 방식과 일치시킴으로써 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환할 가능성을 극대화할 수 있습니다.

홍보 영업 주기 단축

마케팅과 관련하여 홍보(PR)를 올바르게 수행하면 비즈니스의 영업 주기를 크게 단축할 수 있습니다.

긍정적인 뉴스 기사, 특집 기사 또는 평판이 좋은 간행물에 실린 귀하의 비즈니스에 대한 리뷰와 같은 획득한 미디어 게재 위치는 판매 퍼널의 다양한 단계에서 잠재 고객을 구매 결정에 더 가깝게 만드는 게임 체인저가 될 수 있습니다. PR이 영업 주기를 가속화하는 데 기여할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

  1. 깔때기 상단에서 잠재 고객에게 영향 주기: 깔때기 상단에서 잠재 고객은 브랜드나 제품을 이제 막 알게 되었을 수 있습니다. 귀하의 비즈니스에 대해 긍정적인 언론 보도를 접하게 되면 제3자 출처로부터 강력한 보증을 받는 역할을 합니다. 이 검증은 브랜드 신뢰도를 높이고 초기 관심을 불러일으켜 잠재 고객이 단순한 방관자에서 귀하의 제안을 적극적으로 고려하도록 돕습니다.
  1. 깔때기 중간에서 잠재 고객 육성: 판매 깔때기 중간에서 잠재 고객은 다양한 옵션을 평가하고 조사를 수행합니다. PR은 사회적 증거를 제공하고 인식을 형성함으로써 여기에서 중요한 역할을 합니다. 긍정적인 미디어 배치는 비즈니스의 전문성, 혁신 또는 고유한 가치 제안을 보여줌으로써 잠재 고객을 유리하게 만들 수 있습니다. 잠재 고객이 신뢰할 수 있는 간행물에 귀하의 브랜드가 소개되는 것을 보게 되면 그들의 자신감이 강화되고 경쟁업체에 대한 귀하의 포지셔닝이 강화됩니다.
  1. 유입경로 하단에서 전환 유도 : 유입경로 하단에서 잠재고객은 결정을 내릴 준비가 되어 있습니다. 획득한 미디어 보도는 잠재 고객이 남아 있는 의심을 극복하는 데 도움이 되는 신뢰와 신뢰성을 심어주는 마지막 추진력으로 작용할 수 있습니다. 언론에서 귀하의 비즈니스가 강조되는 것을 보면 제3자 검증을 제공하여 인지된 위험을 줄이고 잠재 고객이 고객으로 전환할 가능성이 더 높아집니다.

언드 미디어의 힘을 활용함으로써 신뢰할 수 있는 간행물 및 언론인의 영향력과 권위를 활용할 수 있습니다. 이를 통해 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 솔루션으로 브랜드를 구축하고 의사 결정 프로세스를 신속하게 수행하여 판매 주기를 효과적으로 단축할 수 있습니다. 획득한 미디어 보도는 종종 귀하의 즉각적인 네트워크를 넘어 더 많은 청중에게 도달하여 잠재적으로 새로운 잠재 고객을 유치하고 고객 기반을 확장합니다.

전통적인 PR 대 판매 가능 PR

언론 조회수가 생중계되는 순간은 언론 보도 효과의 시작일 뿐입니다. 프레스 히트를 확보한 후 세일즈형 PR은 기존의 B2B PR의 경계를 넘어 히트를 더욱 임팩트있게 만들어줍니다.

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다음은 다음과 같습니다.

  1. 소셜 미디어에 대한 언론 조회수 증폭 : 소셜 미디어는 수명을 연장하고 언론 보도 범위를 확장하는 데 큰 힘을 발휘합니다. Twitter, Facebook, LinkedIn 및 Instagram과 같은 플랫폼에서 언론 조회수를 전략적으로 공유하고 홍보함으로써 뉴스는 계속해서 대상 고객의 공감을 얻을 것입니다. 언론 조회수를 다시 공유하면 추가 참여, 대화 및 잠재적으로 더 많은 미디어 관심을 생성할 수 있습니다.
  1. 언론 페이지에 언론 조회수 표시 : 웹사이트의 언론 페이지는 성과를 보여주고 신뢰도를 입증하는 중앙 허브 역할을 합니다. 각 언론 조회수를 언론 페이지에 추가하여 언론 보도를 표시하는 선별된 컬렉션을 만드세요. 이것은 귀하의 업적을 강조하고 또한 귀하가 평판이 좋은 출처로부터 인정을 받았다는 것을 방문자에게 확신시켜 귀하를 "실제 거래"로 확립합니다.
  1. 영업 활동에서 언론 조회수 활용 : 제3자 검증은 영업 프로세스에서 강력한 도구입니다. 언론 조회수를 영업 지원 전략에 통합하여 활용하십시오. 이러한 찬사를 참조하고 잠재 고객 또는 클라이언트와 공유함으로써 신뢰도를 높이고 가치 제안을 강화할 수 있습니다. 언론 보도에서 제공하는 검증은 잠재 고객의 인식에 상당한 영향을 미치고 거래를 보다 효과적으로 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

언론은 언론을 낳는다. 초기 언론 조회수가 귀하에게 도움이 되도록 함으로써 더 많은 언론의 관심을 끌 수 있는 긍정적인 피드백 루프를 만들 수 있습니다. 가시성과 브랜드 인지도를 높이는 것이 궁극적인 목표이며 언론 보도의 모멘텀을 활용하면 이를 달성할 수 있습니다.

YouTube의 PR 플레이북

지속 가능한 성공을 달성하려는 B2B 기술 회사의 경우 YouTube 플레이북에서 한 페이지를 가져오는 것이 게임 체인저가 될 수 있습니다. 구체화되거나 실현되지 않을 수 있는 일회성 대규모 히트에 의존하는 대신 롱테일 전략을 채택하면 보다 안정적이고 효과적인 접근 방식을 제공할 수 있습니다.

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그렇다면 롱테일 전략이란 정확히 무엇일까요? 그 핵심에는 몇 가지 중요한 획기적인 순간에만 의존하는 것과는 달리 틈새 제작자와 아울렛을 활용하여 지속적이고 일관된 보도 범위를 생성하는 것이 포함됩니다.

YouTube의 맥락에서 롱테일 전략은 플랫폼의 방대한 제작자 및 특정 관심사와 틈새 시장에 맞는 채널 생태계와 밀접하게 연결되어 있습니다. 수백만 명의 구독자를 보유한 주류 유명 유튜버와의 파트너십에만 집중하는 대신 롱테일 전략은 특정 틈새 시장 내에서 규모는 작지만 참여도가 높고 충성도가 높은 잠재고객을 보유한 크리에이터와 협력하는 것입니다.

틈새 크리에이터와 아울렛을 활용함으로써 B2B 기술 회사는 고도로 표적화되고 열정적인 커뮤니티를 활용할 수 있습니다. 이러한 커뮤니티는 종종 신생 기업의 제품 또는 산업과 관련된 특정 주제 또는 영역에 더 깊은 수준의 관심과 참여를 나타냅니다. 이러한 틈새 크리에이터의 도달 범위는 주류 인플루언서에 비해 작을 수 있지만 청중은 회사의 제안에 진정으로 관심을 가질 가능성이 더 큽니다.

롱테일 전략을 구현하면 몇 가지 이점이 있습니다. 첫째, B2B가 대상 청중 내의 여러 접점을 활용하여 노출을 극대화하고 잠재 고객에게 도달할 기회를 높일 수 있습니다. 몇 가지 큰 히트작에만 의존하는 대신 롱테일 접근 방식은 다양한 채널과 플랫폼에서 일관된 존재감을 만듭니다.

둘째, 롱테일 전략은 일관된 커버리지를 확대합니다. 틈새 크리에이터 및 아울렛과 협력함으로써 B2B는 특정 커뮤니티와 공감하는 B2B 콘텐츠 및 토론의 꾸준한 스트림을 생성할 수 있습니다. 이 지속적인 보도는 시간이 지남에 따라 브랜드 인지도, 신뢰성 및 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

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롱테일 전략은 또한 소수의 빅 히트에만 의존하는 것과 관련된 위험을 완화합니다. 예측할 수 없는 바이럴 콘텐츠 및 트렌드 환경에서 계란을 한 바구니에 담는 것은 위험할 수 있습니다. 마케팅 활동을 다양화하고 틈새 크리에이터를 활용함으로써 보다 안정적이고 지속 가능한 성장 기반을 구축할 수 있습니다.

롱테일 전략을 효과적으로 실행하기 위해 B2B 기술 회사는 관련 틈새 제작자 및 아웃렛을 식별하고 참여해야 합니다. 여기에는 대상 청중을 수용하고 신생 기업의 브랜드 가치와 일치하는 채널, 웹 사이트, 블로그, 팟캐스트 및 소셜 미디어 계정을 식별하기 위한 철저한 조사 수행이 포함됩니다. 공동 작업, 콘텐츠 파트너십 및 후원 기회를 통해 이러한 틈새 크리에이터 및 아울렛과 강력한 관계를 구축하면 일관된 보도 및 참여 네트워크를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

사내 PR 대 에이전시 파트너십

그렇다면 브랜드는 판매 가능한 PR 전략을 어떻게 실행할 수 있습니까? 주요 결정 중 하나는 사내 PR 및 마케팅 전문가를 고용하거나 PR 및 마케팅 전문 대행사와 협력하는 것입니다.

사내 마케팅 팀을 구성할 때 예산과 리소스가 그러한 노력을 지원할 수 있는지 평가하는 것이 중요합니다. 이러한 고려 사항은 마케팅 전술을 효과적으로 실행하고 원하는 결과를 도출할 수 있도록 하는 데 필수적입니다.

예산과 리소스가 사내 마케팅 팀을 처리할 수 있다면 축하할 때입니다! 사내 팀이 있으면 여러 가지 이점이 있습니다. 그들은 귀하의 비즈니스에만 전념할 것이므로 귀하의 브랜드, 제품 및 대상 고객에 대한 심층적인 이해를 개발할 수 있습니다. 다른 부서와 긴밀하게 협력하여 원활한 협업과 조율을 촉진할 수 있습니다. 또한 사내 팀은 즉각적인 가용성과 민첩성을 제공할 수 있으므로 실시간 변경 사항을 구현하고 새로운 기회에 대응하기가 더 쉽습니다.

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그러나 제한된 예산이나 리소스 제약으로 인해 사내 팀이 가능하지 않은 경우 새로운 관점과 최첨단 전략을 제공할 수 있는 대안이 있습니다. 바로 외부 마케팅 전문가 팀과 협력하는 것입니다. 이 전문가들은 풍부한 업계 지식, 전문 기술 및 다양한 경험을 제공합니다. 그들은 내부 팀의 범위 밖에 있을 수 있는 신선한 통찰력과 혁신적인 전략을 제공할 수 있습니다. 외부 전문가와 협력하면 진화하는 마케팅 환경에 대한 깊은 이해를 바탕으로 전문 지식을 활용할 수 있습니다.

외부 팀과 협력하면 유연성과 확장성도 얻을 수 있습니다. 특정 요구 사항에 맞게 서비스를 조정하고 비즈니스 요구 사항이 발전함에 따라 지원 수준을 조정할 수 있습니다. 이 접근 방식을 통해 최신 마케팅 동향, 도구 및 기술에 정통한 전문가의 전문 지식을 활용할 수 있습니다. 전략이 관련성 있고 효과적이며 업계 모범 사례와 일치하도록 합니다.

외부 마케팅 전문가와 파트너 관계를 맺으면 보다 광범위한 서비스와 리소스에 액세스할 수 있습니다. 여기에는 검색 엔진 최적화(SEO), 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 관리, 데이터 분석 등과 같은 분야의 전문 기술이 포함됩니다. 이러한 특정 영역에 대한 내부 리소스를 고용하고 교육하는 데 투자하는 대신 필요한 기술과 도구를 이미 보유한 팀의 전문 지식을 활용할 수 있습니다.

궁극적으로 사내 마케팅 팀을 구성하거나 외부 전문가와 협력하는 결정은 특정 상황, 예산 및 목표에 따라 다릅니다. 두 옵션 모두 장단점이 있으며 조직의 요구 사항과 역량에 가장 적합한 것을 평가하는 것이 중요합니다.

미디어 교육

귀하의 마케팅 및 PR 책임자가 누구이든 상관없이 탐나는 인터뷰와 언론 기회를 획득한 후에는 전문성을 보여주고 브랜드 인지도를 높이기 위한 올바른 교육이 필요합니다.

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다음은 염두에 두어야 할 5가지 필수 팁입니다.

  1. 회사의 목소리가 되어 메시지를 강조하세요: 브랜드를 대표하는 사람으로서 인터뷰 중에 회사의 메시지와 가치를 명확하게 전달하는 것이 중요합니다. 응답을 브랜드의 핵심 요점에 맞추고 메시지의 일관성을 유지하십시오. 이는 브랜드 아이덴티티를 강화하고 인터뷰가 더 광범위한 마케팅 및 커뮤니케이션 목표를 지원하는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
  1. 연습, 연습, 연습 : 준비는 성공적인 면접의 열쇠입니다. 동료 또는 미디어 교육 전문가와 같은 파트너를 찾고 인터뷰 시나리오를 시뮬레이션합니다. 귀사, 제품 또는 서비스, 관련 업계 주제에 대한 잠재적인 질문에 답변하는 연습을 하십시오. 이 연습을 통해 인터뷰 프로세스에 더 익숙해지고, 메시지를 구체화하고, 전달에 대한 자신감을 키울 수 있습니다.
  1. 먼저 듣고 응답하십시오 : 인터뷰 중에 능동적 경청이 중요합니다. 기자의 질문에 세심한 주의를 기울이고 그들이 요구하는 바를 완전히 이해했는지 확인하십시오. 응답하기 전에 잠시 시간을 내어 생각을 정리하고 답변이 당면한 질문을 포괄적으로 다루는지 확인하십시오. 이 접근 방식은 귀하의 주의력을 보여주고 기자가 원하는 정보를 제공합니다.
  2. 자신감 있고 간결하게 말하기: 저널리스트는 종종 기사에 대한 적절한 인용문이나 영향력 있는 인용문을 찾습니다. 매력적인 자료를 제공하려면 자신감 있고 간결하게 말하십시오. 횡설수설하거나 과도한 세부 정보를 제공하지 마십시오. 대신 명확하고 직설적인 언어를 사용하여 핵심 메시지를 간결하게 전달하세요. 이렇게 하면 기자가 더 쉽게 의미 있는 인용문을 추출하고 요점의 본질을 포착할 수 있습니다.
  3. 어려운 질문은 신중하게 처리 : 면접 중에 도전적이거나 예상치 못한 질문을 접하는 것은 드문 일이 아닙니다. 이러한 질문에 직면했을 때 신중하게 처리하는 것이 중요합니다. 생각을 정리할 시간이 필요하다면 응답하기 전에 잠시 멈추는 것도 괜찮습니다. 진정으로 답을 모른다면 부정확한 정보를 제공하는 것보다 인정하는 것이 좋습니다. 정확성을 보장하고 언론인과의 신뢰를 구축하기 위해 추가 세부 정보 또는 리소스에 대한 후속 조치를 제공합니다.

미디어 교육은 지속적인 과정이며 이러한 팁은 인터뷰 기술을 개발하기 위한 출발점 역할을 한다는 점을 기억하십시오. 이러한 기술을 연습하면 자신 있게 미디어 상호 작용을 탐색하고 주요 메시지를 효과적으로 전달하며 언론인과 독자에게 지속적인 인상을 남길 수 있습니다.

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