잠재 고객을 평가하기 위한 10가지 중요한 영업 발견 질문

Close의 영업 최전선에서 몇 년 동안 배운 것이 있다면 발견 질문이 평균 영업 담당자와 슈퍼스타를 구분하는 초강력이라는 것입니다. 그리고 나는 당신을 판매 슈퍼 히어로로 만들고 싶습니다.

새로운 잠재 고객을 노려볼 때 가장 순조로운 영업 홍보 보다 질문이 더 중요합니다 . 하지만 솔직히 말해서 모든 질문이 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 적절한 사람들은 잠재 고객이 적합한지, 구매할 준비가 되었는지, 아니면 그냥 타이어를 차고 있는지 알려줄 수 있습니다.

그러니 버클을 채우십시오. 오늘은 잠재 고객을 평가하는 데 필요한 10가지 판매 검색 질문에 대해 먼저 살펴보겠습니다. 이러한 질문은 고객의 요구 사항, 요구 사항 및 기회의 핵심을 파악하는 데 도움이 됩니다.

이 게시물이 끝날 때쯤이면 더 잘 듣는 사람이 될 뿐만 아니라 과녁을 절대 놓치지 않는 클로저가 될 수 있는 강력한 질문을 갖추게 될 것입니다. 시작하자!

영업 발견 이해

영업 발견 . 일종의 기업 인디애나 존스 모험처럼 들리죠? 음, 고대 유물을 발굴하는 것이 아니라 그만큼 중요합니다.

영업 발견은 잠재 고객의 문제, 욕구, 동기의 핵심을 탐구하는 것입니다. 잠재 고객의 세계를 이해할 수 있는 절호의 기회이므로 귀하의 제품이 어떻게 완벽하게 들어맞는지 보여줄 수 있습니다.

하지만 20가지 질문을 하거나 탐정처럼 잠재 고객을 몰아붙이는 것이 아니라는 점을 기억하십시오. 잠재 고객의 실제 요구 사항을 밝히는 현명하고 사려 깊은 질문을 하는 의미 있는 대화에 참여하는 것입니다.

이렇게 생각해보세요. 성공적인 영업 발견 프로세스는 양방향 다리와 같습니다. 잠재 고객과 연결해 주고, 잠재 고객이 찾고 있던 것이 귀하의 솔루션이라는 사실을 깨닫도록 안내할 수 있습니다.

영업 발견 질문의 목표

질문을 하는 목적은 무엇입니까? 판매 대본을 통해 성공 하거나 필수 적격 설문지를 작성할 수 있기 때문만은 아닙니다 . 다음은 탐색 질문의 특정 목표입니다.

• 고객의 고충 이해: 좋은 의사는 무엇이 아픈지 이해하는 경우에만 귀하를 도울 수 있습니다.그것이 영업사원을 위한 발견 질문의 일입니다. 잠재 고객의 비즈니스에 무엇이 고통을 주는지 알아보십시오.

• 신뢰 구축: 올바른 질문은 귀하를 전문가로 만듭니다.잠재 고객의 상황 및 산업과 관련된 구체적인 질문을 하면 잠재 고객은 귀하를 자신이 말하는 내용을 알고 있고 솔루션으로 안내할 수 있는 사람으로 인식할 것입니다.

• 기회 식별: 영업 사원으로서 귀하의 임무는 잠재 고객이 자신에게 도움이 될 구매 결정을 내리도록 돕는 것입니다.올바른 질문을 하는 것은 보물 지도를 발견하는 것과 같습니다. 이를 통해 고객의 요구 사항에 가장 적합한 솔루션을 찾을 수 있습니다.

거래에 참여하는 모든 사람이 잠재 고객의 요구 사항을 이해할 수 있도록 항상 CRM 에 이 귀중한 판매 정보를 캡처해야 합니다 .

발견을 확정하고 더 높은 품질의 거래를 성사시키는 데 필요한 10가지 중요한 영업 발견 질문

올바른 질문을 할 준비가 되셨습니까? 탐험가의 모자를 쓰십시오. 다음 주요 질문을 통해 귀하를 판매 발견의 인디애나 존스로 만들 것입니다.

질문 1: 우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?

이 간단한 오프너는 마케팅 채널의 효과에 대한 중요한 정보를 제공합니다. 귀하의 광고가 제 역할을 하고 있습니까, 아니면 시장에서 입소문을 통해 리드를 얻고 있습니까? 무엇이 효과가 있는지 알게 되면 그에 따라 최적화할 수 있습니다.

질문 2: 지금 직면하고 있는 #1 도전 과제는 무엇입니까?

이제 이 질문은 우리가 조금 더 깊이 파고드는 곳입니다. 잠재 고객의 주요 과제를 식별하는 것은 매우 중요합니다. 이는 전체 발견 대화의 핵심입니다. 얻은 통찰력은 제품이나 서비스를 이러한 목표에 맞추는 데 지침이 될 것입니다. 이것은 당신이 판매하는 제품에 관한 것이 아니라 고객이 필요로 하는 솔루션에 관한 것입니다. 그들의 문제를 해결하는 방법을 강조할 수 있으면 그들의 관심에 대한 열쇠를 쥐게 될 것입니다.

질문 3: 과거에 어떤 솔루션을 시도했습니까?

문제를 해결하려는 잠재 고객의 과거 시도를 이해하면 함정을 피하고 새로운 솔루션을 찾는 데 도움이 됩니다. 그들이 취한 조치에 대한 통찰력을 제공하고 이러한 시도를 개선하거나 완전히 새로운 방향을 취하는 맞춤형 계획을 세우는 데 도움이 됩니다.

질문 4: 마지막으로 이렇게 구매한 것이 언제입니까? 그 과정을 안내해 주세요.

이 질문은 잠재 고객의 구매 습관을 밝혀내며 이는 접근 방식의 기본입니다. 충동적이든, 체계적이든, 독립적이든, 이사회의 결정이 필요한 것이든 그들의 구매 프로세스를 이해하면 그에 따라 판매 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

이 질문은 또한 판매 프로세스 후반에 발생할 수 있는 장애물이나 지연을 예상하는 데 도움이 됩니다. 법률 또는 IT 부서를 통해 이를 실행해야 합니까? 특정 이해 관계자를 만족시키기가 더 어려울까요? 승인을 위해 다른 의사 결정권자는 어떤 종류의 개념 증명이 필요합니까?

질문 5: 이 구매 결정에 또 누가 참여하게 됩니까?

청중을 아는 것은 매우 중요하며 판매를 할 때 '청중'에는 관련된 모든 의사 결정자가 포함됩니다. 그들이 누구인지 알게 되면 특정 요구 사항을 처리하고 개인의 선호 사항을 충족하며 발생할 수 있는 이의 제기에 대응할 수 있습니다. 각 이해 관계자는 서로 다른 관점을 가지므로 이해 관계자를 식별하면 전체적인 솔루션을 만드는 데 도움이 됩니다.

질문 6: 이상적으로 결과를 보고 싶은 때는 언제입니까?

기한과 기한 - 좋든 싫든 비즈니스 결정을 좌우합니다. 잠재 고객의 타임라인을 알면 기대치를 관리하고 제안을 계획하는 데 도움이 됩니다. 그것은 당신이 너무 빨리 결과를 약속하거나 속도에 대한 필요성을 깨닫지 못하는 것을 막아줄 것입니다.

이 질문은 또한 잠재 고객의 기대가 합리적인지 확인하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 잠재 고객이 향후 30일 이내에 결과를 확인해야 한다는 사실을 알게 될 수 있습니다. 그러나 그들은 이미 이 결정이 승인되기 전에 여러 이해관계자를 거쳐야 한다고 말했습니다. 이를 알면 그들과 협상하고 판매 주기를 단축하기 위해 무엇을 할 수 있는지 확인할 수 있습니다.

질문 7: 예산 제약은 무엇입니까?

돈에 대해 이야기합시다. 잠재 고객의 재정 능력을 이해하는 것이 중요합니다. 그들의 예산을 알면 매력적이면서도 실행 가능하고 수익성이 있으면서도 현실적인 제안을 만드는 데 도움이 됩니다. 당신은 마음을 읽는 사람은 아니지만 이 질문을 하면 그들의 재정적인 경계를 이해하는 데 최대한 가까워질 수 있습니다.

질문 8: 당신의 성공은 어떤 모습입니까?

잠재 고객의 성공 지표를 발견할 수 있는 기회입니다. 그들에게 '성공'이 무엇을 의미하는지 이해하면 귀하의 제품이나 서비스를 그들의 기대에 맞출 수 있습니다. 그들의 승리에 대한 비전을 파악하고 나면 당신의 솔루션이 어떻게 그들을 승리로 이끌 것인지 보여줄 수 있습니다.

질문 9: 잠재적으로 이 프로젝트가 진행되는 것을 방해할 수 있는 것은 무엇입니까?

거래를 성사시키는 과정은 순탄한 경우가 거의 없습니다. 그 과정에는 거의 항상 장애물이 있습니다. 잠재적인 장애물에 대해 사전에 물어봄으로써 문제가 나타날 때 해결하거나 문제가 되기 전에 경로를 정리할 준비를 더 잘 할 수 있습니다. 미리 경고하는 것은 무장한 것입니다, 그렇죠?

질문 10: 귀하를 고객으로 만들기 위해 무엇을 해야 합니까?

이것은 당신의 발견 세션의 마지막이며, 그것은 큰 것입니다. 잠재 고객이 다음 단계로 나아갈 준비가 되었는지 측정하는 데 도움이 됩니다. 커밋하기 전에 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 이해할 수 있습니다. 직접적이고 대담하며 고객의 요구 사항을 충족하기 위한 귀하의 헌신을 보여줍니다.

더 나은 질문으로 최고 수준의 잠재 고객 발견

이제 영업 발견의 인디애나 존스가 되기 위한 지도가 있습니다. 툴킷에 있는 이러한 질문을 통해 대화를 탐색하고 중요한 통찰력을 발견하고 고품질 거래를 성사시킬 수 있습니다 . 즐거운 탐험하세요!