판매 주기란 무엇이며 더 나은 ROI를 위해 어떻게 성공적으로 사용할 수 있습니까?

당신이 영업사원이라면 매일 머릿속에서 많은 질문과 씨름해야 할 좋은 기회가 있습니다. 그것은 단순히 - 당신의 목표 달성을 방해하는 것은 무엇입니까? 특정 장애물에 직면한 이유는 무엇입니까? 당신이 마땅히 받아야 할 수익을 창출할 수 없는 이유는 무엇입니까? 더 나은 성공과 홍보를 위해 고객과 지속 가능한 관계를 구축할 수 없는 이유는 무엇입니까? 하지만 걱정하지 마세요.

많은 영업 사원이 이 딜레마와 끊임없이 싸우고 있기 때문에 혼자가 아닙니다. 걱정하지 마십시오. 판매 주기 프로세스와 그 복잡성을 안내하는 데 도움이 될 것입니다. 이 가이드에서는 판매 주기에 대해 알고 싶은 모든 것을 다루고 판매 프로세스를 개선하는 데 사용할 수 있는 팁을 제공합니다. 먼저 기본부터 시작하겠습니다.

판매 주기는 무엇입니까?

영업 주기는 단순히 영업 담당자가 리드를 고객으로 전환하기 위해 특정 순서에 따라 수행하는 일련의 작업입니다. 이 프로세스는 잠재 고객 발굴로 시작하여 거래 종료로 끝납니다. 많은 경우 영업 사원이 고객에게 추천을 요청하는 추천 단계를 종료하는 것 이상일 수도 있습니다. 영업 주기는 비즈니스 및 운영 규모에 따라 많이 달라질 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 유사한 일련의 단계를 따릅니다.

판매 주기가 필요한 이유는 무엇입니까?

최근에 성공하지 못한 경우 판매 주기 프로세스를 마련하는 것이 매우 중요합니다. 판매 주기의 다양한 단계를 식별하고 팀 접근 방식의 효율성을 측정하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 주요 메트릭을 식별해야 합니다.

잘 정의된 영업 주기를 통해 영업 담당자는 숙련된 사람이든 교육을 받을 수 있는 초보자이든 상관없이 더 쉽게 작업할 수 있습니다. 구조화되고 정의된 목표를 갖는 것의 이점은 무수히 많으며 충분히 강조할 수 없습니다. 또한 영업 담당자는 영업 프로세스의 효과적인 기능을 위해 영업 주기를 더 잘 이해할 수 있습니다.

판매 주기를 만들기 시작하면 분명히 개선이 필요한 영역을 발견할 수 있습니다. 목표를 달성하기 위해 총력을 다하기 전에 결점을 정리하는 이보다 더 좋은 방법은 없습니다. 또한 판매 주기를 추적하면 팀이 목표와 일치하는지 확인할 수 있습니다. 판매 주기가 짧다는 것은 영업 담당자가 최단 시간에 리드를 마감할 수 있어 좋은 일을 하고 있음을 의미합니다.

판매 주기의 7단계

영업 팀마다 수행하는 접근 방식에 따라 영업 주기가 다릅니다. 그러나 대부분의 회사에 매우 일반적인 특정 단계가 있습니다. 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1. 탐사

제품을 판매하려면 제품에 관심이 있고 판매할 가능성이 가장 높은 올바른 잠재고객을 식별해야 합니다. 이것은 탐사라는 첫 번째 단계에서 발생합니다. 리드를 생성하는 방법에는 콜드 이메일, 콜드 콜, 리드 데이터베이스, 인바운드 마케팅, SEO 및 기타 리드 생성 기술이 포함됩니다.

그러나 이 단계에서는 어떤 잠재 고객이 전환될 가능성이 가장 높은지 이해하기 어려울 수 있습니다. 당신이 절대적으로 변환될 것이라고 확신하는 것은 분리되어야 하고 나머지는 다른 그룹에 넣어질 수 있습니다.

기능으로서의 잠재 고객 발굴이 마케팅 팀에 귀속될 수 있는 것은 사실이지만 많은 경우에 영업 팀의 후배들에게도 업무가 할당됩니다. 이는 판매 및 마케팅 주기가 결합될 수 있음을 의미합니다.

2. 준비

이 단계에서 당신은 숙제를 하고 당신의 잠재 고객을 정말로 흥분시키는 것이 무엇인지 확인해야 합니다. 올바른 개인화 및 타겟팅을 사용하면 거래를 훨씬 빠르게 종료할 수 있습니다. 잠재 고객의 소셜 미디어 피드부터 시작하여 잠재 고객에 대해 알 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

일단 연결되면 쇄빙선 역할을 할 수 있는 공통점을 찾으면 보너스가 될 것입니다. 그들의 성격을 아는 것 외에도 그들의 직업 생활과 회사와 제품 및 서비스에 대한 기타 복잡한 세부 사항을 이해하기 위해 노력해야 합니다. 그들이 계층 구조에서 매우 높은 사람이 아니라는 것을 깨닫는다면, 다시 생각하고 의사 결정 프로세스가 훨씬 더 빠른 사람을 대상으로 삼을 수 있습니다.

영업 사원이 계층에서 상위에 있는 사람을 대상으로 하는 것이 중요해집니다. 특히 거래가 많은 경우에는 더욱 그렇습니다. 이것은 또한 계층 구조의 상위에 있는 사람을 설득하는 데 많은 시간이 필요할 수 있으므로 강력한 조사가 필요합니다. 그러나 진실을 유지하고 잠재 고객을 조사하는 데 과도하게 사용하지 않는 것이 좋습니다. 당신이 달갑지 않은 것을 폭로한다면 당신은 결국 그들을 화나게 할 수 있습니다.

3. 접근

이것은 영업 담당자가 잠재 고객에 초점을 맞춘 후 회의를 설정하려고 하는 영업 주기 프로세스의 초기 단계입니다. 가장 중요한 회의를 확보하기 위해 관리하는 용이성과 어려움은 비즈니스 관계의 미래에 대해 많은 것을 말해 줄 수 있습니다. 다시 말하지만, 만약 당신이 아주 나이가 많은 사람과 회의를 해야 한다면 매우 어려울 수 있습니다.

그들은 당신을 위해 시간을 쉽게 내주지 않을 수도 있고 당신이 일을 이야기하기 위해 자리에 앉기 전에 여러 가지 유쾌한 인사를 교환해야 할 수도 있습니다. 마침내 회의 일정을 잡았을 때 등을 토닥여주세요. 판매에 한 걸음 더 다가섰다는 것을 기억하십시오.

4. 발표

빛나는 시간이고 이 기회를 최대한 활용해야 합니다. 판매하는 제품의 유형에 따라 적절한 프레젠테이션을 해야 합니다. 귀하의 제품에 대한 간략한 개요와 그것이 고객에게 어떻게 도움이 될 것인지 설명하거나 제품의 데모를 보여줄 수 있습니다.

고객의 우선 순위, 정확한 요구 사항 및 실행 계획을 이해해야 합니다. 이러한 답변을 바탕으로 귀사의 제품이 고객이 찾고 있는 최상의 솔루션이 될 수 있도록 하기 위해 노력하고 설득해야 합니다. 또한 통찰력과 권장 사항을 제공하여 더 개인화하고 거래를 얼마나 가치 있게 여기는지 보여줄 수 있습니다.

5. 반대의 극복

피칭 단계에서 질문과 반대는 매우 일반적이지만 여기서 핵심은 희망을 잃지 않는 것입니다. 당신은 어떤 것도 개인적으로 받아들이지 않을 만큼 충분히 성숙해야 하고, 각각의 질문과 이의를 객관적으로 다루어야 합니다. 통계에 따르면 44%의 영업 사원이 첫 번째 거부 이후 진행하지 않는 것으로 나타났습니다. 후속 조치에는 많은 권한이 있으며 5건 중 4건의 경우 거래를 성사시키는 데 최소 5번의 시도가 필요할 수 있습니다. 좋은 영업사원은 주저하지 않고 거래를 성사시키기 위해 모든 문제를 쉽게 처리하는 사람입니다.

경험 많은 팀 구성원은 반복적으로 제기되는 특정 종류의 반대 의견을 알고 있을 수 있습니다. 이것들은 나중에 쉽게 다룰 수 있는 후배들을 훈련시키기 위해 잘 문서화될 수 있습니다. 또한 고객의 문제점을 이해하고 이전 전략이 효과가 없는 이유를 이해하려고 노력해야 합니다.

이전에는 작동하지 않은 이유와 이를 극복하도록 도울 수 있는 방법을 이해하도록 해야 합니다. 고정된 일정이 있는 실행 계획으로 뒷받침한다면 확신이 더 좋아질 수 없습니다. 말만 하는 사람과 즉시 말하고 행동하는 사람 사이에는 차이가 있음을 기억하십시오. 당신은 분명히 두 번째 범주에 속하기를 원할 것입니다.

6. 마감

클라이언트를 성공적으로 설득하고 반대를 극복했다면 스스로를 축하해야 합니다. 다음 단계는 그 애매한 거래를 성사시키는 것입니다. 어려운 날이 끝나고 고객이 단순히 계약에 서명할 것이라고 생각한다면 다시 생각하십시오. 그러나 최악의 상황에 대비해야 합니다.

이것은 당신을 놀라게 하려는 것이 아니라 계속 경고하기 위한 것입니다. 가격이나 배송 조건 등과 관련하여 클라이언트 측에서 승인 프로세스가 지연되거나 약간의 협상이 있을 때까지 지연될 수 있습니다. 이를 위해서는 침착함을 유지하고 최종 결함을 극복하기 위해 많은 인내와 긍정적인 태도가 필요합니다.

7. 후속 조치

판매원의 일은 판매를 하는 것으로 끝나지 않습니다. 마지막 단계는 고객과 젤을 맺는 시간인 후속 조치입니다. 고객과의 좋은 비즈니스 관계를 발전시키는 데에는 두 가지 긍정적인 측면이 있습니다. 고객을 유지하고 고객과 반복적으로 거래하는 것이 얼마나 중요한지 이미 알고 있습니다.

새로운 고객을 확보한다는 것은 자원 집약적인 동일한 주기를 계속 반복한다는 것을 의미합니다. 따라서 최고의 부가가치 제안으로 기존 고객을 육성하는 것이 중요합니다. 다만, 그 한계를 이해하고 지나치면 안 됩니다. 더 안전한 쪽을 유지하기 위해 진행 상황에 대한 후속 회의를 설정하는 데 동의할 수 있습니다.

또한 좋은 후속 프로세스가 추천으로 이어질 수 있음을 기억해야 합니다. 만족한 고객은 분명히 동료에게 귀하의 제품이나 서비스를 추천할 것입니다. 자원을 투입하지 않고 고객을 유치하는 가장 쉬운 방법입니다. 후속 단계에서 추천을 요청하기에 이보다 더 좋은 시기는 없습니다. 서두르지 말고 클라이언트가 당신을 좀 더 편안하게 느끼도록 해야 한다는 것을 기억하십시오. 행복하고 웃는 사람은 아직 그런 편안함이나 신뢰를 얻지 못한 사람보다 귀하의 서비스를 추천할 가능성이 가장 큽니다.

판매 주기의 7단계에 대한 이해를 개발한 후에는 판매 주기의 기간과 의미를 이해할 차례입니다.

판매 주기의 다양한 기간

판매 주기는 완료하는 데 고정된 시간이 걸릴 수 있지만 제품 유형과 채택 방법에 따라 길거나 짧을 수 있습니다. 주기는 탐사 단계에서 시작하여 판매 및 후속 조치 수행으로 끝납니다.

시간은 판매의 프리미엄 상품이므로 판매 주기 프로세스를 가속화하는 것이 좋습니다. 그러나 고객과 더 나은 비즈니스 관계를 구축하는 데 비용이 발생해서는 안 됩니다. 장주기와 단주기가 무엇인지 자세히 알아보자.

긴 판매 주기

판매 주기의 기간은 판매되는 제품 또는 서비스의 유형에 따라 다를 수 있습니다. 일상적으로 사용하는 상품을 구매할 때 고객은 크게 생각하지 않고 즉시 판매합니다. 그러나 B2B 판매의 경우 프로세스에 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있습니다. B2B 영업은 가장 힘들고 설득력 있는 의사 결정과 승인이 필요하므로 프로세스가 더 오래 걸립니다.

긍정적인 측면을 생각한다면 판매 주기가 길수록 고객과 상호 작용하고 강력한 관계를 구축할 수 있는 기회가 더 많아진다는 사실에 기뻐해야 합니다. 고객과의 좋은 관계는 자동으로 장기적이고 반복적인 프로젝트로 이어집니다. 여기에 시간 투자는 고객의 상당한 신뢰를 얻을 수 있으므로 가치가 있음을 입증합니다. 또한 귀중한 추천을 받는 데 도움이 될 수 있습니다.

짧은 판매 주기

짧은 판매 주기라도 판매되는 제품이나 서비스에 따라 기간이 달라질 수 있습니다. 전자제품처럼 오래 사용할 제품을 판매하는 경우에는 주기를 짧게 유지하는 것이 다시 중요해집니다. 이것은 고객과의 관계를 구축하는 대가를 치러서는 안 됩니다. 더 짧은 주기는 더 적은 제품 가치로 더 큰 목표를 가진 영업 사원에게 특히 유용합니다.

판매 주기가 짧으면 전환할 수 있는 다른 리드를 찾는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 특정 고객에게 10일을 소비하는 대신 5일 만에 끝내면 다른 많은 잠재 고객을 만나 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 더 많은 사람을 만나면 더 많은 길이 열립니다. 거래를 성사시키지 못하더라도 나중에 접근할 수 있도록 정보를 저장할 수 있습니다.

판매 주기를 만들고 유지해야 하는 이유는 다음과 같습니다.

문서화되지 않은 경우에도 이미 판매 주기가 있다는 사실에 놀랄 수 있습니다. 그러나 잘 구조화되고 문서화된 판매 주기가 필요하기 때문에 이는 올바른 접근 방식이 아닙니다. 영업 담당자가 이미 전통적인 접근 방식을 따르고 있지만 팀에 관해서는 문제가 될 수 있습니다.

접근 방식의 일관성을 유지하려면 전체 영업 팀이 같은 페이지에 있어야 합니다. 또한 미래를 위해 손질해야 할 어린 부지를 육성하는 데 도움이 됩니다. 잘 구성되고 문서화된 판매 주기를 통해 달성할 수 있는 것은 다음과 같습니다.

• 명쾌함
  
  영업 팀의 고위 구성원은 영업 담당자의 성과를 모니터링하고 기술 향상을 위한 격차를 식별할 수 있습니다.

• 일관성
  
  이렇게 하면 영업 담당자가 전략적이고 사전 정의된 접근 방식으로 작업하여 영업을 신속하게 수행할 수 있습니다.

• 이행
  
  영업 담당자를 변경해야 할 필요가 있는 경우 새 담당자가 정확한 방식으로 무엇을 해야 하는지 알 때 원활한 방식으로 발생할 수 있습니다.

• 경험
  
  과거의 성공적인 시도를 바탕으로 영업 담당자는 거래를 성사시키는 데 정확히 무엇이 효과적인지 알 수 있습니다.

• 상위
  
  영업 담당자는 과거 실적을 기반으로 우선 순위를 지정해야 하는 고객을 알 수 있습니다.

• 예측
  
  영업 담당자가 각 단계에서 얼마나 많은 노력이 필요한지 알면 결과를 예측하기가 훨씬 쉬워집니다.

• 매출 및 ROI 향상
  
  위의 모든 요소로 인해 성공을 경험하기 시작하면 자동으로 판매가 증가하고 더 나은 ROI를 가져올 것입니다.

판매 주기는 어떻게 계산되나요?

위에서 이미 보았듯이 판매 주기에는 잠재 고객이 고객으로 전환되기까지 여러 단계가 포함됩니다. 판매 주기를 짧게 유지하려면 퍼널의 각 단계를 성공적으로 지워야 합니다. 그러나 특정 추세에 따라 판매 주기의 기간을 파악할 수 있습니다. 과거의 성공적인 판매 시도를 조사하고 분석하는 것으로 시작할 수 있습니다.

여기에는 주로 리드 획득과 판매 종료 사이의 시간 간격이 포함됩니다. 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 필요한 평균 일수를 추가로 계산하고 추론할 수 있습니다.

판매 주기의 기간이 마케팅 및 홍보에 미치는 영향은 무엇입니까?

판매 주기의 길이를 이해하면 광고 캠페인 및 기타 홍보 프로그램을 계획할 수 있습니다. 고정 예산 광고를 할당하고 현실적인 ROI를 예상할 수 있습니다. 또한 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 홍보하기 위한 추가 조치 라인을 예측하고 계획하는 데 도움이 됩니다.

또한 결함을 제거하고 수정해야 할 특정 영역을 결정할 수 있습니다. 판매 주기가 길다는 것은 더 많은 투자가 필요할 수 있고 그에 비례하여 ROI에 영향을 미칠 수 있음을 의미할 수 있습니다. 이것은 현실적인 기대치를 설정하고 더 나은 방식으로 판매를 예측함으로써 도움이 될 수 있습니다. 이 모든 것이 더 나은 효율성과 최적의 리소스 활용으로 이어집니다.

마지막 생각들

따라서 이것은 판매 주기, 단계 및 기간에 관한 모든 것이었습니다. 상당히 포괄적인 가이드이며 압도적으로 보일 수 있습니다. 판매 주기가 없는 경우 다음 팁에 따라 오늘 생성할 수 있습니다. 성공적인 판매를 위한 지름길은 없다는 것을 기억하십시오.

따라서 판매 프로세스를 보다 효과적으로 만들려면 한 번에 한 단계씩 진행하십시오. 지속 가능한 접근 방식이 필요하며 판매 주기를 갖는 것이 그 방향으로 가는 첫 번째 단계가 될 수 있습니다. 판매 주기가 있더라도 항상 개선 사항을 찾을 수 있습니다. 결국 모든 사람은 거래를 성사시키고 더 많은 비즈니스를 창출하는 것을 좋아합니다.