더 많은 거래 성사: 영업 전화를 최대한 활용하는 방법

새로운 잠재 고객을 유치하고 검증하는 것만으로는 충분하지 않은 것처럼 영업 담당자도 거래를 성사시키기 위해 시간과 노력을 투자해야 합니다.

그러나 판매를 마감하고 수익을 늘리려면 기업은 먼저 의미 있는 고객 관계를 구축해야 합니다. 그리고 그들은 일반적으로 영업 전화를 통해 그렇게 합니다.

일상 생활에서 전화 통화가 점점 줄어들고 있지만 전문적인 환경에서는 여전히 효과적입니다. 이 블로그 게시물에서는 영업 전화가 무엇이며 영업 전화를 최대한 활용하고 더 많은 거래를 성사시키는 방법에 대해 설명합니다.

깔때기 상단에서 판매 전화가 발생하는 경우 일반적으로 회사와 서비스를 잠재 고객에게 소개하는 것이 더 중요합니다. 판매 깔때기의 중간 어딘가에서 통화가 발생하면 고객과의 연결을 구축하여 판매를 이동하거나 거래를 성사시키는 데 더 적합합니다.

판매라는 명백한 목표 외에도 영업 전화는 기업이 고객의 요구 사항을 파악하고, 보다 개인적인 관계를 구축하고, 특정 서비스나 제품이 고객의 요구 사항을 어떻게 충족할 수 있는지 설명하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 전화는 비즈니스 모델에 따라 대면 또는 온라인으로 이루어질 수 있으며 일반적으로 여러 부분으로 구성됩니다.

• 불만 사항 및 가능한 이의 제기를 식별하기 위한 전망 조사 및 선택
• 스크립트 및 피치 생성(토론해야 할 항목의 중요 항목 목록에 불과하더라도)
• 실제 호출
• 통화 후 후속 프로세스 — 아마도 간과해서는 안 되는 가장 중요한 단계 중 하나일 것입니다.

영업 전화의 4가지 주요 유형

고객에게 전화를 거는 이유와 달성하려는 목표에 따라 다양한 유형의 영업 전화가 존재합니다. 각각의 과제와 세부 사항이 있습니다.

예를 들어 기존 고객에게 전화를 거는 경우 회사를 소개할 필요가 없습니다. 반대로 귀하의 비즈니스에 대해 들어본 적이 없는 리드에게 다가가면 판매 스크립트 구조가 완전히 달라 보일 것입니다.

이러한 차이점을 알면 영업 전화를 보다 효과적으로 만들고 다양한 상황에 맞게 조정할 수 있습니다.

1. 콜드콜

전화 판매에 대해 생각할 때 콜드 콜이 가장 먼저 떠오를 것입니다. 콜드 콜은 널리 퍼져 있으며 많은 산업 분야에서 여전히 인기가 있습니다. 그들은 일반적으로 예상치 못한 원치 않는, 따라서 그들의 나쁜 평판입니다.

그럼에도 불구하고 의사 결정자의 85%는 때때로 콜드 아웃리치에 응답합니다. 그래서 많은 기업들이 콜드 콜을 포기하는 대신 콜드 콜 전략을 개선하고 잠재 고객에게 좋은 첫인상을 남기는 방법을 찾으려고 노력합니다.

2. 따뜻한 전화

이름에서 짐작할 수 있듯이 웜 콜은 콜드 콜의 반대입니다. 영업 담당자가 이미 연결되어 있는 사람에게 전화를 겁니다. 웜 콜은 일반적으로 기존 고객 또는 이미 회사와 접점이 있는 잠재 고객을 대상으로 합니다. 이러한 통화는 사전에 계획되거나 조정되는 경우가 많기 때문에 성공 가능성이 더 높습니다.

3. 후속 통화

후속 통화의 주요 목표는 다음 단계에 동의하고 판매 계약 또는 프로젝트를 진행하는 것입니다. 잠재 고객이 이메일 회신을 중단하거나 레이더에서 완전히 사라지는 경우가 있습니다. 이것은 항상 그들의 관심 상실을 나타내는 것은 아닙니다. 때때로 그들은 긴급한 작업으로 바쁘거나 업무량에 압도될 수 있습니다.

이것은 후속 통화가 편리한 곳입니다. 예를 들어 웜 리드가 후속 이메일에 답장하지 않는 경우 메시지를 받았는지 또는 추가 세부 정보가 필요한지 다시 확인하기 위해 전화를 걸 수 있습니다.

4. 영업 약속

콜드 및 웜 콜 외에도 핫 콜도 존재합니다. 클라이언트 또는 리드는 일반적으로 핫 콜을 시작합니다. 예를 들어 고객이 데모를 요청하거나 서비스에 대해 자세히 알고 싶어하는 경우입니다. 이러한 통화는 일반적으로 의사 결정자와 함께 진행되므로 매우 효과적입니다.

이 상황에서 잠재 고객과 영업 사원은 사전에 통화에 동의합니다. 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스 및 그 이점에 대해 관심이 있고 알고 있을 것입니다. 긴급 통화 중에 영업 담당자는 고객의 문제점을 식별하고 솔루션이 이를 완화할 수 있는 방법을 시연하는 데 집중합니다.

영업 전화가 효과적입니까?

영업 전화가 얼마나 효과적인지 조사한 적이 있다면 많은 리소스에서 상충되는 정보를 언급하고 있음을 알 수 있습니다. 한편으로는 모든 규모의 비즈니스에서 전화 통화가 여전히 인기가 있지만 다른 한편으로는 콜드 콜이 약 2%의 사례에서 효과적인 것으로 여겨집니다.

혼란스러워 보이죠?

이에 대한 설명이 있습니다. 예를 들어, RAIN Group의 연구 결과는 다음과 같습니다.

• 기존 고객에 대한 영업 전화는 가장 효과적인 잠재 고객 발굴 전술 중 하나입니다.
• 대부분의 의사 결정자(50% 이상)는 전화로 연락을 선호합니다.
• 잠재 고객의 3분의 2는 새로운 제공업체의 전화를 수락하는 데 개방적입니다.

즉, 냉정한 전화라도 판매 전화는 고객의 관심을 끌고 거래를 성사시키는 효과적인 방법입니다. 그러나 다양한 유형의 영업 전화가 있기 때문에 모두가 그 자리에서 거래를 성사하도록 설계된 것은 아닙니다. 그럼에도 불구하고 깔때기 상단의 호출은 간접적으로 성사된 거래 수를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 고객에게 무언가를 상기시키거나 질문에 답하기 위해 고객과 전화 통화를 해야 하는 경우가 있습니다. 이러한 통화에는 계약서 서명이 포함되지 않지만 이러한 상호 작용은 판매 프로세스의 전반적인 성공에 기여합니다. 결국 판매는 장기전입니다.

판매 전화 사용 방법

영업 담당자는 종종 영업 통화 중에 최선을 다해야 한다는 압박감을 느낍니다. 완벽한 영업 전화를 위한 만능 솔루션은 없지만 몇 가지 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 통해 더 나은 성과를 내고 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 전화를 걸기 위한 모범 사례는 전환을 기록하거나 친절하고 전문적으로 유지하는 것과 같이 매우 명백할 수 있습니다. 대부분의 팁을 알고 계실 것입니다. 여기에서 판매 통화를 효과적으로 유지할 수 있는 5가지 분명하지 않은 방법을 정리했습니다.

1. 바퀴를 재발명하려고 하지 말라

당연하게 들릴지 모르지만 판매는 완전히 새로운 것이 아닙니다. 이것은 아마도 세계에서 가장 오래된 직업 중 하나일 것입니다. 그리고 더 많이 판매하거나 수익을 더 빨리 늘릴 수 있는 방법에 대한 많은 리소스가 있습니다. 영업 전화로 어려움을 겪고 있다면 다른 사람들의 지식을 활용하고 상황에 맞게 사례를 조정하는 것이 좋습니다.

영업 전화를 처음 사용하는 경우 성능 개선에 대한 몇 가지 팁을 Google에서 찾을 수 있습니다. 조사를 마친 후 이러한 팁이 반복된다는 것을 알 수 있습니다. 가장 일반적인 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 파악한 후에는 영업 실무자나 인플루언서로부터 실제 사례를 찾아볼 때입니다.

YouTube 비디오를 보거나 팟캐스트를 듣는 것을 고려하십시오. 이러한 유형의 콘텐츠의 가장 좋은 점은 스크립트를 얻을 수 있고 이러한 대사를 전달하는 방법을 엿볼 수 있다는 것입니다.

그럼에도 불구하고 대본이 아무리 훌륭하더라도 여전히 추천일 뿐이라는 점을 기억하세요. 누군가 자신의 개인적인 경험과 배운 교훈을 공유하는 것입니다. 그렇기 때문에 연구 중에 지식을 흡수할 뿐만 아니라 다른 사람의 경험을 필요에 맞게 조정해야 합니다.

2. 소규모 업무로 영업 전화에 접근하십시오.

영업 전화를 좋아하지 않더라도 모든 영업 전화를 커뮤니케이션 기술을 향상하고 고객을 더 잘 알 수 있는 기회로 삼아 즐거운 경험으로 바꿀 수 있습니다.

영업 전화를 보다 효과적으로 만들려면 더 큰 프로세스의 일부인 작은 할당으로 처리하십시오. 전체 판매 프로세스를 계획하여 전체 그림을 눈앞에 두십시오. 이렇게 하면 영업 전화가 전반적인 성공에 어떻게 기여하고 거래를 성사시키는 데 어떤 역할을 하는지 시각화하는 데 도움이 됩니다.

고려해야 할 또 다른 필수 사항은 현실적이고 가시적인 영업 KPI(핵심 성과 지표)입니다. 목표가 매일 30명의 잠재 고객에게 전화하는 것이라면 분기 말까지 결과에 만족하지 못할 것입니다. 판매 통화 수는 수익에 직접적인 영향을 미치지 않으며 일반적으로 허영 메트릭이라고 합니다.

대신 가장 관련성이 높은 잠재 고객과 고객에게만 집중할 수 있도록 철저한 조사를 통해 모든 전화를 걸도록 하십시오. 또한 모든 통화는 작은 과제이므로 항상 통화에 대한 목표(원하는 결과)와 다음 단계를 염두에 두십시오. 즉, 영업 전화를 다른 프로세스와 별도로 처리하지 마십시오.

3. 영업 전화를 사용하여 관계 구축

'판매 전화'라는 용어는 약간 오해의 소지가 있을 수 있습니다. 모든 영업 전화가 반드시 즉시 판매로 이어져야 하는 것은 아닙니다. 영업 전화는 리드를 육성하고 판매에 더 가까이 다가가는 여러 단계 중 하나입니다.

그렇기 때문에 판매 프로세스 전반에 걸쳐 고객과의 관계를 구축하는 데 사용할 수 있습니다.

4. 실격을 두려워하지 마십시오

영업 전화를 사용하면 결과를 확신할 수 없습니다. 리드 찾기에 대한 철저한 조사를 수행하더라도 때때로 전환하는 동안 라인의 다른 끝에 있는 사람이 귀하의 오퍼링에 대한 최고의 청중이 아닙니다.

이를 조기에 인식하고 전투를 현명하게 선택하는 것이 중요합니다. 많은 판매 담당자가 이의 제기를 협상하고 처리하려고 노력하지만 때로는 한 발 물러서서 생각해 보는 것이 좋습니다. 우리 솔루션이 정말 이 사람에게 도움이 되는가? 그들은 올바른 대상 고객입니까?

대답이 "아니오"인 경우 처음부터 실격 처리하는 것을 두려워하지 마십시오. 이렇게 하면 시간이 절약되고 거래 성사 가능성이 더 높은 다른 기회에 집중할 수 있습니다.

리드를 실격 처리하는 것이 항상 나쁜 연구 때문만은 아닙니다. 때로는 상황이 바뀝니다. 어제 잠재 고객의 자격을 얻었다면 다음 주에 결정을 재고할 수 있습니다. 예를 들어, 그들은 새로운 경영진을 얻거나 대신 경쟁사와 협력을 시작할 수 있습니다. 국가의 경제 상황도 일주일 만에 크게 바뀔 수 있습니다.

즉, 많은 요소를 제어할 수 없습니다. 잠시 시간을 내어 특정 잠재 고객이 영업 전화에 참여하기에 적합한 사람인지 생각해 보는 것이 좋습니다.

5. 최신 정보 유지

영업 전화는 영업 프로세스의 작은 부분에 불과합니다. 그러나 그들은 여전히 ​​중요합니다. 영업 통화 중에 리드와 클라이언트로부터 중요한 정보를 얻을 수 있습니다. 그렇기 때문에 회의 메모를 포함하여 CRM의 모든 클라이언트 상호 작용 기록을 유지해야 합니다.

이 메모는 나중에 고객과 연결을 설정하거나 커뮤니케이션을 개인화하는 데 유용합니다. 클라이언트가 특정 문제로 어려움을 겪고 있다고 언급했습니까? 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 유용한 리소스가 포함된 후속 이메일을 보냅니다.

놀랍게 들릴지 모르지만 CRM이 항상 클라이언트에 대해 얻는 유일한 정보 소스는 아닙니다. 영업 전화를 걸기 전에 B2B 영업을 하고 있다면 LinkedIn 프로필이나 소셜 미디어의 회사 페이지를 확인하세요. 몇 가지 사항은 변경될 수 있습니다. 새 관리자가 있거나 중요한 발표가 있을 수 있습니다. 이러한 변경 사항을 알고 있으면 약간의 이점이 있습니다.

영업 통화 중에 거래를 종료하는 데 너무 많은 압력을 가하지 마십시오.

영업 전화는 매우 효과적일 수 있지만 거래를 성사시키기 위한 유일한 도구로 여기지 마십시오. 판매 프로세스의 일부이며 다른 단계를 원활하게 보완해야 합니다.

다음은 판매 통화로 더 많은 거래를 성사시키기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.

• 통화를 계획하십시오.
• 영업 전화를 하기 전에 리드와 고객에 대해 조사하십시오.
• 다른 사람이 작성한 스크립트를 사용하고 조정합니다(바퀴를 다시 만들 필요가 없습니다).
• 다음 단계를 염두에 두고 모든 통화를 종료합니다(후속 조치 또는 다른 회의).
• 실격되는 것을 두려워하지 마십시오. 모든 리드가 귀하의 솔루션에 완벽하지는 않습니다.
• 영업 전화를 관계 구축 도구로 사용하십시오.
• CRM에서 모든 클라이언트 상호 작용을 기록하여 항상 전체 그림을 볼 수 있습니다.

판매 성공을 관리하고 리드 생성 노력을 개선하십시오! 리드 육성에 대해 자세히 알아보고 숨겨진 기회를 발견하고 잠재 고객과 지속적인 관계를 구축하십시오.